7 Gründe, warum B2B-Inbound-Marketing ein Muss ist, um den Umsatz zu beschleunigen

Warum?Was wissen Sie über Marketing? Konkret Inbound-Marketing? In einer Welt, in der sich Trends ständig ändern und die Menschen sofortige Befriedigung erwarten, kann es fast unmöglich erscheinen, sich von der Masse abzuheben. Was machen alle anderen? Funktioniert es? Und wenn alle anderen es auch tun, warum sollten Sie versuchen, so keksfrei zu sein?

Das Schöne am Inbound-Marketing ist, dass Sie immer noch auf diesen beliebten Trend aufspringen können, während Sie gleichzeitig Ihre Individualität als Unternehmen bewahren. Es braucht viel Geduld, Versuch und Irrtum, aber sobald Sie anfangen, Ihr ideales Publikum anzuziehen, können Sie spülen und wiederholen. Aber was ist das genau? Und wie trägt es dazu bei, den B2B-Verkaufszyklus zu verkürzen?

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist die Art von Werbung, die Menschen auf nicht störende Weise mitteilt, was Sie tun. Es ist das komplette Gegenteil der unbequemen, irrelevanten Nachrichten, die Sie ständig über YouTube-Werbung, Fernsehwerbung und während Ihrer aufgezeichneten Folgen von This Is Us erhalten.

Beim Inbound-Marketing kommen die Leute zu Ihnen. Und nicht irgendeine Person; sondern Personen, die genau das suchen, was Sie zu bieten haben. Während Sie also eine Strategie haben müssen, um auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERPs) aufgeführt zu werden und sie dazu zu bringen, auf Ihren Link zu klicken, ist es unendlich effektiver, als zu versuchen, die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen, der Ihre Dienste nicht benötigt.

So funktioniert B2B-Inbound-Marketing

Inbound-Marketing beinhaltet die strategische Erstellung von Inhalten, die Ihre Zielgruppe nützlich finden würde. Denken Sie bei jeder Google-Suche daran. Was finden Sie normalerweise? Das können Videos, Produktseiten, Blogs, Tutorials, Webinare sein. Egal, was es ist, der Inhalt wird angezeigt, wenn Sie danach suchen. Daher lesen Sie in den allermeisten Fällen etwas, das speziell für Sie relevant ist.

Deshalb ist Inbound-Marketing so effektiv. Während Leser durch Links scrollen und eingrenzen, was sie lesen möchten, kommen sie zu Ihnen. Wenn sie auf Ihre Links klicken, wissen sie bereits, dass Sie möglicherweise etwas haben, das sie wollen.

B2C- vs. B2B-Marketing

Abgesehen davon, was verkauft wird, gibt es viele Unterschiede zwischen B2C und B2B. Im Marketingkontext müssen B2B-Unternehmen mehrere zusätzliche Faktoren berücksichtigen, einschließlich der im B2B:

Der Verkaufszyklus ist länger

Im Gegensatz zum B2C-Marketing, bei dem die Interaktionen rein transaktional sind, geht es beim B2B darum, potenzielle Kunden durch mehrere Phasen zu führen – sie gründlich über Faktoren aufzuklären, die sie zuvor möglicherweise nicht berücksichtigt haben, viele detaillierte Fragen zu beantworten und möglicherweise Demos oder kostenlose Testversionen anzubieten. Sie müssen also wissen, dass Sie viel Geduld und Wartezeit benötigen. da dies alles Teil des Prozesses ist.

Die Investition ist größer

Der Grund, warum der Verkaufszyklus so lange dauern kann, liegt gerade darin, dass der Kauf mit einer größeren Investition verbunden ist. Daher brauchen Interessenten genügend Zeit, um Nachforschungen anzustellen, zu vergleichen, was sonst noch auf dem Markt ist, dann ihre Auswahl einzugrenzen und Unterstützung von anderen Vorstandsmitgliedern oder den Entscheidungsträgern in ihrem Unternehmen zu erhalten.

