B2Bインバウンドマーケティングが収益を加速するために必須である7つの理由

公開: 2022-03-22

なぜですか？マーケティングについて何を知っていますか？具体的には、インバウンドマーケティング？トレンドが絶えず変化し、人々が即座の満足を期待している世界では、群衆から目立つことはほぼ不可能だと感じることがあります。他のみんなは何をしていますか？動作していますか？そして、他のみんなもそうしているのなら、なぜあなたはそんなにクッキーカッターになろうとする必要がありますか？

インバウンドマーケティングの利点は、ビジネスとしての個性を保ちながら、この人気のトレンドに飛びつくことができることです。それには多くの忍耐、試行錯誤が必要ですが、理想的な視聴者を引き付け始めたら、すすぎ、繰り返すことができます。しかし、それは正確には何ですか？そして、それはどのようにB2B販売サイクルを短縮するのに役立ちますか？

インバウンドマーケティングとは何ですか？

インバウンドマーケティングは、あなたが何をしているのかを邪魔にならない方法で人々に知らせるタイプの広告です。これは、YouTube広告、テレビコマーシャル、および事前に録画されたThis Is Usのエピソードで常に受信する、不便で無関係なメッセージとは正反対です。

インバウンドマーケティングでは、人々があなたのところにやって来ます。そして、誰だけでもありません。しかし、あなたが提供しなければならないものを具体的に探している個人。したがって、検索エンジンの結果ページ（SERP）に表示され、リンクをクリックするための戦略が必要ですが、サービスを必要としない人の注意を引くよりもはるかに効果的です。

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B2Bインバウンドマーケティングの仕組み

インバウンドマーケティングには、ターゲットオーディエンスが役立つと思われるコンテンツを戦略的に作成することが含まれます。あなたがグーグル検索をするたびに考えなさい。あなたは通常何を見つけますか？これには、ビデオ、製品ページ、ブログ、チュートリアル、ウェビナーがあります。それが何であれ、あなたがそれを探すとき、内容は現れます。したがって、ほとんどの場合、あなたは自分に特に関連のある何かを読むことになります。

これが、インバウンドマーケティングが非常に効果的である理由です。読者はリンクをスクロールして読みたいものを絞り込みますが、読者はあなたのところにやって来ます。彼らがあなたのリンクをクリックするとき、彼らはあなたが彼らが欲しいものを持っているかもしれないことをすでに知っています。

B2C対B2Bマーケティング

B2CとB2Bの間には、販売されているもの以外にも多くの違いがあります。マーケティングのコンテキスト内で、B2Bビジネスには、B2Bの場合を含め、留意すべきいくつかの追加要素があります。

販売サイクルが長くなります

インタラクションが純粋にトランザクションであるB2Cマーケティングとは対照的に、B2Bは、見込み客をいくつかの段階でガイドします。これまで考慮していなかった可能性のある要素について徹底的に教育し、多くの詳細な質問に答え、場合によってはデモや無料トライアルを提供します。ですから、あなたは多くの忍耐と待機が必要であることを知って行かなければなりません。これはすべてプロセスの一部であるためです。

投資は大きい

販売サイクルにこれほど時間がかかる理由は、購入に多額の投資が必要だからです。したがって、見込み客は調査を実施し、市場に出回っているものを比較し、選択肢を絞り込んで、他の取締役会メンバーまたは会社の意思決定者から賛同を得るために十分な時間を必要とします。

それは長期的な関係の発展を伴います

プロセスは長く、多くの読み取り、比較、検討が必要なため、最善の戦略は、ゆっくりと、しかし確実に見込み客との関係を築き始めることです。これは、見込み客と定期的に連絡を取り合うことを含むリード育成を通じて行われます。これを行う方法には、ドリップキャンペーンや、ニュースレターやブログを購読してもらうことが含まれます。

ターゲットオーディエンスからできるだけ多くの電子メールアドレスを取得する1つの方法は、魅力的なリードマグネットを提供することです。このように、あなたは彼らに貴重な情報を提供し、彼らの受信箱であなたの場所（そして彼らの心の最前線）を確保しています。

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B2B企業がインバウンドマーケティングを必要とする7つの理由

