B2B 入站營銷必須加快收入的 7 個原因

為什麼？你對營銷了解多少？ 具體來說，入站營銷？ 在一個趨勢瞬息萬變、人們期待即時滿足的世界裡，想要從人群中脫穎而出幾乎是不可能的。 其他人都在做什麼？ 它在工作嗎？ 如果其他人也都在這樣做，你為什麼要嘗試如此千篇一律？

入站營銷的美妙之處在於，您仍然可以順應這一流行趨勢，同時仍保留您作為企業的個性。 這需要大量的耐心、反複試驗和錯誤，但是一旦你開始吸引你的理想受眾，你就可以沖洗並重複。 但它到底是什麼？ 它如何幫助縮短 B2B 銷售週期？

什麼是入站營銷？

入站營銷是一種廣告類型，可以讓人們以非破壞性的方式了解您的工作。 這與您通過 YouTube 廣告、電視廣告以及在“這就是我們”的預錄劇集中不斷收到的不便、不相關的消息完全相反。

通過入站營銷，人們會來找你。 不只是任何人； 但是那些正在尋找你所提供的東西的人。 因此，雖然您需要製定一種策略，使其出現在搜索引擎結果頁面 (SERP) 上並讓他們點擊您的鏈接，但這比試圖引起不需要您服務的人的注意要有效得多。

B2B 入站營銷如何運作

入站營銷涉及戰略性地創建您的目標受眾會發現有用的內容。 每次進行 Google 搜索時都要考慮一下。 你通常會發現什麼？ 這可以是視頻、產品頁面、博客、教程、網絡研討會。 不管它是什麼，當你尋找它時，內容就會出現。 因此，絕大多數時候，您最終會閱讀與您特別相關的內容。

這就是入站營銷如此有效的原因。 當讀者滾動瀏覽鏈接並縮小他們想要閱讀的內容時，他們會來找你。 當他們點擊您的鏈接時，他們已經知道您可能有他們想要的東西。

B2C 與 B2B 營銷

B2C 和 B2B 之間除了銷售的商品外，還有許多不同之處。 在營銷環境中，B2B 企業有幾個額外的因素需要牢記，包括 B2B：

銷售週期更長

與 B2C 營銷相反，在 B2B 營銷中，互動純粹是交易性的，B2B 涉及引導潛在客戶經歷幾個階段——徹底教育他們以前可能沒有考慮過的因素，回答很多詳細的問題，並可能提供演示或免費試用。 所以你必須知道你需要很多耐心和等待； 因為這是整個過程的一部分。

投資更大

銷售週期之所以能這麼長，正是因為購買涉及的投資較大。 因此，潛在客戶需要足夠的時間進行研究，比較市場上的其他產品，然後縮小他們的選擇範圍，並獲得其他董事會成員或公司決策者的支持。

它涉及發展長期關係

由於這個過程較長，並且需要大量閱讀、比較和考慮，因此最好的策略是緩慢但肯定地開始與潛在客戶建立關係。 這是通過潛在客戶培養完成的，這涉及與潛在客戶保持定期聯繫。 做到這一點的方法包括滴灌活動和/或讓他們訂閱您的時事通訊或博客。

從目標受眾那裡獲得盡可能多的電子郵件地址的一種方法是提供誘人的鉛磁鐵。 通過這種方式，您可以為他們提供有價值的信息，並在他們的收件箱中保護您的位置（以及他們最關心的問題）。

B2B 公司需要入站營銷的 7 個原因

現在您已經大致了解了入站營銷的含義，讓我們仔細看看 B2B 公司可以從這些類型的營銷工作中獲得的具體優勢：

1. 產生自然流量

如前所述，當您正確執行 SEO 時，人們會找到您。 想想看。 您閱讀從未聽說過的公司發送的未經請求的營銷電子郵件的可能性有多大？ 現在，將其與您閱讀標題為“如何為我的 B2B 業務進行入站營銷”的博客的可能性進行比較，該博客在您專門尋找該信息時會彈出到搜索結果中？

由於他們正在尋找您，因此這種聯繫自然而然地發生了。 沒有什麼是強迫的、破壞性的或煩人的。 讓人們高興地看到您的內容，而不是跳過您的廣告。

2. 教育觀眾

人們不知道他們不知道什麼； 你在你的行業，因為你知道你在做什麼。 入站營銷為您提供了充足的機會以對讀者有用的方式建立這些知識。 例如，如果您銷售項目管理軟件，您可以創建一個博客，討論與您的產品相關的無數主題，例如：常見的項目管理挑戰、如何聘請最佳項目管理人員、培訓項目管理團隊的技巧、項目管理最佳實踐、2022年項目管理趨勢等。

