Cómo crear un proceso de ventas que cierre más tratos

Con una inflación cada vez mayor y las amenazas de una recesión en marcha, las ventas son cada vez más difíciles de cerrar para las empresas de todas las formas y tamaños.

Un flujo continuo de nuevos negocios es lo que mantiene la comida en las mesas de sus empleados y las puertas de sus oficinas abiertas. Entonces, naturalmente, si las ventas se están agotando, es probable que sea una gran preocupación para todos en su organización.

¿Dónde nos equivocamos? ¿Estamos atrayendo a los leads equivocados? ¿Qué le falta a nuestro producto o servicio?

Todas estas preguntas pueden estar inundando su mente, pero según nuestra experiencia, muchos desafíos de ventas en realidad surgen del proceso de ventas de una empresa. Tal vez su equipo de ventas esté siendo inconsistente, omitiendo pasos cruciales en el viaje del comprador o no respondiendo de manera efectiva las preguntas u objeciones que surjan.

Un proceso de ventas bien pensado, optimizado y estandarizado lo ayuda a evitar errores comunes y aumenta las probabilidades de que su equipo de ventas lleve los tratos a la línea de meta.

Durante la última década, IMPACT probó y perfeccionó su proceso de ventas y ayudó a otros a hacer lo mismo para finalmente cerrar más tratos y moverlos a través del canal de ventas más rápido.

En este artículo, compartiremos algunos de esos secretos discutiendo:

• Por qué necesita un proceso de ventas documentado
• Qué incluye un proceso de ventas exitoso
• 10 pasos para crear un proceso de ventas que cierre más tratos

¿Por qué su equipo de ventas necesita un proceso de ventas documentado?

Un proceso de ventas documentado establece el estándar para la experiencia de ventas dentro y fuera de su organización. En otras palabras, significa consistencia.

Cuando lo ejecuta su equipo de ventas, un buen proceso de ventas crea consistencia en el lenguaje, la visibilidad del trato y los resultados.

Según Derek Baer, ​​estratega de ventas de Kurlan Associates :

“Un proceso de ventas formal proporciona a los equipos de ventas una base para modelar el comportamiento de ventas adecuado y consultar cuando surjan preguntas. Guía sus conversaciones con prospectos, instruye sobre los próximos pasos y ayuda a mantener el control del proceso de ventas al brindar orientación”.

Un proceso de ventas también ayuda a asegurar que se recopile toda la información de calificación necesaria, que se hayan establecido expectativas realistas y que la oportunidad se haya posicionado para la mayor posibilidad de éxito.

Pero, ¿cómo hace esto exactamente?

¿Qué incluye un proceso de ventas exitoso?

Idealmente, su proceso de ventas documentado es la versión más optimizada del viaje hacia una compra. Un proceso de ventas exitoso consta de toda la información esencial necesaria para calificar, descalificar y cerrar un prospecto.

Vamos a dividir esto en seis áreas clave.

Un problema claramente definido

No puede vender su producto o servicio si no sabe qué valor puede aportar al comprador y, honestamente, diferentes productos pueden tener diferentes valores para diferentes personas. Es por eso que su proceso de ventas debe incluir un plan para saber por qué un prospecto necesita su ayuda.

¿Cuál es el dolor que están sintiendo? ¿Cuál es el problema que están tratando de resolver? ¿Cuál es su desafío?

Desea comprender esto tanto desde un punto de vista práctico como emocional. Esto lo ayudará a dar forma a futuras conversaciones sobre lo que es más importante para su prospecto.

Cuantificación del problema

Parte de comprender y definir el problema incluye cuantificarlo.

Esto significa comprender cuánto tiempo o dinero le está costando a sus clientes potenciales el problema existente. ¿Cuánto tiempo están invirtiendo para lidiar con este problema y cuánto vale su tiempo? ¿Cuánto dinero le ha costado el problema a la empresa? ¿Están perdiendo dinero o clientes?

