B2B Gelen Pazarlamanın Geliri Hızlandırmak İçin Bir Zorunluluk Olduğu 7 Sebep

neden? Pazarlama hakkında ne biliyorsun? Özellikle, gelen pazarlama? Trendlerin sürekli değiştiği ve insanların anında tatmin beklediği bir dünyada, kalabalığın arasından sıyrılmak neredeyse imkansız görünebilir. Diğer herkes ne yapıyor? Çalışıyormu? Ve eğer herkes bunu yapıyorsa, neden bu kadar çerez kesici olmaya çalışasın?

Gelen pazarlamanın güzelliği, bir işletme olarak bireyselliğinizi korurken yine de bu popüler trendin üzerine atlayabilmenizdir. Çok sabır, deneme ve yanılma gerektirir, ancak ideal kitlenizi çekmeye başladığınızda, durulayıp tekrarlayabilirsiniz. Ama tam olarak nedir? Ve B2B satış döngüsünü kısaltmaya nasıl yardımcı olur?

Gelen Pazarlama nedir?

Gelen pazarlama, insanların ne yaptığınızı rahatsız edici olmayan bir şekilde bilmesini sağlayan reklam türüdür. Bu, YouTube reklamları, TV reklamları ve önceden kaydettiğiniz This Is Us bölümlerinde sürekli olarak aldığınız rahatsız edici, alakasız mesajların tam tersidir.

Gelen pazarlama ile insanlar size gelir. Ve sadece herhangi bir kişi değil; ama özellikle sunduğunuz şeyi arayan kişiler. Bu nedenle, arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) listelenmek ve onların bağlantınıza tıklamalarını sağlamak için bir stratejiniz olmasına rağmen, hizmetlerinize ihtiyacı olmayan birinin dikkatini çekmeye çalışmaktan çok daha etkilidir.

B2B Gelen Pazarlama Nasıl Çalışır?

Gelen pazarlama, hedef kitlenizin yararlı bulacağı stratejik olarak içerik oluşturmayı içerir. Google'da her arama yaptığınızda bunu düşünün. Genelde ne bulursun? Bu videolar, ürün sayfaları, bloglar, eğitimler, web seminerleri olabilir. Ne olduğu önemli değil, içerik aradığınızda ortaya çıkıyor. Bu nedenle, çoğu zaman, özellikle sizinle alakalı bir şey okuyorsunuz.

Gelen pazarlamanın bu kadar etkili olmasının nedeni budur. Okuyucular bağlantılar arasında gezinip okumak istediklerini daraltırken, size geliyorlar. Bağlantılarınıza tıkladıklarında, istedikleri bir şeye sahip olabileceğinizi zaten biliyorlar.

B2C ve B2B Pazarlama

B2C ve B2B arasında satılanların yanı sıra birçok fark var. Pazarlama bağlamında, B2B işletmelerinin B2B dahil olmak üzere akılda tutulması gereken birkaç ek faktörü vardır:

Satış Döngüsü Daha Uzun

Etkileşimlerin tamamen işlemsel olduğu B2C pazarlamasının aksine, B2B, potansiyel müşterilere birkaç aşamada rehberlik etmeyi içerir - onları daha önce dikkate almamış olabilecekleri faktörler hakkında kapsamlı bir şekilde eğitmek, birçok ayrıntılı soruyu yanıtlamak ve muhtemelen demolar veya ücretsiz denemeler sunmak. Bu yüzden çok fazla sabra ve beklemeye ihtiyacınız olacağını bilerek girmelisiniz; çünkü bunların hepsi sürecin bir parçası.

Yatırım Daha Büyük

Satış döngüsünün bu kadar uzun sürmesinin nedeni tam olarak satın almanın daha büyük bir yatırım içermesidir. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin araştırma yapmak, piyasada başka ne olduğunu karşılaştırmak, ardından seçimlerini daraltmak ve diğer yönetim kurulu üyelerinden veya şirketlerindeki karar verici kişilerden pay almak için yeterli zamana ihtiyaçları vardır.

