B2B 入站营销必须加快收入的 7 个原因

为什么？你对营销了解多少？ 具体来说，入站营销？ 在一个趋势瞬息万变、人们期待即时满足的世界里，想要从人群中脱颖而出几乎是不可能的。 其他人都在做什么？ 它在工作吗？ 如果其他人也都在这样做，你为什么要尝试如此千篇一律？

入站营销的美妙之处在于，您仍然可以顺应这一流行趋势，同时仍保留您作为企业的个性。 这需要大量的耐心、反复试验和错误，但是一旦你开始吸引你的理想受众，你就可以冲洗并重复。 但它到底是什么？ 它如何帮助缩短 B2B 销售周期？

什么是入站营销？

入站营销是一种广告类型，可以让人们以非破坏性的方式了解您的工作。 这与您通过 YouTube 广告、电视广告以及在“这就是我们”的预录剧集中不断收到的不便、不相关的消息完全相反。

通过入站营销，人们会来找你。 不只是任何人； 但是那些正在寻找你所提供的东西的人。 因此，虽然您需要制定一种策略，使其出现在搜索引擎结果页面 (SERP) 上并让他们点击您的链接，但这比试图引起不需要您服务的人的注意要有效得多。

B2B 入站营销如何运作

入站营销涉及战略性地创建您的目标受众会发现有用的内容。 每次进行 Google 搜索时都要考虑一下。 你通常会发现什么？ 这可以是视频、产品页面、博客、教程、网络研讨会。 不管它是什么，当你寻找它时，内容就会出现。 因此，绝大多数时候，您最终会阅读与您特别相关的内容。

这就是入站营销如此有效的原因。 当读者滚动浏览链接并缩小他们想要阅读的内容时，他们会来找你。 当他们点击您的链接时，他们已经知道您可能有他们想要的东西。

B2C 与 B2B 营销

B2C 和 B2B 之间除了销售的商品外，还有许多不同之处。 在营销环境中，B2B 企业有几个额外的因素需要牢记，包括 B2B：

销售周期更长

与 B2C 营销相反，在 B2B 营销中，互动纯粹是交易性的，B2B 涉及引导潜在客户经历几个阶段——彻底教育他们以前可能没有考虑过的因素，回答很多详细的问题，并可能提供演示或免费试用。 所以你必须知道你需要很多耐心和等待； 因为这是整个过程的一部分。

投资更大

销售周期之所以能这么长，正是因为购买涉及的投资较大。 因此，潜在客户需要足够的时间进行研究，比较市场上的其他产品，然后缩小他们的选择范围，并获得其他董事会成员或公司决策者的支持。

它涉及发展长期关系

由于这个过程较长，并且需要大量阅读、比较和考虑，因此最好的策略是缓慢但肯定地开始与潜在客户建立关系。 这是通过潜在客户培养完成的，这涉及与潜在客户保持定期联系。 做到这一点的方法包括滴灌活动和/或让他们订阅您的时事通讯或博客。

从目标受众那里获得尽可能多的电子邮件地址的一种方法是提供诱人的铅磁铁。 通过这种方式，您可以为他们提供有价值的信息，并在他们的收件箱中保护您的位置（以及他们最关心的问题）。

B2B 公司需要入站营销的 7 个原因

现在您已经大致了解了入站营销的含义，让我们仔细看看 B2B 公司可以从这些类型的营销工作中获得的具体优势：

1. 产生自然流量

如前所述，当您正确执行 SEO 时，人们会找到您。 想想看。 您阅读从未听说过的公司发送的未经请求的营销电子邮件的可能性有多大？ 现在，将其与您阅读标题为“如何为我的 B2B 业务进行入站营销”的博客的可能性进行比较，该博客在您专门寻找该信息时会弹出到搜索结果中？

由于他们正在寻找您，因此这种联系自然而然地发生了。 没有什么是强迫的、破坏性的或烦人的。 让人们高兴地看到您的内容，而不是跳过您的广告。

2. 教育观众

人们不知道他们不知道什么； 你在你的行业，因为你知道你在做什么。 入站营销为您提供了充足的机会以对读者有用的方式建立这些知识。 例如，如果您销售项目管理软件，您可以创建一个博客，讨论与您的产品相关的无数主题，例如：常见的项目管理挑战、如何聘请最佳项目管理人员、培训项目管理团队的技巧、项目管理最佳实践、2022年项目管理趋势等。

