7 أسباب لا بد من التسويق الداخلي B2B لتسريع الإيرادات

لماذا؟ ماذا تعرف عن التسويق؟ على وجه التحديد ، التسويق الداخلي؟ في عالم تتغير فيه الاتجاهات باستمرار ويتوقع الناس إشباعًا فوريًا ، قد يكون من المستحيل تقريبًا التميز عن الآخرين. ما يمكن أن يفعل الآخرون؟ إنه يعمل؟ وإذا كان أي شخص آخر يفعل ذلك أيضًا ، فلماذا تحاول أن تكون قاطع ملفات تعريف الارتباط؟

يكمن جمال التسويق الداخلي في أنه لا يزال بإمكانك القفز على هذا الاتجاه الشائع ، مع الاحتفاظ بشخصيتك الفردية كعمل تجاري. يتطلب الأمر الكثير من الصبر والتجربة والخطأ ، ولكن بمجرد أن تبدأ في جذب جمهورك المثالي ، يمكنك الشطف والتكرار. ولكن ما هو بالضبط؟ وكيف تساعد في تقصير دورة مبيعات B2B؟

ما هو Inbound Marketing؟

التسويق الداخلي هو نوع الإعلان الذي يتيح للأشخاص معرفة ما تفعله بطريقة غير مزعجة. إنه عكس تمامًا الرسائل غير الملائمة وغير الملائمة التي تتلقاها باستمرار عبر إعلانات YouTube والإعلانات التلفزيونية وأثناء حلقاتك المسجلة مسبقًا من This Is Us .

مع التسويق الداخلي ، يأتي الناس إليك. وليس فقط أي شخص. لكن الأفراد الذين يسعون على وجه التحديد ما لديك لتقدمه. لذلك بينما تحتاج إلى أن تكون لديك إستراتيجية للظهور مدرجًا في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) ولجعلهم ينقرون على الرابط الخاص بك ، فهي أكثر فاعلية بلا حدود من محاولة جذب انتباه شخص لا يحتاج إلى خدماتك.

كيف يعمل B2B Inbound Marketing

يتضمن التسويق الداخلي إنشاء محتوى استراتيجيًا يجده جمهورك المستهدف مفيدًا. فكر في كل مرة تقوم فيها بإجراء بحث على Google. ماذا تجد عادة؟ يمكن أن تكون مقاطع الفيديو وصفحات المنتجات والمدونات والبرامج التعليمية والندوات عبر الإنترنت. بغض النظر عن ماهيته ، يظهر المحتوى عندما تبحث عنه. لذلك ، في الغالبية العظمى من الأوقات ، ينتهي بك الأمر بقراءة شيء يتعلق بك على وجه التحديد.

هذا هو السبب في أن التسويق الداخلي فعال للغاية. بينما يقوم القراء بالتمرير عبر الروابط وتضييق نطاق ما يريدون قراءته ، فإنهم يأتون إليك. عندما ينقرون على الروابط الخاصة بك ، فإنهم يعرفون بالفعل أنه قد يكون لديك شيء يريدونه.

B2C مقابل B2B Marketing

هناك العديد من الاختلافات بين B2C و B2B إلى جانب ما يتم بيعه. في سياق التسويق ، لدى الشركات B2B العديد من العوامل الإضافية التي يجب وضعها في الاعتبار ، بما في ذلك ذلك في B2B:

دورة المبيعات أطول

على عكس التسويق بين الشركات والمستهلكين ، حيث تكون التفاعلات معاملات بحتة ، فإن B2B يتضمن توجيه العملاء المحتملين عبر عدة مراحل - تثقيفهم بشكل شامل حول العوامل التي ربما لم يكونوا قد أخذوها في الاعتبار من قبل ، والإجابة على الكثير من الأسئلة التفصيلية ، وربما تقديم عروض توضيحية أو تجارب مجانية. لذلك عليك أن تدرك أنك ستحتاج إلى الكثير من الصبر والانتظار ؛ لأن هذا كله جزء من العملية.

الاستثمار أكبر

السبب في أن دورة المبيعات يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً هو بالتحديد لأن الشراء ينطوي على استثمار أكبر. لذلك ، يحتاج العملاء المحتملون إلى وقت كافٍ لإجراء البحوث ، ومقارنة ما هو موجود في السوق ، ثم تضييق نطاق خياراتهم والحصول على دعم من أعضاء مجلس الإدارة الآخرين أو من هم صناع القرار في شركتهم.

