如何创建完成更多交易的销售流程

随着不断攀升的通货膨胀和经济衰退的威胁，各种形式和规模的企业都越来越难以完成销售。

源源不断的新业务是让员工餐桌上的食物和办公室大门敞开的原因。 因此，如果销售正在枯竭，那么很自然地，这可能是您组织中的每个人都非常关心的问题。

我们哪里错了？ 我们是否吸引了错误的线索？ 我们的产品或服务缺少什么？

所有这些问题可能都在你脑海中浮现，但根据我们的经验，许多销售挑战实际上源于公司的销售过程。 也许您的销售团队前后不一致，跳过了买家旅程中的关键步骤，或者没有有效地解决出现的问题或反对意见。

深思熟虑、优化和标准化的销售流程可帮助您避免常见错误，并增加您的销售团队完成交易的几率。

在过去十年中，IMPACT 对其销售流程进行了测试和微调，并帮助其他人做同样的事情，最终完成更多交易并更快地通过销售渠道。

在本文中，我们将通过讨论分享其中的一些秘密：

• 为什么您需要记录在案的销售流程
• 成功的销售流程包括什么
• 创建完成更多交易的销售流程的 10 个步骤

为什么您的销售团队需要记录在案的销售流程？

记录在案的销售流程为组织内外的销售体验设定了标准。 换句话说，它意味着一致性。

当您的销售团队执行时，良好的销售流程会在语言、交易可见性和结果方面保持一致。

Kurlan Associates的销售策略师 Derek Baer 表示：

“正式的销售流程为销售团队提供了一个基础，可以在出现问题时对正确的销售行为进行建模并参考。 它指导他们与潜在客户的对话，指导下一步，并通过提供指导来帮助保持对销售流程的控制。”

销售流程还有助于确保收集所有必要的合格信息，设定切合实际的期望，并为最大的成功机会定位机会。

但它究竟是如何做到这一点的呢？

成功的销售流程包括什么？

理想情况下，您记录在案的销售流程是购买过程中最优化的版本。 一个成功的销售流程包含所有必要的信息来确定、取消资格和关闭潜在客户。

让我们将其分解为六个关键领域。

一个明确定义的问题

如果你不知道你的产品或服务能给买家带来什么价值，你就不能卖掉它，老实说，不同的产品对不同的人可能有不同的价值。 这就是为什么您的销售流程必须包含一个计划，以了解潜在客户为何需要您的帮助。

他们感受到的痛苦是什么？ 他们试图解决的问题是什么？ 他们的挑战是什么？

你想从实际的角度和情感的角度来理解这一点。 这将帮助您围绕对您的潜在客户最重要的内容塑造未来的对话。

问题的量化

理解和定义问题的一部分包括量化问题。

这意味着了解现有问题花费了您的潜在客户多少时间或金钱。 他们投入了多少时间来解决这个问题，他们的时间值多少钱？ 这个问题让公司损失了多少钱？ 他们是在赔钱还是在亏客户？

量化问题的成本可能会帮助您和您的潜在客户证明解决问题所需的预算是合理的。 它还将帮助您更好地掌握潜在客户的观点以及您需要提供什么样的信息来引导他们更接近购买。

清晰的销售流程阶段和里程碑

当你听到“过程”这个词时，你可能会想到步骤或阶段，你应该这样做。

每个强大的销售流程都需要明确定义的阶段或里程碑，以帮助您了解潜在客户在买家旅程中的位置、他们目前的感受和体验，以及他们进入下一阶段需要什么。

销售支持内容

通常，阻碍您的买家前进的是一个未回答的问题、担忧或反对意见。

输入销售支持内容。 销售支持内容通过正面解决这些悬而未决的问题和疑虑，帮助您的潜在客户更快地通过销售渠道。

当出现问题或评论时，您可以执行 Marcus Sheridan 的“他们问，你回答”所称的任务销售，而不是在出现问题或评论时不知所措。

分配销售是故意使用您创建的有关产品和服务的教育内容来解决主要问题并回答潜在客户的紧迫问题的过程，以便他们为销售预约做好准备。

这可能意味着在您接听电话之前发送内容以供审阅，甚至在您进行对话时分享某些内容以供他们在下次会议之前查看。

分享的内容可以是文字或视频。 事实上， 80% 的视频（以及 Sheridan 称之为The Selling 7的其他许多内容）是您可以在销售过程中创建和使用的非常有效的视频内容。

