Como criar um processo de vendas que fecha mais negócios

Com a inflação cada vez maior e as ameaças de recessão em andamento, as vendas estão se tornando mais difíceis de fechar para empresas de todas as formas e tamanhos.

Um fluxo contínuo de novos negócios é o que mantém a comida nas mesas de seus funcionários e as portas de seus escritórios abertas. Então, naturalmente, se as vendas estão diminuindo, é provável que seja uma grande preocupação para todos em sua organização.

Onde estamos errando? Estamos atraindo os leads errados? O que está faltando em nosso produto ou serviço?

Todas essas perguntas podem estar inundando sua mente, mas, em nossa experiência, muitos desafios de vendas decorrem do processo de vendas de uma empresa. Talvez sua equipe de vendas esteja sendo inconsistente, pulando etapas cruciais na jornada do comprador ou não abordando com eficácia as perguntas ou objeções que surgem.

Um processo de vendas bem pensado, otimizado e padronizado ajuda a evitar erros comuns e aumenta as chances de sua equipe de vendas movimentar negócios na linha de chegada.

Ao longo da última década, a IMPACT testou e aprimorou seu processo de vendas e ajudou outros a fazer o mesmo para fechar mais negócios e movê-los pelo pipeline de vendas mais rapidamente.

Neste artigo, compartilharemos alguns desses segredos discutindo:

• Por que você precisa de um processo de vendas documentado
• O que um processo de vendas bem-sucedido inclui
• 10 passos para criar um processo de vendas que feche mais negócios

Por que sua equipe de vendas precisa de um processo de vendas documentado?

Um processo de vendas documentado define o padrão para a experiência de vendas dentro e fora de sua organização. Em outras palavras, significa consistência.

Quando executado por sua equipe de vendas, um bom processo de vendas cria consistência na linguagem, visibilidade do negócio e resultados.

De acordo com Derek Baer, ​​estrategista de vendas da Kurlan Associates :

“Um processo formal de vendas fornece às equipes de vendas uma base para modelar o comportamento de vendas adequado e consultar quando surgirem dúvidas. Ele orienta suas conversas com clientes em potencial, instrui sobre as próximas etapas e ajuda a manter o controle do processo de vendas, fornecendo orientação.”

Um processo de vendas também ajuda a garantir que todas as informações de qualificação necessárias sejam coletadas, expectativas realistas tenham sido estabelecidas e a oportunidade tenha sido posicionada para a maior chance de sucesso.

Mas como ele faz isso exatamente?

O que inclui um processo de vendas bem-sucedido?

Idealmente, seu processo de vendas documentado é a versão mais otimizada da jornada para uma compra. Um processo de vendas bem-sucedido consiste em todas as informações essenciais necessárias para qualificar, desqualificar e fechar um cliente potencial.

Vamos dividir isso em seis áreas principais.

Um problema claramente definido

Você não pode vender seu produto ou serviço se não souber o valor que ele pode trazer para o comprador e, honestamente, produtos diferentes podem ter valores diferentes para pessoas diferentes. É por isso que seu processo de vendas deve incluir um plano para saber por que um cliente em potencial precisa de sua ajuda.

Qual é a dor que eles estão sentindo? Qual é o problema que eles estão tentando resolver? Qual é o desafio deles?

Você quer entender isso tanto do ponto de vista prático quanto emocional. Isso ajudará você a moldar conversas futuras sobre o que é mais importante para seu cliente em potencial.

Quantificação do problema

Parte da compreensão e definição do problema inclui a quantificação do problema.

Isso significa entender quanto tempo ou dinheiro o problema existente está custando aos seus clientes em potencial. Quanto tempo eles estão investindo para lidar com esse problema e quanto vale o tempo deles? Quanto dinheiro o problema custou à empresa? Eles estão perdendo dinheiro ou clientes?

