Cum să creați un proces de vânzare care închide mai multe oferte

Cu inflația în continuă creștere și amenințările cu o recesiune , vânzările devin din ce în ce mai greu de închis pentru afaceri de toate formele și dimensiunile.

Un flux continuu de noi afaceri este ceea ce menține mâncarea pe mesele angajaților tăi și ușile birourilor tale deschise. Așadar, în mod firesc, dacă vânzările se epuizează, probabil că este o mare îngrijorare pentru toată lumea din organizația ta.

Unde greșim? Atragem clienții potențiali greșiți? Ce lipsește din produsul sau serviciul nostru?

Toate aceste întrebări vă pot inunda mintea, dar din experiența noastră, multe provocări de vânzări provin de fapt din procesul de vânzare al unei companii. Poate că echipa dvs. de vânzări este inconsecventă, omite pași cruciali în călătoria cumpărătorului sau nu abordează în mod eficient întrebările sau obiecțiile care apar.

Un proces de vânzare bine gândit, optimizat și standardizat vă ajută să evitați greșelile obișnuite și crește șansele ca echipa dvs. de vânzări să mute oferte peste linia de sosire.

În ultimul deceniu, IMPACT și-a testat și ajustat procesul de vânzări și i-a ajutat pe alții să facă același lucru pentru a încheia, în cele din urmă, mai multe tranzacții și a le muta mai repede prin canalul de vânzări.

În acest articol, vom împărtăși câteva dintre aceste secrete, discutând:

• De ce aveți nevoie de un proces de vânzare documentat
• Ce include un proces de vânzare de succes
• 10 pași pentru crearea unui proces de vânzare care închide mai multe oferte

De ce are nevoie echipa ta de vânzări de un proces de vânzări documentat?

Un proces de vânzări documentat stabilește standardul pentru experiența de vânzări în interiorul și în afara organizației dumneavoastră. Cu alte cuvinte, înseamnă consecvență.

Atunci când este executat de echipa dvs. de vânzări, un proces bun de vânzări creează consistență în limbaj, vizibilitate și rezultate.

Potrivit lui Derek Baer, ​​strateg de vânzări la Kurlan Associates :

„Un proces formal de vânzări oferă echipelor de vânzări o bază pentru a modela comportamentul de vânzări adecvat și pentru a se referi atunci când apar întrebări. Le ghidează conversațiile cu potențialii potențiali, le instruiește cu privire la pașii următori și ajută la menținerea controlului asupra procesului de vânzări, oferind îndrumare.”

Un proces de vânzare ajută, de asemenea, să se asigure că toate informațiile necesare calificative sunt colectate, au fost stabilite așteptări realiste și a fost poziționată oportunitatea pentru cea mai mare șansă de succes.

Dar cum face asta exact?

Ce include un proces de vânzare de succes?

În mod ideal, procesul de vânzare documentat este cea mai optimizată versiune a călătoriei către o achiziție. Un proces de vânzare de succes constă din toate informațiile esențiale necesare pentru a califica, descalifica și închide un prospect.

Să împărțim acest lucru în șase domenii cheie.

O problemă clar definită

Nu îți poți vinde produsul sau serviciul dacă nu știi ce valoare poate aduce cumpărătorului și, sincer, diferite produse pot avea valori diferite pentru diferiți oameni. De aceea, procesul dvs. de vânzare trebuie să includă un plan pentru a afla de ce un prospect are nevoie de ajutorul dvs.

Care este durerea pe care o simt? Care este problema pe care încearcă să o rezolve? Care este provocarea lor?

Vrei să înțelegi acest lucru atât din punct de vedere practic, cât și din punct de vedere emoțional. Acest lucru vă va ajuta să modelați conversațiile viitoare în jurul a ceea ce este cel mai important pentru perspectiva dvs.

Cuantificarea problemei

O parte a înțelegerii și definirii problemei include cuantificarea problemei.

Aceasta înseamnă să înțelegeți cât de mult timp sau bani îi costă problema existentă pe potențialii dumneavoastră clienți. Cât timp investesc pentru a face față acestei probleme și cât valorează timpul lor? Câți bani a costat problema companiei? Pierd bani sau clienți?

Cuantificarea costului problemei vă poate ajuta pe dvs. și prospectul dvs. să justificați bugetul necesar pentru a rezolva problema. De asemenea, vă va ajuta să înțelegeți mai bine punctul de vedere al potențialului dvs. și ce fel de informații trebuie să furnizați pentru a-l ghida mai aproape de a face o achiziție.