Uzun Vadeli İlişkiler Geliştirmeyi İçerir

Süreç daha uzun olduğundan ve çok fazla okuma, karşılaştırma ve düşünme gerektirdiğinden, en iyi strateji, yavaş ama emin adımlarla potansiyel müşterilerle bir ilişki kurmaya başlamaktır. Bu, potansiyel müşterilerle düzenli temas halinde kalmayı içeren öncü yetiştirme yoluyla yapılır. Bunu yapmanın yolları, damla kampanyalarını ve/veya onların bülteninize veya blogunuza abone olmalarını sağlamayı içerir.

Hedef kitlenizden mümkün olduğu kadar çok e-posta adresi almanın bir yolu, çekici kurşun mıknatıslar sunmaktır. Bu şekilde, onlara değerli bilgiler sağlıyor ve gelen kutularındaki yerinizi (ve akıllarının ön saflarında) güvence altına almış oluyorsunuz.

B2B Şirketlerinin Gelen Pazarlamaya İhtiyaç Duymasının 7 Nedeni

Artık gelen pazarlamanın neleri gerektirdiği hakkında genel bir fikriniz olduğuna göre, B2B şirketlerinin bu tür pazarlama çabalarından elde edebileceği belirli avantajlara daha yakından bakalım:

1. Organik Trafik Oluşturun

Daha önce de belirttiğimiz gibi SEO'yu doğru yaptığınızda insanlar sizi bulacaktır. Ve bir düşün. Adını hiç duymadığınız bir şirketten gelen istenmeyen bir pazarlama e-postasını okuma olasılığınız nedir? Şimdi, bunu, özellikle bu bilgiyi aradığınızda arama sonuçlarında açılan B2B İşletmem için Gelen Pazarlama Nasıl Yapılır başlıklı bir blog okuma olasılığınızla karşılaştırın.

Sizi aradıkları için, bu bağlantı doğal olarak gerçekleşir. Hiçbir şey zorlama, rahatsız edici veya rahatsız edici değildir. Reklamlarınızı atlamak yerine, insanların içeriğinizi görmekten mutlu olmasına izin verin.

2. Kitleyi Eğitin

İnsanlar neyi bilmediklerini bilmiyorlar; ve sektörünüzdesiniz çünkü ne yaptığınızı biliyorsunuz. Gelen pazarlama, bu bilgiyi okuyucu için yararlı olacak şekilde oluşturmanız için size bol fırsatlar sunar. Örneğin, proje yönetimi yazılımı satıyorsanız, ürününüzle ilgili sayısız konuyu tartışan bir blog başlatabilirsiniz, örneğin: Ortak Proje Yönetimi Zorlukları, En İyi Proje Yönetimi Kiralamalarını Nasıl Yapabilirsiniz, Proje Yönetim Ekibinizi Eğitmek İçin İpuçları , Proje Yönetimi En İyi Uygulamaları, 2022 için Proje Yönetimi Trendleri vb.

Bu, uzmanlığınızı gösterir, onlara kısa vadeli sorunlu noktalara anında çözümler sunar ve saldırgan bir satış elemanı gibi görünmezsiniz.

3. Kendinizi Endüstri Uzmanı Olarak Tanıtın

Potansiyel müşterilerinizi eğitmek için uzmanlığınızı kullanmaya başladığınızda, sizi endüstriyi - zorluklar ve çözümlerle - çok iyi bilen biri olarak görmeye başlarlar. Ek bilgi ararken arama motorlarına özellikle işletme adınızı girmeye başlayabilirler. İçeriğiniz ne kadar üretken olursa, özellikle bir geri bağlantı stratejisi geliştirirseniz ve diğer web siteleri içeriğinizi bilgi kaynağı olarak kullanmaya başlarsa, o endüstride bilgi için o kadar çok insan size güvenmeye başlar.

4. Güveni Sağlayın

Bir endüstri uzmanı olarak görüldüğünüzde, kimse sizi sadece satış yapmaya çalışan bir internet trolü veya şarlatanla karıştırmaya cesaret edemez. Senin yasal olduğunu bilecekler. Niye ya? Çünkü bloglarınız, e-Kitaplarınız, teknik incelemeleriniz, vaka incelemeleriniz ve güvenilirliğinizi artıran diğer her şeye sahipsiniz.

Şirketinizin değerlerine sadık kalmanın ve mesajlarınızda her zaman özgün olmanın çok önemli olduğunu unutmayın. İnsanlar sizi söylediklerinizle yaptıklarınızı destekleyen güvenilir bir şirket olarak gördüklerinden, bu doğal olarak güveni artıracaktır.