这展示了您的专业知识，为他们提供短期痛点的即时解决方案，而且您不会像一个咄咄逼人的销售人员。

3. 将自己打造为行业专家

因此，当您利用您的专业知识来教育潜在客户时，他们开始将您视为一个非常了解该行业的人 - 面临挑战和解决方案 - 非常了解。 在寻找更多信息时，他们甚至可能开始专门将您的公司名称输入到搜索引擎中。 您的内容越丰富，就越有人依赖您获取该行业的信息，特别是如果您制定了反向链接策略并且其他网站开始使用您的内容作为他们的信息来源。

4. 培养信任

当您被视为行业专家时，没有人敢将您与只是推动销售的网络巨魔或江湖骗子混为一谈。 他们会知道你是合法的。 为什么？ 因为您拥有博客、电子书、白皮书、案例研究以及建立您信誉的所有其他内容。

请记住，始终忠于公司的价值观并始终真实地传达您的信息至关重要。 这会从本质上增加信任，因为人们认为你是一家可靠的公司，可以用你所做的来支持你所说的话。

5. 可定制

有入站营销工具使您能够根据网站访问者的情况自定义内容。 例如，智能内容允许您预设特定用户将看到的内容类型。 这非常有用，因为过去与您有业务往来的人不需要看到与刚刚了解您的 B2B 公司的人相同的内容。 您还可以在电子邮件营销活动中包含个性化令牌，以包含他们的姓名和其他个性化内容。

6. 提高品牌知名度

入站营销的美妙之处在于，您创建的每条内容都是谷歌必须索引的新网页。 您创建的页面越多，(a) 人们就越有可能找到您，并且 (b) 他们经常这样做。 他们看到您的内容越多，他们就越了解您的品牌。

7. 它是可衡量的

您可以跟踪所有入站营销工作的绩效：网站流量、每个访问者在每个页面上花费的时间、他们查看最多的页面、访问者向下滚动到每个页面的深度。 您还可以确定哪些号召性用语按钮会导致转化，哪些在很大程度上仍被忽略。 这样，您可以坚持有效的方法并修改无效的方法。

最佳 B2B 入站营销策略

我在整个博客中多次提到了博客和引导磁铁，虽然它们是最常见的入站营销形式，但您可以使用其他策略来吸引合适的受众，包括：

销售支持

销售支持是为您的销售代表配备必要的工具和资源以更有效地销售的过程。 这可以包括产品手册、案例研究和视频教程中的任何内容。 这是入站营销的关键部分，因为它确保您的销售团队准备好有效地销售您的产品或服务。

此外，请记住，为了让您的团队知道如何有效地使用他们的资源，您应该提供广泛而充分的培训，以便他们了解常见问题、常见挑战以及在哪里可以找到他们需要的资源。

视频内容

不同类型的受众对他们喜欢如何消费内容有不同的偏好。 根据您的行业和受众的人口统计，他们可能更喜欢看视频内容而不是阅读大量文本。 或者他们两者都喜欢，但通过视频展示产品的功能更实用。

除了进行市场调查以确定这是否适合您之外，您还应该进行 SERP 分析。 如果当您键入理想客户会输入的常见搜索查询时，结果页面主要显示视频，以此为线索并将视频内容纳入您的入站营销。

电子邮件营销

电子邮件营销是有效的，只要收件人自愿注册接收您的直接通信。 在该领域内有许多方法：教育、促销、庆祝，以及发布产品和行业公告的好方法。 此外，与智能内容一样，最好根据联系人类别对联系人进行细分，以便每个人都能收到与他们相关的电子邮件。 这增加了他们继续打开未来电子邮件并最终转换为客户的机会。

基于帐户的营销

基于帐户的营销 (ABM) 是一种营销方法，在该方法中，组织针对特定帐户调整其营销工作，而不是追求更广泛的受众。 当您的资源有限或已经确定最有可能转化的客户时，这种专注的方法是理想的，而不是浪费时间和金钱来寻找永远不会导致销售的潜在客户。 这特别适合 B2B 组织，因为它们的销售周期通常很长且很复杂。

增长驱动设计

增长驱动设计是一种基于收集数据的入站营销方法。 它是通过不断测试和调整营销工作的不同方面来完成的，以便找到最有效的方式来吸引和吸引潜在客户。

这种方法特别适合处于增长模式的企业，因为它允许他们在努力扩大规模的同时充分利用现有资源。 这对营销预算有限的企业也有好处，因为它可以帮助他们将精力集中在影响最大的领域。

