Jak stworzyć proces sprzedaży, który zamyka więcej ofert

Wraz z rosnącą inflacją i groźbą recesji sprzedaż staje się coraz trudniejsza dla firm o różnych kształtach i rozmiarach.

Ciągły napływ nowych firm sprawia, że ​​jedzenie na stołach pracowników i drzwiach biur pozostają otwarte. Tak więc naturalnie, jeśli sprzedaż wyczerpuje się, prawdopodobnie jest to bardzo niepokojące dla wszystkich w Twojej organizacji.

Gdzie idziemy źle? Czy przyciągamy niewłaściwych leadów? Czego brakuje w naszym produkcie lub usłudze?

Wszystkie te pytania mogą zasypywać Twój umysł, ale z naszego doświadczenia wynika, że ​​wiele wyzwań sprzedażowych w rzeczywistości wynika z procesu sprzedaży firmy. Być może Twój zespół sprzedaży jest niekonsekwentny, pomija kluczowe kroki na ścieżce kupującego lub nie odpowiada skutecznie na pojawiające się pytania lub zastrzeżenia .

Dobrze przemyślany, zoptymalizowany i ustandaryzowany proces sprzedaży pomaga uniknąć typowych błędów i zwiększa szanse zespołu sprzedaży na przenoszenie transakcji do mety.

W ciągu ostatniej dekady firma IMPACT przetestowała i dopracowała swój proces sprzedaży, pomagając innym zrobić to samo, aby ostatecznie zamknąć więcej transakcji i przyspieszyć ich przepływ przez lejek sprzedaży.

W tym artykule podzielimy się niektórymi z tych sekretów, omawiając:

• Dlaczego potrzebujesz udokumentowanego procesu sprzedaży
• Co obejmuje udany proces sprzedaży
• 10 kroków do stworzenia procesu sprzedaży, który zamyka więcej transakcji

Dlaczego Twój zespół sprzedaży potrzebuje udokumentowanego procesu sprzedaży?

Udokumentowany proces sprzedaży wyznacza standard obsługi sprzedaży wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Innymi słowy oznacza to spójność.

W przypadku wykonania przez zespół sprzedaży dobry proces sprzedaży zapewnia spójność języka, widoczność transakcji i wyniki.

Według Dereka Baera, stratega sprzedaży w Kurlan Associates :

„Formalny proces sprzedaży zapewnia zespołom sprzedażowym podstawę do modelowania właściwych zachowań sprzedażowych i odwoływania się do nich, gdy pojawiają się pytania. Kieruje ich rozmowami z potencjalnymi klientami, instruuje o kolejnych krokach i pomaga utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży, wskazując kierunek.”

Proces sprzedaży pomaga również zapewnić zebranie wszystkich niezbędnych informacji kwalifikacyjnych, ustalenie realistycznych oczekiwań i umiejscowienie szansy na największą szansę na sukces.

Ale jak to dokładnie robi?

Co obejmuje udany proces sprzedaży?

Najlepiej byłoby, gdyby udokumentowany proces sprzedaży był najbardziej zoptymalizowaną wersją drogi do zakupu. Udany proces sprzedaży składa się ze wszystkich niezbędnych informacji potrzebnych do zakwalifikowania, zdyskwalifikowania i zamknięcia potencjalnego klienta.

Podzielmy to na sześć kluczowych obszarów.

Jasno zdefiniowany problem

Nie możesz sprzedać swojego produktu lub usługi, jeśli nie wiesz, jaką wartość może przynieść kupującemu, i szczerze mówiąc, różne produkty mogą mieć różne wartości dla różnych osób. Dlatego Twój proces sprzedaży musi obejmować plan poznania, dlaczego potencjalny klient potrzebuje Twojej pomocy.

Jaki ból odczuwają? Jaki problem próbują rozwiązać? Jakie jest ich wyzwanie?

Chcesz to zrozumieć zarówno z praktycznego, jak i emocjonalnego punktu widzenia. Pomoże Ci to kształtować przyszłe rozmowy wokół tego, co jest najważniejsze dla Twojego potencjalnego klienta.

Kwantyfikacja problemu

Część zrozumienia i zdefiniowania problemu obejmuje kwantyfikację problemu.

Oznacza to zrozumienie, ile czasu lub pieniędzy kosztuje Twoich potencjalnych klientów istniejący problem. Ile czasu inwestują, aby poradzić sobie z tym problemem i ile jest wart ich czas? Ile pieniędzy ten problem kosztował firmę? Czy tracą pieniądze lub klientów?

Ilościowe określenie kosztu problemu może pomóc Tobie i Twojemu potencjalnemu kandydatowi uzasadnić budżet wymagany do rozwiązania problemu. Pomoże Ci również lepiej zrozumieć punkt widzenia potencjalnego klienta i jakiego rodzaju informacje musisz dostarczyć, aby przybliżyć go do dokonania zakupu.

