7 motivi per cui il marketing inbound B2B è un must per accelerare le entrate

perché? Cosa ne sai di marketing? In particolare, marketing in entrata? In un mondo in cui le tendenze sono in continua evoluzione e le persone si aspettano una gratificazione immediata, può sembrare quasi impossibile distinguersi dalla massa. Cosa stanno facendo tutti gli altri? Funziona? E se anche tutti gli altri lo stanno facendo, perché dovresti provare a essere così tagliabiscotti?

Il bello del marketing inbound è che puoi ancora saltare su questa tendenza popolare, pur mantenendo la tua individualità come azienda. Ci vuole molta pazienza, tentativi ed errori, ma una volta che inizi ad attirare il tuo pubblico ideale, puoi risciacquare e ripetere. Ma cos'è esattamente? E in che modo aiuta ad abbreviare il ciclo di vendita B2B?

Che cos'è il marketing in entrata?

L'inbound marketing è il tipo di pubblicità che consente alle persone di sapere cosa fai senza interruzioni. È l'esatto opposto dei messaggi scomodi e irrilevanti che ricevi costantemente tramite annunci YouTube, spot televisivi e durante i tuoi episodi preregistrati di This Is Us .

Con l'inbound marketing, le persone vengono da te. E non una persona qualsiasi; ma individui che cercano specificamente ciò che hai da offrire. Quindi, mentre devi avere una strategia per apparire elencato nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e per convincerli a fare clic sul tuo link, è infinitamente più efficace che cercare di attirare l'attenzione di qualcuno che non ha bisogno dei tuoi servizi.

Come funziona il marketing inbound B2B

Il marketing inbound implica la creazione strategica di contenuti che il tuo pubblico di destinazione potrebbe trovare utili. Pensa a ogni volta che esegui una ricerca su Google. Cosa trovi di solito? Possono essere video, pagine di prodotti, blog, tutorial, webinar. Non importa cosa sia, il contenuto viene visualizzato quando lo cerchi. Pertanto, la stragrande maggioranza delle volte, finisci per leggere qualcosa che è rilevante specificamente per te.

Ecco perché l'inbound marketing è così efficace. Mentre i lettori scorrono i collegamenti e restringono ciò che vogliono leggere, vengono da te. Quando fanno clic sui tuoi collegamenti, sanno già che potresti avere qualcosa che desiderano.

Marketing B2C vs B2B

Ci sono molte differenze tra B2C e B2B oltre a ciò che viene venduto. In un contesto di marketing, le aziende B2B hanno diversi fattori aggiuntivi da tenere a mente, incluso quello nel B2B:

Il ciclo di vendita è più lungo

A differenza del marketing B2C, in cui le interazioni sono puramente transazionali, il B2B implica guidare i potenziali clienti attraverso diverse fasi, educandoli a fondo su fattori che potrebbero non aver considerato prima, rispondendo a molte domande dettagliate e possibilmente offrendo demo o prove gratuite. Quindi devi entrare sapendo che avrai bisogno di molta pazienza e attesa; poiché tutto questo fa parte del processo.

L'investimento è maggiore

Il motivo per cui il ciclo di vendita può durare così tanto è proprio perché l'acquisto comporta un investimento maggiore. Pertanto, i potenziali clienti hanno bisogno di tempo sufficiente per condurre ricerche, confrontare cos'altro c'è sul mercato, quindi restringere le loro scelte e ottenere il consenso degli altri membri del consiglio o di chiunque sia il decisore nella loro azienda.

Implica lo sviluppo di relazioni a lungo termine

Poiché il processo è più lungo e richiede molte letture, confronti e considerazioni, la strategia migliore è iniziare lentamente ma inesorabilmente a costruire una relazione con i potenziali clienti. Ciò viene fatto attraverso il lead nurturing, che implica rimanere in contatto regolare con i potenziali clienti. I modi per farlo implicano campagne a goccia e/o convincerli a iscriversi alla tua newsletter o blog.

Un modo per ottenere il maggior numero possibile di indirizzi e-mail dal tuo pubblico di destinazione è offrire allettanti lead magnet. In questo modo, stai fornendo loro informazioni preziose e assicurandoti il ​​tuo posto (e la prima linea della loro mente) nella loro casella di posta.

