7 причин, по которым входящий маркетинг B2B необходим для увеличения доходов

почему? Что вы знаете о маркетинге? В частности, входящий маркетинг? В мире, где тенденции постоянно меняются, а люди ожидают мгновенного удовлетворения, почти невозможно выделиться из толпы. Что делают все остальные? Это работает? И если все остальные тоже так делают, почему вы должны пытаться быть таким шаблонным?

Прелесть входящего маркетинга заключается в том, что вы все еще можете использовать эту популярную тенденцию, сохраняя при этом свою индивидуальность как бизнеса. Это требует большого терпения, проб и ошибок, но как только вы начнете привлекать свою идеальную аудиторию, вы можете промыть и повторить. Но что именно? И как это помогает сократить цикл продаж B2B?

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг — это тип рекламы, который позволяет людям узнать, что вы делаете, не отвлекая от работы. Это полная противоположность неудобным, неуместным сообщениям, которые вы постоянно получаете через рекламу на YouTube, телевизионную рекламу и во время предварительно записанных эпизодов « Это мы» .

Благодаря входящему маркетингу люди приходят к вам. И не просто любой человек; но люди, которые ищут именно то, что вы можете предложить. Таким образом, хотя вам и нужна стратегия, чтобы появиться в списке на страницах результатов поисковой системы (SERP) и заставить их щелкнуть по вашей ссылке, это гораздо эффективнее, чем пытаться привлечь внимание того, кто не нуждается в ваших услугах.

Как работает входящий маркетинг B2B

Входящий маркетинг включает в себя стратегическое создание контента, который будет полезен вашей целевой аудитории. Думайте каждый раз, когда вы выполняете поиск в Google. Что вы обычно находите? Это могут быть видео, страницы продуктов, блоги, туториалы, вебинары. Независимо от того, что это такое, контент появляется, когда вы его ищете. Поэтому в подавляющем большинстве случаев вы в конечном итоге читаете то, что имеет отношение именно к вам.

Вот почему входящий маркетинг так эффективен. Пока читатели просматривают ссылки и сужают список того, что они хотят прочитать, они приходят к вам. Когда они нажимают на ваши ссылки, они уже знают, что у вас может быть что-то, что им нужно.

B2C против маркетинга B2B

Между B2C и B2B есть много различий, помимо того, что продается. В контексте маркетинга предприятия B2B должны учитывать несколько дополнительных факторов, в том числе в B2B:

Цикл продаж длиннее

В отличие от B2C-маркетинга, где взаимодействия носят чисто транзакционный характер, B2B предполагает проведение потенциальных клиентов через несколько этапов — тщательное информирование их о факторах, которые они, возможно, не учитывали ранее, ответы на множество подробных вопросов и, возможно, предложение демонстраций или бесплатных пробных версий. Итак, вы должны войти, зная, что вам потребуется много терпения и ожидания; так как это все часть процесса.

Инвестиции больше

Причина, по которой цикл продажи может занять так много времени, заключается именно в том, что покупка требует больших инвестиций. Таким образом, потенциальным клиентам нужно достаточно времени, чтобы провести исследование, сравнить, что еще есть на рынке, затем сузить свой выбор и получить согласие либо от других членов совета директоров, либо от тех, кто принимает решения в их компании.

Это предполагает развитие долгосрочных отношений

Поскольку этот процесс более длительный и требует много чтения, сравнения и размышлений, лучшая стратегия — медленно, но верно начать строить отношения с потенциальными клиентами. Это достигается за счет воспитания лидов, которое включает в себя регулярный контакт с потенциальными клиентами. Способы сделать это включают в себя капельные кампании и / или получение подписки на ваш информационный бюллетень или блог.

Один из способов получить как можно больше адресов электронной почты от вашей целевой аудитории — предлагать заманчивые лид-магниты. Таким образом, вы предоставляете им ценную информацию и обеспечиваете свое место (и авангард их мыслей) в их почтовом ящике.

