7 motive pentru care marketingul inbound B2B este o necesitate pentru a accelera veniturile

de ce? Ce știi despre marketing? Mai exact, inbound marketing? Într-o lume în care tendințele sunt în continuă schimbare și oamenii se așteaptă la satisfacții instantanee, poate fi aproape imposibil să ieși în evidență din mulțime. Ce fac toți ceilalți? Functioneaza? Și dacă toți ceilalți o fac și ei, de ce ar trebui să încerci să fii atât de tăietor de prăjituri?

Frumusețea marketingului inbound este că poți sări în continuare pe această tendință populară, păstrându-ți în același timp individualitatea ca afacere. Este nevoie de multă răbdare, încercare și eroare, dar odată ce începi să-ți atragi publicul ideal, poți clăti și repeta. Dar ce este, mai exact? Și cum ajută la scurtarea ciclului de vânzări B2B?

Ce este Inbound Marketing?

Inbound marketing este tipul de publicitate care le permite oamenilor să știe ce faci într-un mod nedisruptiv. Este complet opusul mesajelor incomode și irelevante pe care le primiți în mod constant prin intermediul reclamelor YouTube, reclamelor TV și în timpul episoadelor preînregistrate din This Is Us .

Cu inbound marketing, oamenii vin la tine. Și nu orice persoană; ci indivizi care caută în mod specific ceea ce ai de oferit. Deci, deși trebuie să aveți o strategie pentru a apărea listat pe paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP) și pentru a-i determina să facă clic pe linkul dvs., este infinit mai eficient decât să încercați să atrageți atenția cuiva care nu are nevoie de serviciile dvs.

Cum funcționează B2B Inbound Marketing

Inbound marketing implică crearea strategică a conținutului pe care publicul țintă l-ar găsi util. Gândește-te la fiecare dată când faci o căutare pe Google. Ce găsești de obicei? Acestea pot fi videoclipuri, pagini de produse, bloguri, tutoriale, seminarii web. Indiferent ce este, conținutul apare atunci când îl cauți. Prin urmare, în marea majoritate a ori, ajungi să citești ceva care este relevant în mod special pentru tine.

Acesta este motivul pentru care marketingul inbound este atât de eficient. În timp ce cititorii parcurg linkurile și restrâng ceea ce doresc să citească, ei vin la tine. Când fac clic pe linkurile tale, ei știu deja că s-ar putea să ai ceva ce își doresc.

B2C vs. B2B Marketing

Există multe diferențe între B2C și B2B în afară de ceea ce se vinde. Într-un context de marketing, companiile B2B trebuie să țină cont de mai mulți factori suplimentari, inclusiv pe cel din B2B:

Ciclul de vânzări este mai lung

Spre deosebire de marketingul B2C, unde interacțiunile sunt pur tranzacționale, B2B implică ghidarea potențialilor prin mai multe etape - educarea aprofundată a acestora asupra factorilor pe care poate nu i-au luat în considerare înainte, răspunsul la multe întrebări detaliate și, eventual, oferirea de demonstrații sau teste gratuite. Așa că trebuie să intri știind că vei avea nevoie de multă răbdare și așteptare; deoarece toate acestea fac parte din proces.

Investiția este mai mare

Motivul pentru care ciclul de vânzări poate dura atât de mult este tocmai pentru că achiziția presupune o investiție mai mare. Prin urmare, clienții potențiali au nevoie de suficient timp pentru a efectua cercetări, a compara ce mai există pe piață, apoi a-și restrânge opțiunile și pentru a obține acceptarea fie de la alți membri ai consiliului de administrație, fie de la oricine este factorii de decizie din compania lor.

Implică dezvoltarea de relații pe termen lung

Deoarece procesul este mai lung și necesită multă lectură, comparație și luare în considerare, cea mai bună strategie este să începeți încet, dar sigur, să construiți o relație cu potențialii. Acest lucru se realizează prin intermediul lead nurturing, care implică menținerea în contact regulat cu potențialii. Modalitățile de a face acest lucru implică campanii de picurare și/sau obligarea acestora să se aboneze la buletinul informativ sau blogul tău.

O modalitate de a obține cât mai multe adrese de e-mail de la publicul țintă este de a oferi magneți ademenitori. În acest fel, le oferiți informații valoroase și vă asigurați locul (și fruntea minții lor) în căsuța lor de e-mail.