Clarează etapele și etapele procesului de vânzare

Când auziți cuvântul „proces”, probabil vă gândiți la pași sau etape și ar trebui.

Fiecare proces de vânzări puternic are nevoie de etape sau etape de referință clar definite pentru a vă ajuta să înțelegeți unde se află un client potențial în călătoria cumpărătorului său, ceea ce simte și experimentează în prezent și ce au nevoie pentru a trece în etapa următoare.

Conținut de activare a vânzărilor

Adesea, ceea ce îl împiedică pe cumpărător să avanseze este o întrebare, îngrijorare sau obiecție fără răspuns.

Introduceți conținut de activare a vânzărilor . Conținutul de activare a vânzărilor vă ajută să vă mutați mai rapid prospectul prin canalul de vânzări, abordând aceste întrebări și preocupări fără răspuns direct pe măsură ce apar.

În loc să nu rămâi fără cuvinte atunci când apare o întrebare sau un comentariu, poți implementa ceea ce Marcus Sheridan, They Ask, You Answer numește vânzare de sarcini .

Vânzarea prin misiuni este procesul de utilizare intenționată a conținutului educațional pe care l-ați creat despre produsele și serviciile dvs. pentru a rezolva preocupările majore și pentru a răspunde la întrebările arzătoare ale potențialilor, astfel încât aceștia să fie mult mai pregătiți pentru o întâlnire de vânzări.

Acest lucru poate însemna să trimiteți conținut pentru a fi examinat înainte de a porni la un apel sau chiar să partajați ceva în timp ce sunteți în conversație pentru ca ei să-l vadă înainte de următoarea întâlnire.

Conținutul partajat poate fi scris sau video. De fapt, videoclipul de 80% (și multe din restul a ceea ce Sheridan numește The Selling 7 ) este conținut video foarte eficient pe care îl puteți crea și utiliza în procesul de vânzare.

Angajament definit

Un proces de vânzări eficient are, de asemenea, linii directoare definite pentru cum arată angajamentul.

Dacă perspectiva ar merge mai departe, cum ar arăta? Cine ar trebui să fie implicat? Cine ar lua decizia finală? Ce condiții ar trebui îndeplinite la ambele capete? Ce trebuie să facă prospectul?

O înțelegere clară a angajamentului cerut din partea potențialului dvs. și a companiei dvs. aduce mai multă claritate la ceea ce trebuie să faceți în continuare. Angajamentul, sau lipsa acestuia, oferă, de asemenea, o perspectivă asupra probabilității perspectivei de a se închide.

Planificați stabilirea unui calendar

Apropo de închidere, cât timp va dura? Procesul dvs. de vânzări ar trebui să aibă linii directoare pentru stabilirea unui calendar pentru când va începe angajamentul dvs., când va fi luată o decizie și cât timp va dura pentru a începe. Acest lucru oferă reprezentantului dvs. de vânzări mai mult control și ajută la prevenirea înghesuirii ofertelor.

Cum să creați un proces de vânzări care închide oferte

Având în vedere toate aceste piese, este timpul să le punem împreună într-un proces de vânzare sigur.

Iată cum.

1. Cunoaște-ți produsul și cumpărătorul

Acest lucru este puțin evident, dar știți ce vindeți în interior și în exterior. Aflați ce probleme și puncte dureroase rezolvă și ce fel de oameni pot beneficia de pe urma. Aflați ce ar împinge pe cineva să facă o schimbare. Aceasta vă oferă propunerea de valoare de bază și motive pentru calificarea sau descalificarea potențialilor.

2. Cunoaște-ți concurența

Cine mai oferă o soluție la problema pe care o rezolvi? Cum functioneazã? Cum este diferit de al tău? Cum este mai bine sau mai rău?

Cunoașterea răspunsurilor la aceste întrebări vă va ajuta să înțelegeți mai bine cum să vă poziționați împotriva lor.

3. Identificați pașii din călătoria cumpărătorului dvs

Pune-te în locul clientului tău. Care sunt pașii pe care cineva îi face de obicei de la descoperirea produsului până la cumpărare? Știind acest lucru este crucial pentru a înțelege ce se întâmplă și trebuie să se întâmple în fiecare etapă pentru ca cineva să avanseze.

4. Evidențiază „reperele”

Odată ce cunoașteți pașii călătoriei tipice a cumpărătorului dvs. și ce se întâmplă în ea, așezați-vă și determinați ce puteți face în fiecare etapă pentru a ajuta prospectul să treacă la următoarea. Acestea sunt reperele tale.