5. Özelleştirilebilir

İçeriği web sitenizin ziyaretçilerinin koşullarına göre özelleştirmenizi sağlayan gelen pazarlama araçları vardır. Örneğin, akıllı içerik, belirli bir kullanıcının göreceği içerik türünü önceden ayarlamanıza olanak tanır. Geçmişte sizinle iş yapmış bir kişinin B2B şirketinizden yeni haberdar olan biriyle aynı türden içeriği görmesi gerekmediği için bu son derece yararlıdır. Adlarını ve diğer kişiselleştirilmiş içeriği eklemek için e-posta pazarlama kampanyalarına kişiselleştirme belirteçleri de ekleyebilirsiniz.

6. Marka Bilinirliğini Artırır

Gelen pazarlamanın güzelliği, oluşturduğunuz her içerik parçasının Google'ın dizine eklemesi gereken yeni bir web sayfası olmasıdır. Ne kadar çok sayfa oluşturursanız, (a) insanların sizi bulması ve (b) bunu düzenli olarak yapmaları o kadar olasıdır. İçeriğinizi ne kadar çok görürlerse, markanızın o kadar farkında olurlar.

7. Ölçülebilir

Tüm gelen pazarlama çabalarınızın performansını takip edebilirsiniz: web sitesi trafiği, her ziyaretçinin her sayfada ne kadar zaman harcadığı, en çok hangi sayfaları görüntüledikleri, ziyaretçilerin her sayfada ne kadar aşağı kaydırdığı. Ayrıca hangi harekete geçirici mesaj düğmelerinin dönüşümle sonuçlandığını ve hangilerinin büyük ölçüde yoksayıldığını belirleyebilirsiniz. Bu şekilde, neyin işe yaradığını ve neyin işe yaramadığını değiştirebilirsiniz.

En İyi B2B Gelen Pazarlama Taktikleri

Bu blog boyunca birkaç durumda blog yazmaktan ve lider mıknatıslardan bahsettim ve bunlar gelen pazarlamanın en yaygın biçimleri olsalar da, doğru kitleyi çekmek için kullanabileceğiniz başka stratejiler de var, örneğin:

Satış Etkinleştirme

Satış etkinleştirme, satış temsilcilerinizi daha etkili satış yapmak için gerekli araçlar ve kaynaklarla donatma sürecidir. Bu, ürün broşürlerinden, vaka incelemelerinden ve video eğitimlerinden her şeyi içerebilir. Bu, gelen pazarlamanın kritik bir parçasıdır çünkü satış ekibinizin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi etkili bir şekilde satmaya hazır olmasını sağlar.

Ayrıca, ekibinizin kaynaklarını etkili bir şekilde nasıl kullanacaklarını bilmesi için, sık sorulan sorular, ortak zorluklar ve ihtiyaç duydukları kaynakları nerede bulacaklarının farkında olmaları için kapsamlı ve yeterli eğitim sağlamanız gerektiğini unutmayın.

Video İçeriği

Farklı kitle türleri, içeriği nasıl tüketmeyi sevdikleri konusunda farklı tercihlere sahiptir. Sektörünüze ve kitlenizin demografisine bağlı olarak, çok fazla metin okumak yerine video içeriği izlemekten keyif alabilirler. Ya da belki her ikisini de seviyorlar ama bir ürünün özelliklerini bir video aracılığıyla göstermek daha pratik.

Bunun sizin için doğru yol olup olmadığını belirlemek için pazar araştırmasının yanı sıra bir SERP analizi de yapmalısınız. İdeal müşterinizin gireceği genel arama sorgularını yazdığınızda, sonuç sayfaları çoğunlukla videoları gösterir, bunu bir ipucu olarak alın ve video içeriğini gelen pazarlamanıza dahil edin.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, alıcılar sizden doğrudan iletişim almak için gönüllü olarak kaydoldukları sürece etkilidir. Ve bu alanda pek çok yaklaşım var: eğitim, tanıtım, kutlama ve ürün ve sektör duyuruları yapmanın iyi bir yolu. Ayrıca, akıllı içerikte olduğu gibi, herkesin kendileriyle alakalı e-postaları alması için kişilerinizi kategorilerine göre bölümlere ayırmak iyi bir uygulamadır. Bu, gelecekteki e-postaları açmaya devam etme ve sonunda bir müşteriye dönüşme şanslarını artırır.

