より多くの取引を成立させる販売プロセスを作成する方法
公開: 2022-08-02上昇を続けるインフレと景気後退の脅威に伴い、あらゆる形態や規模の企業にとって売上を計上することがますます難しくなっています。
新しいビジネスの絶え間ない流れは、従業員のテーブルに食べ物を置き、オフィスのドアを開いたままにするものです. したがって、当然のことながら、売り上げが枯渇している場合、組織の全員にとって大きな懸念事項となるでしょう。
どこが間違っているのでしょうか？ 間違ったリードを引き付けていませんか? 当社の製品またはサービスに欠けているものは何ですか?
これらすべての質問が頭に浮かぶかもしれませんが、私たちの経験では、多くの販売上の課題は実際には会社の販売プロセスに起因しています。 おそらく、あなたの営業チームは一貫性がなく、バイヤーズ ジャーニーの重要なステップをスキップしているか、発生した質問や反対意見に効果的に対処していません。
よく考えられ、最適化され、標準化されたセールス プロセスは、よくある間違いを回避するのに役立ち、セールス チームが取引をゴールに導く可能性を高めます。
過去 10 年間、IMPACT は販売プロセスをテストして微調整し、最終的により多くの取引を成立させ、販売パイプラインをより迅速に進めるために、他の企業が同じことを行うのを支援してきました。
この記事では、これらの秘密のいくつかについて説明します。
- 文書化された販売プロセスが必要な理由
- 成功する販売プロセスに含まれるもの
- より多くの取引を成立させる販売プロセスを作成するための 10 のステップ
営業チームが文書化された営業プロセスを必要とするのはなぜですか?
文書化されたセールス プロセスは、組織の内外でのセールス エクスペリエンスの基準を設定します。 つまり、一貫性を意味します。
営業チームが実行する場合、優れた営業プロセスは言語、取引の可視性、および結果に一貫性をもたらします。
Kurlan Associatesのセールス ストラテジストである Derek Baer 氏は、次のように述べています。
「正式な販売プロセスは、適切な販売行動をモデル化し、質問が発生したときに参照するための基盤を販売チームに提供します。 見込み客との会話を導き、次のステップを指示し、方向性を示すことで販売プロセスの管理を維持するのに役立ちます。」
セールス プロセスは、必要な資格情報がすべて収集され、現実的な期待が設定され、成功の可能性が最大になるように機会が配置されていることを保証するのにも役立ちます。
しかし、これを正確に行うにはどうすればよいでしょうか。
成功する販売プロセスには何が含まれますか?
理想的には、文書化されたセールス プロセスが、購入に至る過程の最も最適化されたバージョンです。 セールス プロセスを成功させるには、見込み客の適格性、不適格性、成約に必要なすべての重要な情報が必要です。
これを 6 つの重要な領域に分けて考えてみましょう。
明確に定義された問題
製品やサービスが購入者にどのような価値をもたらすかを知らなければ、製品やサービスを販売することはできません。正直なところ、製品が異なれば、人によって価値も異なる可能性があります。 そのため、販売プロセスには、見込み客があなたの助けを必要とする理由を知るための計画を含める必要があります。
彼らが感じている痛みは何ですか？ 彼らが解決しようとしている問題は何ですか？ 彼らの挑戦は何ですか？
これを、実際的な観点と感情的な観点の両方から理解したいと考えています。 これは、見込み客にとって何が最も重要かについて、今後の会話を形作るのに役立ちます。
問題の定量化
問題の理解と定義には、問題の定量化が含まれます。
これは、既存の問題が潜在的な顧客にどれだけの時間または費用を費やしているかを理解することを意味します。 彼らはこの問題に対処するためにどれくらいの時間を費やしていますか? また、その時間の価値はどれくらいですか? この問題により、会社はいくらの費用を負担しましたか? 彼らはお金や顧客を失っていますか?
問題のコストを定量化することで、問題を解決するために必要な予算を正当化することができます。 また、見込み客の視点や、見込み客を購入に近づけるためにどのような情報を提供する必要があるかをよりよく把握するのにも役立ちます。
販売プロセスの段階とマイルストーンを明確にする
「プロセス」という言葉を聞くと、おそらくステップや段階を思い浮かべるでしょう。
すべての強力な販売プロセスには、明確に定義されたステージまたはマイルストーンが必要です。これにより、見込み客がバイヤー ジャーニーのどこに立ち、現在何を感じ、何を経験しているか、次の段階に移行するために何が必要かを理解できるようになります。
販売支援コンテンツ
多くの場合、購入者が前に進むのを妨げているのは、答えのない質問、懸念、または反対です。
セールス イネーブルメント コンテンツを入力します。 セールス イネーブルメント コンテンツは、これらの未回答の質問や懸念事項が発生したときに正面から対処することで、見込み客がセールス パイプラインをより迅速に進むのに役立ちます。
質問やコメントが出てきたときに言葉を失うのではなく、Marcus Sheridan のThey Ask, You Answerが「課題の販売」と呼んでいるものを実装できます。
委託販売とは、製品やサービスに関して作成した教育コンテンツを意図的に使用して、主要な懸念を解決し、見込み客の切実な質問に答えて、販売予定の準備を整えるプロセスです。
これは、電話に出る前に内容を確認するために送信したり、会話中に何かを共有して次の会議の前に確認したりすることを意味する場合があります。
共有されるコンテンツは、書き込みまたはビデオです。 実際、 80% の動画(および Sheridan がThe Selling 7と呼んでいる残りの動画の多く) は、販売プロセスで作成して使用できる非常に効果的な動画コンテンツです。
明確なコミットメント
効果的な販売プロセスには、コミットメントがどのようなものかについてのガイドラインも定義されています。
見通しが前進するとしたら、それはどのようなものになるでしょうか? 誰が関与する必要がありますか？ 誰が最終決定を下しますか？ 両端で満たされなければならない条件は何ですか? 見込み客は何をする必要がありますか?