يتضمن تطوير علاقات طويلة الأمد

نظرًا لأن العملية أطول وتتطلب الكثير من القراءة والمقارنة والتفكير ، فإن أفضل استراتيجية هي البدء ببطء ولكن بثبات في بناء علاقة مع العملاء المحتملين. يتم ذلك من خلال رعاية العملاء المحتملين ، والذي يتضمن البقاء على اتصال منتظم مع العملاء المحتملين. تتضمن طرق القيام بذلك حملات التنقيط و / أو حملهم على الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو مدونتك.

تتمثل إحدى طرق الحصول على أكبر عدد ممكن من عناوين البريد الإلكتروني من جمهورك المستهدف في تقديم مغناطيسات جذابة. بهذه الطريقة ، تقوم بتزويدهم بمعلومات قيمة وتأمين موقعك (وفي طليعة أذهانهم) في بريدهم الوارد.

7 أسباب لماذا تحتاج شركات B2B إلى التسويق الداخلي

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عامة عما يستلزمه التسويق الداخلي ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على مزايا محددة يمكن لشركات B2B تجربتها من هذا النوع من جهود التسويق:

1. إنشاء حركة مرور عضوية

كما ذكرنا سابقًا ، عندما تقوم بتحسين محركات البحث بشكل صحيح ، سيجدك الناس. وفكر في الأمر. ما مدى احتمالية قراءة بريد إلكتروني تسويقي غير مرغوب فيه من شركة لم تسمع بها من قبل؟ الآن ، قارن ذلك بمدى احتمالية قراءتك لمدونة بعنوان How To Do Inbound Marketing for My B2B Business والتي تنبثق في نتائج البحث عندما تبحث على وجه التحديد عن هذه المعلومات؟

نظرًا لأنهم يبحثون عنك ، فإن هذا الاتصال يحدث بشكل طبيعي. لا شيء قسرياً أو معطلاً أو مزعجاً. اجعل الناس سعداء برؤية المحتوى الخاص بك ، بدلاً من تخطي إعلاناتك.

2. توعية الجمهور

الناس لا يعرفون ما لا يعرفون. وأنت في مجال عملك لأنك تعرف ما تفعله. يوفر لك التسويق الداخلي فرصًا كبيرة لتأسيس تلك المعرفة بطريقة مفيدة للقارئ. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا لإدارة المشاريع ، فيمكنك بدء مدونة تناقش عددًا لا يحصى من الموضوعات المتعلقة بمنتجك ، مثل: تحديات إدارة المشاريع المشتركة ، وكيفية تحقيق أفضل توظيفات لإدارة المشاريع ، ونصائح لتدريب فريق إدارة المشروع الخاص بك ، أفضل ممارسات إدارة المشاريع ، اتجاهات إدارة المشاريع لعام 2022 ، إلخ.

يعرض هذا خبرتك ، ويزودهم بحلول فورية لنقاط الألم قصيرة المدى ، ولا تصادفك مثل مندوب مبيعات انتهازي.

3. ثبت نفسك كخبير في الصناعة

ويترتب على ذلك أنه عندما يمكنك استخدام خبرتك لتثقيف العملاء المحتملين ، فإنهم يبدأون في رؤيتك كشخص يعرف الصناعة - مع التحديات والحلول - جيدًا. قد يبدأون على وجه التحديد في إدخال اسم عملك في محركات البحث عند البحث عن معلومات إضافية. كلما زاد إنتاج المحتوى الخاص بك ، زاد عدد الأشخاص الذين يعتمدون عليك للحصول على معلومات داخل تلك الصناعة ، خاصةً إذا قمت بتطوير إستراتيجية الروابط الخلفية وبدأت مواقع الويب الأخرى في استخدام المحتوى الخاص بك كمصدر للمعلومات الخاصة بهم.

4. تعزيز الثقة

عندما يُنظر إليك كخبير في الصناعة ، فلن يجرؤ أحد على إرباكك مع متصيد عبر الإنترنت أو دجال يدفع فقط لتحقيق مبيعات. سيعرفون أنك شرعي. لماذا ا؟ لأن لديك مدونات وكتب إلكترونية وأوراق بيضاء ودراسات حالة وكل شيء آخر يبني مصداقيتك.

