كيفية إنشاء عملية مبيعات تغلق المزيد من الصفقات

مع التضخم المتصاعد باستمرار والتهديدات بالركود على قدم وساق ، أصبح إغلاق المبيعات أكثر صعوبة للشركات من جميع الأشكال والأحجام.

التدفق المستمر للأعمال الجديدة هو ما يبقي الطعام على طاولات موظفيك وأبواب مكاتبك مفتوحة. لذلك من الطبيعي أنه إذا كانت المبيعات تنضب ، فمن المحتمل أن يكون ذلك مصدر قلق كبير للجميع في مؤسستك.

أين نحن مخطئون؟ هل نجتذب الخيوط الخاطئة؟ ما الذي ينقص منتجنا أو خدمتنا؟

قد تغرق كل هذه الأسئلة في ذهنك ، ولكن من واقع خبرتنا ، فإن العديد من تحديات المبيعات تنبع في الواقع من عملية مبيعات الشركة. ربما يكون فريق المبيعات الخاص بك غير متسق ، أو يتخطى الخطوات الحاسمة في رحلة المشتري ، أو لا يعالج بشكل فعال الأسئلة أو الاعتراضات التي تظهر.

تساعدك عملية البيع المدروسة جيدًا والمحسّنة والموحدة على تجنب الأخطاء الشائعة وتزيد من احتمالات قيام فريق المبيعات الخاص بك بنقل الصفقات عبر خط النهاية.

على مدى العقد الماضي ، اختبرت IMPACT عملية مبيعاتها وضبطتها وساعدت الآخرين على فعل الشيء نفسه لإغلاق المزيد من الصفقات في نهاية المطاف ونقلها عبر خط أنابيب المبيعات بشكل أسرع.

في هذه المقالة ، سوف نشارك بعض هذه الأسرار من خلال مناقشة:

• لماذا تحتاج إلى عملية بيع موثقة
• ماذا تتضمن عملية البيع الناجحة
• 10 خطوات لإنشاء عملية بيع تؤدي إلى إغلاق المزيد من الصفقات

لماذا يحتاج فريق المبيعات لديك إلى عملية بيع موثقة؟

تحدد عملية المبيعات الموثقة المعيار لتجربة المبيعات داخل وخارج مؤسستك. بمعنى آخر ، هذا يعني الاتساق.

عندما ينفذها فريق المبيعات الخاص بك ، فإن عملية البيع الجيدة تخلق الاتساق في اللغة وإمكانية رؤية الصفقة والنتائج.

وفقًا لديريك باير ، استراتيجي المبيعات في شركة Kurlan Associates :

"توفر عملية المبيعات الرسمية لفرق المبيعات أساسًا لنمذجة سلوك المبيعات المناسب والرجوع إليها عند ظهور الأسئلة. فهو يوجه محادثاتهم مع العملاء المحتملين ، ويرشدهم إلى الخطوات التالية ، ويساعد في الحفاظ على السيطرة على عملية المبيعات من خلال توفير التوجيه ".

تساعد عملية البيع أيضًا على ضمان جمع جميع المعلومات المؤهلة الضرورية ، ووضع توقعات واقعية ، وتم وضع الفرصة لتحقيق أكبر فرصة للنجاح.

لكن كيف تفعل هذا بالضبط؟

ماذا تتضمن عملية البيع الناجحة؟

من الناحية المثالية ، فإن عملية البيع الموثقة الخاصة بك هي الإصدار الأمثل لرحلة الشراء. تتكون عملية البيع الناجحة من جميع المعلومات الأساسية اللازمة للتأهل ، والاستبعاد ، وإغلاق العميل المحتمل.

دعونا نقسم هذا إلى ستة مجالات رئيسية.

