วิธีสร้างกระบวนการขายที่ปิดการขายได้มากขึ้น

ด้วยอัตราเงินเฟ้อที่พุ่งสูงขึ้นอย่างต่อเนื่องและภัยคุกคามจาก ภาวะถดถอย การขายจึงปิดได้ยากขึ้นสำหรับธุรกิจทุกรูปแบบและทุกขนาด

การไหลของธุรกิจใหม่อย่างต่อเนื่องคือสิ่งที่ช่วยให้อาหารอยู่บนโต๊ะของพนักงานและประตูสำนักงานของคุณเปิดอยู่ โดยธรรมชาติแล้วหากยอดขายเริ่มแห้ง ทุกคนในองค์กรของคุณอาจกังวลอย่างมาก

เราผิดตรงไหน? เราดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผิดหรือเปล่า? สินค้าหรือบริการของเราขาดอะไรไปบ้าง?

คำถามเหล่านี้อาจทำให้คุณสับสนได้ แต่จากประสบการณ์ของเรา ความท้าทายในการขายมากมายเกิดขึ้นจากกระบวนการขายของบริษัท บางทีทีมขายของคุณอาจไม่สอดคล้องกัน ข้ามขั้นตอนสำคัญใน เส้นทางของผู้ซื้อ หรือไม่ ตอบคำถามหรือข้อโต้แย้ง ที่เกิดขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ

กระบวนการขายที่รอบคอบ เพิ่มประสิทธิภาพ และได้มาตรฐาน ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป และเพิ่มโอกาสที่ทีมขายของคุณจะย้ายข้อตกลงข้ามเส้นชัย

กว่าทศวรรษที่ผ่านมา อิมแพ็คได้ทดสอบและปรับแต่งกระบวนการขายและช่วยให้ผู้อื่นทำเช่นเดียวกันเพื่อปิดดีลได้มากขึ้นในท้ายที่สุด และย้ายผ่านขั้นตอนการขายได้เร็วขึ้น

ในบทความนี้ เราจะแบ่งปันความลับบางส่วนโดยพูดคุยกันถึง:

• ทำไมคุณถึงต้องการเอกสารขั้นตอนการขาย
• กระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยอะไรบ้าง
• 10 ขั้นตอนในการสร้างกระบวนการขายที่ปิดการขายได้มากขึ้น

เหตุใดทีมขายของคุณจึงต้องการเอกสารขั้นตอนการขาย

กระบวนการขายที่มีเอกสารกำหนดมาตรฐานสำหรับประสบการณ์การขายภายในและภายนอกองค์กรของคุณ อีกนัยหนึ่ง หมายถึง ความสม่ำเสมอ

เมื่อดำเนินการโดยทีมขายของคุณ กระบวนการขายที่ดีจะสร้างความสอดคล้องในภาษา การมองเห็นข้อตกลง และผลลัพธ์

Derek Baer นักยุทธศาสตร์การขายที่ Kurlan Associates ได้กล่าวไว้:

“กระบวนการขายที่เป็นทางการช่วยให้ทีมขายมีพื้นฐานในการสร้างแบบจำลองพฤติกรรมการขายที่เหมาะสมและอ้างอิงเมื่อมีคำถามเกิดขึ้น เป็นแนวทางในการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้คำแนะนำในขั้นตอนต่อไป และช่วยรักษาการควบคุมกระบวนการขายโดยการให้ทิศทาง”

กระบวนการขายยังช่วยให้มั่นใจได้ว่ามีการรวบรวมข้อมูลที่มีคุณสมบัติที่จำเป็นทั้งหมด มีการกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริง และจัดวางโอกาสสำหรับโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่จะประสบความสำเร็จ

แต่มันทำอย่างนี้ได้อย่างไร?

กระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยอะไรบ้าง?

ตามหลักการแล้ว กระบวนการขายที่บันทึกไว้ของคุณเป็นเวอร์ชันที่เหมาะสมที่สุดในการเดินทางสู่การซื้อ กระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับคุณสมบัติ ตัดสิทธิ์ และปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ลองแบ่งสิ่งนี้ออกเป็นหกประเด็นสำคัญ

ปัญหาที่ชัดเจน

คุณไม่สามารถขายสินค้าหรือบริการของคุณได้ หากคุณไม่รู้ว่ามันสามารถสร้างคุณค่าอะไรให้กับผู้ซื้อได้ และโดยสัตย์จริงแล้ว ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสามารถมีค่านิยมที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละคน นั่นคือเหตุผลที่กระบวนการขายของคุณต้องมีแผนสำหรับการเรียนรู้ว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงต้องการความช่วยเหลือจากคุณ

ความเจ็บปวดที่พวกเขารู้สึกคืออะไร? ปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไขคืออะไร? ความท้าทายของพวกเขาคืออะไร?

