더 많은 거래를 성사시키는 판매 프로세스를 만드는 방법

계속 치솟는 인플레이션과 경기 침체 의 위협으로 인해 모든 형태와 규모의 비즈니스에서 판매를 마감하기가 점점 더 어려워지고 있습니다.

새로운 비즈니스의 지속적인 흐름은 직원의 식탁에서 음식을 유지하고 사무실의 문을 열어 두는 것입니다. 따라서 자연스럽게 매출이 고갈되면 조직의 모든 사람에게 큰 관심사가 될 수 있습니다.

우리가 어디로 잘못 가고 있습니까? 잘못된 리드를 끌어들이고 있습니까? 우리 제품이나 서비스에 무엇이 빠져 있습니까?

이 모든 질문이 머릿속에 가득 차 있을 수 있지만 경험상 많은 판매 문제는 실제로 회사의 판매 프로세스에서 비롯됩니다. 영업 팀이 일관성이 없고 구매자 여정의 중요한 단계를 건너뛰거나 발생 하는 질문이나 이의를 효과적으로 해결 하지 못할 수 있습니다.

잘 고려되고 최적화되고 표준화된 영업 프로세스는 일반적인 실수를 피하는 데 도움이 되며 영업 팀이 결승선을 넘어 거래를 진행할 가능성을 높입니다.

지난 10년 동안 IMPACT는 판매 프로세스를 테스트하고 미세 조정했으며 다른 사람들도 동일한 작업을 수행하여 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시키고 판매 파이프라인을 더 빨리 통과하도록 도왔습니다.

이 기사에서는 다음을 논의하여 이러한 비밀 중 일부를 공유할 것입니다.

• 문서화된 판매 프로세스가 필요한 이유
• 성공적인 판매 프로세스에는 무엇이 포함됩니까?
• 더 많은 거래를 성사시키는 영업 프로세스를 만드는 10단계

영업 팀에 문서화된 영업 프로세스가 필요한 이유는 무엇입니까?

문서화된 영업 프로세스는 조직 내부 및 외부의 영업 경험에 대한 표준을 설정합니다. 즉, 일관성을 의미합니다.

영업 팀에서 실행할 때 좋은 영업 프로세스는 언어, 거래 가시성 및 결과의 일관성을 만듭니다.

Kurlan Associates 의 영업 전략가인 Derek Baer에 따르면

“공식 영업 프로세스는 영업 팀에게 적절한 영업 행동을 모델링하고 질문이 발생할 때 참조할 수 있는 기반을 제공합니다. 잠재 고객과의 대화를 안내하고 다음 단계를 지시하며 방향을 제시하여 판매 프로세스를 지속적으로 제어하는 ​​데 도움이 됩니다.”

또한 영업 프로세스는 필요한 모든 자격 정보를 수집하고, 현실적인 기대치를 설정하고, 가장 큰 성공 기회를 잡을 수 있도록 하는 데 도움이 됩니다.

하지만 정확히 어떻게 합니까?

성공적인 판매 프로세스에는 무엇이 포함됩니까?

이상적으로는 문서화된 판매 프로세스가 구매 여정의 가장 최적화된 버전입니다. 성공적인 판매 프로세스는 잠재 고객의 자격을 부여하고, 자격을 박탈하고, 마감하는 데 필요한 모든 필수 정보로 구성됩니다.

이를 6가지 핵심 영역으로 분류해 보겠습니다.

명확하게 정의된 문제

제품이나 서비스가 구매자에게 어떤 가치를 가져다줄 수 있는지 모른다면 제품이나 서비스를 판매할 수 없습니다. 솔직히 말해서 제품이나 서비스에 따라 사람마다 다른 가치가 있을 수 있습니다. 그렇기 때문에 영업 프로세스에는 잠재 고객이 귀하의 도움이 필요한 이유를 파악하기 위한 계획이 포함되어야 합니다.

그들이 느끼는 고통은 무엇입니까? 그들이 해결하려는 문제는 무엇입니까? 그들의 도전은 무엇입니까?

당신은 이것을 실제적인 관점과 감정적인 관점 모두에서 이해하기를 원합니다. 이는 잠재 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지에 대한 향후 대화를 형성하는 데 도움이 됩니다.

문제의 정량화

문제를 이해하고 정의하는 부분에는 문제를 수량화하는 것이 포함됩니다.

이는 기존 문제로 인해 잠재 고객에게 얼마나 많은 시간이나 비용이 소요되는지 이해하는 것을 의미합니다. 그들은 이 문제를 해결하기 위해 얼마나 많은 시간을 투자하고 있으며 시간 가치는 얼마입니까? 문제로 인해 회사에 비용이 얼마나 들었습니까? 그들은 돈이나 고객을 잃고 있습니까?