مشكلة محددة بوضوح

لا يمكنك بيع منتجك أو خدمتك إذا كنت لا تعرف القيمة التي يمكن أن تحققها للمشتري ، وبصراحة ، يمكن أن يكون للمنتجات المختلفة قيم مختلفة لأشخاص مختلفين. لهذا السبب يجب أن تتضمن عملية البيع الخاصة بك خطة لمعرفة سبب احتياج العميل المحتمل إلى مساعدتك.

ما هو الألم الذي يشعرون به؟ ما هي المشكلة التي يحاولون حلها؟ ما هو تحديهم؟

تريد أن تفهم هذا من وجهة نظر عملية وكذلك من وجهة نظر عاطفية. سيساعدك هذا في تشكيل المحادثات المستقبلية حول ما هو أكثر أهمية بالنسبة إلى العميل المحتمل.

التحديد الكمي للمشكلة

جزء من فهم المشكلة وتعريفها يتضمن تحديد حجم المشكلة.

هذا يعني فهم مقدار الوقت أو المال الذي تكلفه المشكلة الحالية لعملائك المحتملين. كم من الوقت يستثمرون للتعامل مع هذه المشكلة وما هي قيمة وقتهم؟ كم من المال تكلف المشكلة الشركة؟ هل يخسرون المال أو العملاء؟

قد يساعدك تحديد تكلفة المشكلة وعملك المحتمل في تبرير الميزانية المطلوبة لحل المشكلة. سيساعدك أيضًا على فهم وجهة نظر العميل المحتمل بشكل أفضل ونوع المعلومات التي تحتاج إلى تقديمها لإرشادهم إلى الاقتراب من إجراء عملية شراء.

مسح مراحل عملية البيع ومعالمها

عندما تسمع كلمة "عملية" ، فمن المحتمل أن تفكر في الخطوات أو المراحل ، ويجب عليك ذلك.

تحتاج كل عملية مبيعات قوية إلى مراحل أو معالم محددة بوضوح لمساعدتك على فهم موقف العميل المحتمل في رحلة المشتري ، وما يشعر به ويختبره حاليًا ، وما يحتاجه للانتقال إلى المرحلة التالية.

محتوى تمكين المبيعات

غالبًا ما يمنع المشتري من المضي قدمًا هو سؤال أو قلق أو اعتراض دون إجابة.

أدخل محتوى تمكين المبيعات . يساعد محتوى تمكين المبيعات في تحريك العميل المحتمل عبر خط أنابيب المبيعات بشكل أسرع من خلال معالجة هذه الأسئلة والمخاوف التي لم تتم الإجابة عليها مباشرةً فور ظهورها.

بدلاً من أن تكون في حيرة من أمر الكلمات عند طرح سؤال أو تعليق ، يمكنك تنفيذ ما يطرحه ماركوس شيريدان ، تجيب على بيع المهام .

بيع المهام هو عملية الاستخدام المتعمد للمحتوى التعليمي الذي قمت بإنشائه حول منتجاتك وخدماتك لحل المشكلات الرئيسية والإجابة على الأسئلة الملحة للاحتمالات حتى يكونوا أكثر استعدادًا لموعد مبيعات.

قد يعني هذا إرسال محتوى لمراجعته قبل أن تبدأ في إجراء مكالمة أو حتى مشاركة شيء ما أثناء محادثتك حتى يطلعوا عليه قبل اجتماعك التالي.

يمكن كتابة المحتوى المشترك أو الفيديو. في الواقع ، فإن 80٪ من الفيديو (والعديد من باقي ما يسميه شيريدان The Selling 7 ) هو محتوى فيديو فعال للغاية يمكنك إنشاؤه واستخدامه في عملية البيع الخاصة بك.

التزام محدد

لقد حددت عملية البيع الفعالة أيضًا مبادئ توجيهية لما يبدو عليه الالتزام.

