7 razões pelas quais o Inbound Marketing B2B é uma obrigação para acelerar a receita

por quê? O que você sabe sobre marketing? Especificamente, marketing de entrada? Em um mundo onde as tendências estão sempre mudando e as pessoas esperam gratificação instantânea, pode parecer quase impossível se destacar da multidão. O que todo mundo está fazendo? Está funcionando? E se todo mundo está fazendo isso também, por que você deveria tentar ser tão cortador de biscoitos?

A beleza do inbound marketing é que você ainda pode aproveitar essa tendência popular, mantendo sua individualidade como negócio. É preciso muita paciência, tentativa e erro, mas quando você começa a atrair seu público ideal, pode enxaguar e repetir. Mas o que é isso exatamente? E como isso ajuda a encurtar o ciclo de vendas B2B?

O que é Inbound Marketing?

O inbound marketing é o tipo de publicidade que permite que as pessoas saibam o que você faz de maneira não disruptiva. É o completo oposto das mensagens inconvenientes e irrelevantes que você recebe constantemente por meio de anúncios do YouTube, comerciais de TV e durante seus episódios pré-gravados de This Is Us .

Com o inbound marketing, as pessoas vêm até você. E não qualquer pessoa; mas indivíduos que procuram especificamente o que você tem a oferecer. Portanto, embora você precise ter uma estratégia para aparecer listado nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa (SERPs) e fazer com que eles cliquem no seu link, é infinitamente mais eficaz do que tentar chamar a atenção de alguém que não precisa de seus serviços.

Como funciona o Inbound Marketing B2B

O inbound marketing envolve a criação estrategicamente de conteúdo que seu público-alvo acharia útil. Pense em todas as vezes que fizer uma pesquisa no Google. O que você costuma encontrar? Isso pode ser vídeos, páginas de produtos, blogs, tutoriais, webinars. Não importa o que seja, o conteúdo aparece quando você o procura. Portanto, na grande maioria das vezes, você acaba lendo algo que é relevante especificamente para você.

É por isso que o inbound marketing é tão eficaz. Enquanto os leitores percorrem os links e restringem o que desejam ler, eles estão chegando até você. Quando eles clicam em seus links, eles já sabem que você pode ter algo que eles querem.

Marketing B2C x B2B

Existem muitas diferenças entre B2C e B2B além do que está sendo vendido. Dentro de um contexto de marketing, os negócios B2B têm vários fatores adicionais a serem considerados, incluindo o B2B:

O ciclo de vendas é mais longo

Ao contrário do marketing B2C, onde as interações são puramente transacionais, o B2B envolve orientar os clientes em potencial por vários estágios – educando-os completamente sobre fatores que eles podem não ter considerado antes, respondendo a muitas perguntas detalhadas e possivelmente oferecendo demonstrações ou avaliações gratuitas. Então você tem que ir sabendo que vai precisar de muita paciência e espera; pois tudo isso faz parte do processo.

O investimento é maior

O motivo pelo qual o ciclo de vendas pode demorar tanto é justamente porque a compra envolve um investimento maior. Portanto, os clientes em potencial precisam de tempo suficiente para realizar pesquisas, comparar o que mais está no mercado e, em seguida, restringir suas escolhas e obter a adesão de outros membros do conselho ou de quem toma as decisões em sua empresa.

Envolve o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo

Como o processo é mais longo e requer muita leitura, comparação e consideração, a melhor estratégia é começar lentamente, mas com segurança, a construir um relacionamento com os clientes em potencial. Isso é feito por meio da nutrição de leads, que envolve manter contato regular com os clientes em potencial. Formas de fazer isso envolvem campanhas de gotejamento e/ou fazer com que eles se inscrevam em seu boletim informativo ou blog.

Uma maneira de obter o maior número possível de endereços de e-mail do seu público-alvo é oferecer iscas digitais atraentes. Dessa forma, você está fornecendo a eles informações valiosas e garantindo seu lugar (e a vanguarda de suas mentes) em sua caixa de entrada.