ضع في اعتبارك أنه من الأهمية بمكان أن تظل وفياً لقيم شركتك وأن تكون دائمًا صادقًا مع رسائلك. سيؤدي هذا بطبيعته إلى زيادة الثقة ، حيث يراك الناس كشركة يمكن الاعتماد عليها وتدعم ما تقوله بما تفعله.

5. إنها قابلة للتخصيص

هناك أدوات تسويقية داخلية تمكنك من تخصيص المحتوى بناءً على ظروف زوار موقعك على الويب. على سبيل المثال ، يسمح لك المحتوى الذكي بالتعيين المسبق لنوع المحتوى الذي سيراه مستخدم معين. يعد هذا مفيدًا للغاية ، نظرًا لأن الشخص الذي تعامل معك في الماضي لا يحتاج إلى رؤية نفس نوع المحتوى مثل شخص أصبح على علم بشركتك B2B. يمكنك أيضًا تضمين رموز التخصيص في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتضمين أسمائهم والمحتويات الشخصية الأخرى.

6. يزيد الوعي بالعلامة التجارية

يكمن جمال التسويق الداخلي في أنه مع كل جزء من المحتوى تنشئه ، تكون صفحة ويب جديدة يتعين على Google فهرستها. كلما زاد عدد الصفحات التي تنشئها ، زادت احتمالية (أ) عثور الأشخاص عليك ، و (ب) قيامهم بذلك بانتظام. كلما رأوا المحتوى الخاص بك ، زاد وعيهم بعلامتك التجارية.

7. إنه قابل للقياس

يمكنك تتبع أداء جميع جهودك التسويقية الواردة: حركة مرور موقع الويب ، والمدة التي يقضيها كل زائر في كل صفحة ، والصفحات التي يشاهدونها كثيرًا ، ومدى انتقال زوار كل صفحة إلى أسفل. يمكنك أيضًا تحديد أزرار العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تؤدي إلى تحويلات ، والتي يتم تجاهلها إلى حد كبير. بهذه الطريقة ، يمكنك الالتزام بما يصلح وتعديل ما لا يصلح.

أفضل أساليب التسويق الداخلي B2B

لقد ذكرت التدوين والمغناطيس الرائد في عدة حالات عبر هذه المدونة ، وعلى الرغم من أنها أكثر أشكال التسويق الداخلي شيوعًا ، إلا أن هناك استراتيجيات أخرى يمكنك استخدامها لجذب الجمهور المناسب ، بما في ذلك:

تمكين المبيعات

تمكين المبيعات هو عملية تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد اللازمة للبيع بشكل أكثر فعالية. يمكن أن يشمل ذلك أي شيء من كتيبات المنتجات ودراسات الحالة ودروس الفيديو. يعد هذا جزءًا مهمًا من التسويق الداخلي لأنه يضمن أن فريق المبيعات لديك مستعد لبيع منتجاتك أو خدماتك بفعالية.

أيضًا ، ضع في اعتبارك أنه لكي يعرف فريقك كيفية استخدام مواردهم بفعالية ، يجب عليك توفير تدريب مكثف وكافٍ حتى يكونوا على دراية بالأسئلة المتداولة والتحديات الشائعة وأين يمكنهم العثور على الموارد التي يحتاجون إليها.

محتوى الفيديو

أنواع مختلفة من الجماهير لها تفضيلات مختلفة حول الكيفية التي يحبون بها استهلاك المحتوى. اعتمادًا على مجال عملك والتركيبة السكانية لجمهورك ، قد يستمتعون بمشاهدة محتوى الفيديو على قراءة الكثير من النصوص. أو ربما يستمتعون بكليهما ، لكن من العملي أكثر إظهار ميزات المنتج من خلال مقطع فيديو.

بالإضافة إلى أبحاث السوق لتحديد ما إذا كان هذا هو السبيل المناسب لك ، يجب عليك أيضًا إجراء تحليل SERP. إذا قمت بكتابة استعلامات بحث شائعة سيدخلها عميلك المثالي ، فستظهر صفحات النتائج في الغالب مقاطع فيديو ، واعتبر ذلك دليلاً ودمج محتوى الفيديو في التسويق الداخلي الخاص بك.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً ، طالما أن المستلمين قد اشتركوا طواعية لتلقي اتصالات مباشرة منك. وهناك العديد من الأساليب في هذا المجال: التعليمية والترويجية والاحتفالية وطريقة جيدة لإعلان المنتجات والصناعة. أيضًا ، تمامًا كما هو الحال مع المحتوى الذكي ، من الممارسات الجيدة تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك بناءً على فئاتهم ، بحيث يتلقى الجميع رسائل بريد إلكتروني ذات صلة بهم. هذا يزيد من فرص استمرارهم في فتح رسائل البريد الإلكتروني المستقبلية والتحويل في النهاية إلى عميل.