7 motive pentru care companiile B2B au nevoie de inbound marketing

Acum că aveți o idee generală despre ceea ce implică marketingul inbound, să aruncăm o privire mai atentă la avantajele specifice pe care companiile B2B le pot experimenta din acest tip de eforturi de marketing:

1. Generați trafic organic

După cum am menționat anterior, atunci când faci SEO corect, oamenii te vor găsi. Și gândește-te. Cât de probabil ai să citești un e-mail de marketing nesolicitat de la o companie despre care nu ai auzit niciodată? Acum, compară asta cu cât de probabil este să citești un blog intitulat Cum să faci Inbound Marketing pentru afacerea mea B2B , care apare în rezultatele căutării atunci când cauți în mod special acele informații?

Din moment ce te caută, acea conexiune se întâmplă în mod natural. Nimic nu este forțat, sau perturbator sau enervant. Lăsați oamenii să fie fericiți să vă vadă conținutul, în loc să omite anunțurile.

2. Educați publicul

Oamenii nu știu ce nu știu; și ești în industria ta pentru că știi ce faci. Inbound marketing vă oferă oportunități ample de a stabili aceste cunoștințe într-un mod care este util cititorului. De exemplu, dacă vindeți software de management de proiect, puteți începe un blog care discută o multitudine de subiecte legate de produsul dvs., cum ar fi: Provocări comune de management de proiect, Cum să faceți cele mai bune angajări de management de proiect, Sfaturi pentru a vă instrui echipa de management de proiect , Cele mai bune practici de management de proiect, Tendințele de management de proiect pentru 2022 etc.

Acest lucru vă prezintă experiența, le oferă soluții imediate la punctele dureroase pe termen scurt și nu vi se pare un agent de vânzări insistent.

3. Stabiliți-vă ca expert în industrie

Rezultă că atunci când ajungi să-ți folosești expertiza pentru a educa potențialii, aceștia încep să te vadă ca pe cineva care cunoaște industria – cu provocări și soluții – foarte bine. Ei pot chiar să înceapă să introducă în mod specific numele companiei dvs. în motoarele de căutare atunci când caută informații suplimentare. Cu cât conținutul dvs. este mai prolific, cu atât mai mulți oameni vin să se bazeze pe dvs. pentru informații în acea industrie, mai ales dacă dezvoltați o strategie de backlink și alte site-uri web încep să vă folosească conținutul ca sursă de informații.

4. Încurajează încrederea

Când ești văzut ca un expert în industrie, nimeni nu va îndrăzni să te confunde cu un troll de internet sau un șarlatan care doar face eforturi pentru a face vânzări. Ei vor ști că ești legitim. De ce? Pentru că aveți bloguri, cărți electronice, cărți albe, studii de caz și orice altceva care vă sporește credibilitatea.

Rețineți că este esențial să rămâneți fideli valorilor companiei dvs. și să fiți întotdeauna autentic cu mesajele dvs. Acest lucru va crește în mod inerent încrederea, deoarece oamenii te văd ca pe o companie de încredere care susține ceea ce spui cu ceea ce faci.

5. Este personalizabil

Există instrumente de inbound marketing care vă permit să personalizați conținutul în funcție de circumstanțele vizitatorilor site-ului dvs. De exemplu, conținutul inteligent vă permite să presetați ce tip de conținut va vedea un anumit utilizator. Acest lucru este extrem de util, deoarece o persoană care a făcut afaceri cu dvs. în trecut nu trebuie să vadă același tip de conținut ca cineva care tocmai a luat cunoștință de compania dvs. B2B. De asemenea, puteți include jetoane de personalizare în campaniile de marketing prin e-mail pentru a include numele acestora și alt conținut personalizat.

6. Crește gradul de cunoaștere a mărcii

Frumusețea marketingului inbound este că, cu fiecare conținut pe care îl creați, este o nouă pagină web pe care Google trebuie să o indexeze. Cu cât creezi mai multe pagini, cu atât este mai probabil ca (a) oamenii să te găsească și (b) să facă acest lucru în mod regulat. Cu cât văd mai mult conținutul tău, cu atât devin mai conștienți de marca ta.

7. Este măsurabil

Puteți urmări performanța tuturor eforturilor dvs. de inbound marketing: traficul pe site, cât timp petrece fiecare vizitator pe fiecare pagină, ce pagini le vizualizează cel mai mult, cât de jos derulează vizitatorii pe fiecare pagină. De asemenea, puteți identifica ce butoane de îndemnuri au ca rezultat conversii și care rămân în mare parte ignorate. În acest fel, puteți rămâne cu ceea ce funcționează și puteți modifica ceea ce nu funcționează.