7 razões pelas quais as empresas B2B precisam de Inbound Marketing

Agora que você tem uma ideia geral do que o inbound marketing envolve, vamos dar uma olhada nas vantagens específicas que as empresas B2B podem experimentar com esses tipos de esforços de marketing:

1. Gere Tráfego Orgânico

Como mencionado anteriormente, quando você faz SEO corretamente, as pessoas vão te encontrar. E pense nisso. Qual a probabilidade de você ler um e-mail de marketing não solicitado de uma empresa da qual nunca ouviu falar? Agora, compare isso com a probabilidade de você ler um blog intitulado Como fazer marketing de entrada para meu negócio B2B que aparece nos resultados de pesquisa quando você está procurando especificamente por essas informações?

Como eles estão procurando por você, essa conexão acontece naturalmente. Nada é forçado, perturbador ou irritante. Deixe as pessoas felizes em ver seu conteúdo, em vez de pular seus anúncios.

2. Educar o público

As pessoas não sabem o que não sabem; e você está no seu setor porque sabe o que está fazendo. O marketing de entrada oferece amplas oportunidades para estabelecer esse conhecimento de uma maneira útil para o leitor. Por exemplo, se você vende software de gerenciamento de projetos, pode iniciar um blog que discute uma infinidade de tópicos relacionados ao seu produto, como: Desafios comuns de gerenciamento de projetos, Como fazer as melhores contratações de gerenciamento de projetos, Dicas para treinar sua equipe de gerenciamento de projetos , Melhores práticas de gerenciamento de projetos, Tendências de gerenciamento de projetos para 2022, etc.

Isso mostra sua experiência, fornece soluções imediatas para pontos problemáticos de curto prazo e você não parece um vendedor insistente.

3. Estabeleça-se como um especialista do setor

Segue-se que, quando você usa sua experiência para educar os clientes em potencial, eles começam a vê-lo como alguém que conhece muito bem o setor – com desafios e soluções. Eles podem até começar a inserir especificamente o nome da sua empresa nos mecanismos de pesquisa ao buscar informações adicionais. Quanto mais prolífico seu conteúdo, mais as pessoas confiam em você para obter informações nesse setor, especialmente se você desenvolver uma estratégia de backlinks e outros sites começarem a usar seu conteúdo como fonte de informação.

4. Fomente a Confiança

Quando você é visto como um especialista do setor, ninguém se atreverá a confundi-lo com um troll ou charlatão da internet que está apenas pressionando para fazer vendas. Eles saberão que você é legítimo. Por quê? Porque você tem blogs, eBooks, white papers, estudos de caso e tudo mais que aumenta sua credibilidade.

Lembre-se de que é crucial permanecer fiel aos valores da sua empresa e sempre ser autêntico com suas mensagens. Isso aumentará inerentemente a confiança, pois as pessoas o veem como uma empresa confiável que apoia o que você diz com o que faz.

5. É personalizável

Existem ferramentas de inbound marketing que permitem personalizar o conteúdo com base nas circunstâncias dos visitantes do seu site. Por exemplo, o conteúdo inteligente permite predefinir o tipo de conteúdo que um determinado usuário verá. Isso é extremamente útil, pois uma pessoa que fez negócios com você no passado não precisa ver o mesmo tipo de conteúdo que alguém que acabou de conhecer sua empresa B2B. Você também pode incluir tokens de personalização em campanhas de marketing por e-mail para incluir seus nomes e outros conteúdos personalizados.

6. Aumenta o reconhecimento da marca

A beleza do inbound marketing é que, com cada conteúdo que você cria, é uma nova página da Web que o Google precisa indexar. Quanto mais páginas você criar, mais provável é que (a) as pessoas o encontrem e (b) que o façam regularmente. Quanto mais eles veem seu conteúdo, mais conscientes ficam da sua marca.

7. É Mensurável

Você pode acompanhar o desempenho de todos os seus esforços de inbound marketing: tráfego do site, quanto tempo cada visitante passa em cada página, quais páginas eles mais visualizam, até onde os visitantes descem cada página. Você também pode identificar quais botões de call to action resultam em conversões e quais permanecem amplamente ignorados. Dessa forma, você pode ficar com o que funciona e modificar o que não funciona.

