Come creare un processo di vendita che chiude più offerte

Con l'inflazione in continuo aumento e le minacce di una recessione in atto, le vendite stanno diventando più difficili da chiudere per le aziende di tutte le forme e dimensioni.

Un flusso continuo di nuovi affari è ciò che tiene il cibo sulle tavole dei tuoi dipendenti e le porte dei tuoi uffici aperte. Quindi, naturalmente, se le vendite si stanno esaurendo, è probabilmente una grande preoccupazione per tutti nella tua organizzazione.

Dove stiamo sbagliando? Stiamo attirando i contatti sbagliati? Cosa manca al nostro prodotto o servizio?

Tutte queste domande potrebbero inondare la tua mente, ma nella nostra esperienza, molte sfide di vendita derivano effettivamente dal processo di vendita di un'azienda. Forse il tuo team di vendita è incoerente, salta passaggi cruciali nel percorso dell'acquirente o non risponde efficacemente alle domande o alle obiezioni che sorgono.

Un processo di vendita ben congegnato, ottimizzato e standardizzato ti aiuta a evitare errori comuni e aumenta le probabilità che il tuo team di vendita porti le offerte al traguardo.

Nell'ultimo decennio, IMPACT ha testato e perfezionato il suo processo di vendita e ha aiutato altri a fare lo stesso per concludere più affari e spostarli più velocemente attraverso la pipeline di vendita.

In questo articolo, condivideremo alcuni di questi segreti discutendo:

• Perché hai bisogno di un processo di vendita documentato
• Cosa include un processo di vendita di successo
• 10 passaggi per creare un processo di vendita che chiude più affari

Perché il tuo team di vendita ha bisogno di un processo di vendita documentato?

Un processo di vendita documentato definisce lo standard per l'esperienza di vendita all'interno e all'esterno dell'organizzazione. In altre parole, significa coerenza.

Se eseguito dal tuo team di vendita, un buon processo di vendita crea coerenza nel linguaggio, visibilità dell'affare e risultati.

Secondo Derek Baer, ​​stratega delle vendite presso Kurlan Associates :

“Un processo di vendita formale fornisce ai team di vendita una base su cui modellare il comportamento di vendita corretto e a cui fare riferimento quando sorgono domande. Guida le loro conversazioni con i potenziali clienti, istruisce sui passaggi successivi e aiuta a mantenere il controllo del processo di vendita fornendo indicazioni.

Un processo di vendita aiuta anche a garantire che tutte le informazioni qualificanti necessarie siano raccolte, siano state stabilite aspettative realistiche e sia stata posizionata l'opportunità per le maggiori possibilità di successo.

Ma come fa esattamente questo?

Cosa include un processo di vendita di successo?

Idealmente, il tuo processo di vendita documentato è la versione più ottimizzata del percorso verso un acquisto. Un processo di vendita di successo consiste in tutte le informazioni essenziali necessarie per qualificare, squalificare e chiudere un potenziale cliente.

Dividiamo questo in sei aree chiave.

Un problema ben definito

Non puoi vendere il tuo prodotto o servizio se non sai quale valore può portare all'acquirente e, onestamente, prodotti diversi possono avere valori diversi per persone diverse. Ecco perché il tuo processo di vendita deve includere un piano per capire perché un potenziale cliente ha bisogno del tuo aiuto.

Qual è il dolore che stanno provando? Qual è il problema che stanno cercando di risolvere? Qual è la loro sfida?

Vuoi capirlo sia da un punto di vista pratico che emotivo. Questo ti aiuterà a plasmare le conversazioni future su ciò che è più importante per il tuo potenziale cliente.

Quantificazione del problema

Parte della comprensione e della definizione del problema include la quantificazione del problema.

Ciò significa capire quanto tempo o denaro il problema esistente sta costando ai tuoi potenziali clienti. Quanto tempo stanno investendo per affrontare questo problema e quanto vale il loro tempo? Quanto è costato il problema all'azienda? Stanno perdendo soldi o clienti?

Quantificare il costo del problema può aiutare te e il tuo potenziale cliente a giustificare il budget necessario per risolvere il problema. Ti aiuterà anche a comprendere meglio il punto di vista del tuo potenziale cliente e il tipo di informazioni che devi fornire per guidarlo più vicino all'acquisto.