明确的承诺

有效的销售流程还为承诺的形式定义了指导方针。

如果前景要向前发展，那会是什么样子？ 谁必须参与？ 谁来做最后的决定？ 两端必须满足什么条件？ 潜在客户需要做什么？

清楚地了解您的潜在客户和您的公司所需的承诺，可以更清楚地了解您下一步需要做什么。 承诺或缺乏承诺也提供了对潜在客户关闭可能性的洞察力。

计划建立时间表

说到关闭，需要多长时间？ 您的销售流程应该有指导方针，用于确定您的参与何时开始、何时做出决定以及开始需要多长时间。 这为您的销售代表提供了更多控制权，并有助于防止交易冷落。

如何创建完成交易的销售流程

考虑到所有这些部分，是时候将它们组合成一个万无一失的销售流程了。

就是这样。

1.了解你的产品和买家

这有点明显，但要知道你在里面和外面卖的是什么。 了解它解决了哪些问题和痛点，以及什么样的人可以从中受益。 知道什么会促使某人做出改变。 这为您提供了基本的价值主张和使潜在客户合格或不合格的理由。

2.了解你的竞争对手

还有谁在为您解决的问题提供解决方案？ 它是如何工作的？ 它和你的有什么不同？ 它是好还是坏？

了解这些问题的答案将有助于您更好地了解如何将自己定位于这些问题。

3. 确定买家旅程中的步骤

设身处地为客户着想。 从发现您的产品到购买，人们通常会采取哪些步骤？ 了解这一点对于了解每个阶段发生的事情和需要发生的事情对于某人前进至关重要。

4. 绘制“里程碑”

一旦您了解了典型买家旅程的步骤以及其中发生的事情，请坐下来确定在每个阶段您可以做什么来帮助潜在客户进入下一个阶段。 这些是你的里程碑。

例如，如果您在在线研究之后的漏斗底部活动正在安排一次发现电话，那么安排第一次会议需要什么？ 你能提供什么内容？ 需要进行哪些讨论？ 这些问题的答案将构成您的销售流程的步骤。

注意：理想情况下，您的流程将至少包含四个且不超过六个阶段——思考潜在客户、潜在客户、合格潜在客户、机会和可关闭的阶段。

为每项交易应持续多长时间建立一个基准，以便您可以保持流程的进展。 例如，虽然潜在客户阶段可能只需要 7 天，但在贵公司完成其他阶段需要多长时间？

5. 将流程集成到您的 CRM 中

维护良好的客户关系管理 (CRM) 数据库和软件可以使您的销售周期执行更加高效和有效。

考虑到这一点，请查看您的新销售流程并确定您的 CRM 可以在何时何地提供帮助。

换句话说，是否可以在填写特定字段时或在会议发生后发送自动电子邮件？ 您的销售代表在进行对话时是否应该注意 CRM 中的特定事项？

概述所有这些并将其添加到您的流程中。 销售流程自动化可以改变世界。

6. 塑造良好的对话

为了进一步帮助您的团队，请概述典型的成功销售对话或销售宣传可能听起来像什么。 虽然并非所有对话都是相同的，但此示例将为您的销售团队提供一些可以模仿他们的方法并为之奋斗的东西。

7. 创建内容

了解您的销售流程和潜在客户的旅程，创建或收集您需要的内容来帮助它。

这可能包括但不限于关于他们问什么，你回答什么叫大 5 （价格、比较、评论、最佳和问题）的文章和视频。

8. 记录它

掌握这些步骤，记录它们！ 详细编写销售流程并在组织中的每个人（尤其是销售人员）可以轻松查看和访问的地方共享。

9. 训练你的团队

接下来，就新流程培训您的销售团队。 当然，新文档将可供参考，但重要的是让您的销售代表真正了解新流程，并让他们有机会在开始实施之前提出问题或提供反馈。

10.测试和提炼

尽管它会很棒，但您的销售过程很可能不会立即完美。 您需要查看它在现实生活中的表现，以发现任何差距或需要改进的领域。

一旦你的销售代表接受了培训，让他们按照流程进行到 T 并记下哪些有效、哪些无效、哪些缺失或不需要哪些。

根据他们的反馈，您的销售团队可以根据需要连接和改进流程。

如果您发现自己难以独自完成此过程，您可能需要考虑联系专业的销售开发公司，以帮助您定义阶段并在 CRM 中进行设置等。 Dave Kurlan 的Baseline Selling也是一本有助于让您走上正轨的读物。

销售团队的后续步骤

销售并非易事，但拥有一个经过深思熟虑、始终如一、当然，久经考验的销售流程可以创造奇迹，帮助您关闭更多合格的潜在客户。

使用上述建议和步骤开始为销售流程的成功做好准备，如果您仍需要指导，我们可以提供帮助。