Quantificar o custo do problema pode ajudar você e seu cliente potencial a justificar o orçamento necessário para resolver o problema. Também o ajudará a entender melhor o ponto de vista do seu cliente potencial e que tipo de informação você precisa fornecer para orientá-lo mais perto de fazer uma compra.

Etapas e marcos claros do processo de vendas

Quando você ouve a palavra “processo”, provavelmente pensa em etapas ou estágios, e deveria.

Todo processo de vendas forte precisa de etapas ou marcos claramente definidos para ajudá-lo a entender onde um cliente em potencial está na jornada do comprador, o que está sentindo e experimentando no momento e o que precisa para passar para o próximo estágio.

Conteúdo de habilitação de vendas

Muitas vezes, o que impede seu comprador de avançar é uma pergunta, preocupação ou objeção sem resposta.

Insira o conteúdo de habilitação de vendas . O conteúdo de capacitação de vendas ajuda a mover seu cliente potencial pelo pipeline de vendas mais rapidamente, abordando essas perguntas e preocupações não respondidas à medida que elas surgem.

Em vez de ficar sem palavras quando surge uma pergunta ou comentário, você pode implementar o que eles perguntam, você responde de Marcus Sheridan chama de venda de atribuição .

A venda por atribuição é o processo de usar intencionalmente o conteúdo educacional que você criou sobre seus produtos e serviços para resolver as principais preocupações e responder às perguntas candentes dos clientes em potencial, para que eles estejam muito mais preparados para um compromisso de vendas.

Isso pode significar enviar conteúdo para revisão antes de fazer uma ligação ou até mesmo compartilhar algo enquanto você está conversando para que eles vejam antes da próxima reunião.

O conteúdo compartilhado pode ser escrito ou em vídeo. Na verdade, o vídeo 80% (e muito do resto do que Sheridan chama de The Selling 7 ) é um conteúdo de vídeo muito eficaz que você pode criar e usar em seu processo de vendas.

Compromisso definido

Um processo de vendas eficaz também definiu diretrizes sobre como é o compromisso.

Se a perspectiva fosse seguir em frente, como seria? Quem teria que estar envolvido? Quem tomaria a decisão final? Que condições teriam de ser satisfeitas em ambas as extremidades? O que o prospect precisa fazer?

Uma compreensão clara do compromisso exigido de seu cliente potencial e de sua empresa traz mais clareza ao que você precisa fazer a seguir. O comprometimento, ou a falta dele, também fornece informações sobre a probabilidade de fechamento do cliente em potencial.

Planeje estabelecer uma linha do tempo

Falando em fechar, quanto tempo vai demorar? Seu processo de vendas deve ter diretrizes para estabelecer um cronograma para quando seu envolvimento começaria, quando uma decisão será tomada e quanto tempo levará para começar. Isso dá ao seu representante de vendas mais controle e ajuda a evitar que os negócios esfriem.

Como criar um processo de vendas que fecha negócios

Com todas essas peças em mente, é hora de juntá-las em um processo de vendas infalível.

Aqui está como.

1. Conheça seu produto e comprador

Isso é um pouco óbvio, mas saiba o que você está vendendo por dentro e por fora. Saiba quais problemas e pontos problemáticos ele corrige e que tipo de pessoas podem se beneficiar dele. Saiba o que levaria alguém a fazer uma mudança. Isso fornece sua proposta de valor fundamental e motivos para qualificação ou desqualificação de clientes em potencial.

2. Conheça sua concorrência

Quem mais está oferecendo uma solução para o problema que você resolve? Como funciona? Como é diferente do seu? Como é melhor ou pior?

Saber as respostas a essas perguntas o ajudará a entender melhor como se posicionar contra elas.

3. Identifique as etapas da jornada do comprador

Coloque-se no lugar do seu cliente. Quais são as etapas que alguém normalmente segue desde a descoberta do seu produto até a compra? Saber disso é fundamental para entender o que acontece e precisa acontecer em cada etapa para que alguém avance.