문제의 비용을 수량화하면 귀하와 귀하의 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 필요한 예산을 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 잠재 고객의 관점과 구매에 더 가까워지도록 안내하기 위해 어떤 종류의 정보를 제공해야 하는지 더 잘 파악하는 데 도움이 됩니다.

명확한 판매 프로세스 단계 및 이정표

"과정"이라는 단어를 들으면 단계 또는 단계를 생각할 가능성이 높으며 그렇게 해야 합니다.

모든 강력한 판매 프로세스에는 잠재 고객이 구매자의 여정에서 어디에 있는지, 현재 느끼고 경험하고 있으며 다음 단계로 이동하는 데 필요한 사항을 이해하는 데 도움이 되는 명확하게 정의된 단계 또는 이정표가 필요합니다.

영업 지원 콘텐츠

종종 구매자가 앞으로 나아가지 못하게 하는 것은 답이 없는 질문, 우려 또는 반대입니다.

영업 지원 콘텐츠 를 입력합니다. 영업 지원 콘텐츠는 이러한 답이 없는 질문과 우려 사항이 발생하는 즉시 이를 해결함으로써 잠재 고객이 영업 파이프라인을 통해 더 빨리 이동할 수 있도록 도와줍니다.

질문이나 댓글이 올라올 때 할 말을 잃는 대신 Marcus Sheridan의 They Ask, You Answer 를 할당 판매 라고 부르는 것을 구현할 수 있습니다.

할당 판매는 주요 문제를 해결하고 잠재 고객의 뜨거운 질문에 답변하여 판매 약속에 훨씬 더 준비할 수 있도록 제품 및 서비스에 대해 만든 교육 콘텐츠를 의도적으로 사용하는 프로세스입니다.

이는 통화를 시작하기 전에 검토할 콘텐츠를 보내거나 다음 회의 전에 상대방이 볼 수 있도록 대화 중에 무언가를 공유하는 것을 의미할 수 있습니다.

공유되는 내용은 글이나 영상으로 가능합니다. 사실, 80%의 비디오 (그리고 Sheridan이 The Selling 7 이라고 부르는 나머지 많은 부분)는 판매 프로세스에서 만들고 사용할 수 있는 매우 효과적인 비디오 콘텐츠입니다.

정의된 약정

효과적인 판매 프로세스에는 약속이 어떤 모습인지에 대한 지침도 정의되어 있습니다.

전망이 앞으로 나아간다면 어떤 모습일까요? 누가 관여해야 했을까요? 누가 최종 결정을 내리겠습니까? 양쪽 끝에서 어떤 조건이 충족되어야 합니까? 잠재 고객은 무엇을 해야 합니까?

잠재 고객과 회사에서 요구하는 약속에 대한 명확한 이해는 다음에 해야 할 일에 대한 명확성을 제공합니다. 헌신 또는 헌신의 결여는 또한 잠재 고객의 마감 가능성에 대한 통찰력을 제공합니다.

일정 수립 계획

폐쇄에 대해 말하자면 얼마나 걸릴까요? 영업 프로세스에는 계약이 시작되는 시기, 결정이 내려지는 시기 및 시작하는 데 걸리는 시간에 대한 일정을 수립하기 위한 지침이 있어야 합니다. 이렇게 하면 영업 담당자에게 더 많은 제어 권한이 부여되고 거래가 성사되는 것을 방지할 수 있습니다.

거래를 성사시키는 판매 프로세스를 만드는 방법

이 모든 부분을 염두에 두고 함께 확실한 판매 프로세스에 통합해야 합니다.

방법은 다음과 같습니다.

1. 제품과 구매자 알기

이것은 약간 명백하지만 내부 및 외부에서 무엇을 판매하고 있는지 알고 있습니다. 어떤 문제와 문제점이 해결되고 어떤 종류의 사람들이 혜택을 받을 수 있는지 알 수 있습니다. 누군가가 변화를 일으키도록 하는 것이 무엇인지 아십시오. 이것은 잠재 고객을 적격 또는 부적격하게 하는 기초 가치 제안 및 근거를 제공합니다.

2. 경쟁자 파악

당신이 해결한 문제에 대한 솔루션을 제공하는 다른 사람은 누구입니까? 어떻게 작동합니까? 당신과 어떻게 다릅니까? 어떻게 더 좋거나 더 나쁩니까?

이러한 질문에 대한 답을 알면 질문에 맞서 자신을 배치하는 방법을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

3. 구매자 여정의 단계 식별

고객의 입장에 서십시오. 사람들이 귀하의 제품을 발견하고 구매하기 위해 일반적으로 취하는 단계는 무엇입니까? 이것을 아는 것은 누군가가 앞으로 나아가기 위해 각 단계에서 무슨 일이 일어나고 어떤 일이 일어나야 하는지 이해하는 데 중요합니다.

