Как создать процесс продаж, который закрывает больше сделок

В условиях постоянно растущей инфляции и угроз рецессии становится все труднее закрывать сделки для предприятий всех форм и размеров.

Непрерывный поток новых заказов — это то, что держит еду на столах ваших сотрудников и двери ваших офисов открытыми. Поэтому, естественно, если продажи сокращаются, это, вероятно, сильно беспокоит всех в вашей организации.

Где мы ошибаемся? Привлекаем ли мы не тех лидов? Чего не хватает в нашем продукте или услуге?

Все эти вопросы могут волновать вас, но, по нашему опыту, многие проблемы продаж на самом деле связаны с процессом продаж компании. Возможно, ваша команда по продажам ведет себя непоследовательно, пропуская важные этапы пути покупателя или неэффективно отвечая на возникающие вопросы или возражения .

Хорошо продуманный, оптимизированный и стандартизированный процесс продаж поможет вам избежать типичных ошибок и повысит вероятность того, что ваша команда по продажам доведет сделку до конца.

За последнее десятилетие компания IMPACT протестировала и отладила свой процесс продаж и помогла другим сделать то же самое, чтобы в конечном итоге заключать больше сделок и быстрее продвигать их по конвейеру продаж.

В этой статье мы поделимся некоторыми из этих секретов, обсудив:

• Зачем нужен документированный процесс продаж
• Что включает в себя успешный процесс продаж
• 10 шагов к созданию процесса продаж, который закрывает больше сделок

Зачем вашему отделу продаж нужен документированный процесс продаж?

Задокументированный процесс продаж устанавливает стандарт опыта продаж внутри и за пределами вашей организации. Другими словами, это означает постоянство.

При выполнении вашим отделом продаж хороший процесс продаж обеспечивает согласованность языка, наглядность сделки и результаты.

По словам Дерека Бэра, специалиста по стратегии продаж Kurlan Associates :

«Формальный процесс продаж дает командам по продажам основу для моделирования правильного поведения при продажах и обращения к ним при возникновении вопросов. Он направляет их разговоры с потенциальными клиентами, инструктирует о следующих шагах и помогает контролировать процесс продаж, давая указания».

Процесс продажи также помогает гарантировать, что вся необходимая квалификационная информация собрана, установлены реалистичные ожидания, а возможность позиционирована с наибольшим шансом на успех.

Но как именно это делается?

Что включает в себя успешный процесс продаж?

В идеале ваш задокументированный процесс продажи — это наиболее оптимизированная версия пути к покупке. Успешный процесс продаж состоит из всей необходимой информации, необходимой для квалификации, дисквалификации и закрытия потенциального клиента.

Давайте разобьем это на шесть ключевых областей.

Четко сформулированная проблема

Вы не сможете продать свой продукт или услугу, если не знаете, какую ценность они могут принести покупателю, и, честно говоря, разные продукты могут иметь разную ценность для разных людей. Вот почему ваш процесс продаж должен включать в себя план изучения того, почему потенциальному клиенту нужна ваша помощь.

Какую боль они чувствуют? Какую проблему они пытаются решить? Какова их задача?

Вы хотите понять это как с практической точки зрения, так и с эмоциональной. Это поможет вам построить будущие разговоры вокруг того, что наиболее важно для вашего потенциального клиента.

Количественная оценка проблемы

Часть понимания и определения проблемы включает количественную оценку проблемы.

Это означает понимание того, сколько времени или денег существующая проблема стоит вашим потенциальным клиентам. Сколько времени они тратят на решение этой проблемы и сколько стоит их время? Во сколько денег эта проблема обошлась компании? Они теряют деньги или клиентов?

Количественная оценка стоимости проблемы может помочь вам и вашему потенциальному клиенту обосновать бюджет, необходимый для решения проблемы. Это также поможет вам лучше понять точку зрения вашего потенциального клиента и какую информацию вам нужно предоставить, чтобы приблизить его к совершению покупки.