見込み客と会社に求められるコミットメントを明確に理解することで、次に何をする必要があるかがより明確になります。 コミットメント、またはコミットメントの欠如は、見込み客が成約する可能性についての洞察も提供します。
タイムラインの確立を計画する
閉店といえば、どのくらいかかりますか？ 販売プロセスには、エンゲージメントの開始時期、意思決定の時期、および開始までにかかる時間のタイムラインを確立するためのガイドラインが必要です。 これにより、営業担当者はより詳細に管理できるようになり、商談が未解決になるのを防ぐことができます。
取引を成立させる販売プロセスを作成する方法
これらすべての要素を念頭に置いて、確実な販売プロセスにまとめましょう。
方法は次のとおりです。
1. 商品と購入者を知る
これは少し明白ですが、内外で何を販売しているかを理解してください。 どのような問題や問題点が修正され、どのような人々が恩恵を受けることができるかを理解してください。 何が誰かを変化に駆り立てるのかを知ってください。 これにより、基本的な価値提案と、見込み客を適格または不適格とする根拠が得られます。
2. 競合他社を知る
あなたが解決した問題の解決策を他に誰が提供していますか? それはどのように機能しますか？ あなたのものとどう違うのですか？ 良くも悪くもどうですか？
これらの質問に対する答えを知ることは、それらに対して自分自身を位置づける方法をよりよく理解するのに役立ちます.
3. バイヤーズジャーニーのステップを特定する
お客様の立場になって考えてください。 あなたの製品を見つけてから購入するまでの一般的な手順は何ですか? これを知ることは、誰かが前進するために各段階で何が起こり、何が起こる必要があるかを理解するために不可欠です。
4. 「マイルストーン」を計画する
典型的なバイヤージャーニーのステップとその中で何が起こるかを理解したら、座って、見込み客が次の段階に進むのを助けるために各段階で何ができるかを決定します. これらはあなたのマイルストーンです。
たとえば、オンライン調査後の目標到達プロセスの最下部のアクティビティがディスカバリー コールのスケジュール設定である場合、その最初のミーティングをスケジュールするには何が必要ですか? どのようなコンテンツを提供できますか? どのような議論が必要ですか? これらの質問に対する答えが、販売プロセスのステップを構成します。
注: 理想的には、プロセスには 4 つ以上 6 つ以下のステージ (見込み客、見込み客、適格な見込み客、商談、成約可能) があります。
プロセスを継続できるように、これらのそれぞれで取引にかかる時間のベンチマークを確立します。 たとえば、見込み顧客の段階は 7 日しかかからないかもしれませんが、あなたの会社では、他の段階を通過するのにどれくらいの時間がかかりますか?
5. プロセスを CRM に統合する
適切に管理された顧客関係管理 (CRM) データベースとソフトウェアは、販売サイクルの実行をより効率的かつ効果的にすることができます。
これを念頭に置いて、新しい販売プロセスを検討し、CRM がいつ、どこで支援できるかを判断してください。
言い換えれば、特定のフィールドが入力されたとき、または会議が発生した後に送信できる自動電子メールはありますか? 営業担当者が会話をしているときに、CRM の特定の事柄に注意する必要がありますか?
このすべてを概説し、プロセスに追加します。 販売プロセスの自動化は、世界を大きく変えることができます。
6. 良い会話をモデル化する
チームをさらに支援するために、典型的な成功するセールス カンバセーションまたはセールス ピッチがどのようなものかを概説します。 すべての会話が同じというわけではありませんが、このサンプルは、営業チームのアプローチのモデルとなるものと努力するものを提供します。
7. コンテンツを作成する
セールス プロセスと潜在顧客のジャーニーを把握し、それを支援するために必要なコンテンツを作成または収集します。
これには、They Ask, You Answer コールのビッグ 5 (価格、比較、レビュー、ベストオブ、および問題) に関する記事やビデオが含まれますが、これらに限定されません。
8. 文書化する
これらの手順を手に入れたら、それらを文書化してください! 販売プロセスを詳細に書き出し、組織内の全員、特に販売担当者が簡単に表示してアクセスできる場所で共有します。
9. チームをトレーニングする
次に、新しいプロセスについて営業チームをトレーニングします。 もちろん、新しいドキュメントは参照用に利用できますが、実際に営業担当者に新しいプロセスを説明し、実装を開始する前に質問したりフィードバックを提供したりする機会を与えることが重要です.
10. テストと改良
それがどんなに素晴らしいものであったとしても、あなたの販売プロセスは最初から完璧ではない可能性が高い. 改善が必要なギャップや領域を見つけるには、実際にどのように機能するかを確認する必要があります。
営業担当者のトレーニングが完了したら、T までのプロセスに従って、何が機能し、何が機能しなかったか、何が欠けていたか、または必要がなかったかを記録します。
彼らのフィードバックに基づいて、営業チームは必要に応じてプロセスを結びつけ、改善することができます。
このプロセスを自分で行うのに苦労している場合は、専門の販売開発会社に連絡して、ステージを定義し、CRM で設定するなどの支援を受けることを検討してください。 Dave Kurlan によるBaseline Sellingも、正しい軌道に乗るために役立つ読み物です。
営業チームの次のステップ
販売は簡単ではありませんが、よく考え抜かれた、一貫した、そしてもちろん試行錯誤された販売プロセスを持つことで、より質の高い見込み客を獲得するのに驚くほどの効果が得られます。
上記のアドバイスと手順を使用して、販売プロセスを成功させるための準備を始めてください。さらにガイダンスが必要な場合は、私たちがお手伝いします.