7 motivi per cui le aziende B2B hanno bisogno del marketing in entrata

Ora che hai un'idea generale di cosa comporta il marketing inbound, diamo un'occhiata più da vicino ai vantaggi specifici che le aziende B2B possono sperimentare da questo tipo di sforzi di marketing:

1. Genera traffico organico

Come accennato in precedenza, quando esegui correttamente la SEO, le persone ti troveranno. E pensaci. Quanto è probabile che tu legga un'e-mail di marketing non richiesta da un'azienda di cui non hai mai sentito parlare? Ora, confrontalo con quanto è probabile che tu legga un blog intitolato Come fare marketing in entrata per il mio business B2B che compare nei risultati di ricerca quando stai cercando specificamente quelle informazioni?

Dal momento che ti stanno cercando, quella connessione avviene naturalmente. Niente è forzato, dirompente o fastidioso. Consenti alle persone di essere felici di vedere i tuoi contenuti, invece di saltare i tuoi annunci.

2. Educare il pubblico

Le persone non sanno quello che non sanno; e sei nel tuo settore perché sai cosa stai facendo. Il marketing inbound ti offre ampie opportunità per stabilire quella conoscenza in un modo utile per il lettore. Ad esempio, se vendi software di gestione dei progetti, puoi avviare un blog che discute una miriade di argomenti relativi al tuo prodotto, come ad esempio: sfide comuni di gestione dei progetti, come fare le migliori assunzioni di gestione dei progetti, suggerimenti per formare il tuo team di gestione dei progetti , Best practice per la gestione dei progetti, Tendenze della gestione dei progetti per il 2022, ecc.

Questo mette in mostra la tua esperienza, fornisce loro soluzioni immediate ai punti deboli a breve termine e non ti imbatti come un venditore invadente.

3. Affermati come esperto del settore

Ne consegue che quando puoi usare la tua esperienza per educare i potenziali clienti, iniziano a vederti come qualcuno che conosce molto bene il settore, con sfide e soluzioni. Potrebbero anche iniziare a inserire specificamente il nome della tua attività nei motori di ricerca quando cercano informazioni aggiuntive. Più i tuoi contenuti sono prolifici, più le persone si affidano a te per le informazioni all'interno di quel settore, soprattutto se sviluppi una strategia di backlink e altri siti Web iniziano a utilizzare i tuoi contenuti come fonte di informazioni.

4. Promuovere la fiducia

Quando sei visto come un esperto del settore, nessuno oserà confonderti con un troll di Internet o un ciarlatano che sta solo spingendo per fare vendite. Sapranno che sei legittimo. Come mai? Perché hai blog, eBook, white paper, case study e tutto ciò che aumenta la tua credibilità.

Tieni presente che è fondamentale rimanere fedeli ai valori della tua azienda ed essere sempre autentici con i tuoi messaggi. Ciò aumenterà intrinsecamente la fiducia, poiché le persone ti vedono come un'azienda affidabile che supporta ciò che dici con ciò che fai.

5. È personalizzabile

Esistono strumenti di marketing in entrata che ti consentono di personalizzare i contenuti in base alle circostanze dei visitatori del tuo sito web. Ad esempio, i contenuti intelligenti ti consentono di preimpostare il tipo di contenuto che un determinato utente vedrà. Questo è estremamente utile, dal momento che una persona che ha fatto affari con te in passato non ha bisogno di vedere lo stesso tipo di contenuto di qualcuno che è appena venuto a conoscenza della tua azienda B2B. Puoi anche includere token di personalizzazione nelle campagne di email marketing per includere i loro nomi e altri contenuti personalizzati.

6. Aumenta la consapevolezza del marchio

Il bello dell'inbound marketing è che con ogni contenuto che crei, è una nuova pagina web che Google deve indicizzare. Più pagine crei, più è probabile che (a) le persone ti trovino e (b) che lo facciano regolarmente. Più vedono i tuoi contenuti, più diventano consapevoli del tuo marchio.

7. È misurabile

Puoi monitorare le prestazioni di tutti i tuoi sforzi di marketing inbound: traffico del sito web, quanto tempo ogni visitatore trascorre su ciascuna pagina, quali pagine visualizzano di più, fino a che punto scorrono i visitatori di ogni pagina. Puoi anche identificare quali pulsanti di invito all'azione generano conversioni e quali rimangono in gran parte ignorati. In questo modo, puoi mantenere ciò che funziona e modificare ciò che non funziona.