De exemplu, dacă activitatea dvs. de la capătul canalului după cercetarea online este programarea unui apel de descoperire, ce este necesar pentru a programa prima întâlnire? Ce conținut poți oferi? Ce discuții trebuie purtate? Răspunsurile la aceste întrebări vor alcătui etapele procesului dumneavoastră de vânzare.

Notă: în mod ideal, procesul dvs. va avea cel puțin patru și nu mai mult de șase etape - gândiți prospect, lead, lead calificat, oportunitate și închidere.

Stabiliți un punct de referință pentru cât timp ar trebui să fie o afacere în fiecare dintre acestea, astfel încât să vă puteți menține procesul în mișcare. De exemplu, în timp ce etapa de prospect poate dura doar șapte zile, cât timp ar trebui să dureze pentru a trece prin celelalte etape ale companiei dvs.?

5. Integrați procesul în CRM-ul dumneavoastră

O bază de date și un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) bine întreținute pot face executarea ciclului dvs. de vânzări mult mai eficientă și eficientă.

Având în vedere acest lucru, aruncați o privire asupra noului dvs. proces de vânzare și stabiliți când și unde poate fi ajutat de CRM.

Cu alte cuvinte, există un e-mail automat care poate fi trimis atunci când un anumit câmp este completat sau după o întâlnire? Reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să noteze anumite lucruri în CRM în timp ce țin conversații?

Subliniază toate acestea și adaugă-le procesului tău. Automatizarea procesului de vânzări poate face o lume de diferență.

6. Modelați o conversație bună

Pentru a vă ajuta și mai mult echipa, descrieți cum ar putea suna o conversație tipică de succes de vânzări sau un argument de vânzare. Deși nu toate conversațiile vor fi la fel, acest exemplu va oferi echipei dvs. de vânzări ceva pe care să-și modeleze abordarea și ceva pentru care să depună eforturi.

7. Creați conținut

Cunoscând procesul de vânzare și călătoria potențialilor dvs. clienți, creați sau adunați conținutul de care aveți nevoie pentru a-l ajuta.

Acestea pot include, dar nu se limitează la, articole și videoclipuri despre ceea ce Ei întreabă, Tu Răspuns numește The Big 5 (Preț, Comparații, Recenzii, Best-of și Probleme).

8. Documentează-l

Cu acești pași în mână, documentează-i! Descrieți procesul de vânzare în detaliu și împărtășiți într-un loc unde toată lumea din organizația dvs., în special vânzările, îl poate vizualiza și accesa cu ușurință.

9. Antrenează-ți echipa

Apoi, instruiți-vă echipa de vânzări cu privire la noul proces. Desigur, noua documentație va fi disponibilă pentru referință, dar este important să vă prezentați reprezentanții de vânzări prin noul proces și să le oferiți posibilitatea de a pune întrebări sau de a oferi feedback înainte de a începe implementarea acestuia.

10. Testați și rafinați

Oricât de grozav ar fi, este mai mult decât probabil ca procesul tău de vânzare să nu fie perfect de la bun început. Trebuie să vedeți cum funcționează în viața reală pentru a identifica eventualele lacune sau zone de îmbunătățire.

Odată ce reprezentanții dvs. de vânzări sunt instruiți, rugați-i să urmeze procesul până la un T și să ia notă de ceea ce a funcționat, ce nu a funcționat, ce a lipsit sau ce nu a fost necesar.

Pe baza feedback-ului lor, echipa dvs. de vânzări se poate conecta și rafina procesul după cum este necesar.

Dacă vă simțiți cu dificultăți să lucrați pe cont propriu prin acest proces, poate doriți să luați în considerare, printre altele, să contactați o firmă profesională de dezvoltare a vânzărilor pentru a vă ajuta să definiți etapele și să vă configurați într-un CRM. Baseline Selling de Dave Kurlan este, de asemenea, o lectură utilă pentru a vă aduce pe drumul cel bun.

Următorii pași pentru echipa ta de vânzări

A vinde nu este ușor, dar a avea un proces de vânzare bine gândit, consecvent și, bineînțeles, încercat și testat, poate face minuni pentru a vă ajuta să închideți clienți potențiali mai calificați.

Folosiți sfaturile și pașii de mai sus pentru a începe să vă pregătiți pentru succesul procesului de vânzări și, dacă mai aveți nevoie de îndrumare, vă putem ajuta.