Cancella le fasi del processo di vendita e le pietre miliari

Quando senti la parola "processo", probabilmente pensi a passaggi o fasi e dovresti.

Ogni forte processo di vendita ha bisogno di fasi o pietre miliari chiaramente definite per aiutarti a capire dove si trova un potenziale cliente nel percorso del suo acquirente, cosa sta provando e vivendo attualmente e di cosa ha bisogno per passare alla fase successiva.

Contenuti di abilitazione alla vendita

Spesso ciò che impedisce al tuo acquirente di andare avanti è una domanda, una preoccupazione o un'obiezione senza risposta.

Inserisci il contenuto dell'abilitazione alla vendita . I contenuti di abilitazione alle vendite aiutano a spostare più rapidamente il tuo potenziale cliente attraverso la pipeline di vendita affrontando queste domande e preoccupazioni senza risposta man mano che emergono.

Invece di perdere le parole quando si presenta una domanda o un commento, puoi implementare ciò che chiedono e rispondi di Marcus Sheridan chiama vendita di incarichi .

La vendita per incarico è il processo di utilizzo intenzionale di contenuti educativi che hai creato sui tuoi prodotti e servizi per risolvere le principali preoccupazioni e rispondere alle domande scottanti dei potenziali clienti in modo che siano molto più preparati per un appuntamento di vendita.

Ciò può significare inviare contenuti da rivedere prima di partecipare a una chiamata o persino condividere qualcosa mentre sei in conversazione per farli guardare prima della tua prossima riunione.

Il contenuto condiviso può essere scritto o video. In effetti, l'80% dei video (e molti altri di ciò che Sheridan chiama The Selling 7 ) è un contenuto video molto efficace che puoi creare e utilizzare nel tuo processo di vendita.

Impegno definito

Un processo di vendita efficace ha anche definito linee guida per l'aspetto dell'impegno.

Se la prospettiva dovesse andare avanti, come sarebbe? Chi dovrebbe essere coinvolto? Chi prenderebbe la decisione finale? Quali condizioni dovrebbero essere soddisfatte su entrambe le estremità? Cosa deve fare il potenziale cliente?

Una chiara comprensione dell'impegno richiesto dal tuo potenziale cliente e dalla tua azienda porta maggiore chiarezza su ciò che devi fare dopo. L'impegno, o la sua mancanza, fornisce anche informazioni sulla probabilità di chiusura del potenziale cliente.

Pianifica di stabilire una sequenza temporale

A proposito di chiusura, quanto tempo ci vorrà? Il tuo processo di vendita dovrebbe avere linee guida per stabilire una sequenza temporale per quando inizierà il tuo impegno, quando verrà presa una decisione e quanto tempo ci vorrà per iniziare. Ciò offre al tuo rappresentante di vendita un maggiore controllo e aiuta a prevenire che gli affari vadano a ruba.

Come creare un processo di vendita che chiude le trattative

Con tutti questi pezzi in mente, è tempo di metterli insieme in un processo di vendita infallibile.

Ecco come.

1. Conosci il tuo prodotto e acquirente

Questo è un po' ovvio, ma sappi cosa stai vendendo dentro e fuori. Scopri quali problemi e punti deboli risolve e che tipo di persone possono trarne beneficio. Sapere cosa spingerebbe qualcuno a fare un cambiamento. Ciò fornisce la tua proposta di valore fondamentale e i motivi per qualificare o squalificare i potenziali clienti.

2. Conosci la tua concorrenza

Chi altro sta offrendo una soluzione al problema che risolvi? Come funziona? In cosa è diverso dal tuo? Com'è meglio o peggio?

Conoscere le risposte a queste domande ti aiuterà a capire meglio come posizionarti contro di esse.

3. Identifica le fasi del percorso del tuo acquirente

Mettiti nei panni del tuo cliente. Quali sono i passaggi che una persona normalmente compie dalla scoperta del tuo prodotto all'acquisto? Sapere questo è fondamentale per capire cosa succede e cosa deve accadere in ogni fase affinché qualcuno possa andare avanti.