インバウンドマーケティングが何を伴うかについての一般的な考え方がわかったところで、B2B企業がこれらのタイプのマーケティング活動から経験できる特定の利点を詳しく見てみましょう。

1.オーガニックトラフィックを生成する

前に述べたように、あなたが正しくSEOを行うとき、人々はあなたを見つけようとしています。そしてそれについて考えてください。聞いたことのない会社からの一方的なマーケティングメールを読む可能性はどのくらいありますか？それを、具体的にその情報を探しているときに検索結果にポップアップ表示される「私のB2Bビジネスのインバウンドマーケティングを行う方法」というタイトルのブログを読む可能性と比較してください。

彼らはあなたを探しているので、そのつながりは自然に起こります。強制されたり、混乱したり、迷惑になったりすることはありません。広告をスキップするのではなく、人々にあなたのコンテンツを喜んで見てもらいましょう。

2.対象者を教育する

人々は自分が知らないことを知りません。そして、あなたは自分が何をしているのかを知っているので、あなたはあなたの業界にいます。インバウンドマーケティングは、読者に役立つ方法でその知識を確立するための十分な機会を提供します。たとえば、プロジェクト管理ソフトウェアを販売している場合は、製品に関連する無数のトピックについて説明するブログを開始できます。たとえば、一般的なプロジェクト管理の課題、最高のプロジェクト管理を採用する方法、プロジェクト管理チームをトレーニングするためのヒントなどです。、プロジェクト管理のベストプラクティス、2022年のプロジェクト管理の傾向など。

これはあなたの専門知識を示し、短期的な問題点に対する即時の解決策を彼らに提供し、あなたは強引な営業担当者のように出くわすことはありません。

3.業界の専門家としての地位を確立する

その結果、あなたが専門知識を使って見込み客を教育するようになると、彼らはあなたを業界をよく知っている人として見始めます—課題と解決策を持っています—。彼らは、追加情報を探すときに、検索エンジンにあなたの会社名を具体的に入力し始めることさえあります。あなたのコンテンツが多ければ多いほど、特にあなたがバックリンク戦略を開発し、他のウェブサイトがあなたのコンテンツを情報源として使い始めた場合、より多くの人々がその業界内の情報をあなたに頼るようになります。

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4.フォスタートラスト

あなたが業界の専門家と見なされているとき、誰もあなたをインターネットの荒らしや売り上げを押し上げている山師と混同することはありません。彼らはあなたが合法であることを知るでしょう。なんで？あなたはブログ、電子書籍、ホワイトペーパー、ケーススタディ、そしてあなたの信頼を築く他のすべてを持っているからです。

あなたの会社の価値観に忠実であり続け、あなたのメッセージに対して常に本物であることが重要であることを心に留めておいてください。人々はあなたをあなたの言うことをあなたのすることでバックアップする信頼できる会社と見なしているので、これは本質的に信頼を高めるでしょう。

5.カスタマイズ可能

Webサイトの訪問者の状況に基づいてコンテンツをカスタマイズできるインバウンドマーケティングツールがあります。たとえば、スマートコンテンツを使用すると、特定のユーザーに表示されるコンテンツの種類を事前に設定できます。これは非常に便利です。過去にあなたと取引をしたことがある人は、あなたのB2B会社に気付いたばかりの人と同じ種類のコンテンツを見る必要がないからです。電子メールマーケティングキャンペーンにパーソナライズトークンを含めて、名前やその他のパーソナライズされたコンテンツを含めることもできます。

6.ブランド認知度を高めます

インバウンドマーケティングの利点は、作成するコンテンツごとに、Googleがインデックスに登録する必要のある新しいウェブページになることです。作成するページが多いほど、（a）人々があなたを見つけ、（b）定期的に見つける可能性が高くなります。彼らがあなたのコンテンツを見れば見るほど、彼らはあなたのブランドをより意識するようになります。

7.測定可能です

インバウンドマーケティングのすべての取り組みのパフォーマンスを追跡できます。ウェブサイトのトラフィック、各訪問者が各ページに費やした時間、最も閲覧しているページ、各ページの訪問者が下にスクロールする距離などです。また、アクションボタンの呼び出しによってコンバージョンが発生し、ほとんど無視されたままになっているものを特定することもできます。このようにして、機能するものに固執し、機能しないものを変更できます。