إذا كان العميل المحتمل أن يمضي قدمًا ، فكيف سيبدو ذلك؟ من يجب أن يشارك؟ من سيتخذ القرار النهائي؟ ما هي الشروط التي يجب أن تتحقق على كلا الطرفين؟ ماذا يحتاج العميل المحتمل أن يفعل؟

إن الفهم الواضح للالتزام المطلوب من العميل المحتمل وشركتك يضفي مزيدًا من الوضوح على ما عليك القيام به بعد ذلك. يوفر الالتزام ، أو عدمه ، أيضًا نظرة ثاقبة حول احتمالية إغلاق العميل المحتمل.

خطة لوضع جدول زمني

بالحديث عن الإغلاق ، كم من الوقت سيستغرق؟ يجب أن تحتوي عملية المبيعات الخاصة بك على إرشادات لوضع جدول زمني لوقت بدء مشاركتك ، ومتى يتم اتخاذ القرار ، والمدة التي ستستغرقها للبدء. يمنح هذا مندوب مبيعاتك مزيدًا من التحكم ويساعد على منع الصفقات من البرودة.

كيفية إنشاء عملية بيع تغلق الصفقات

مع وضع كل هذه القطع في الاعتبار ، فقد حان الوقت لوضعها معًا في عملية بيع مؤكدة.

إليك الطريقة.

1. اعرف المنتج والمشتري

هذا واضح بعض الشيء ، لكن اعرف ما تبيعه من الداخل والخارج. تعرف على المشكلات ونقاط الألم التي تصلحها وما نوع الأشخاص الذين يمكنهم الاستفادة منها. اعرف ما الذي يدفع شخصًا ما لإجراء تغيير. يوفر هذا عرض القيمة التأسيسية الخاص بك وأسس تأهيل أو استبعاد العملاء المحتملين.

2. اعرف منافسيك

من غيرك يقدم حلاً للمشكلة التي تحلها؟ كيف يعمل؟ كيف تختلف عن لك؟ كيف هو أفضل أم أسوأ؟

ستساعدك معرفة إجابات هذه الأسئلة على فهم أفضل لكيفية اتخاذ موقف ضدها.

3. حدد خطوات رحلة المشتري

ضع نفسك مكان عميلك. ما هي الخطوات التي يتخذها شخص ما عادةً من اكتشاف منتجك لشرائه؟ إن معرفة هذا أمر بالغ الأهمية لفهم ما يحدث وما يجب أن يحدث في كل مرحلة حتى يتقدم شخص ما إلى الأمام.

4. حدد "المعالم"

بمجرد معرفة خطوات رحلة المشتري النموذجية وما يحدث فيها ، اجلس وحدد ما يمكنك القيام به في كل مرحلة لمساعدة العميل المحتمل على المضي قدمًا إلى المرحلة التالية. هذه هي معالمك.

على سبيل المثال ، إذا كان نشاطك في الجزء السفلي من مسار التحويل بعد البحث عبر الإنترنت يقوم بجدولة مكالمة اكتشاف ، فما المطلوب لجدولة الاجتماع الأول؟ ما هو المحتوى الذي يمكنك تقديمه؟ ما هي المناقشات التي يجب إجراؤها؟ ستشكل الإجابات على هذه الأسئلة خطوات عملية البيع الخاصة بك.

ملاحظة: من الناحية المثالية ، ستشتمل عمليتك على أربع مراحل على الأقل ولا تزيد عن ست مراحل - فكر في التوقعات ، والقائد ، والعميل المؤهل ، والفرصة ، والقابلة للإغلاق.

ضع معيارًا للمدة التي يجب أن تكون فيها الصفقة في كل من هذه حتى تتمكن من الحفاظ على تقدم العملية. على سبيل المثال ، في حين أن مرحلة التوقع قد تستغرق سبعة أيام فقط ، فما المدة التي يجب أن تستغرقها للانتقال عبر المراحل الأخرى في شركتك؟

5. دمج العملية في CRM الخاص بك

يمكن لقاعدة بيانات وبرامج إدارة علاقات العملاء (CRM) التي يتم صيانتها جيدًا أن تجعل تنفيذ دورة المبيعات أكثر كفاءة وفعالية.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، ألق نظرة على عملية المبيعات الجديدة الخاصة بك وحدد متى وأين يمكن أن يساعدك CRM الخاص بك.