คุณต้องการเข้าใจสิ่งนี้จากทั้งมุมมองเชิงปฏิบัติและทางอารมณ์ วิธีนี้จะช่วยให้คุณกำหนดรูปแบบการสนทนาในอนาคตเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การหาปริมาณของปัญหา

ส่วนหนึ่งของการทำความเข้าใจและกำหนดปัญหารวมถึงการหาปริมาณของปัญหา

ซึ่งหมายความว่าต้องเข้าใจว่าปัญหาที่มีอยู่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องเสียเวลาหรือเงินมากน้อยเพียงใด พวกเขาใช้เวลาเท่าไหร่ในการจัดการกับปัญหานี้ และเวลาของพวกเขามีค่าแค่ไหน? เงินมีปัญหาเท่าไหร่กับบริษัท? พวกเขากำลังสูญเสียเงินหรือลูกค้า?

การหาจำนวนต้นทุนของปัญหาอาจช่วยให้คุณและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการปรับงบประมาณที่จำเป็นในการแก้ปัญหา นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจมุมมองของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และข้อมูลประเภทใดที่คุณต้องส่งเพื่อนำทางพวกเขาให้เข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

ล้างขั้นตอนกระบวนการขายและเหตุการณ์สำคัญ

เมื่อคุณได้ยินคำว่า “กระบวนการ” คุณคงนึกถึงขั้นตอนหรือขั้นตอน และคุณควร

กระบวนการขายที่แข็งแกร่งทุกกระบวนการต้องมีขั้นตอนหรือเหตุการณ์สำคัญที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายืนอยู่ที่จุดใดในเส้นทางของผู้ซื้อ สิ่งที่พวกเขารู้สึกและประสบอยู่ในปัจจุบัน และสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

บ่อยครั้งที่สิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อของคุณไม่ก้าวไปข้างหน้าคือคำถาม ข้อกังวล หรือการคัดค้านที่ไม่มีคำตอบ

ป้อน เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณผ่านไปป์ไลน์การขายได้เร็วยิ่งขึ้นโดยตอบคำถามและข้อกังวลที่ยังไม่ได้คำตอบเหล่านี้โดยตรง

แทนที่จะต้องเสียคำพูดเมื่อมีคำถามหรือความคิดเห็น คุณสามารถนำสิ่งที่ Marcus Sheridan's They Ask, You Answer เรียก การขายมอบหมาย ไปใช้

การขายตามคำสั่งเป็นกระบวนการจงใจใช้เนื้อหาด้านการศึกษาที่คุณสร้างขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเพื่อแก้ไขข้อกังวลหลักและตอบคำถามที่ร้อนแรงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาเตรียมพร้อมสำหรับการนัดหมายการขายมากขึ้น

ซึ่งอาจหมายถึงการส่งเนื้อหาเพื่อตรวจสอบก่อนที่คุณจะโทรออก หรือแม้กระทั่งแบ่งปันบางอย่างในขณะที่คุณกำลังสนทนาเพื่อให้พวกเขาพิจารณาก่อนการประชุมครั้งต่อไปของคุณ

เนื้อหาที่แชร์สามารถเขียนหรือวิดีโอได้ อันที่จริงแล้ว วิดีโอ 80% (และส่วนที่เหลืออีกมากของสิ่งที่ Sheridan เรียกว่า The Selling 7 ) เป็นเนื้อหาวิดีโอที่มีประสิทธิภาพมากที่คุณสามารถสร้างและใช้งานในกระบวนการขายของคุณได้

ความมุ่งมั่นที่กำหนดไว้

กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพยังได้กำหนดแนวทางสำหรับความมุ่งมั่น

ถ้าอนาคตข้างหน้าจะเป็นยังไง? ใครบ้างที่จะต้องมีส่วนร่วม? ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย? จะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขใดทั้งสองด้าน? ผู้มุ่งหวังต้องทำอะไร?

ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความมุ่งมั่นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบริษัทของคุณต้องการจะทำให้สิ่งที่คุณต้องทำต่อไปมีความชัดเจนมากขึ้น ความมุ่งมั่นหรือการขาดความมุ่งมั่น ยังช่วยให้เข้าใจถึงความเป็นไปได้ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะปิดลง

วางแผนสร้างไทม์ไลน์

พูดถึงการปิดจะใช้เวลานานแค่ไหน? กระบวนการขายของคุณควรมีแนวทางในการกำหนดระยะเวลาว่าการมีส่วนร่วมของคุณจะเริ่มเมื่อใด การตัดสินใจจะเกิดขึ้นเมื่อใด และจะใช้เวลานานเท่าใดในการเริ่มต้น วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนขายของคุณควบคุมได้มากขึ้นและช่วยป้องกันไม่ให้ดีลตกต่ำ

วิธีสร้างกระบวนการขายที่ปิดดีล

เมื่อคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้แล้ว ก็ถึงเวลาที่จะรวมพวกเขาไว้ในกระบวนการขายที่แน่นอน

นี่คือวิธีการ

1. รู้จักผลิตภัณฑ์และผู้ซื้อของคุณ

สิ่งนี้ค่อนข้างชัดเจน แต่รู้ว่าคุณกำลังขายอะไรทั้งภายในและภายนอก รู้ว่าปัญหาและความเจ็บปวดที่แก้ไขได้คืออะไร และคนประเภทใดจะได้ประโยชน์จากมัน รู้ว่าสิ่งใดจะผลักดันให้ผู้อื่นเปลี่ยนแปลง นี่เป็นการนำเสนอคุณค่าพื้นฐานและเหตุผลสำหรับผู้มีแนวโน้มจะมีคุณสมบัติหรือถูกตัดสิทธิ์

2. รู้จักการแข่งขันของคุณ

มีใครเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอีกบ้าง? มันทำงานอย่างไร? ต่างจากของคุณอย่างไร? ดีขึ้นหรือแย่ลงอย่างไร?

การรู้คำตอบของคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีวางตำแหน่งตัวเองกับคำถามเหล่านี้ได้ดีขึ้น

3. ระบุขั้นตอนในการเดินทางของผู้ซื้อของคุณ

ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ อะไรคือขั้นตอนที่ผู้คนมักใช้ตั้งแต่ค้นพบผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อซื้อ การรู้สิ่งนี้มีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นและจำเป็นต้องเกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้ใครบางคนก้าวไปข้างหน้า

4. จัดทำ 'เหตุการณ์สำคัญ'

เมื่อคุณทราบขั้นตอนของการเดินทางโดยทั่วไปของผู้ซื้อแล้วและสิ่งที่เกิดขึ้นในนั้น ให้นั่งลงและพิจารณาว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างในแต่ละขั้นตอนเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าก้าวไปข้างหน้า นี่คือเหตุการณ์สำคัญของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากกิจกรรมด้านล่างสุดของกระบวนการของคุณหลังจากการค้นคว้าออนไลน์กำลังจัดกำหนดการการโทรเพื่อการค้นพบ อะไรที่จำเป็นในการกำหนดเวลาการประชุมครั้งแรกนั้น คุณสามารถให้เนื้อหาอะไรได้บ้าง ต้องมีการอภิปรายอะไรบ้าง? คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะประกอบขึ้นเป็นขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ

หมายเหตุ: ตามหลักการแล้ว กระบวนการของคุณจะมีอย่างน้อยสี่ขั้นตอนและไม่เกินหกขั้นตอน — คิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้มุ่งหวัง ผู้มุ่งหวัง ผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติเหมาะสม โอกาส และปิดได้

กำหนดเกณฑ์เปรียบเทียบว่าข้อตกลงแต่ละข้อควรใช้เวลานานเท่าใด เพื่อให้กระบวนการของคุณดำเนินต่อไปได้ ตัวอย่างเช่น ในขณะที่ขั้นตอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจใช้เวลาเพียงเจ็ดวัน แต่จะต้องใช้เวลานานเท่าใดจึงจะผ่านขั้นตอนอื่นๆ ในบริษัทของคุณ

5. รวมกระบวนการเข้ากับ CRM . ของคุณ

ฐานข้อมูลและซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ได้รับการดูแลเป็นอย่างดีสามารถทำให้การดำเนินวงจรการขายของคุณมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ให้พิจารณากระบวนการขายใหม่ของคุณ และกำหนดว่า CRM ของคุณจะให้ความช่วยเหลือเมื่อใดและที่ใด