4. '이정표'를 그려라

일반적인 구매자 여정의 단계와 그 과정에서 발생하는 일을 알고 나면 각 단계에서 잠재 고객이 다음 단계로 넘어가도록 돕기 위해 할 수 있는 일을 결정하십시오. 이것은 당신의 이정표입니다.

예를 들어, 온라인 조사 후 유입경로의 맨 아래 활동이 검색 호출을 예약하는 것이라면 첫 번째 회의를 예약하려면 무엇이 필요합니까? 어떤 콘텐츠를 제공할 수 있습니까? 어떤 토론이 필요합니까? 이러한 질문에 대한 답변은 판매 프로세스의 단계를 구성합니다.

참고: 이상적으로는 프로세스가 4개 이상 6개 이하의 단계로 구성되어야 합니다.

프로세스를 계속 진행할 수 있도록 각 거래에서 얼마나 오래 거래해야 하는지에 대한 벤치마크를 설정하십시오. 예를 들어, 잠재 고객 단계는 7일밖에 걸리지 않지만 회사의 다른 단계를 통과하는 데 얼마나 걸립니까?

5. 프로세스를 CRM에 통합

잘 관리된 CRM(고객 관계 관리) 데이터베이스와 소프트웨어는 판매 주기를 훨씬 더 효율적이고 효과적으로 실행할 수 있습니다.

이를 염두에 두고 새로운 영업 프로세스를 살펴보고 CRM의 도움을 받을 수 있는 시기와 위치를 결정하십시오.

즉, 특정 필드가 채워졌을 때나 회의가 끝난 후에 보낼 수 있는 자동화된 이메일이 있습니까? 영업 담당자가 대화를 나눌 때 CRM의 특정 사항에 주목해야 합니까?

이 모든 것을 요약하고 프로세스에 추가하십시오. 판매 프로세스 자동화는 세상을 바꿀 수 있습니다.

6. 좋은 대화의 모범을 보여라

팀을 추가로 지원하려면 일반적인 성공적인 영업 대화 또는 영업 프레젠테이션이 어떤 것인지 간략하게 설명하세요. 모든 대화가 동일하지는 않지만 이 샘플은 영업 팀이 접근 방식을 모델링할 수 있는 방법과 노력해야 할 부분을 제공합니다.

7. 콘텐츠 만들기

영업 프로세스와 잠재 고객의 여정을 파악하고 이를 지원하는 데 필요한 콘텐츠를 만들거나 수집합니다.

여기에는 그들이 묻고 대답하는 것이 Big 5 (가격, 비교, 리뷰, 최고, 문제)에 대한 기사와 비디오가 포함될 수 있지만 이에 국한되지 않습니다.

8. 문서화

이 단계를 수행하고 문서화하십시오! 영업 프로세스를 자세히 작성하고 조직의 모든 사람, 특히 영업팀이 쉽게 보고 액세스할 수 있는 곳에서 공유하세요.

9. 팀 훈련

다음으로, 새 프로세스에 대해 영업 팀을 교육하십시오. 물론 새 문서를 참조할 수 있지만 실제로 영업 담당자에게 새 프로세스를 안내하고 구현을 시작하기 전에 질문하거나 피드백을 제공할 수 있는 기회를 제공하는 것이 중요합니다.

10. 테스트 및 개선

아무리 좋아도 판매 프로세스가 처음부터 완벽하지 않을 가능성이 큽니다. 개선의 여지가 있는 부분이나 영역을 파악하려면 실제 생활에서 어떻게 수행되는지 확인해야 합니다.

영업 담당자가 교육을 받은 후에는 프로세스를 T까지 따르도록 하고 무엇이 효과가 있었는지, 무엇이 효과가 없었는지, 무엇이 누락되었거나 무엇이 필요하지 않았는지 기록해 두도록 하십시오.

피드백을 기반으로 영업 팀은 필요에 따라 프로세스를 연결하고 개선할 수 있습니다.

혼자서 이 프로세스를 진행하는 데 어려움을 겪고 있다면 전문 영업 개발 회사에 연락하여 무엇보다도 단계를 정의하고 CRM을 설정하는 데 도움을 받는 것이 좋습니다. Dave Kurlan의 Baseline Selling 도 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

영업 팀을 위한 다음 단계

판매는 쉬운 일이 아니지만 잘 생각하고 일관되며 시도 및 테스트를 거친 판매 프로세스를 보유하면 더 많은 자격을 갖춘 리드를 닫는 데 도움이 될 수 있습니다.

위의 조언과 단계를 사용하여 성공적인 영업 프로세스를 시작하세요. 그래도 지침이 필요한 경우 도움을 드릴 수 있습니다.