4. Mapeie os 'marcos'

Depois de conhecer as etapas da jornada típica do comprador e o que ocorre nela, sente-se e determine o que você pode fazer em cada etapa para ajudar o cliente em potencial a avançar para a próxima. Esses são seus marcos.

Por exemplo, se sua atividade de fundo do funil após a pesquisa on-line for agendar uma chamada de descoberta, o que é necessário para agendar essa primeira reunião? Que conteúdo você pode fornecer? Que discussões precisam ser feitas? As respostas a essas perguntas vão compor as etapas do seu processo de vendas.

Observação: Idealmente, seu processo terá pelo menos quatro e não mais que seis etapas – pense em prospect, lead, lead qualificado, oportunidade e encerável.

Estabeleça uma referência de quanto tempo um acordo deve durar em cada um deles para que você possa manter seu processo em andamento. Por exemplo, enquanto o estágio de prospect pode levar apenas sete dias, quanto tempo deve levar para passar pelos outros estágios em sua empresa?

5. Integre o processo ao seu CRM

Um banco de dados e um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) bem mantidos podem tornar a execução do seu ciclo de vendas muito mais eficiente e eficaz.

Com isso em mente, dê uma olhada no seu novo processo de vendas e determine quando e onde ele pode ser auxiliado pelo seu CRM.

Em outras palavras, existe um e-mail automatizado que pode ser enviado quando um determinado campo é preenchido ou após a realização de uma reunião? Seus representantes de vendas devem observar coisas específicas no CRM enquanto conversam?

Descreva tudo isso e adicione-o ao seu processo. A automação do processo de vendas pode fazer um mundo de diferença.

6. Modele uma boa conversa

Para ajudar ainda mais sua equipe, descreva como pode ser uma típica conversa de vendas bem-sucedida ou um discurso de vendas. Embora nem todas as conversas sejam iguais, esta amostra dará à sua equipe de vendas algo para modelar sua abordagem e algo pelo qual se esforçar.

7. Crie conteúdo

Conhecendo seu processo de vendas e a jornada de seus potenciais clientes, crie ou reúna o conteúdo que você precisa para auxiliá-lo.

Isso pode incluir, mas não se limita a, artigos e vídeos sobre o que eles perguntam, você responde chama de The Big 5 (Preço, Comparações, Avaliações, Melhores de e Problemas).

8. Documente-o

Com essas etapas em mãos, documente-as! Obtenha o processo de vendas escrito em detalhes e compartilhado em algum lugar que todos em sua organização, especialmente vendas, possam visualizá-lo e acessá-lo facilmente.

9. Treine sua equipe

Em seguida, treine sua equipe de vendas no novo processo. É claro que a nova documentação estará disponível para referência, mas é importante orientar seus representantes de vendas pelo novo processo e dar a eles a oportunidade de fazer perguntas ou fornecer feedback antes de começarem a implementá-lo.

10. Teste e refine

Por melhor que seja, é mais do que provável que seu processo de vendas não seja perfeito logo de cara. Você precisa ver como ele se comporta na vida real para identificar lacunas ou áreas de melhoria.

Depois que seus representantes de vendas estiverem treinados, faça com que eles sigam o processo a risca e anote o que funcionou, o que não funcionou, o que estava faltando ou o que não era necessário.

Com base no feedback deles, sua equipe de vendas pode conectar e refinar o processo conforme necessário.

Se você estiver com dificuldades para trabalhar nesse processo por conta própria, considere entrar em contato com uma empresa profissional de desenvolvimento de vendas para ajudá-lo a definir os estágios e configurar um CRM, entre outras coisas. Venda de linha de base por Dave Kurlan também é uma leitura útil para você no caminho certo.

Próximos passos para sua equipe de vendas

Vender não é fácil, mas ter um processo de vendas bem pensado, consistente e, claro, testado e comprovado pode fazer maravilhas para ajudá-lo a fechar leads mais qualificados.

Use os conselhos e as etapas acima para começar a se preparar para o sucesso do processo de vendas e, se ainda precisar de orientação, podemos ajudar.