กล่าวอีกนัยหนึ่งมีอีเมลอัตโนมัติที่สามารถส่งออกได้เมื่อมีการกรอกข้อมูลในฟิลด์ใดฟิลด์หนึ่งหรือหลังจากการประชุมเกิดขึ้นหรือไม่? ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรสังเกตบางสิ่งใน CRM ขณะสนทนาหรือไม่

ร่างทั้งหมดนี้และเพิ่มลงในกระบวนการของคุณ ระบบอัตโนมัติของกระบวนการขายสามารถสร้างโลกแห่งความแตกต่างได้

6. จำลองการสนทนาที่ดี

เพื่อช่วยเหลือทีมของคุณเพิ่มเติม ให้สรุปว่าการสนทนาด้านการขายที่ประสบความสำเร็จโดยทั่วไปหรือสำนวนการขายอาจมีลักษณะอย่างไร แม้ว่าบทสนทนาทั้งหมดจะไม่เหมือนกัน แต่ตัวอย่างนี้จะทำให้ทีมขายของคุณมีบางอย่างในแบบจำลองแนวทางของพวกเขาและบางสิ่งบางอย่างที่จะพยายามให้ได้

7. สร้างเนื้อหา

รู้ขั้นตอนการขายและเส้นทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างหรือรวบรวมเนื้อหาที่คุณต้องการเพื่อช่วย

ซึ่งอาจรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียงบทความและวิดีโอเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาถาม คุณรับสาย The Big 5 (ราคา การเปรียบเทียบ รีวิว สิ่งที่ดีที่สุด และปัญหา)

8. จัดทำเอกสาร

บันทึกขั้นตอนเหล่านี้ด้วยขั้นตอนเหล่านี้! เขียนรายละเอียดขั้นตอนการขายและแชร์ในที่ที่ทุกคนในองค์กรของคุณ โดยเฉพาะฝ่ายขาย สามารถดูและเข้าถึงได้อย่างง่ายดาย

9. ฝึกทีมของคุณ

ถัดไป ฝึกอบรมทีมขายของคุณเกี่ยวกับกระบวนการใหม่ แน่นอน เอกสารใหม่จะพร้อมใช้งานสำหรับการอ้างอิง แต่สิ่งสำคัญคือต้องแนะนำตัวแทนขายของคุณผ่านกระบวนการใหม่และให้โอกาสพวกเขาในการถามคำถามหรือให้ข้อเสนอแนะก่อนที่จะเริ่มดำเนินการ

10. ทดสอบและปรับแต่ง

เป็นไปได้มากกว่าที่กระบวนการขายของคุณจะไม่สมบูรณ์แบบในทันที คุณต้องดูว่ามันทำงานอย่างไรในชีวิตจริงเพื่อหาช่องว่างหรือจุดที่ต้องปรับปรุง

เมื่อตัวแทนขายของคุณได้รับการฝึกอบรมแล้ว ให้พวกเขาทำตามขั้นตอนของ T และจดสิ่งที่ใช้ได้ผล สิ่งที่ไม่ได้ผล สิ่งที่ขาดหายไป หรือสิ่งที่ไม่จำเป็น

จากคำติชมของพวกเขา ทีมขายของคุณสามารถเชื่อมต่อและปรับแต่งกระบวนการได้ตามต้องการ

หากคุณพบว่าตัวเองประสบปัญหาในการดำเนินการตามกระบวนการนี้ คุณอาจต้องการติดต่อบริษัทพัฒนาการขายมืออาชีพเพื่อช่วยคุณกำหนดขั้นตอนและตั้งค่าใน CRM เหนือสิ่งอื่นใด การ ขายขั้นพื้นฐาน โดย Dave Kurlan ยังเป็นประโยชน์ในการอ่านเพื่อให้คุณถูกทาง

ขั้นตอนต่อไปสำหรับทีมขายของคุณ

การขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การมีกระบวนการขายที่รอบคอบ สม่ำเสมอ และแน่นอนว่าผ่านการทดลองและทดสอบแล้ว สามารถสร้างสิ่งมหัศจรรย์เพื่อช่วยให้คุณปิดโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ได้มากขึ้น

ใช้คำแนะนำและขั้นตอนข้างต้นเพื่อเริ่มต้นการตั้งค่าสำหรับความสำเร็จของกระบวนการขาย และหากคุณยังต้องการคำแนะนำ เราสามารถช่วยได้