7 причин, почему компаниям B2B нужен входящий маркетинг

Теперь, когда у вас есть общее представление о том, что влечет за собой входящий маркетинг, давайте подробнее рассмотрим конкретные преимущества, которые компании B2B могут получить от таких маркетинговых усилий:

1. Создайте органический трафик

Как упоминалось ранее, когда вы правильно занимаетесь SEO, люди найдут вас. И подумайте об этом. Насколько вероятно, что вы прочтете нежелательное маркетинговое письмо от компании, о которой вы никогда не слышали? Теперь сравните это с вероятностью того, что вы прочитаете блог под названием « Как сделать входящий маркетинг для моего бизнеса B2B », который всплывает в результатах поиска, когда вы специально ищете эту информацию?

Поскольку они ищут вас, эта связь происходит естественным образом. Ничего не навязывается, не мешает и не раздражает. Пусть люди будут рады видеть ваш контент, вместо того, чтобы пропускать вашу рекламу.

2. Обучайте аудиторию

Люди не знают того, чего они не знают; и вы в своей отрасли, потому что вы знаете, что делаете. Входящий маркетинг предоставляет вам широкие возможности для закрепления этих знаний таким образом, чтобы это было полезно читателю. Например, если вы продаете программное обеспечение для управления проектами, вы можете завести блог, в котором обсуждается множество тем, связанных с вашим продуктом, таких как: общие проблемы управления проектами, как найти лучших специалистов по управлению проектами, советы по обучению вашей команды управления проектами. , Лучшие практики управления проектами, Тенденции управления проектами на 2022 год и т. д.

Это демонстрирует ваш опыт, дает им немедленные решения краткосрочных проблем, и вы не производите впечатление навязчивого продавца.

3. Зарекомендуйте себя как отраслевой эксперт

Из этого следует, что когда вы используете свой опыт для обучения потенциальных клиентов, они начинают видеть в вас человека, который очень хорошо знает отрасль — с проблемами и решениями. Они могут даже начать специально вводить название вашей компании в поисковые системы при поиске дополнительной информации. Чем разнообразнее ваш контент, тем больше людей будут полагаться на вас в поисках информации в этой отрасли, особенно если вы разработаете стратегию обратных ссылок, и другие веб-сайты начнут использовать ваш контент в качестве источника информации.

4. Фостер Траст

Когда вас считают отраслевым экспертом, никто не посмеет спутать вас с интернет-троллем или шарлатаном, который просто пытается продать. Они узнают, что ты законный. Почему? Потому что у вас есть блоги, электронные книги, официальные документы, тематические исследования и все остальное, что повышает доверие к вам.

Имейте в виду, что очень важно оставаться верным ценностям вашей компании и всегда быть искренним в своих сообщениях. Это неизбежно повысит доверие, поскольку люди будут видеть в вас надежную компанию, которая подкрепляет ваши слова тем, что вы делаете.

5. Это настраиваемый

Существуют инструменты входящего маркетинга, которые позволяют настраивать контент в зависимости от обстоятельств посетителей вашего веб-сайта. Например, смарт-контент позволяет заранее указать, какой тип контента будет видеть конкретный пользователь. Это чрезвычайно полезно, поскольку человеку, который имел с вами дело в прошлом, не нужно видеть тот же контент, что и тому, кто только что узнал о вашей B2B-компании. Вы также можете включить токены персонализации в маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы включить их имена и другой персонализированный контент.

6. Повышает узнаваемость бренда

Прелесть входящего маркетинга в том, что с каждым созданным вами контентом Google должен индексировать новую веб-страницу. Чем больше страниц вы создадите, тем больше вероятность того, что (а) люди найдут вас и (б) что они будут делать это регулярно. Чем больше они видят ваш контент, тем больше узнают о вашем бренде.

7. Это измеримо

Вы можете отслеживать эффективность всех ваших усилий по входящему маркетингу: трафик веб-сайта, сколько времени каждый посетитель проводит на каждой странице, какие страницы они просматривают чаще всего, как далеко вниз прокручиваются посетители каждой страницы. Вы также можете определить, какие кнопки призыва к действию приводят к конверсиям, а какие игнорируются. Таким образом, вы можете придерживаться того, что работает, и модифицировать то, что не работает.