Cuantificar el costo del problema puede ayudarlo a usted y a su prospecto a justificar el presupuesto requerido para resolver el problema. También lo ayudará a comprender mejor el punto de vista de su cliente potencial y qué tipo de información necesita brindar para guiarlo más cerca de realizar una compra.

Etapas e hitos claros del proceso de ventas

Cuando escuche la palabra “proceso”, probablemente piense en pasos o etapas, y debería hacerlo.

Cada proceso de ventas sólido necesita etapas o hitos claramente definidos para ayudarlo a comprender dónde se encuentra un prospecto en el viaje de su comprador, qué siente y experimenta actualmente, y qué necesita para pasar a la siguiente etapa.

Contenido de habilitación de ventas

A menudo, lo que impide que su comprador avance es una pregunta, inquietud u objeción sin respuesta.

Ingrese el contenido de habilitación de ventas . El contenido de habilitación de ventas ayuda a que su prospecto avance a través del flujo de ventas más rápido al abordar estas preguntas e inquietudes sin respuesta a medida que surgen.

En lugar de quedarse sin palabras cuando surge una pregunta o un comentario, puede implementar lo que They Ask, You Answer de Marcus Sheridan llama venta de asignaciones .

La venta por asignación es el proceso de utilizar intencionalmente el contenido educativo que ha creado sobre sus productos y servicios para resolver las principales preocupaciones y responder las preguntas candentes de los prospectos para que estén mucho más preparados para una cita de ventas.

Esto puede significar enviar contenido para revisar antes de entrar en una llamada o incluso compartir algo mientras está en una conversación para que lo vean antes de su próxima reunión.

El contenido compartido puede ser escrito o video. De hecho, el video del 80% (y mucho del resto de lo que Sheridan llama The Selling 7 ) es un contenido de video muy efectivo que puede crear y usar en su proceso de ventas.

Compromiso definido

Un proceso de ventas efectivo también tiene pautas definidas sobre cómo se ve el compromiso.

Si el prospecto siguiera adelante, ¿cómo sería eso? ¿Quién tendría que estar involucrado? ¿Quién tomaría la decisión final? ¿Qué condiciones tendrían que cumplirse en ambos extremos? ¿Qué necesita hacer el prospecto?

Una comprensión clara del compromiso requerido por parte de su cliente potencial y su empresa aporta más claridad a lo que debe hacer a continuación. El compromiso, o la falta de él, también proporciona información sobre la probabilidad de cierre del cliente potencial.

Plan para establecer una línea de tiempo

Hablando de cierre, ¿cuánto tiempo llevará? Su proceso de ventas debe tener pautas para establecer un cronograma de cuándo comenzaría su compromiso, cuándo se tomará una decisión y cuánto tiempo llevará comenzar. Esto le da a su representante de ventas más control y ayuda a evitar que las ofertas se enfríen.

Cómo crear un proceso de ventas que cierre tratos

Con todas estas piezas en mente, es hora de unirlas en un proceso de ventas seguro.

Así es cómo.

1. Conoce tu producto y comprador

Esto es un poco obvio, pero sepa lo que está vendiendo por dentro y por fuera. Conozca qué problemas y puntos débiles soluciona y qué tipo de personas pueden beneficiarse. Sepa qué empujaría a alguien a hacer un cambio. Esto proporciona su propuesta de valor fundamental y los motivos para calificar o descalificar a los prospectos.

2. Conoce a tu competencia

¿Quién más está ofreciendo una solución al problema que resuelves? ¿Como funciona? ¿En qué se diferencia del tuyo? ¿Cómo es mejor o peor?

Conocer las respuestas a estas preguntas te ayudará a comprender mejor cómo posicionarte frente a ellas.

3. Identifique los pasos en el viaje de su comprador

Ponte en los zapatos de tu cliente. ¿Cuáles son los pasos que alguien suele seguir desde que descubre su producto hasta que lo compra? Saber esto es crucial para comprender lo que sucede y debe suceder en cada etapa para que alguien avance.

4. Mapear los 'hitos'

Una vez que conozca los pasos del viaje típico de su comprador y lo que ocurre en él, siéntese y determine qué es lo que puede hacer en cada etapa para ayudar al prospecto a pasar a la siguiente. Estos son sus hitos.