最高のB2Bインバウンドマーケティング戦術

このブログ全体でブログとリードマグネットについていくつか言及しました。これらはインバウンドマーケティングの最も一般的な形式ですが、適切なオーディエンスを引き付けるために使用できる他の戦略があります。

セールスイネーブルメント

営業支援とは、営業担当者に、より効果的に販売するために必要なツールとリソースを提供するプロセスです。これには、製品パンフレット、ケーススタディ、ビデオチュートリアルなどが含まれます。これは、営業チームが製品やサービスを効果的に販売する準備ができていることを保証するため、インバウンドマーケティングの重要な部分です。

また、チームがリソースを効果的に使用する方法を知るためには、よくある質問、一般的な課題、および必要なリソースの場所をチームが認識できるように、広範囲にわたる適切なトレーニングを提供する必要があることに注意してください。

ビデオコンテンツ

視聴者のタイプが異なれば、コンテンツの消費方法についても好みが異なります。業界や視聴者の人口統計によっては、多くのテキストを読むよりもビデオコンテンツを楽しむことがあります。あるいは、両方を楽しんでいるのかもしれませんが、製品の機能をビデオで紹介する方が現実的です。

これがあなたにとって正しい道であるかどうかを決定するための市場調査に加えて、SERP分析も行う必要があります。理想的な顧客が入力する一般的な検索クエリを入力すると、結果ページには主に動画が表示され、それを手がかりとしてインバウンドマーケティングに動画コンテンツを組み込みます。

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メールマーケティング

受信者があなたからの直接のコミュニケーションを受け取るために自発的にサインアップする限り、Eメールマーケティングは効果的です。そして、その領域内には多くのアプローチがあります。教育、販促、お祝い、そして製品や業界の発表を行うための良い方法です。また、スマートコンテンツの場合と同様に、連絡先をカテゴリに基づいてセグメント化して、連絡先に関連するメールを全員が受信できるようにすることをお勧めします。これにより、今後もメールを開き続け、最終的に顧客に転向する可能性が高まります。

アカウントベースのマーケティング

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、組織がより一般的な対象者を追求するのではなく、特定のアカウントに合わせてマーケティング活動を調整するマーケティングへのアプローチです。この焦点を絞ったアプローチは、リソースが限られている場合、またはコンバージョンにつながる可能性が最も高いアカウントをすでに特定している場合に理想的です。販売につながることのないリードを追求するために時間とお金を浪費するのではありません。これは、非常に長く複雑な販売サイクルを持つことが多いB2B組織に特に適しています。

成長主導型の設計

成長主導型の設計は、収集されたデータに基づくインバウンドマーケティングで使用される方法論です。これは、潜在的な顧客にリーチして関与するための最も効果的な方法を見つけるために、マーケティング活動のさまざまな側面を絶えずテストおよび調整することによって行われます。

このアプローチは、拡張に努めながら現在のリソースを最大限に活用できるため、成長モードにあるビジネスに特に適しています。また、マーケティング予算が限られている企業にとっても、最大の影響を与える分野に注力するのに役立ちます。

効果的なB2Bインバウンドマーケティングコンテンツのヒント

インバウンドマーケティングキャンペーンはそれぞれ異なりますが、ROIを最大化するには、それらすべてに含める必要のある共通の分母がいくつかあります。

あなたの聴衆を理解する

これを効果的に行うための最初のステップは、最初に購入者のペルソナを開発することです。彼らの職務は何ですか？彼らの問題点は何ですか？購入を決める際の不安は？バジェット？情報源？よくある質問？回答する質問が多いほど、メッセージを微調整してニーズに合わせることができます。

バイヤーズジャーニーを開発する

次に、購入者の旅の各段階を把握する必要があります。あなたが解決できる課題があることに最初に気付いたとき、彼らはどのような質問をしますか？彼らの次のステップは何でしょうか？彼らが調査する可能性が最も高い検索クエリはどれですか？彼らがチェックアウトする可能性が最も高い競合他社はどれですか？あなたのウェブサイトとの彼らの可能性のある相互作用は何でしょうか？あなたの業界で彼らを教育するために、あなたは彼らにどのような情報を提供できますか？