التسويق القائم على الحساب

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج للتسويق تقوم فيه المنظمة بتخصيص جهودها التسويقية لحسابات محددة ، بدلاً من السعي وراء جمهور أكثر عمومية. يعتبر هذا النهج المركّز مثاليًا عندما يكون لديك موارد محدودة أو تكون قد حددت بالفعل حسابات من المرجح أن تقوم بالتحويل ، بدلاً من إضاعة الوقت والمال في السعي وراء العملاء المحتملين الذين لن ينتجوا أبدًا عن عملية بيع. يعد هذا مناسبًا بشكل خاص لمؤسسات B2B ، والتي غالبًا ما تتمتع بدورات مبيعات طويلة ومعقدة.

تصميم يحركه النمو

التصميم المدفوع بالنمو هو منهجية مستخدمة في التسويق الداخلي بناءً على البيانات التي تم جمعها. يتم ذلك عن طريق اختبار وتعديل الجوانب المختلفة لجهودك التسويقية باستمرار من أجل إيجاد أكثر الطرق فعالية للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم.

هذا النهج مناسب بشكل خاص للشركات التي هي في وضع النمو ، لأنها تتيح لها الاستفادة القصوى من مواردها الحالية مع الاستمرار في السعي إلى التوسع. إنه مفيد أيضًا للشركات التي لديها ميزانيات تسويقية محدودة ، لأنها تساعدهم على تركيز جهودهم على المجالات التي سيكون لها أكبر تأثير.

نصائح للمحتوى الفعال للتسويق الداخلي B2B

على الرغم من اختلاف كل حملة تسويقية واردة ، إلا أن هناك العديد من القواسم المشتركة التي يجب عليك تضمينها جميعًا لتحقيق أعلى عائد على الاستثمار:

افهم جمهورك

تتمثل الخطوة الأولى في القيام بذلك بشكل فعال في تطوير شخصية المشتري الخاصة بك أولاً. ما هو دورهم الوظيفي؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟ مخاوف عند اتخاذ قرار بشأن الشراء؟ الدخل؟ مصادر المعلومات؟ الأسئلة الشائعة؟ كلما زاد عدد الأسئلة التي تجيب عليها ، يمكنك ضبط رسالتك بشكل أفضل لتلبية احتياجاتهم.

طوِّر رحلة المشتري

تحتاج بعد ذلك إلى معرفة كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. ما الأسئلة التي سيطرحونها عندما يكتشفون لأول مرة أن لديهم تحديًا يمكنك حله؟ ماذا ستكون خطواتهم التالية؟ ما هي استعلامات البحث التي من المرجح أن يبحثوا عنها؟ من هم المنافسون الذين من المرجح أن يراجعوا؟ ما هو تفاعلهم المحتمل مع موقع الويب الخاص بك؟ ما نوع المعلومات التي يمكنك تقديمها لهم لتثقيفهم في مجال عملك؟

مسودة المحتوى لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

بعد ذلك ، يجب عليك طرح أفكار موضوعية للكتابة عنها بناءً على كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يمكنك البدء بإنشاء منشورات مدونة طويلة أو كتاب إلكتروني لتعريفهم بخبراتك في المجال. لا تجعل الأمر يتعلق بك. أجب عن الأسئلة التي من المحتمل أن يكون لديهم. قدم حلولًا قصيرة المدى للمشكلات التي يواجهونها حاليًا.

يُعرف الجزء العلوي من محتوى القمع باسم ToFu ، ووسط القمع هو MoFu وأسفل القمع هو BoFu. يبدو الأمر سخيفًا بعض الشيء ، ولكن بمجرد أن تعتاد عليه ، ستصبح جزءًا منتظمًا من مفرداتك أثناء إنشاء حملات التسويق الداخلية الخاصة بك.