As melhores táticas de Inbound Marketing B2B

Mencionei blogs e iscas digitais em várias instâncias ao longo deste blog e, embora sejam as formas mais comuns de inbound marketing, existem outras estratégias que você pode usar para atrair o público certo, incluindo:

Ativação de vendas

A habilitação de vendas é o processo de equipar seus representantes de vendas com as ferramentas e recursos necessários para vender com mais eficiência. Isso pode incluir qualquer coisa, desde brochuras de produtos, estudos de caso e tutoriais em vídeo. Essa é uma parte crítica do inbound marketing, pois garante que sua equipe de vendas esteja preparada para vender seus produtos ou serviços de forma eficaz.

Além disso, lembre-se de que, para que sua equipe saiba como usar seus recursos de forma eficaz, você deve fornecer treinamento amplo e adequado para que eles estejam cientes das perguntas frequentes, desafios comuns e onde encontrar os recursos de que precisam.

Conteúdo de vídeo

Diferentes tipos de público têm preferências diferentes sobre como gostam de consumir conteúdo. Dependendo do seu setor e dos dados demográficos do seu público, eles podem gostar de assistir a conteúdo de vídeo em vez de ler muito texto. Ou talvez gostem dos dois, mas é mais prático mostrar as características de um produto por meio de um vídeo.

Além da pesquisa de mercado para determinar se esse é o caminho certo para você, você também deve fazer uma análise de SERP. Se, ao digitar consultas de pesquisa comuns, seu cliente ideal inseriria, as páginas de resultados mostrarem principalmente vídeos, tome isso como uma pista e incorpore conteúdo de vídeo ao seu inbound marketing.

Marketing de email

O marketing por e-mail é eficaz, desde que os destinatários se inscrevam voluntariamente para receber comunicações diretas de você. E há muitas abordagens nesse campo: educacional, promocional, comemorativo e uma boa maneira de fazer anúncios de produtos e do setor. Além disso, assim como no conteúdo inteligente, é uma boa prática segmentar seus contatos com base em suas categorias, para que todos recebam e-mails relevantes para eles. Isso aumenta as chances de que eles continuem abrindo e-mails futuros e, eventualmente, se convertam em clientes.

Marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem de marketing na qual uma organização adapta seus esforços de marketing a contas específicas, em vez de buscar um público mais geral. Essa abordagem focada é ideal quando você tem recursos limitados ou já identificou contas com maior probabilidade de conversão, em vez de perder tempo e dinheiro buscando leads que nunca resultarão em uma venda. Este é um ajuste especialmente bom para organizações B2B, que geralmente têm ciclos de vendas tão longos e complexos.

Design Orientado ao Crescimento

O design orientado ao crescimento é uma metodologia usada no inbound marketing com base em dados coletados. Isso é feito constantemente testando e ajustando diferentes aspectos de seus esforços de marketing para encontrar as maneiras mais eficazes de alcançar e envolver clientes em potencial.

Essa abordagem é particularmente adequada para empresas que estão em modo de crescimento, pois permite que elas aproveitem ao máximo seus recursos atuais enquanto ainda se esforçam para escalar. Também é benéfico para empresas com orçamentos de marketing limitados, pois os ajuda a concentrar seus esforços nas áreas que terão o maior impacto.

Dicas para um conteúdo eficaz de Inbound Marketing B2B

Embora cada campanha de inbound marketing seja diferente, existem vários denominadores comuns que você deve incluir em todas elas para obter o ROI mais alto:

Entenda seu público

O primeiro passo para fazer isso de forma eficaz é primeiro desenvolver sua persona de comprador. Qual é o seu papel de trabalho? Quais são seus pontos de dor? Apreensões ao decidir sobre uma compra? Orçamento? Fontes de informação? Perguntas comuns? Quanto mais perguntas você responder, melhor poderá ajustar sua mensagem para atender às necessidades deles.

Desenvolva a Jornada do Comprador

Você então precisa descobrir cada etapa da jornada do comprador. Que perguntas eles teriam quando descobrissem que têm um desafio que você pode resolver? Quais seriam seus próximos passos? Quais consultas de pesquisa eles têm mais probabilidade de pesquisar? Quais concorrentes eles são mais propensos a conferir? Qual seria a provável interação deles com seu site? Que tipo de informação você pode oferecer a eles para educá-los em seu setor?