Es beinhaltet die Entwicklung langfristiger Beziehungen

Da der Prozess länger ist und viel Lesen, Vergleichen und Überlegen erfordert, besteht die beste Strategie darin, langsam aber sicher damit zu beginnen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Dies geschieht durch Lead Nurturing, bei dem es darum geht, regelmäßig mit Interessenten in Kontakt zu bleiben. Möglichkeiten, dies zu tun, beinhalten Drip-Kampagnen und/oder sie dazu zu bringen, Ihren Newsletter oder Blog zu abonnieren.

Eine Möglichkeit, so viele E-Mail-Adressen wie möglich von Ihrer Zielgruppe zu erhalten, besteht darin, verlockende Lead-Magnete anzubieten. Auf diese Weise versorgen Sie sie mit wertvollen Informationen und sichern sich Ihren Platz (und die Spitze ihrer Meinung) in ihrem Posteingang.

7 Gründe, warum B2B-Unternehmen Inbound-Marketing brauchen

Nachdem Sie nun eine allgemeine Vorstellung davon haben, was Inbound-Marketing beinhaltet, wollen wir uns die spezifischen Vorteile genauer ansehen, die B2B-Unternehmen aus dieser Art von Marketingmaßnahmen ziehen können:

1. Generieren Sie organischen Traffic

Wie bereits erwähnt, werden die Leute Sie finden, wenn Sie SEO richtig machen. Und denken Sie darüber nach. Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie eine unerwünschte Marketing-E-Mail von einem Unternehmen lesen, von dem Sie noch nie gehört haben? Vergleichen Sie das jetzt damit, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie einen Blog mit dem Titel How To Do Inbound Marketing for My B2B Business lesen, der in den Suchergebnissen auftaucht, wenn Sie speziell nach diesen Informationen suchen?

Da sie dich suchen, entsteht diese Verbindung ganz natürlich. Nichts ist erzwungen, störend oder störend. Lassen Sie die Leute sich freuen, Ihre Inhalte zu sehen, anstatt Ihre Anzeigen zu überspringen.

2. Publikum erziehen

Die Leute wissen nicht, was sie nicht wissen; und Sie sind in Ihrer Branche tätig, weil Sie wissen, was Sie tun. Inbound-Marketing bietet Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, dieses Wissen auf eine für den Leser nützliche Weise zu etablieren. Wenn Sie beispielsweise Projektmanagement-Software verkaufen, können Sie einen Blog starten, in dem eine Vielzahl von Themen rund um Ihr Produkt diskutiert werden, wie z , Best Practices im Projektmanagement, Projektmanagement-Trends für 2022 usw.

Dies zeigt Ihr Fachwissen, bietet ihnen sofortige Lösungen für kurzfristige Problempunkte und Sie wirken nicht wie ein aufdringlicher Verkäufer.

3. Etablieren Sie sich als Branchenexperte

Daraus folgt, dass, wenn Sie Ihr Fachwissen nutzen, um potenzielle Kunden zu schulen, sie Sie als jemanden sehen, der die Branche – mit Herausforderungen und Lösungen – sehr gut kennt. Sie können sogar damit beginnen, Ihren Firmennamen gezielt in Suchmaschinen einzugeben, wenn sie nach zusätzlichen Informationen suchen. Je produktiver Ihre Inhalte sind, desto mehr Menschen verlassen sich in dieser Branche auf Sie, um Informationen zu erhalten, insbesondere wenn Sie eine Backlink-Strategie entwickeln und andere Websites anfangen, Ihre Inhalte als Informationsquelle zu verwenden.

4. Vertrauen fördern

Wenn Sie als Branchenexperte angesehen werden, wird es niemand wagen, Sie mit einem Internet-Troll oder Scharlatan zu verwechseln, der nur darauf drängt, Verkäufe zu tätigen. Sie werden wissen, dass Sie legitim sind. Wieso den? Weil Sie Blogs, eBooks, Whitepaper, Fallstudien und alles andere haben, was Ihre Glaubwürdigkeit aufbaut.

Denken Sie daran, dass es entscheidend ist, den Werten Ihres Unternehmens treu zu bleiben und mit Ihrer Botschaft immer authentisch zu sein. Dies wird von Natur aus das Vertrauen stärken, da die Leute Sie als zuverlässiges Unternehmen sehen, das das, was Sie sagen, mit dem untermauert, was Sie tun.