Jasne etapy i kamienie milowe procesu sprzedaży

Kiedy słyszysz słowo „proces”, prawdopodobnie myślisz o krokach lub etapach, a powinieneś.

Każdy silny proces sprzedaży wymaga jasno określonych etapów lub kamieni milowych, które pomogą Ci zrozumieć, gdzie potencjalny klient stoi na drodze kupującego, co obecnie czuje i czego doświadcza oraz czego potrzebuje, aby przejść do następnego etapu.

Treść umożliwiająca sprzedaż

Często to, co powstrzymuje kupującego przed pójściem do przodu, to pytanie bez odpowiedzi, troska lub sprzeciw.

Wprowadź treść umożliwiającą sprzedaż . Treści ułatwiające sprzedaż pomagają w szybszym przejściu potencjalnego klienta przez lejek sprzedaży, odpowiadając na pytania i wątpliwości bez odpowiedzi, gdy się pojawią.

Zamiast tracić słowa, gdy pojawia się pytanie lub komentarz, możesz wdrożyć to, co Marcus Sheridan „ Oni pytają, Ty odpowiadasz” nazywa sprzedażą przydziału .

Sprzedaż przydziału to proces celowego wykorzystywania treści edukacyjnych, które stworzyłeś na temat swoich produktów i usług, aby rozwiązać główne problemy i odpowiedzieć na palące pytania potencjalnych klientów, aby byli znacznie lepiej przygotowani na spotkanie sprzedażowe.

Może to oznaczać wysłanie treści do przejrzenia przed rozmową, a nawet udostępnienie czegoś podczas rozmowy, aby mogli obejrzeć ją przed następnym spotkaniem.

Udostępniane treści mogą być napisane lub wideo. W rzeczywistości 80% wideo (i wiele innych tego, co Sheridan nazywa „Sprzedażem”) 7 ) to bardzo skuteczne treści wideo, które możesz tworzyć i wykorzystywać w procesie sprzedaży.

Zdefiniowane zobowiązanie

Skuteczny proces sprzedaży ma również określone wytyczne dotyczące tego, jak wygląda zaangażowanie.

Jak by to wyglądało, gdyby perspektywa poszła naprzód? Kto musiałby być zaangażowany? Kto podejmie ostateczną decyzję? Jakie warunki musiałyby być spełnione po obu stronach? Co musi zrobić potencjalny klient?

Jasne zrozumienie zaangażowania wymaganego od potencjalnego klienta i Twojej firmy zapewnia większą jasność co do tego, co musisz zrobić dalej. Zaangażowanie lub jego brak zapewnia również wgląd w prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji przez potencjalnego klienta.

Zaplanuj ustalenie harmonogramu

Mówiąc o zamknięciu, jak długo to potrwa? Twój proces sprzedaży powinien zawierać wytyczne dotyczące ustalenia harmonogramu, kiedy rozpocznie się Twoje zaangażowanie, kiedy zostanie podjęta decyzja i ile czasu zajmie rozpoczęcie. Daje to Twojemu przedstawicielowi handlowemu większą kontrolę i pomaga zapobiegać wygaśnięciu transakcji.

Jak stworzyć proces sprzedaży, który zamyka transakcje

Mając na uwadze wszystkie te elementy, nadszedł czas, aby połączyć je w niezawodny proces sprzedaży.

Oto jak.

1. Poznaj swój produkt i kupującego

To trochę oczywiste, ale wiedz, co sprzedajesz od środka i na zewnątrz. Dowiedz się, jakie problemy i bolączki rozwiązuje i jacy ludzie mogą na tym skorzystać. Wiedz, co skłoniłoby kogoś do zmiany. Zapewnia to podstawową propozycję wartości i podstawy do zakwalifikowania lub dyskwalifikacji potencjalnych klientów.

2. Poznaj swoją konkurencję

Kto jeszcze oferuje rozwiązanie problemu, który rozwiązujesz? Jak to działa? Czym różni się od twojego? Jak jest lepiej czy gorzej?

Znajomość odpowiedzi na te pytania pomoże ci lepiej zrozumieć, jak się wobec nich ustosunkować.

3. Określ kroki na ścieżce kupującego

Postaw się na miejscu klienta. Jakie kroki zwykle podejmuje ktoś od odkrycia Twojego produktu do zakupu? Wiedza o tym ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, co się dzieje i co musi się wydarzyć na każdym etapie, aby ktoś mógł iść naprzód.

4. Wyznacz „kamienie milowe”

Kiedy już poznasz etapy podróży typowego kupującego i co się na niej dzieje, usiądź i ustal, co możesz zrobić na każdym etapie, aby pomóc potencjalnemu klientowi przejść do następnego. To są Twoje kamienie milowe.