Le migliori tattiche di marketing inbound B2B

Ho menzionato blogging e lead magnet in diversi casi in questo blog e, sebbene siano le forme più comuni di inbound marketing, ci sono altre strategie che puoi utilizzare per attirare il pubblico giusto, tra cui:

Abilitazione alla vendita

L'abilitazione alla vendita è il processo per dotare i tuoi rappresentanti di vendita degli strumenti e delle risorse necessari per vendere in modo più efficace. Questo può includere qualsiasi cosa, da brochure di prodotto, case study e tutorial video. Questa è una parte fondamentale del marketing inbound perché assicura che il tuo team di vendita sia pronto a vendere i tuoi prodotti o servizi in modo efficace.

Inoltre, tieni presente che affinché il tuo team sappia come utilizzare le proprie risorse in modo efficace, dovresti fornire una formazione ampia e adeguata in modo che siano consapevoli delle domande frequenti, delle sfide comuni e di dove trovare le risorse di cui hanno bisogno.

Contenuto video

Diversi tipi di pubblico hanno preferenze diverse su come consumano i contenuti. A seconda del tuo settore e dei dati demografici del tuo pubblico, potrebbero divertirsi a guardare i contenuti video mentre leggono molto testo. O forse apprezzano entrambi, ma è più pratico mostrare le caratteristiche di un prodotto attraverso un video.

Oltre alle ricerche di mercato per determinare se questa è la strada giusta per te, dovresti anche fare un'analisi SERP. Se quando digiti query di ricerca comuni il tuo cliente ideale vorrebbe inserire, le pagine dei risultati mostrano principalmente video, prendilo come indizio e incorpora contenuti video nel tuo marketing inbound.

Marketing via email

L'email marketing è efficace, a condizione che i destinatari si iscrivano volontariamente per ricevere comunicazioni dirette da te. E ci sono molti approcci all'interno di quel regno: educativo, promozionale, celebrativo e un buon modo per fare annunci di prodotti e di settore. Inoltre, proprio come con i contenuti intelligenti, è buona norma segmentare i contatti in base alle loro categorie, in modo che tutti ricevano e-mail rilevanti per loro. Ciò aumenta le possibilità che continueranno ad aprire e-mail future e alla fine si convertiranno in un cliente.

Marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (ABM) è un approccio al marketing in cui un'organizzazione adatta i propri sforzi di marketing ad account specifici, piuttosto che perseguire un pubblico più generale. Questo approccio mirato è l'ideale quando hai risorse limitate o hai già identificato account che hanno maggiori probabilità di convertire, piuttosto che sprecare tempo e denaro alla ricerca di contatti che non si tradurranno mai in una vendita. Questo è particolarmente adatto per le organizzazioni B2B, che spesso hanno cicli di vendita così lunghi e complessi.

Design guidato dalla crescita

Il design orientato alla crescita è una metodologia utilizzata nel marketing inbound basato sui dati raccolti. Viene fatto testando e modificando costantemente diversi aspetti dei tuoi sforzi di marketing al fine di trovare i modi più efficaci per raggiungere e coinvolgere potenziali clienti.

Questo approccio è particolarmente adatto per le aziende in modalità di crescita, in quanto consente loro di sfruttare al meglio le proprie risorse attuali pur cercando di scalare. È anche vantaggioso per le aziende che hanno budget di marketing limitati, poiché li aiuta a concentrare i propri sforzi sulle aree che avranno il maggiore impatto.

Suggerimenti per contenuti di marketing inbound B2B efficaci

Sebbene ogni campagna di marketing inbound sia diversa, ci sono diversi denominatori comuni che dovresti includere in tutte per ottenere il ROI più elevato:

Comprendi il tuo pubblico

Il primo passo per farlo in modo efficace è prima di tutto sviluppare il tuo personaggio acquirente. Qual è il loro ruolo lavorativo? Quali sono i loro punti deboli? Apprensioni quando si decide un acquisto? Bilancio? Fonti di informazione? Domande comuni? Più domande rispondi, meglio puoi mettere a punto il tuo messaggio per soddisfare le loro esigenze.

Sviluppa il percorso di un acquirente

È quindi necessario capire ogni fase del percorso del loro acquirente. Quali domande avrebbero quando scoprissero per la prima volta di avere una sfida che puoi risolvere? Quali sarebbero i loro prossimi passi? Quali query di ricerca sono più propensi a ricercare? Quali concorrenti sono più propensi a controllare? Quale sarebbe la loro probabile interazione con il tuo sito web? Che tipo di informazioni puoi offrire loro per istruirli sul tuo settore?