بمعنى آخر ، هل هناك بريد إلكتروني آلي يمكن إرساله عند ملء حقل معين أو بعد حدوث اجتماع؟ هل ينبغي لمندوبي المبيعات الخاصين بك ملاحظة أشياء معينة في CRM أثناء إجراء المحادثات؟

حدد كل هذا وأضفه إلى عمليتك. يمكن لأتمتة عمليات البيع أن تحدث فرقًا كبيرًا.

6. نموذج محادثة جيدة

لمساعدة فريقك بشكل أكبر ، حدد الشكل الذي قد تبدو عليه محادثة المبيعات الناجحة أو عرض المبيعات. على الرغم من أن جميع المحادثات لن تكون متشابهة ، إلا أن هذا النموذج سيعطي فريق المبيعات الخاص بك شيئًا لتصميم منهجه وشيء يسعى جاهداً من أجله.

7. إنشاء المحتوى

بمعرفة عملية البيع الخاصة بك ورحلة عملائك المحتملين ، قم بإنشاء أو جمع المحتوى الذي تحتاجه لمساعدته.

قد يشمل ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر ، المقالات ومقاطع الفيديو حول ما يطلبونه ، وترد على مكالمات The Big 5 (السعر ، والمقارنات ، والمراجعات ، وأفضل الخدمات ، والمشكلات).

8. توثيقه

مع هذه الخطوات في متناول اليد ، قم بتوثيقها! احصل على عملية المبيعات مكتوبة بالتفصيل ومشاركتها في مكان ما يمكن للجميع في مؤسستك ، وخاصة المبيعات ، عرضها والوصول إليها بسهولة.

9. تدريب فريقك

بعد ذلك ، قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على العملية الجديدة. بالطبع ، ستكون الوثائق الجديدة متاحة للرجوع إليها ، ولكن من المهم بالفعل توجيه مندوبي المبيعات خلال العملية الجديدة ومنحهم الفرصة لطرح الأسئلة أو تقديم التعليقات قبل البدء في تنفيذها.

10. اختبار وصقل

بقدر ما سيكون رائعًا ، فمن المرجح ألا تكون عملية البيع مثالية على الفور. تحتاج إلى معرفة كيفية أدائه في الحياة الواقعية لتحديد أي فجوات أو مجالات للتحسين.

بمجرد أن يتم تدريب مندوبي المبيعات لديك ، اطلب منهم اتباع العملية إلى T ودوّن ما نجح ، وما لم ينجح ، وما هو مفقود ، أو ما لم يكن مطلوبًا.

بناءً على ملاحظاتهم ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك الاتصال بالعملية وتحسينها حسب الحاجة.

إذا وجدت نفسك تكافح للعمل من خلال هذه العملية بمفردك ، فقد ترغب في التفكير في الوصول إلى شركة تطوير مبيعات مهنية لمساعدتك في تحديد المراحل والإعداد في CRM ، من بين أشياء أخرى. يعد البيع الأساسي بواسطة Dave Kurlan أيضًا قراءة مفيدة لجعلك على المسار الصحيح.

الخطوات التالية لفريق المبيعات الخاص بك

البيع ليس بالأمر السهل ، ولكن وجود عملية بيع مدروسة جيدًا ومتسقة وبالطبع يمكن تجربتها واختبارها يمكن أن تفعل المعجزات لمساعدتك على إغلاق المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

استخدم النصائح والخطوات المذكورة أعلاه لبدء الإعداد لنجاح عملية المبيعات ، وإذا كنت لا تزال بحاجة إلى إرشادات ، فيمكننا المساعدة.