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セールスファネルの各段階のドラフトコンテンツ

次に、セールスファネルの各段階に基づいて、トピックのアイデアをブレインストーミングして記述します。長い形式のブログ投稿または電子書籍を作成して、業界の専門知識を紹介することから始めることができます。あなたのことを考えないでください。彼らが持つ可能性のある質問に答えてください。彼らが現在経験している問題の短期的な解決策を提供します。

じょうごの内容の上部はToFuと呼ばれ、じょうごの中央はMoFuで、じょうごの下部はBoFuです。少しばかげているように聞こえますが、慣れると、インバウンドマーケティングキャンペーンを作成するときに、それらは語彙の通常の部分になります。

SEOのベストプラクティスを実装する

コンテンツを作成するときは、検索エンジン最適化（SEO）のベストプラクティスにも精通している必要があります。これは、ターゲットオーディエンスが質問をするたびに検索エンジンで見つかる可能性を高めるため、非常に重要です。常にキーワード調査を実施して、検索ボリュームと、それぞれを使用して検索エンジンの結果ページでランク付けするのがどれほど難しいかを調べることから始めます。次に、タイトル、見出し、小見出し、URL、メタ説明、ファイルイメージに名前を付けるとき、および代替テキストでそれらを使用します。

コンテンツを最適化する

時々、古いコンテンツに戻って、最適化できるかどうかを判断してください。探すべきことは、情報を更新する必要があるかどうか、特定のトピックを拡張できるかどうか、競合他社が投稿した同様のコンテンツを調べて、より充実したユーザーエクスペリエンスを提供できるようにすることです。コンテンツに向けられたバックリンクが機能し続け、すでにしばらくの間存在しているコンテンツのランキングのメリットを享受できるように、必ず同じURLを維持してください。

成功したB2Bインバウンドマーケティングキャンペーンの3つの例

大丈夫。効果的なインバウンドマーケティングの実際の例をいくつか見てみましょう。

HubSpot

あなたと私のために作られたクラブのリーダーは誰ですか？はい、ミッキーマウスは愛らしいですが、これでHubSpotを使ってみましょう。なんで？あなたはインバウンドマーケティングについて学ぼうとしているので、彼らはそれで世界クラスのリーダーです。私たちはHubSpotElitePartner Agencyでもあるため、それらについて多くのことを話したいと思います。

ブログ、無料のコース、無料の戦略リソース（実際に！）、そしてB2Bビジネスを効果的に売り込むために必要なすべてのものがあります。

出典：HubSpot

ランナーズワールド

あなたがランナーであると想像してみましょう（または、本当にそうであれば、称賛に値します！）。そのGoogle検索バーに何を入力しても、ランナーズワールドの記事がポップアップ表示されます。それを試してみてください。実行を開始する方法。世界のベストレース。最も快適なランニングシューズ。マラソンのために燃料を補給する方法。トレーニングプランの実行。ランニング関連のクエリのほとんど（すべてではないにしても）でコンテンツに出くわすこのパターンは、彼らが何について話しているのかを彼らが知っていることを明確に立証し、あなたはそれを無視するのはばかです。

出典：ランナーズワールドUK

歯ごたえ

Chewyは、人々を自分のWebサイトに引き付ける方法を知っているもう1つの会社です。上記の実行例と同様に、ペットの親が抱く可能性のある一般的な質問を入力します。たとえば、子犬を家で訓練する方法、犬はイチゴを食べることができますか？シニア犬の世話をする方法。彼らはすべてのガイダンスを持っています。また、彼らのWebサイトにアクセスすると、ドッグフード、猫用おもちゃ、鳥用品など、すべてをわかりやすいカテゴリに整理することで、必要なものを簡単に見つけることができます。これはB2C企業ですが、彼らの足跡をたどり、見込み客にとって可能な限り魅力的で簡単なものにすることをお勧めします。

出典：Chewy.com

そして、これにより、インバウンドマーケティングの収益を加速する情報が終わりになります。これで、このパーティーを始めるために必要なロードマップができました。そして、あなたがあなたの目標を達成するためにあなたの測定基準を軌道に乗せ始めたら、あなたにこれらすべてを教えたあなたの友人に話すことを忘れないでください。