Лучшая тактика входящего маркетинга B2B

Я упоминал блоги и лид-магниты в нескольких случаях в этом блоге, и хотя они являются наиболее распространенными формами входящего маркетинга, есть и другие стратегии, которые вы можете использовать для привлечения нужной аудитории, в том числе:

Обеспечение продаж

Обеспечение продаж — это процесс оснащения ваших торговых представителей необходимыми инструментами и ресурсами для более эффективных продаж. Это может включать что угодно: брошюры о продуктах, тематические исследования и видеоуроки. Это важная часть входящего маркетинга, поскольку она гарантирует, что ваша команда по продажам готова эффективно продавать ваши продукты или услуги.

Кроме того, имейте в виду, что для того, чтобы ваша команда знала, как эффективно использовать свои ресурсы, вы должны обеспечить всестороннее и адекватное обучение, чтобы они были в курсе часто задаваемых вопросов, общих проблем и того, где найти необходимые им ресурсы.

Видеоконтент

Различные типы аудитории имеют разные предпочтения в отношении того, как им нравится потреблять контент. В зависимости от вашей отрасли и демографических данных вашей аудитории им может нравиться смотреть видеоконтент, а не читать много текста. Или, может быть, им нравится и то, и другое, но практичнее показать особенности продукта с помощью видео.

В дополнение к исследованию рынка, чтобы определить, подходит ли вам этот путь, вам также следует провести анализ поисковой выдачи. Если, когда вы вводите общие поисковые запросы, которые ввел бы ваш идеальный клиент, страницы результатов показывают в основном видео, примите это как подсказку и включите видеоконтент в свой входящий маркетинг.

Рекламная рассылка

Маркетинг по электронной почте эффективен, если получатели добровольно подписались на получение прямых сообщений от вас. И в этой области есть много подходов: образовательный, рекламный, праздничный и хороший способ сделать объявления о продуктах и ​​​​отрасли. Кроме того, как и в случае со смарт-контентом, рекомендуется сегментировать ваши контакты на основе их категорий, чтобы каждый получал сообщения электронной почты, имеющие отношение к ним. Это увеличивает шансы того, что они продолжат открывать электронные письма в будущем и в конечном итоге превратятся в клиентов.

Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это подход к маркетингу, при котором организация приспосабливает свои маркетинговые усилия к конкретным учетным записям, а не к более широкой аудитории. Этот сфокусированный подход идеален, когда у вас ограниченные ресурсы или вы уже определили учетные записи, которые с наибольшей вероятностью принесут конверсию, вместо того, чтобы тратить время и деньги на поиск потенциальных клиентов, которые никогда не приведут к продаже. Это особенно хорошо подходит для организаций B2B, которые часто имеют такие длинные и сложные циклы продаж.

Ориентированный на рост дизайн

Дизайн, ориентированный на рост, — это методология, используемая во входящем маркетинге на основе собранных данных. Это делается путем постоянного тестирования и настройки различных аспектов ваших маркетинговых усилий, чтобы найти наиболее эффективные способы привлечения и привлечения потенциальных клиентов.

Этот подход особенно хорошо подходит для компаний, которые находятся в режиме роста, поскольку он позволяет им максимально использовать свои текущие ресурсы, не теряя при этом стремления к масштабированию. Это также полезно для компаний с ограниченным маркетинговым бюджетом, поскольку помогает им сосредоточить свои усилия на областях, которые окажут наибольшее влияние.

Советы по эффективному контенту для входящего маркетинга B2B

Хотя каждая кампания входящего маркетинга отличается, есть несколько общих знаменателей, которые вы должны включить во все из них для достижения максимальной рентабельности инвестиций:

Поймите свою аудиторию

Первый шаг к тому, чтобы сделать это эффективно, — сначала разработать образ покупателя. Какова их рабочая роль? Каковы их болевые точки? Опасения при принятии решения о покупке? Бюджет? Источники информации? Общие вопросы? Чем больше вопросов вы ответите, тем лучше вы сможете настроить свое сообщение, чтобы удовлетворить их потребности.

Разработайте путь покупателя

Затем вам нужно выяснить каждый этап пути их покупателя. Какие вопросы возникнут у них, когда они впервые обнаружат, что перед ними стоит задача, которую вы можете решить? Какими будут их следующие шаги? Какие поисковые запросы они чаще всего исследуют? Каких конкурентов они, скорее всего, проверят? Каким будет их вероятное взаимодействие с вашим сайтом? Какую информацию вы можете предложить им, чтобы рассказать им о вашей отрасли?