Hesap Bazlı Pazarlama

Hesap temelli pazarlama (ABM), bir kuruluşun pazarlama çabalarını daha genel bir kitleyi takip etmek yerine belirli hesaplara göre uyarladığı bir pazarlama yaklaşımıdır. Bu odaklı yaklaşım, hiçbir zaman satışla sonuçlanmayacak olası satışları takip ederek zaman ve para harcamak yerine, sınırlı kaynaklarınız olduğunda veya dönüştürme olasılığı yüksek hesaplarınız olduğunda idealdir. Bu, genellikle bu kadar uzun ve karmaşık satış döngülerine sahip olan B2B organizasyonları için özellikle uygundur.

Büyüme Odaklı Tasarım

Büyüme odaklı tasarım, toplanan verilere dayalı olarak gelen pazarlamada kullanılan bir metodolojidir. Potansiyel müşterilere ulaşmanın ve onlarla etkileşim kurmanın en etkili yollarını bulmak için pazarlama çabalarınızın farklı yönlerini sürekli olarak test ederek ve ince ayar yaparak yapılır.

Bu yaklaşım, özellikle büyüme modunda olan işletmeler için çok uygundur, çünkü hala ölçeklendirmeye çalışırken mevcut kaynaklarından en iyi şekilde yararlanmalarına olanak tanır. Ayrıca, çabalarını en büyük etkiye sahip olacak alanlara odaklamalarına yardımcı olduğu için, pazarlama bütçeleri sınırlı olan işletmeler için de faydalıdır.

Etkili B2B Gelen Pazarlama İçeriği İçin İpuçları

Her gelen pazarlama kampanyası farklı olsa da, en yüksek yatırım getirisi için hepsine dahil etmeniz gereken birkaç ortak payda vardır:

Kitlenizi Anlayın

Bunu etkili bir şekilde yapmanın ilk adımı, önce alıcı kişiliğinizi geliştirmektir. Onların iş rolü nedir? Acı noktaları nelerdir? Bir satın alma kararı verirken endişeleriniz mi var? Bütçe? Bilgi kaynakları? Yaygın sorular? Ne kadar çok soruyu yanıtlarsanız, mesajınızı onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde o kadar iyi ayarlayabilirsiniz.

Bir Alıcının Yolculuğunu Geliştirin

Daha sonra alıcılarının yolculuğunun her aşamasını çözmeniz gerekir. Çözebileceğiniz bir zorlukla karşılaştıklarını ilk keşfettiklerinde ne gibi soruları olur? Sonraki adımları ne olurdu? En çok hangi arama sorgularını araştırıyorlar? Hangi rakipleri kontrol etme olasılıkları daha yüksek? Web sitenizle olası etkileşimleri ne olurdu? Onları sektörünüz hakkında eğitmek için ne tür bilgiler sunabilirsiniz?

Satış Hunisinin Her Aşaması İçin Taslak İçerik

Sırada, satış hunisinin her aşamasına dayalı olarak yazılacak konu fikirleri hakkında beyin fırtınası yapmalısınız. Uzun biçimli blog gönderileri veya bir e-Kitap oluşturarak onları sektördeki uzmanlığınızla tanıştırarak başlayabilirsiniz. Kendinle ilgili yapma. Muhtemelen sahip olacakları soruları yanıtlayın. Şu anda yaşadıkları sorunlar için kısa vadeli çözümler sağlayın.

Huni içeriğinin üst kısmı ToFu, huninin ortası MoFu ve alt kısmı BoFu olarak bilinir. Kulağa biraz saçma geliyor, ancak bir kez alıştığınızda, gelen pazarlama kampanyalarınızı oluştururken kelime dağarcığınızın düzenli bir parçası haline gelecekler.