Na przykład, jeśli Twoja aktywność na dole ścieżki po wyszukiwaniu w Internecie planuje rozmowę informacyjną, co jest wymagane do zaplanowania tego pierwszego spotkania? Jakie treści możesz dostarczyć? Jakie dyskusje należy przeprowadzić? Odpowiedzi na te pytania składają się na kolejne etapy Twojego procesu sprzedaży.

Uwaga: W idealnym przypadku Twój proces będzie składał się z co najmniej czterech i nie więcej niż sześciu etapów — pomyśl o potencjalnym kliencie, potencjalnym potencjalnym kliencie, kwalifikowanym leadzie, możliwościach i możliwościach zamknięcia.

Ustal punkt odniesienia dla tego, jak długo powinna trwać transakcja w każdym z nich, abyś mógł utrzymać swój proces w ruchu. Na przykład, chociaż etap potencjalnego klienta może zająć tylko siedem dni, ile czasu powinno zająć przejście przez inne etapy w Twojej firmie?

5. Zintegruj proces z CRM

Dobrze utrzymana baza danych i oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) może sprawić, że realizacja cyklu sprzedaży będzie znacznie wydajniejsza i skuteczniejsza.

Mając to na uwadze, spójrz na swój nowy proces sprzedaży i określ, kiedy i gdzie może być wspomagany przez Twój CRM.

Innymi słowy, czy istnieje automatyczna wiadomość e-mail, którą można wysłać po wypełnieniu określonego pola lub po spotkaniu? Czy Twoi przedstawiciele handlowi powinni odnotowywać konkretne rzeczy w CRM podczas prowadzenia rozmów?

Zarysuj to wszystko i dodaj do swojego procesu. Automatyzacja procesów sprzedaży może wiele zmienić.

6. Modeluj dobrą rozmowę

Aby jeszcze bardziej wspomóc swój zespół, opisz, jak może brzmieć typowa udana rozmowa o sprzedaży lub prezentacja sprzedaży. Chociaż nie wszystkie rozmowy będą takie same, ta próbka da zespołowi sprzedaży coś, na czym można się wzorować i coś, do czego należy dążyć.

7. Twórz treści

Znając swój proces sprzedaży i podróż potencjalnych klientów, stwórz lub zbierz treści, które pomogą Ci w tym.

Może to obejmować między innymi artykuły i filmy na temat tego, o co pytają, a Ty odpowiadasz, nazywa się Wielką Piątką (cena, porównania, recenzje, najlepsze z i problemy).

8. Udokumentuj to

Mając te kroki pod ręką, udokumentuj je! Uzyskaj szczegółowy opis procesu sprzedaży i udostępnij go w dowolnym miejscu, w którym wszyscy w Twojej organizacji, zwłaszcza sprzedawcy, mogą go łatwo przeglądać i uzyskiwać do niego dostęp.

9. Trenuj swój zespół

Następnie przeszkol swój zespół sprzedaży z nowego procesu. Oczywiście nowa dokumentacja będzie dostępna w celach informacyjnych, ale ważne jest, aby przeprowadzić przedstawicieli handlowych przez nowy proces i dać im możliwość zadawania pytań lub przekazywania opinii, zanim zaczną go wdrażać.

10. Testuj i udoskonalaj

Choć byłoby to wspaniałe, jest więcej niż prawdopodobne, że Twój proces sprzedaży nie będzie doskonały od samego początku. Musisz zobaczyć, jak działa w prawdziwym życiu, aby dostrzec wszelkie luki lub obszary wymagające poprawy.

Gdy Twoi przedstawiciele handlowi zostaną przeszkoleni, poproś ich, aby prześledzili proces do T i zanotowali, co zadziałało, co nie działało, czego brakowało lub co nie było potrzebne.

Na podstawie ich opinii zespół sprzedaży może połączyć i udoskonalić proces w razie potrzeby.

Jeśli masz problemy z samodzielnym przejściem przez ten proces, możesz rozważyć skontaktowanie się z profesjonalną firmą zajmującą się rozwojem sprzedaży, która pomoże Ci między innymi zdefiniować etapy i skonfigurować system CRM. Baseline Selling autorstwa Dave'a Kurlana to także pomocna lektura, która pomoże ci znaleźć się na właściwej drodze.

Kolejne kroki dla Twojego zespołu sprzedaży

Sprzedaż nie jest łatwa, ale posiadanie dobrze przemyślanego, spójnego i oczywiście sprawdzonego procesu sprzedaży może zdziałać cuda, aby pomóc Ci zamknąć bardziej wykwalifikowanych leadów.

Skorzystaj z powyższych porad i kroków, aby zacząć przygotowywać się do sukcesu w procesie sprzedaży, a jeśli nadal potrzebujesz wskazówek, możemy Ci pomóc.