Cele mai bune tactici de inbound marketing B2B

Am menționat blogging și lead magnet în mai multe cazuri de-a lungul acestui blog și, deși sunt cele mai comune forme de inbound marketing, există și alte strategii pe care le puteți folosi pentru a atrage publicul potrivit, inclusiv:

Activarea vânzărilor

Activarea vânzărilor este procesul prin care vă echipați reprezentanții de vânzări cu instrumentele și resursele necesare pentru a vinde mai eficient. Aceasta poate include orice, de la broșuri de produse, studii de caz și tutoriale video. Aceasta este o parte critică a inbound marketing, deoarece asigură că echipa dvs. de vânzări este pregătită să vă vândă produsele sau serviciile în mod eficient.

De asemenea, rețineți că, pentru ca echipa dvs. să știe cum să își folosească resursele în mod eficient, ar trebui să oferiți o instruire extinsă și adecvată, astfel încât să fie conștienți de întrebările frecvente, provocările comune și unde să găsească resursele de care au nevoie.

Conținut video

Diferite tipuri de public au preferințe diferite cu privire la modul în care le place să consume conținut. În funcție de industria dvs. și de datele demografice ale publicului dvs., aceștia s-ar putea bucura să vizioneze conținut video în loc să citească mult text. Sau poate le plac ambele, dar este mai practic să arăți caracteristicile unui produs printr-un videoclip.

Pe lângă cercetarea de piață pentru a determina dacă aceasta este calea potrivită pentru dvs., ar trebui să faceți și o analiză SERP. Dacă atunci când introduceți interogări de căutare obișnuite pe care le-ar introduce clientul dvs. ideal, paginile de rezultate afișează în principal videoclipuri, luați asta ca un indiciu și încorporați conținut video în marketingul dvs. inbound.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este eficient, atâta timp cât destinatarii s-au înscris în mod voluntar pentru a primi comunicări directe de la dvs. Și există multe abordări în acest domeniu: educaționale, promoționale, de sărbătoare și o modalitate bună de a face anunțuri despre produse și industrie. De asemenea, la fel ca și în cazul conținutului inteligent, este o bună practică să-ți segmentezi contactele în funcție de categoriile lor, astfel încât toată lumea să primească e-mailuri relevante pentru ei. Acest lucru crește șansele ca aceștia să continue să deschidă e-mailuri viitoare și, în cele din urmă, să se transforme în client.

Marketing bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o abordare a marketingului în care o organizație își adaptează eforturile de marketing la anumite conturi, mai degrabă decât să urmărească un public mai general. Această abordare concentrată este ideală atunci când aveți resurse limitate sau ați identificat deja conturi care au cel mai mare șans să se conversie, mai degrabă decât să pierdeți timp și bani căutând clienți potențiali care nu vor duce niciodată la o vânzare. Aceasta este o potrivire deosebit de bună pentru organizațiile B2B, care au adesea cicluri de vânzări atât de lungi și complexe.

Design bazat pe creștere

Growth Driven Design este o metodologie utilizată în inbound marketing bazată pe datele colectate. Se realizează prin testarea și modificarea constantă a diferitelor aspecte ale eforturilor dvs. de marketing pentru a găsi cele mai eficiente modalități de a ajunge și de a implica clienții potențiali.

Această abordare este deosebit de potrivită pentru întreprinderile care se află în mod de creștere, deoarece le permite să profite la maximum de resursele lor actuale, încercând în același timp să se extindă. Este, de asemenea, benefic pentru companiile care au bugete de marketing limitate, deoarece le ajută să-și concentreze eforturile asupra zonelor care vor avea cel mai mare impact.

Sfaturi pentru un conținut eficient de inbound marketing B2B

Deși fiecare campanie de inbound marketing este diferită, există mai mulți numitori comuni pe care ar trebui să îi includeți în toate pentru a obține cel mai mare ROI:

Înțelegeți-vă publicul

Primul pas pentru a face acest lucru în mod eficient este să vă dezvoltați mai întâi persoana de cumpărător. Care este rolul lor de serviciu? Care sunt punctele lor dureroase? Temeri atunci când decideți asupra unei achiziții? Buget? Surse de informare? Intrebari obisnuite? Cu cât răspundeți la mai multe întrebări, cu atât vă puteți ajusta mai bine mesajul pentru a răspunde nevoilor acestora.

Dezvoltați o călătorie a cumpărătorului

Apoi, trebuie să vă dați seama de fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului lor. Ce întrebări ar avea când vor descoperi prima dată că au o provocare pe care o poți rezolva? Care ar fi următorii lor pași? Ce interogări de căutare sunt cel mai probabil să cerceteze? Ce concurenți sunt cel mai probabil să verifice? Care ar fi probabil interacțiunea lor cu site-ul dvs. web? Ce fel de informații le poți oferi pentru a-i educa despre industria ta?