這展示了您的專業知識，為他們提供短期痛點的即時解決方案，而且您不會像一個咄咄逼人的銷售人員。

3. 將自己打造為行業專家

因此，當您利用您的專業知識來教育潛在客戶時，他們開始將您視為一個非常了解該行業的人 - 面臨挑戰和解決方案 - 非常了解。 在尋找更多信息時，他們甚至可能開始專門將您的公司名稱輸入到搜索引擎中。 您的內容越豐富，就越有人依賴您獲取該行業的信息，特別是如果您制定了反向鏈接策略並且其他網站開始使用您的內容作為他們的信息來源。

4. 培養信任

當您被視為行業專家時，沒有人敢將您與只是推動銷售的網絡巨魔或江湖騙子混為一談。 他們會知道你是合法的。 為什麼？ 因為您擁有博客、電子書、白皮書、案例研究以及建立您信譽的所有其他內容。

請記住，始終忠於公司的價值觀並始終真實地傳達您的信息至關重要。 這會從本質上增加信任，因為人們認為你是一家可靠的公司，可以用你所做的來支持你所說的話。

5. 可定制

有入站營銷工具使您能夠根據網站訪問者的情況自定義內容。 例如，智能內容允許您預設特定用戶將看到的內容類型。 這非常有用，因為過去與您有業務往來的人不需要看到與剛剛了解您的 B2B 公司的人相同的內容。 您還可以在電子郵件營銷活動中包含個性化令牌，以包含他們的姓名和其他個性化內容。

6. 提高品牌知名度

入站營銷的美妙之處在於，您創建的每條內容都是谷歌必須索引的新網頁。 您創建的頁面越多，(a) 人們就越有可能找到您，並且 (b) 他們經常這樣做。 他們看到您的內容越多，他們就越了解您的品牌。

7. 它是可衡量的

您可以跟踪所有入站營銷工作的績效：網站流量、每個訪問者在每個頁面上花費的時間、他們查看最多的頁面、訪問者向下滾動到每個頁面的深度。 您還可以確定哪些號召性用語按鈕會導致轉化，哪些在很大程度上仍被忽略。 這樣，您可以堅持有效的方法並修改無效的方法。

最佳 B2B 入站營銷策略

我在整個博客中多次提到了博客和引導磁鐵，雖然它們是最常見的入站營銷形式，但您可以使用其他策略來吸引合適的受眾，包括：

銷售支持

銷售支持是為您的銷售代表配備必要的工具和資源以更有效地銷售的過程。 這可以包括產品手冊、案例研究和視頻教程中的任何內容。 這是入站營銷的關鍵部分，因為它確保您的銷售團隊準備好有效地銷售您的產品或服務。

此外，請記住，為了讓您的團隊知道如何有效地使用他們的資源，您應該提供廣泛而充分的培訓，以便他們了解常見問題、常見挑戰以及在哪裡可以找到他們需要的資源。

視頻內容

不同類型的受眾對他們喜歡如何消費內容有不同的偏好。 根據您的行業和受眾的人口統計，他們可能更喜歡看視頻內容而不是閱讀大量文本。 或者他們兩者都喜歡，但通過視頻展示產品的功能更實用。

除了進行市場調查以確定這是否適合您之外，您還應該進行 SERP 分析。 如果當您鍵入理想客戶會輸入的常見搜索查詢時，結果頁面主要顯示視頻，以此為線索並將視頻內容納入您的入站營銷。

電子郵件營銷

電子郵件營銷是有效的，只要收件人自願註冊接收您的直接通信。 在該領域內有許多方法：教育、促銷、慶祝，以及發布產品和行業公告的好方法。 此外，與智能內容一樣，最好根據聯繫人類別對聯繫人進行細分，以便每個人都能收到與他們相關的電子郵件。 這增加了他們繼續打開未來電子郵件並最終轉換為客戶的機會。

基於帳戶的營銷

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種營銷方法，在該方法中，組織針對特定帳戶調整其營銷工作，而不是追求更廣泛的受眾。 當您的資源有限或已經確定最有可能轉化的客戶時，這種專注的方法是理想的，而不是浪費時間和金錢來尋找永遠不會導致銷售的潛在客戶。 這特別適合 B2B 組織，因為它們的銷售週期通常很長且很複雜。

增長驅動設計

增長驅動設計是一種基於收集數據的入站營銷方法。 它是通過不斷測試和調整營銷工作的不同方面來完成的，以便找到最有效的方式來吸引和吸引潛在客戶。

這種方法特別適合處於增長模式的企業，因為它允許他們在努力擴大規模的同時充分利用現有資源。 這對營銷預算有限的企業也有好處，因為它可以幫助他們將精力集中在影響最大的領域。