Проект контента для каждого этапа воронки продаж

Затем вы должны провести мозговой штурм идей для написания тем для каждого этапа воронки продаж. Вы можете начать с создания длинных сообщений в блоге или электронной книги, чтобы познакомить их с вашим отраслевым опытом. Не делай это из-за тебя. Ответьте на вопросы, которые у них могут возникнуть. Предлагайте краткосрочные решения проблем, с которыми они в настоящее время сталкиваются.

Верх содержимого воронки известен как ToFu, середина воронки — MoFu, а низ воронки — BoFu. Звучит немного нелепо, но как только вы к этому привыкнете, они станут постоянной частью вашего лексикона при создании кампаний входящего маркетинга.

Внедряйте лучшие практики SEO

При создании контента вы также должны ознакомиться с передовыми методами поисковой оптимизации (SEO). Это очень важно, так как это увеличивает вероятность того, что вас найдут в поисковых системах, когда у вашей целевой аудитории возникнет вопрос. Всегда начинайте с исследования ключевых слов, чтобы узнать об их частоте поиска и о том, насколько сложно будет ранжироваться на страницах результатов поисковых систем, используя каждое из них. Затем используйте их в заголовке, заголовках, подзаголовках, URL, метаописаниях, при именовании изображений файлов и в замещающем тексте.

Оптимизировать контент

Время от времени просматривайте старый контент, чтобы определить, можно ли его оптимизировать. Следует обратить внимание на то, нужно ли обновлять информацию, можно ли расширить некоторые темы, а также посмотреть на похожий контент, размещенный конкурентами, чтобы убедиться, что ваш контент более всесторонний и предлагает лучший пользовательский опыт. Обязательно сохраняйте тот же URL-адрес, чтобы любые обратные ссылки, направленные на ваш контент, оставались функциональными, и чтобы вы могли воспользоваться преимуществами ранжирования контента, который уже существует какое-то время.

3 примера успешных кампаний входящего маркетинга B2B

Хорошо. Давайте рассмотрим несколько реальных примеров эффективного входящего маркетинга.

HubSpot

Кто лидер клуба, созданного для нас с тобой? Да, Микки Маус восхитителен, но давайте воспользуемся HubSpot. Почему? Потому что вы пытаетесь узнать о входящем маркетинге, а они в этом лидеры мирового уровня. Мы также являемся партнерским агентством HubSpot Elite, поэтому нам нравится много говорить о них.

У них есть все: блоги, бесплатные курсы, бесплатные ресурсы по стратегии (по-настоящему!), и все, что вам может понадобиться для эффективного продвижения вашего бизнеса B2B.

Источник: ХабСпот

Мир бегуна

Давайте представим, что вы бегун (или респект, если вы действительно им являетесь!). Независимо от того, что вы вводите в эту строку поиска Google, появится статья Runner's World. Попробуй это. Как начать бегать. Лучшие гонки по всему миру. Самые удобные кроссовки. Как заправиться для марафона. Выполнение планов тренировок. Этот шаблон обнаружения их контента в большинстве (если не во всех) ваших запросах, связанных с бегом, ясно показывает, что они знают, о чем говорят, и вы были бы глупцом, если бы это проигнорировали.

Источник: Мир бегунов, Великобритания.

Жевательный

Chewy — еще одна компания, которая знает, как привлечь людей на свой сайт. Как и в приведенном выше примере, введите общие вопросы, которые могут возникнуть у родителей домашних животных, например, как приучить щенка к дому, могут ли собаки есть клубнику? Как ухаживать за пожилыми собаками. У них есть руководство для всего. Кроме того, когда вы посещаете их веб-сайт, они позволяют вам легко найти именно то, что вам нужно, аккуратно организовав все в легко идентифицируемые категории: корм для собак, игрушки для кошек, товары для птиц. Хотя это компания B2C, вам следует следовать их примеру и сделать все максимально привлекательным и простым для ваших потенциальных клиентов.

Источник: Chewy.com

На этом наша информация об ускорении доходов от входящего маркетинга подошла к концу. Теперь у вас есть дорожная карта, необходимая для начала этой вечеринки. И когда вы начнете видеть, как ваши показатели приближаются к вашим целям, не забудьте рассказать своим друзьям, которые научили вас всему этому.