SEO En İyi Uygulamalarını Uygulayın

İçerik oluştururken, arama motoru optimizasyonu (SEO) en iyi uygulamalarına da aşina olmalısınız. Bu çok önemlidir, çünkü hedef kitlenizin bir sorusu olduğunda arama motorlarında bulunma olasılığını artıran şey budur. Her zaman arama hacmini ve her birini kullanarak arama motoru sonuç sayfalarında sıralamanın ne kadar zor olduğunu öğrenmek için anahtar kelime araştırması yaparak başlayın. Ardından bunları başlığınızda, başlıklarınızda, alt başlıklarınızda, URL'nizde, meta açıklamalarınızda, dosya resimlerini adlandırırken ve alternatif metinde kullanın.

İçeriği Optimize Edin

Optimize edilip edilemeyeceğini belirlemek için arada sırada eski içeriği tekrar ziyaret edin. Aranacak şey, bilgilerin güncellenmesi gerekip gerekmediği, belirli konularda genişleyip genişletemeyeceğiniz ve sizinkinin daha kapsamlı olduğundan ve daha iyi bir kullanıcı deneyimi sunduğundan emin olmak için rakipler tarafından yayınlanan benzer içeriğe bakmaktır. İçeriğinize yönlendirilen tüm geri bağlantıların işlevsel kalması ve bir süredir var olan içeriğin sıralama avantajlarından yararlanmanız için aynı URL'yi koruduğunuzdan emin olun.

3 Başarılı B2B Gelen Pazarlama Kampanyası Örnekleri

Peki. Etkili gelen pazarlamanın gerçek hayattan birkaç örneğine bir göz atalım.

HubSpot

Senin ve benim için yapılmış kulübün lideri kim? Evet, Mickey Mouse çok güzel ama bu sefer HubSpot ile başlayalım. Niye ya? Çünkü gelen pazarlama hakkında bilgi edinmeye çalışıyorsunuz ve onlar bu konuda dünya çapında liderler. Aynı zamanda bir HubSpot Elite Partner Ajansıyız, bu yüzden onlar hakkında konuşmayı çok seviyoruz.

Her şeye sahipler: bloglar, ücretsiz kurslar, ücretsiz strateji kaynakları (gerçekten!) ve B2B işinizi etkili bir şekilde pazarlamak için ihtiyaç duyabileceğiniz her şey.

Kaynak: HubSpot

Runner'ın Dünyası

Bir koşucu olduğunuzu varsayalım (ya da gerçekten koşuyorsanız, tebrikler!). Bu Google arama çubuğuna ne yazarsanız yazın, bir Runner's World makalesi açılır. Dene. Koşmaya Nasıl Başlanır. Dünyanın En İyi Yarışları. En Rahat Koşu Ayakkabısı. Bir Maraton İçin Nasıl Yakıt Alınır? Antrenman Planlarını Çalıştırmak. Çalıştırmayla ilgili sorgularınızın çoğunda (hepsi değilse de) içerikleriyle karşılaşmanın bu modeli, onların ne hakkında konuştuklarını bildiklerini ve bunu görmezden gelmeniz için bir aptal olacağınızı açıkça ortaya koymaktadır.

Kaynak: Runner's World UK

çiğnenebilir

Chewy, insanları web sitelerine nasıl çekeceğini bilen başka bir şirkettir. Yukarıdaki koşu örneğinde olduğu gibi, bir evcil hayvan ebeveyninin sahip olabileceği ortak soruları yazın, örneğin, bir köpek yavrusu nasıl barındırılır, Köpekler çilek yiyebilir mi? Kıdemli köpeklere nasıl bakılır. Her şey için rehberlikleri var. Ayrıca, web sitelerini ziyaret ettiğinizde, her şeyi düzgün bir şekilde tanımlanması kolay kategoriler halinde düzenleyerek tam olarak ihtiyacınız olanı bulmanızı çok kolaylaştırırlar: Köpek Maması, Kedi Oyuncakları, Kuş Malzemeleri. Bu bir B2C şirketi olsa da, onların ayak izlerini takip etmeniz ve işleri potansiyel müşterileriniz için mümkün olduğunca davetkar ve kolay hale getirmeniz gerekir.

Kaynak: Chewy.com

Ve bu, gelen pazarlama gelirimizi hızlandıran bilgileri sona erdirir. Artık bu partiyi başlatmak için ihtiyacınız olan yol haritasına sahipsiniz. Ve hedeflerinize ulaşma yolunda metriklerinizi görmeye başladığınızda, tüm bunları size öğreten arkadaşlarınıza söylemeyi unutmayın.