有效 B2B 入站營銷內容的提示

雖然每個入站營銷活動都不同，但為了獲得最高的投資回報率，您應該在所有這些活動中包含幾個共同點：

了解你的觀眾

有效地做到這一點的第一步是首先發展你的買家角色。 他們的工作角色是什麼？ 他們的痛點是什麼？ 決定購買時的擔憂？ 預算？ 信息來源？ 常見問題？ 您回答的問題越多，您就可以更好地調整您的信息以滿足他們的需求。

開發買家之旅

然後，您需要弄清楚他們買家旅程的每個階段。 當他們第一次發現他們有一個可以解決的挑戰時，他們會有什麼問題？ 他們的下一步是什麼？ 他們最有可能研究哪些搜索查詢？ 他們最有可能檢查哪些競爭對手？ 他們可能與您的網站進行哪些互動？ 您可以向他們提供什麼樣的信息來教育他們了解您的行業？

銷售漏斗每個階段的草稿內容

接下來，您應該根據銷售漏斗的每個階段集思廣益來撰寫主題想法。 您可以從創建長篇博客文章或電子書開始，將它們介紹給您的行業專業知識。 不要拿你做事。 回答他們可能會提出的問題。 為他們目前遇到的問題提供短期解決方案。

漏斗內容的頂部稱為ToFu，漏斗中部是MoFu，漏斗底部是BoFu。 這聽起來有點荒謬，但是一旦您習慣了，它們就會成為您創建入站營銷活動時常用詞彙的一部分。

實施 SEO 最佳實踐

在創建內容時，您還應該熟悉搜索引擎優化 (SEO) 最佳實踐。 這是至關重要的，因為當您的目標受眾有問題時，它會增加在搜索引擎上被發現的可能性。 始終從進行關鍵字研究開始，以了解他們的搜索量以及使用每個關鍵字在搜索引擎結果頁面上排名的難度。 然後在標題、標題、副標題、URL、元描述、命名文件圖像和替代文本中使用它們。

優化內容

時不時地重新訪問舊內容以確定是否可以對其進行優化。 需要注意的是信息是否需要更新，您是否可以擴展某些主題，以及查看競爭對手發布的類似內容，以確保您的內容更全面並提供更好的用戶體驗。 確保保持相同的 URL，以便任何指向您的內容的反向鏈接仍然有效，並且您可以獲得已經存在一段時間的內容的排名優勢。

3 個成功的 B2B 入站營銷活動示例

好的。 讓我們看幾個有效入站營銷的真實例子。

中心點

誰是為你和我打造的俱樂部的領導者？ 是的，米老鼠很可愛，但讓我們在這個上使用 HubSpot。 為什麼？ 因為您正在嘗試了解入站營銷，而他們在這方面是世界級的領導者。 我們也是 HubSpot 精英合作夥伴機構，所以我們喜歡談論他們很多。

他們擁有一切：博客、免費課程、免費戰略資源（真的！），以及有效營銷 B2B 業務所需的一切。

資料來源：HubSpot

跑者的世界

讓我們想像一下你是一名跑步者（如果你真的是，那就為你點贊！）。 無論您在 Google 搜索欄中輸入什麼內容，都會彈出 Runner's World 文章。 嘗試一下。 如何開始跑步。 全球最佳賽事。 最舒適的跑鞋。 如何為馬拉松加油。 運行訓練計劃。 這種在大多數（如果不是全部）與運行相關的查詢中遇到他們的內容的模式清楚地表明他們知道他們在說什麼，而忽略它是愚蠢的。

資料來源：英國跑步者世界

耐嚼

Chewy 是另一家知道如何吸引人們訪問其網站的公司。 就像上面的例子一樣，輸入寵物父母可能遇到的常見問題，例如如何訓練小狗，狗可以吃草莓嗎？ 如何照顧老年犬。 他們對一切都有指導。 此外，當您訪問他們的網站時，它們通過將所有內容整齊地組織到易於識別的類別中，讓您輕鬆找到所需的東西：狗糧、貓玩具、鳥類用品。 雖然這是一家 B2C 公司，但您應該追隨他們的腳步，讓事情對您的潛在客戶盡可能有吸引力和容易。

資料來源：Chewy.com

這結束了我們的入站營銷收入加速信息。 現在你有了開始這個派對所需的路線圖。 當您開始看到您的指標正朝著您的目標邁進時，請記住告訴您的朋友，他們教您了這一切。