Четкие этапы и вехи процесса продаж

Когда вы слышите слово «процесс», вы, вероятно, думаете о шагах или стадиях, и вы должны это сделать.

Каждый эффективный процесс продаж нуждается в четко определенных этапах или вехах, чтобы помочь вам понять, где находится потенциальный клиент на пути своего покупателя, что он в настоящее время чувствует и испытывает, и что ему нужно, чтобы перейти к следующему этапу.

Контент для поддержки продаж

Часто то, что удерживает вашего покупателя от продвижения вперед, — это оставшийся без ответа вопрос, беспокойство или возражение.

Введите контент для поддержки продаж . Контент для поддержки продаж помогает быстрее продвигать вашего потенциального клиента по воронке продаж, отвечая на эти оставшиеся без ответа вопросы и проблемы по мере их возникновения.

Вместо того, чтобы теряться в словах, когда возникает вопрос или комментарий, вы можете реализовать то, что в книге Маркуса Шеридана « Они спрашивают, вы отвечаете» называется продажей заданий .

Продажа по заданию — это процесс преднамеренного использования созданного вами образовательного контента о ваших продуктах и ​​услугах, чтобы решить основные проблемы и ответить на насущные вопросы потенциальных клиентов, чтобы они были намного лучше подготовлены к назначению продавца.

Это может означать отправку контента для просмотра, прежде чем вы решите позвонить, или даже поделиться чем-то во время разговора, чтобы они могли просмотреть его перед следующей встречей.

Общий контент может быть письменным или видео. На самом деле, 80% видео (и многое другое из того, что Шеридан называет «Продажи 7 ») — это очень эффективный видеоконтент, который вы можете создавать и использовать в процессе продаж.

Определенное обязательство

Эффективный процесс продаж также имеет определенные принципы того, как выглядят обязательства.

Если бы перспектива продвигалась вперед, как бы это выглядело? Кто должен был быть вовлечен? Кто будет принимать окончательное решение? Какие условия должны быть выполнены с обеих сторон? Что должен сделать потенциальный клиент?

Четкое понимание обязательств, требуемых от вашего потенциального клиента и вашей компании, дает больше ясности в том, что вам нужно делать дальше. Приверженность или ее отсутствие также дает представление о вероятности закрытия сделки.

Планируйте установить график

Говоря о закрытии, сколько времени это займет? В вашем процессе продаж должны быть рекомендации по установлению графика начала вашего взаимодействия, когда будет принято решение и сколько времени потребуется, чтобы начать работу. Это дает вашему торговому представителю больше контроля и помогает предотвратить провал сделок.

Как создать процесс продаж, который закрывает сделки

Имея в виду все эти элементы, пришло время объединить их в безотказный процесс продаж.

Вот как.

1. Знайте свой продукт и покупателя

Это немного очевидно, но знайте, что вы продаете внутри и снаружи. Знайте, какие проблемы и болевые точки он решает, и какие люди могут извлечь из этого пользу. Знайте, что может подтолкнуть кого-то к изменению. Это обеспечивает ваше основополагающее ценностное предложение и основания для квалификации или дисквалификации потенциальных клиентов.

2. Знайте своих конкурентов

Кто еще предлагает решение проблемы, которую решаете вы? Как это работает? Чем он отличается от вашего? Как лучше или хуже?

Знание ответов на эти вопросы поможет вам лучше понять, как позиционировать себя против них.

3. Определите этапы пути вашего покупателя

Поставьте себя на место вашего клиента. Какие шаги обычно предпринимает человек от открытия вашего продукта до покупки? Знание этого имеет решающее значение для понимания того, что происходит и должно происходить на каждом этапе, чтобы кто-то мог двигаться вперед.

4. Наметьте «вехи»

Как только вы узнаете этапы типичного пути покупателя и то, что на нем происходит, сядьте и определите, что вы можете сделать на каждом этапе, чтобы помочь потенциальному клиенту перейти к следующему. Это ваши вехи.