4. Traccia le "pietre miliari"

Una volta che conosci i passaggi del tuo tipico percorso di acquisto e cosa succede in esso, siediti e determina cosa puoi fare in ogni fase per aiutare il potenziale cliente a passare a quella successiva. Queste sono le tue pietre miliari.

Ad esempio, se la tua attività in fondo alla canalizzazione dopo la ricerca online è la pianificazione di una chiamata di scoperta, cosa è necessario per pianificare la prima riunione? Quali contenuti puoi fornire? Quali discussioni devono essere svolte? Le risposte a queste domande costituiranno le fasi del processo di vendita.

Nota: idealmente, il tuo processo avrà almeno quattro e non più di sei fasi: pensa a prospect, lead, lead qualificato, opportunità e chiudibile.

Stabilisci un punto di riferimento per quanto tempo dovrebbe essere un accordo in ciascuno di questi in modo da poter mantenere il tuo processo in movimento. Ad esempio, mentre la fase del potenziale cliente può richiedere solo sette giorni, quanto tempo dovrebbe essere necessario per passare attraverso le altre fasi della tua azienda?

5. Integra il processo nel tuo CRM

Un database e un software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ben gestiti possono rendere l'esecuzione del ciclo di vendita molto più efficiente ed efficace.

Con questo in mente, dai un'occhiata al tuo nuovo processo di vendita e determina quando e dove può essere aiutato dal tuo CRM.

In altre parole, esiste un'e-mail automatizzata che può essere inviata quando viene compilato un campo particolare o dopo che si è verificata una riunione? I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero notare cose particolari nel CRM mentre tengono conversazioni?

Delinea tutto questo e aggiungilo al tuo processo. L'automazione dei processi di vendita può fare la differenza.

6. Modella una buona conversazione

Per aiutare ulteriormente il tuo team, delinea come potrebbe suonare una tipica conversazione di vendita di successo o un passo di vendita. Anche se non tutte le conversazioni saranno uguali, questo esempio darà al tuo team di vendita qualcosa su cui modellare il proprio approccio e qualcosa su cui lottare.

7. Crea contenuto

Conoscendo il tuo processo di vendita e il percorso dei tuoi potenziali clienti, crea o raccogli i contenuti di cui hai bisogno per aiutarli.

Ciò può includere, a titolo esemplificativo, articoli e video su ciò che chiedono, rispondi alle chiamate The Big 5 (prezzo, confronti, recensioni, best-of e problemi).

8. Documentalo

Con questi passaggi in mano, documentali! Ottieni il processo di vendita scritto in dettaglio e condiviso in un punto in cui tutti nella tua organizzazione, in particolare le vendite, possono visualizzarlo e accedervi facilmente.

9. Allena la tua squadra

Successivamente, forma il tuo team di vendita sul nuovo processo. Naturalmente, la nuova documentazione sarà disponibile come riferimento, ma è importante guidare effettivamente i rappresentanti di vendita attraverso il nuovo processo e dare loro l'opportunità di porre domande o fornire feedback prima che inizino a implementarlo.

10. Testare e perfezionare

Per quanto fantastico sia, è più che probabile che il tuo processo di vendita non sia perfetto fin dall'inizio. Devi vedere come si comporta nella vita reale per individuare eventuali lacune o aree di miglioramento.

Una volta che i tuoi rappresentanti di vendita sono stati formati, chiedi loro di seguire il processo fino a una T e prendere nota di cosa ha funzionato, cosa non ha funzionato, cosa mancava o cosa non era necessario.

Sulla base del loro feedback, il tuo team di vendita può connettersi e perfezionare il processo secondo necessità.

Se ti trovi in ​​difficoltà per affrontare questo processo da solo, potresti prendere in considerazione l'idea di contattare una società di sviluppo vendite professionale per aiutarti a definire le fasi e impostare un CRM, tra le altre cose. Baseline Selling di Dave Kurlan è anche una lettura utile per metterti sulla strada giusta.

I prossimi passi per il tuo team di vendita

La vendita non è facile, ma avere un processo di vendita ben congegnato, coerente e, naturalmente, collaudato può fare miracoli per aiutarti a chiudere lead più qualificati.

Usa i consigli e i passaggi precedenti per iniziare a prepararti al successo del processo di vendita e, se hai ancora bisogno di assistenza, possiamo aiutarti.