Schiță de conținut pentru fiecare etapă a canalului de vânzări

În continuare, ar trebui să faceți brainstorming idei de subiecte despre care să scrieți pe baza fiecărei etape a pâlniei de vânzări. Puteți începe prin a crea postări de blog de formă lungă sau o carte electronică pentru a le prezenta expertiza dvs. în domeniu. Nu te descurca. Răspunde la întrebările pe care probabil le-ar avea. Oferiți soluții pe termen scurt pentru problemele cu care se confruntă în prezent.

Partea de sus a conținutului pâlniei este cunoscută sub numele de ToFu, mijlocul pâlniei este MoFu și partea de jos a pâlniei este BoFu. Sună puțin ridicol, dar odată ce te obișnuiești cu asta, vor deveni o parte obișnuită a vocabularului tău pe măsură ce îți creezi campaniile de inbound marketing.

Implementați cele mai bune practici SEO

Pe măsură ce creați conținut, ar trebui să vă familiarizați și cu cele mai bune practici de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO). Acest lucru este crucial, deoarece este ceea ce crește probabilitatea de a fi găsit pe motoarele de căutare ori de câte ori publicul țintă are o întrebare. Începeți întotdeauna prin a efectua cercetări de cuvinte cheie pentru a afla despre volumul lor de căutare și cât de dificil ar fi să vă poziționați pe paginile cu rezultate ale motorului de căutare folosind fiecare dintre ele. Apoi folosiți-le în titlu, titluri, subtitluri, URL, meta descrieri, atunci când denumiți imaginile fișierelor și în textul alternativ.

Optimizați conținutul

Din când în când, revizuiți conținutul vechi pentru a determina dacă poate fi optimizat. Lucrurile de căutat este dacă informațiile trebuie actualizate, dacă ai putea extinde anumite subiecte și să te uiți la conținut similar postat de concurenți pentru a te asigura că al tău este mai complet și oferă o experiență mai bună pentru utilizator. Asigurați-vă că păstrați aceeași adresă URL, astfel încât toate backlink-urile direcționate către conținutul dvs. să rămână funcționale și să beneficiați de avantajele de clasament ale conținutului care există deja de ceva vreme.

3 exemple de campanii de inbound marketing B2B de succes

În regulă. Să aruncăm o privire la câteva exemple din viața reală de inbound marketing eficient.

HubSpot

Cine este liderul clubului creat pentru tine și pentru mine? Da, Mickey Mouse este adorabil, dar să mergem cu HubSpot la asta. De ce? Pentru că încerci să înveți despre inbound marketing și ei sunt lideri de clasă mondială în acest domeniu. De asemenea, suntem o agenție parteneră HubSpot Elite, așa că ne place să vorbim mult despre ei.

Au de toate: bloguri, cursuri gratuite, resurse de strategie gratuite (pe bune!) și tot ce ai putea avea nevoie vreodată pentru a-ți promova afacerea B2B în mod eficient.

Sursa: HubSpot

Lumea alergătorului

Să ne imaginăm că ești un alergător (sau felicitări dacă chiar ești!). Indiferent ce introduceți în acea bară de căutare Google, va apărea un articol Runner's World. Incearca-l. Cum să începi să alergi. Cele mai bune curse din întreaga lume. Cei mai confortabili pantofi de alergare. Cum se alimentează pentru un maraton. Derularea planurilor de antrenament. Acest tipar de întâlnire a conținutului lor în majoritatea (dacă nu în toate) interogările dvs. legate de rulare stabilește în mod clar că ei știu despre ce vorbesc și că ați fi nebun să îl ignorați.

Sursa: Runner's World UK

mestecat

Chewy este o altă companie care știe să atragă oamenii pe site-ul lor. La fel ca în exemplul de mai sus, introduceți întrebări comune pe care le-ar putea avea un părinte de companie, cum ar fi Cum să dresați un cățeluș, Câinii pot mânca căpșuni? Cum să îngrijești câinii în vârstă. Au îndrumări pentru orice. De asemenea, atunci când vizitezi site-ul lor, îți este atât de ușor să găsești exact ceea ce ai nevoie, organizând totul în categorii ușor de identificat: hrană pentru câini, jucării pentru pisici, provizii pentru păsări. Deși aceasta este o companie B2C, este cazul să le urmați pașii și să faceți lucrurile cât mai invitante și cât mai simple posibil pentru potențialii dvs.

Sursa: Chewy.com

Iar acest lucru duce la încheierea veniturilor noastre de inbound marketing care accelerează informațiile. Acum aveți foaia de parcurs de care aveți nevoie pentru a începe această petrecere. Și când începeți să vă vedeți valorile pe cale de a vă atinge obiectivele, amintiți-vă să le spuneți prietenilor care v-au învățat toate acestea.