Bozza di contenuto per ogni fase dell'imbuto di vendita

Successivamente, dovresti raccogliere idee per argomenti su cui scrivere in base a ciascuna fase della canalizzazione di vendita. Puoi iniziare creando post di blog di lunga durata o un e-book per introdurli alla tua esperienza nel settore. Non prendertela con te. Rispondi alle domande che probabilmente avrebbero. Fornire soluzioni a breve termine per i problemi che stanno attualmente riscontrando.

La parte superiore del contenuto della canalizzazione è nota come ToFu, la parte centrale della canalizzazione è MoFu e la parte inferiore della canalizzazione è BoFu. Sembra un po' ridicolo, ma una volta che ti ci abitui, diventeranno una parte regolare del tuo vocabolario mentre crei le tue campagne di marketing inbound.

Implementa le migliori pratiche SEO

Mentre crei contenuti, dovresti anche acquisire familiarità con le migliori pratiche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Questo è fondamentale, poiché è ciò che aumenta la probabilità di essere trovato sui motori di ricerca ogni volta che il tuo pubblico di destinazione ha una domanda. Inizia sempre conducendo una ricerca per parole chiave per scoprire il loro volume di ricerca e quanto sarebbe difficile classificarsi nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca utilizzando ciascuno di essi. Quindi usali nel titolo, nei titoli, nei sottotitoli, nell'URL, nelle meta descrizioni, quando dai nomi alle immagini dei file e nel testo alternativo.

Ottimizza i contenuti

Di tanto in tanto, rivedi i vecchi contenuti per determinare se possono essere ottimizzati. Le cose da cercare sono se le informazioni devono essere aggiornate, se è possibile espandere determinati argomenti e guardare contenuti simili pubblicati dai concorrenti per assicurarsi che il tuo sia più completo e offra una migliore esperienza utente. Assicurati di mantenere lo stesso URL, in modo che tutti i backlink diretti ai tuoi contenuti rimangano funzionali e che tu possa raccogliere i vantaggi del ranking di contenuti che sono già in circolazione da un po'.

3 esempi di campagne di marketing inbound B2B di successo

Bene. Diamo un'occhiata a diversi esempi reali di marketing inbound efficace.

HubSpot

Chi è il leader del club che è fatto per me e te? Sì, Topolino è adorabile, ma andiamo con HubSpot su questo. Come mai? Perché stai cercando di conoscere il marketing inbound e loro sono leader di livello mondiale in questo. Siamo anche un'agenzia HubSpot Elite Partner, quindi ci piace parlarne molto.

Hanno tutto: blog, corsi gratuiti, risorse strategiche gratuite (per davvero!) e tutto ciò di cui potresti aver bisogno per commercializzare efficacemente la tua attività B2B.

Fonte: HubSpot

Il mondo dei corridori

Immaginiamo che tu sia un corridore (o complimenti se lo sei davvero!). Indipendentemente da ciò che digiti nella barra di ricerca di Google, verrà visualizzato un articolo di Runner's World. Provalo. Come iniziare a correre. Le migliori gare del mondo. Le scarpe da corsa più comode. Come fare rifornimento per una maratona. Esecuzione di piani di allenamento. Questo schema di imbattersi nel loro contenuto nella maggior parte (se non in tutte) delle tue query relative alla corsa stabilisce chiaramente che sanno di cosa stanno parlando e saresti un pazzo a ignorarlo.

Fonte: Runner's World UK

Gommoso

Chewy è un'altra azienda che sa come attirare persone sul proprio sito web. Proprio come con l'esempio in esecuzione sopra, digita le domande comuni che un genitore domestico potrebbe avere, come Come addestrare un cucciolo in casa, I cani possono mangiare le fragole? Come prendersi cura dei cani anziani. Hanno una guida per tutto. Inoltre, quando visiti il ​​loro sito Web, ti rendono così facile trovare esattamente ciò di cui hai bisogno, organizzando tutto ordinatamente in categorie facili da identificare: cibo per cani, giocattoli per gatti, forniture per uccelli. Sebbene questa sia un'azienda B2C, è necessario che tu segua le loro orme e rendi le cose il più invitanti e il più semplici possibile per i tuoi potenziali clienti.

Fonte: Chewy.com

E questo porta a termine le nostre entrate di marketing inbound che accelerano le informazioni. Ora hai la tabella di marcia di cui hai bisogno per iniziare questa festa. E quando inizi a vedere le tue metriche sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi, ricorda di dirlo ai tuoi amici che ti hanno insegnato tutto questo.