5. Es ist anpassbar

Es gibt Inbound-Marketing-Tools, mit denen Sie Inhalte an die Umstände Ihrer Website-Besucher anpassen können. Mit Smart Content können Sie beispielsweise voreinstellen, welche Art von Inhalten ein bestimmter Benutzer sehen wird. Dies ist äußerst nützlich, da eine Person, die in der Vergangenheit mit Ihnen Geschäfte gemacht hat, nicht die gleichen Inhalte sehen muss wie jemand, der gerade auf Ihr B2B-Unternehmen aufmerksam geworden ist. Sie können auch Personalisierungstoken in E-Mail-Marketingkampagnen einfügen, um ihre Namen und andere personalisierte Inhalte einzuschließen.

6. Erhöht die Markenbekanntheit

Das Schöne am Inbound-Marketing ist, dass Google mit jedem Inhalt, den Sie erstellen, eine neue Webseite indizieren muss. Je mehr Seiten Sie erstellen, desto wahrscheinlicher ist es, dass (a) Menschen Sie finden und (b) dass sie dies regelmäßig tun. Je öfter sie Ihre Inhalte sehen, desto bewusster werden sie Ihrer Marke.

7. Es ist messbar

Sie können die Leistung all Ihrer Inbound-Marketing-Bemühungen nachverfolgen: Website-Traffic, wie lange jeder Besucher auf jeder Seite verbringt, welche Seiten er am häufigsten ansieht, wie weit die Besucher auf jeder Seite nach unten scrollen. Sie können auch erkennen, welche Calls-to-Action-Buttons zu Conversions führen und welche weitgehend ignoriert werden. Auf diese Weise können Sie bei dem bleiben, was funktioniert, und ändern, was nicht funktioniert.

Die besten B2B-Inbound-Marketing-Taktiken

Ich habe Blogging und Lead Magnets an mehreren Stellen in diesem Blog erwähnt, und obwohl sie die gängigsten Formen des Inbound-Marketings sind, gibt es andere Strategien, die Sie anwenden können, um das richtige Publikum anzuziehen, darunter:

Verkaufsförderung

Sales Enablement ist der Prozess, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Tools und Ressourcen auszustatten, um effektiver zu verkaufen. Dies kann alles von Produktbroschüren, Fallstudien und Video-Tutorials umfassen. Dies ist ein entscheidender Teil des Inbound-Marketings, da es sicherstellt, dass Ihr Verkaufsteam darauf vorbereitet ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu verkaufen.

Denken Sie auch daran, dass Sie umfassende und angemessene Schulungen anbieten sollten, damit Ihr Team weiß, wie es seine Ressourcen effektiv nutzt, damit es sich der häufig gestellten Fragen, gemeinsamen Herausforderungen bewusst ist und weiß, wo es die benötigten Ressourcen findet.

Videoinhalt

Verschiedene Arten von Zielgruppen haben unterschiedliche Vorlieben, wie sie Inhalte gerne konsumieren. Abhängig von Ihrer Branche und den demografischen Merkmalen Ihrer Zielgruppe sehen sie sich möglicherweise lieber Videoinhalte an, als viel Text zu lesen. Oder vielleicht gefällt ihnen beides, aber es ist praktischer, die Eigenschaften eines Produkts in einem Video zu zeigen.

Neben der Marktforschung, um festzustellen, ob dies der richtige Weg für Sie ist, sollten Sie auch eine SERP-Analyse durchführen. Wenn Sie häufige Suchanfragen eingeben, die Ihr idealer Kunde eingeben würde, zeigen die Ergebnisseiten hauptsächlich Videos, nehmen Sie dies als Anhaltspunkt und integrieren Sie Videoinhalte in Ihr Inbound-Marketing.

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist effektiv, solange sich die Empfänger freiwillig anmelden, um direkte Mitteilungen von Ihnen zu erhalten. Und es gibt viele Ansätze in diesem Bereich: Bildungs-, Werbe-, Feier- und eine gute Möglichkeit, Produkt- und Branchenankündigungen zu machen. Ebenso wie bei intelligenten Inhalten empfiehlt es sich, Ihre Kontakte nach Kategorien zu segmentieren, sodass jeder die für ihn relevanten E-Mails erhält. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie zukünftige E-Mails weiterhin öffnen und schließlich zu einem Kunden werden.