Por ejemplo, si su actividad de fondo del embudo después de la investigación en línea es programar una llamada de descubrimiento, ¿qué se requiere para programar esa primera reunión? ¿Qué contenido puedes proporcionar? ¿Qué debates hay que tener? Las respuestas a estas preguntas conformarán los pasos de su proceso de ventas.

Nota: Idealmente, su proceso tendrá al menos cuatro y no más de seis etapas: piense en prospecto, prospecto, prospecto calificado, oportunidad y cierre.

Establezca un punto de referencia de cuánto tiempo debe durar un trato en cada uno de estos para que pueda mantener su proceso en movimiento. Por ejemplo, mientras que la etapa de prospecto puede tomar solo siete días, ¿cuánto tiempo debería tomar pasar por las otras etapas en su empresa?

5. Integra el proceso en tu CRM

Una base de datos y un software de administración de relaciones con los clientes (CRM) bien mantenidos pueden hacer que la ejecución de su ciclo de ventas sea mucho más eficiente y efectiva.

Con esto en mente, eche un vistazo a su nuevo proceso de ventas y determine cuándo y dónde su CRM puede ayudarlo.

En otras palabras, ¿hay un correo electrónico automático que se pueda enviar cuando se completa un campo en particular o después de una reunión? ¿Deberían sus representantes de ventas anotar cosas particulares en el CRM mientras mantienen conversaciones?

Describa todo esto y agréguelo a su proceso. La automatización del proceso de ventas puede marcar una gran diferencia.

6. Modele una buena conversación

Para ayudar aún más a su equipo, describa cómo puede sonar una típica conversación de ventas exitosa o un argumento de venta. Si bien no todas las conversaciones serán iguales, esta muestra le dará a su equipo de ventas algo para modelar su enfoque y algo por lo que luchar.

7. Crea contenido

Conociendo su proceso de ventas y el viaje de sus clientes potenciales, cree o recopile el contenido que necesita para ayudarlo.

Esto puede incluir, entre otros, artículos y videos sobre lo que They Ask, You Answer llama The Big 5 (Precio, Comparaciones, Reseñas, Lo mejor y Problemas).

8. Documéntalo

Con estos pasos en la mano, ¡documentarlos! Obtenga el proceso de ventas por escrito en detalle y compártalo en algún lugar donde todos en su organización, especialmente las ventas, puedan verlo y acceder fácilmente.

9. Entrena a tu equipo

A continuación, entrene a su equipo de ventas en el nuevo proceso. Por supuesto, la nueva documentación estará disponible como referencia, pero es importante guiar a sus representantes de ventas a través del nuevo proceso y darles la oportunidad de hacer preguntas o brindar comentarios antes de que comiencen a implementarlo.

10. Probar y refinar

Tan bueno como sería, es más que probable que su proceso de ventas no sea perfecto desde el principio. Necesita ver cómo funciona en la vida real para detectar brechas o áreas de mejora.

Una vez que sus representantes de ventas estén capacitados, pídales que sigan el proceso al pie de la letra y tomen nota de lo que funcionó, lo que no funcionó, lo que faltaba o lo que no era necesario.

Según sus comentarios, su equipo de ventas puede conectarse y refinar el proceso según sea necesario.

Si tiene dificultades para trabajar en este proceso por su cuenta, es posible que desee considerar comunicarse con una empresa profesional de desarrollo de ventas para que lo ayude a definir las etapas y configurar un CRM, entre otras cosas. Baseline Selling de Dave Kurlan también es una lectura útil para ponerlo en el camino correcto.

Próximos pasos para su equipo de ventas

Vender no es fácil, pero tener un proceso de ventas bien pensado, consistente y, por supuesto, probado y verificado puede hacer maravillas para ayudarlo a cerrar clientes potenciales más calificados.

Use los consejos y los pasos anteriores para comenzar a prepararse para el éxito del proceso de ventas y, si aún necesita orientación, podemos ayudarlo.