Conteúdo de rascunho para cada etapa do funil de vendas

Em seguida, você deve fazer um brainstorming de ideias de tópicos para escrever com base em cada estágio do funil de vendas. Você pode começar criando postagens de blog de formato longo ou um e-book para apresentá-los à sua experiência no setor. Não faça isso sobre você. Responda às perguntas que eles provavelmente teriam. Fornecer soluções de curto prazo para problemas que estão enfrentando atualmente.

O conteúdo do topo do funil é conhecido como ToFu, o meio do funil é MoFu e o fundo do funil é BoFu. Parece um pouco ridículo, mas depois que você se acostumar, eles se tornarão uma parte regular do seu vocabulário à medida que você cria suas campanhas de inbound marketing.

Implemente as melhores práticas de SEO

Ao criar conteúdo, você também deve se familiarizar com as práticas recomendadas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO). Isso é crucial, pois é o que aumenta a probabilidade de ser encontrado nos mecanismos de busca sempre que seu público-alvo tiver alguma dúvida. Sempre comece realizando uma pesquisa de palavras-chave para descobrir o volume de pesquisa e quão difícil seria classificar nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa usando cada uma delas. Em seguida, use-os em seu título, títulos, subtítulos, URL, meta descrições, ao nomear imagens de arquivos e em texto alternativo.

Otimizar conteúdo

De vez em quando, revisite o conteúdo antigo para determinar se ele pode ser otimizado. O que deve ser observado é se as informações precisam ser atualizadas, se você pode expandir em determinados tópicos e analisar conteúdo semelhante postado por concorrentes para garantir que o seu seja mais completo e ofereça uma melhor experiência ao usuário. Certifique-se de manter o mesmo URL, para que quaisquer backlinks direcionados ao seu conteúdo permaneçam funcionais e você colha os benefícios de classificação do conteúdo que já existe há algum tempo.

3 Exemplos de Campanhas de Inbound Marketing B2B bem-sucedidas

Tudo bem. Vamos dar uma olhada em vários exemplos da vida real de marketing de entrada eficaz.

HubSpot

Quem é o líder do clube que é feito para você e para mim? Sim, o Mickey Mouse é adorável, mas vamos com o HubSpot neste. Por quê? Porque você está tentando aprender sobre inbound marketing e eles são líderes mundiais nisso. Também somos uma agência parceira HubSpot Elite, por isso gostamos de falar muito sobre eles.

Eles têm tudo: blogs, cursos gratuitos, recursos de estratégia gratuitos (de verdade!) e tudo o que você precisa para comercializar seu negócio B2B de forma eficaz.

Fonte: HubSpot

mundo do corredor

Vamos imaginar que você é um corredor (ou parabéns se você realmente for!). Não importa o que você digite na barra de pesquisa do Google, um artigo do Runner's World aparecerá. Tente. Como começar a correr. As melhores corridas do mundo. Tênis de corrida mais confortável. Como abastecer para uma maratona. Planos de treino de corrida. Esse padrão de encontrar seu conteúdo na maioria (se não em todas) de suas consultas relacionadas à execução estabelece claramente que eles sabem do que estão falando e você seria um idiota em ignorá-lo.

Fonte: Runner's World UK

Mastigável

Chewy é outra empresa que sabe como atrair pessoas para seu site. Assim como no exemplo de corrida acima, digite perguntas comuns que um pai de animal de estimação pode ter, como Como treinar um filhote em casa, Os cães podem comer morangos? Como cuidar de cães idosos. Eles têm orientação para tudo. Além disso, quando você visita o site deles, eles tornam muito fácil encontrar exatamente o que você precisa, organizando tudo ordenadamente em categorias fáceis de identificar: comida para cães, brinquedos para gatos, suprimentos para pássaros. Embora esta seja uma empresa B2C, cabe a você seguir seus passos e tornar as coisas o mais convidativas e fáceis possível para seus clientes em potencial.

Fonte: Chewy.com

E isso encerra nossas informações de aceleração de receita de inbound marketing. Agora você tem o roteiro necessário para começar essa festa. E quando você começar a ver suas métricas no caminho certo para atingir seus objetivos, lembre-se de contar aos seus amigos que lhe ensinaram tudo isso.