Kontobasiertes Marketing

Account Based Marketing (ABM) ist ein Marketingansatz, bei dem eine Organisation ihre Marketingbemühungen auf bestimmte Accounts zuschneidet, anstatt ein allgemeineres Publikum anzusprechen. Dieser fokussierte Ansatz ist ideal, wenn Sie über begrenzte Ressourcen verfügen oder bereits Konten identifiziert haben, die am wahrscheinlichsten konvertieren, anstatt Zeit und Geld zu verschwenden, um Leads zu verfolgen, die niemals zu einem Verkauf führen. Dies ist besonders gut für B2B-Unternehmen geeignet, die oft so lange und komplexe Verkaufszyklen haben.

Wachstumsorientiertes Design

Wachstumsgetriebenes Design ist eine Methodik, die im Inbound-Marketing auf der Grundlage gesammelter Daten verwendet wird. Dies geschieht durch ständiges Testen und Optimieren verschiedener Aspekte Ihrer Marketingbemühungen, um die effektivsten Wege zu finden, um potenzielle Kunden zu erreichen und zu binden.

Dieser Ansatz eignet sich besonders gut für Unternehmen, die sich im Wachstumsmodus befinden, da sie es ihnen ermöglichen, das Beste aus ihren aktuellen Ressourcen zu machen und gleichzeitig nach Skalierung zu streben. Es ist auch vorteilhaft für Unternehmen mit begrenzten Marketingbudgets, da es ihnen hilft, ihre Bemühungen auf die Bereiche zu konzentrieren, die die größte Wirkung haben werden.

Tipps für effektive B2B-Inbound-Marketing-Inhalte

Obwohl jede Inbound-Marketing-Kampagne anders ist, gibt es mehrere gemeinsame Nenner, die Sie für den höchsten ROI in alle einbeziehen sollten:

Verstehen Sie Ihr Publikum

Der erste Schritt, um dies effektiv zu tun, besteht darin, zunächst Ihre Käuferpersönlichkeit zu entwickeln. Was ist ihre berufliche Rolle? Was sind ihre Schmerzpunkte? Bedenken bei der Kaufentscheidung? Budget? Informationsquellen? Häufige Fragen? Je mehr Fragen Sie beantworten, desto besser können Sie Ihre Botschaft an ihre Bedürfnisse anpassen.

Entwickeln Sie eine Buyer's Journey

Sie müssen dann jede Phase der Reise des Käufers herausfinden. Welche Fragen würden sie haben, wenn sie zum ersten Mal entdecken, dass sie eine Herausforderung haben, die Sie lösen können? Was wären ihre nächsten Schritte? Welche Suchanfragen werden sie am ehesten recherchieren? Welche Konkurrenten werden sie am ehesten ausprobieren? Was wäre ihre wahrscheinliche Interaktion mit Ihrer Website? Welche Art von Informationen können Sie ihnen anbieten, um sie über Ihre Branche aufzuklären?

Entwerfen Sie Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters

Als nächstes sollten Sie basierend auf jeder Phase des Verkaufstrichters Ideen für Themen sammeln, über die Sie schreiben können. Sie können damit beginnen, lange Blog-Posts oder ein E-Book zu erstellen, um sie in Ihre Branchenexpertise einzuführen. Mach es nicht wegen dir. Beantworten Sie Fragen, die sie wahrscheinlich haben würden. Bieten Sie kurzfristige Lösungen für Probleme, mit denen sie derzeit konfrontiert sind.

Der obere Teil des Trichterinhalts ist als ToFu bekannt, die Mitte des Trichters ist MoFu und der untere Teil des Trichters ist BoFu. Es klingt ein bisschen lächerlich, aber sobald Sie sich daran gewöhnt haben, werden sie zu einem festen Bestandteil Ihres Vokabulars, wenn Sie Ihre Inbound-Marketing-Kampagnen erstellen.