تنفيذ أفضل ممارسات تحسين محركات البحث

أثناء إنشاء المحتوى ، يجب أن تتعرف أيضًا على أفضل ممارسات تحسين محركات البحث (SEO). هذا أمر بالغ الأهمية ، لأنه يزيد من احتمالية أن يتم العثور عليك على محركات البحث عندما يكون لدى جمهورك المستهدف سؤال. ابدأ دائمًا بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لمعرفة حجم البحث الخاص بهم ومدى صعوبة الترتيب على صفحات نتائج محرك البحث باستخدام كل منها. ثم استخدمها في العنوان ، والعناوين ، والعناوين الفرعية ، وعنوان URL ، والأوصاف التعريفية ، وعند تسمية صور الملفات ، وفي النص البديل.

تحسين المحتوى

بين الحين والآخر ، قم بإعادة زيارة المحتوى القديم لتحديد ما إذا كان يمكن تحسينه. الأشياء التي يجب البحث عنها هي ما إذا كانت المعلومات بحاجة إلى التحديث ، وما إذا كان بإمكانك التوسع في موضوعات معينة ، والنظر إلى محتوى مشابه ينشره المنافسون للتأكد من أن المحتوى الخاص بك أكثر تقريبًا ويوفر تجربة مستخدم أفضل. تأكد من الاحتفاظ بعنوان URL نفسه ، بحيث تظل أي روابط خلفية موجهة إلى المحتوى الخاص بك فعالة ، وأن تجني فوائد التصنيف للمحتوى الموجود بالفعل لفترة من الوقت.

3 أمثلة على حملات التسويق الداخلي B2B الناجحة

على ما يرام. دعنا نلقي نظرة على العديد من الأمثلة الواقعية للتسويق الداخلي الفعال.

HubSpot

من هو قائد النادي الذي صنع لي ولكم؟ نعم ، ميكي ماوس رائع ، لكن دعنا نذهب مع HubSpot في هذا. لماذا ا؟ لأنك تحاول التعرف على التسويق الداخلي وهم رواد عالميون فيه. نحن أيضًا وكالة شركاء HubSpot Elite ، لذلك نود التحدث عنها كثيرًا.

لديهم كل شيء: مدونات ودورات مجانية وموارد إستراتيجية مجانية (حقيقية!) وكل ما قد تحتاجه لتسويق عملك التجاري B2B بشكل فعال.

المصدر: HubSpot

عالم عداء

دعنا نتخيل أنك عداء (أو مجد إذا كنت حقًا!). بغض النظر عن ما تكتبه في شريط بحث Google هذا ، ستظهر مقالة Runner's World. جربها. كيف تبدأ الجري. أفضل السباقات حول العالم. أحذية الجري الأكثر راحة. كيف تغذي ماراثون. تشغيل خطط التدريب. هذا النمط من الوصول إلى المحتوى الخاص بهم في معظم (إن لم يكن كل) الاستفسارات المتعلقة بالجري يثبت بوضوح أنهم يعرفون ما الذي يتحدثون عنه وسيكون من المفيد تجاهله.

المصدر: Runner's World UK

مطاطي

Chewy هي شركة أخرى تعرف كيف تجذب الناس إلى موقعها على الإنترنت. تمامًا كما هو الحال مع المثال الجاري أعلاه ، اكتب الأسئلة الشائعة التي يمكن أن يطرحها أحد الوالدين ، مثل كيفية تدريب الجرو في المنزل ، وهل يمكن للكلاب أن تأكل الفراولة؟ كيفية رعاية الكلاب الكبيرة. لديهم إرشادات لكل شيء. أيضًا ، عندما تزور موقع الويب الخاص بهم ، فإنهم يسهلون عليك العثور على ما تحتاجه بالضبط ، من خلال تنظيم كل شيء بدقة في فئات يسهل التعرف عليها: طعام الكلاب ، وألعاب القطط ، ومستلزمات الطيور. في حين أن هذه شركة B2C ، يجب عليك اتباع خطواتهم وجعل الأمور جذابة وسهلة قدر الإمكان لآفاقك.

المصدر: Chewy.com

وهذا يؤدي إلى إنهاء معلومات تسريع عائدات التسويق الواردة. الآن لديك خارطة الطريق التي تحتاجها لبدء هذه الحفلة. وعندما تبدأ في رؤية المقاييس الخاصة بك وهي تسير على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافك ، تذكر أن تخبر أصدقائك الذين علموك كل هذا.