Например, если ваша основная деятельность после онлайн-исследований — планирование телефонного звонка, что требуется для планирования этой первой встречи? Какой контент вы можете предоставить? Какие обсуждения необходимо провести? Ответы на эти вопросы составят этапы вашего процесса продаж.

Примечание. В идеале ваш процесс должен состоять как минимум из четырех и не более чем из шести этапов — подумайте о перспективах, лидах, квалифицированных лидах, возможностях и закрываемых.

Установите контрольный показатель того, как долго сделка должна быть в каждом из них, чтобы вы могли поддерживать свой процесс. Например, хотя стадия потенциального клиента может занять всего семь дней, сколько времени потребуется для прохождения других стадий в вашей компании?

5. Интегрируйте процесс в свою CRM

Хорошо поддерживаемая база данных и программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) могут сделать выполнение вашего цикла продаж намного более эффективным и действенным.

Имея это в виду, взгляните на свой новый процесс продаж и определите, когда и где ему может помочь ваша CRM.

Другими словами, существует ли автоматическое электронное письмо, которое можно отправить, когда определенное поле заполнено или после встречи? Должны ли ваши торговые представители отмечать определенные вещи в CRM во время разговора?

Обрисуйте все это и добавьте в свой процесс. Автоматизация процесса продаж может изменить мир к лучшему.

6. Смоделируйте хороший разговор

Чтобы еще больше помочь вашей команде, опишите, как может звучать типичная успешная беседа или коммерческое предложение. Хотя не все разговоры будут одинаковыми, этот пример даст вашей команде по продажам возможность смоделировать свой подход и к чему стремиться.

7. Создавайте контент

Зная свой процесс продаж и путь ваших потенциальных клиентов, создавайте или собирайте контент, который вам нужен, чтобы помочь ему.

Это может включать, помимо прочего, статьи и видеоролики о том, что они спрашивают, вы отвечаете, называют Большой пятеркой (цены, сравнения, обзоры, лучшее из и проблемы).

8. Задокументируйте это

Имея в руках эти шаги, задокументируйте их! Подробно опишите процесс продаж и разместите его где-нибудь, где каждый в вашей организации, особенно отдел продаж, сможет легко просмотреть и получить к нему доступ.

9. Обучите свою команду

Затем обучите свой отдел продаж новому процессу. Конечно, новая документация будет доступна для ознакомления, но важно на самом деле провести ваших торговых представителей через новый процесс и дать им возможность задать вопросы или оставить отзыв, прежде чем они начнут внедрять его.

10. Тестируйте и уточняйте

Как бы здорово это ни было, более чем вероятно, что ваш процесс продаж не будет идеальным с самого начала. Вам нужно увидеть, как это работает в реальной жизни, чтобы определить пробелы или области для улучшения.

После того, как ваши торговые представители будут обучены, попросите их проследить весь процесс до мельчайших деталей и отметить, что сработало, а что нет, чего не хватает или что не нужно.

Основываясь на их отзывах, ваша команда по продажам может подключиться и улучшить процесс по мере необходимости.

Если вы обнаружите, что вам сложно справиться с этим процессом самостоятельно, вы можете обратиться к профессиональной фирме по развитию продаж, чтобы помочь вам определить этапы и настроить CRM, среди прочего. Книга Дэйва Курлана « Базовые продажи » также может быть полезной для того, чтобы направить вас на правильный путь.

Следующие шаги для вашего отдела продаж

Продавать нелегко, но наличие хорошо продуманного, последовательного и, конечно же, проверенного процесса продаж может творить чудеса, помогая вам закрыть больше потенциальных клиентов.

Воспользуйтесь приведенными выше советами и шагами, чтобы начать процесс успешной продажи, и если вам все еще нужны рекомендации, мы можем помочь.