Implementieren Sie SEO Best Practices

Beim Erstellen von Inhalten sollten Sie sich auch mit Best Practices für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) vertraut machen. Dies ist entscheidend, da es die Wahrscheinlichkeit erhöht, in Suchmaschinen gefunden zu werden, wenn Ihre Zielgruppe eine Frage hat. Beginnen Sie immer mit einer Keyword-Recherche, um herauszufinden, wie hoch ihr Suchvolumen ist und wie schwierig es wäre, mit jedem von ihnen auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen zu ranken. Verwenden Sie sie dann in Ihrem Titel, Überschriften, Unterüberschriften, URLs, Meta-Beschreibungen, beim Benennen von Dateibildern und im Alt-Text.

Inhalte optimieren

Überprüfen Sie hin und wieder alte Inhalte, um festzustellen, ob sie optimiert werden können. Achten Sie darauf, ob Informationen aktualisiert werden müssen, ob Sie bestimmte Themen erweitern könnten, und ob Sie sich ähnliche Inhalte ansehen, die von Mitbewerbern gepostet wurden, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte abgerundeter sind und eine bessere Benutzererfahrung bieten. Achten Sie darauf, dieselbe URL beizubehalten, damit alle Backlinks, die auf Ihre Inhalte verweisen, funktionsfähig bleiben und Sie von den Ranking-Vorteilen von Inhalten profitieren, die es bereits seit einiger Zeit gibt.

3 Beispiele erfolgreicher B2B-Inbound-Marketing-Kampagnen

In Ordnung. Werfen wir einen Blick auf einige reale Beispiele für effektives Inbound-Marketing.

HubSpot

Wer ist der Anführer des Clubs, der für dich und mich gemacht ist? Ja, Mickey Mouse ist bezaubernd, aber lassen Sie uns mit HubSpot weitermachen. Wieso den? Weil Sie versuchen, etwas über Inbound-Marketing zu lernen, und sie Weltklasse-Führer darin sind. Wir sind auch eine HubSpot Elite-Partneragentur, daher sprechen wir gerne und viel darüber.

Sie haben alles: Blogs, kostenlose Kurse, kostenlose Strategieressourcen (wirklich!) und alles, was Sie jemals brauchen könnten, um Ihr B2B-Geschäft effektiv zu vermarkten.

Quelle: HubSpot

Die Welt des Läufers

Stellen wir uns vor, Sie sind ein Läufer (oder Kudos, wenn Sie es wirklich sind!). Egal, was Sie in diese Google-Suchleiste eingeben, es erscheint ein Runner's World-Artikel. Versuch es. Wie man mit dem Laufen beginnt. Die besten Rennen auf der ganzen Welt. Die bequemsten Laufschuhe. Wie man für einen Marathon tankt. Laufende Trainingspläne. Dieses Muster, in den meisten (wenn nicht allen) Ihrer laufbezogenen Anfragen auf ihren Inhalt zu stoßen, zeigt deutlich, dass sie wissen, wovon sie sprechen, und Sie wären ein Dummkopf, wenn Sie es ignorieren würden.

Quelle: Runner's World UK

Zäh

Chewy ist ein weiteres Unternehmen, das weiß, wie man Menschen auf seine Website lockt. Geben Sie genau wie im obigen Laufbeispiel allgemeine Fragen ein, die ein Elternteil haben könnte, z. B. Wie man einen Welpen stubenrein macht, Können Hunde Erdbeeren essen? Wie pflegt man ältere Hunde? Sie haben für alles eine Anleitung. Wenn Sie ihre Website besuchen, machen sie es Ihnen auch so einfach, genau das zu finden, was Sie brauchen, indem sie alles ordentlich in leicht zu identifizierende Kategorien ordnen: Hundefutter, Katzenspielzeug, Vogelzubehör. Obwohl dies ein B2C-Unternehmen ist, sollten Sie in seine Fußstapfen treten und die Dinge für Ihre potenziellen Kunden so einladend und einfach wie möglich gestalten.

Quelle: Chewy.com

Und damit sind unsere Inbound-Marketing-Umsatzbeschleunigungsinformationen zu Ende. Jetzt haben Sie die Roadmap, die Sie brauchen, um diese Party in Gang zu bringen. Und wenn Sie anfangen zu sehen, dass Ihre Metriken auf Kurs sind, um Ihre Ziele zu erreichen, denken Sie daran, Ihren Freunden zu erzählen, die Ihnen das alles beigebracht haben.