有效 B2B 入站营销内容的提示

虽然每个入站营销活动都不同，但为了获得最高的投资回报率，您应该在所有这些活动中包含几个共同点：

了解你的听众

有效地做到这一点的第一步是首先发展你的买家角色。 他们的工作角色是什么？ 他们的痛点是什么？ 决定购买时的担忧？ 预算？ 信息来源？ 常见问题？ 您回答的问题越多，您就可以更好地调整您的信息以满足他们的需求。

开发买家之旅

然后，您需要弄清楚他们买家旅程的每个阶段。 当他们第一次发现他们有一个可以解决的挑战时，他们会有什么问题？ 他们的下一步是什么？ 他们最有可能研究哪些搜索查询？ 他们最有可能检查哪些竞争对手？ 他们可能与您的网站进行哪些互动？ 您可以向他们提供什么样的信息来教育他们了解您的行业？

销售漏斗每个阶段的草稿内容

接下来，您应该根据销售漏斗的每个阶段集思广益来撰写主题想法。 您可以从创建长篇博客文章或电子书开始，将它们介绍给您的行业专业知识。 不要拿你做事。 回答他们可能会提出的问题。 为他们目前遇到的问题提供短期解决方案。

漏斗内容的顶部称为ToFu，漏斗中部是MoFu，漏斗底部是BoFu。 这听起来有点荒谬，但是一旦您习惯了，它们就会成为您创建入站营销活动时常用词汇的一部分。

实施 SEO 最佳实践

在创建内容时，您还应该熟悉搜索引擎优化 (SEO) 最佳实践。 这是至关重要的，因为当您的目标受众有问题时，它会增加在搜索引擎上被发现的可能性。 始终从进行关键字研究开始，以了解他们的搜索量以及使用每个关键字在搜索引擎结果页面上排名的难度。 然后在标题、标题、副标题、URL、元描述、命名文件图像和替代文本中使用它们。

优化内容

时不时地重新访问旧内容以确定是否可以对其进行优化。 需要注意的是信息是否需要更新，您是否可以扩展某些主题，以及查看竞争对手发布的类似内容，以确保您的内容更全面并提供更好的用户体验。 确保保持相同的 URL，以便任何指向您的内容的反向链接仍然有效，并且您可以获得已经存在一段时间的内容的排名优势。

3 个成功的 B2B 入站营销活动示例

好的。 让我们看几个有效入站营销的真实例子。

中心点

谁是为你和我打造的俱乐部的领导者？ 是的，米老鼠很可爱，但让我们在这个上使用 HubSpot。 为什么？ 因为您正在尝试了解入站营销，而他们在这方面是世界级的领导者。 我们也是 HubSpot 精英合作伙伴机构，所以我们喜欢谈论他们很多。

他们拥有一切：博客、免费课程、免费战略资源（真的！），以及有效营销 B2B 业务所需的一切。

资料来源：HubSpot

跑者的世界

让我们想象一下你是一名跑步者（如果你真的是，那就为你点赞！）。 无论您在 Google 搜索栏中输入什么内容，都会弹出 Runner's World 文章。 尝试一下。 如何开始跑步。 全球最佳赛事。 最舒适的跑鞋。 如何为马拉松加油。 运行训练计划。 这种在大多数（如果不是全部）与运行相关的查询中遇到他们的内容的模式清楚地表明他们知道他们在说什么，而忽略它是愚蠢的。

资料来源：英国跑步者世界

耐嚼

Chewy 是另一家知道如何吸引人们访问其网站的公司。 就像上面的例子一样，输入宠物父母可能遇到的常见问题，例如如何训练小狗，狗可以吃草莓吗？ 如何照顾老年犬。 他们对一切都有指导。 此外，当您访问他们的网站时，它们通过将所有内容整齐地组织到易于识别的类别中，让您轻松找到所需的东西：狗粮、猫玩具、鸟类用品。 虽然这是一家 B2C 公司，但您应该追随他们的脚步，让事情对您的潜在客户尽可能有吸引力和容易。

资料来源：Chewy.com

这结束了我们的入站营销收入加速信息。 现在你有了开始这个派对所需的路线图。 当您开始看到您的指标正朝着您的目标迈进时，请记住告诉您的朋友，他们教您了这一切。