B2B 인바운드 마케팅이 수익을 가속화해야 하는 7가지 이유

왜?마케팅에 대해 무엇을 알고 있습니까? 특히 인바운드 마케팅? 트렌드가 끊임없이 변화하고 사람들이 즉각적인 만족을 기대하는 세상에서 군중 속에서 눈에 띄는 것이 거의 불가능하다고 느낄 수 있습니다. 다른 모든 사람들은 무엇을 하고 있습니까? 작동 되나요? 그리고 다른 모든 사람들도 그렇게 하고 있다면, 왜 당신은 그렇게 쿠키 커터를 시도해야 합니까?

인바운드 마케팅의 장점은 비즈니스로서의 개성을 유지하면서 이 인기 있는 트렌드에 계속 뛰어들 수 있다는 것입니다. 많은 인내와 시행착오가 필요하지만 일단 이상적인 청중을 끌어들이기 시작하면 헹구고 반복할 수 있습니다. 하지만 정확히 무엇입니까? 그리고 B2B 판매 주기를 단축하는 데 어떤 도움이 됩니까?

인바운드 마케팅이란?

인바운드 마케팅은 사람들에게 방해가 되지 않는 방식으로 귀하가 하는 일을 알릴 수 있는 광고 유형입니다. YouTube 광고, TV 광고 및 사전 녹화된 This Is Us 에피소드를 통해 지속적으로 받는 불편하고 관련 없는 메시지와는 완전히 반대입니다.

인바운드 마케팅을 하면 사람들이 찾아옵니다. 그리고 아무 사람도 아닙니다. 그러나 당신이 제공해야 하는 것을 구체적으로 찾고 있는 개인. 따라서 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에 표시되고 귀하의 링크를 클릭하도록 하는 전략이 필요하지만 귀하의 서비스가 필요하지 않은 사람의 관심을 끌기 위해 노력하는 것보다 훨씬 더 효과적입니다.

B2B 인바운드 마케팅 작동 방식

인바운드 마케팅에는 타겟 고객이 유용하다고 생각할 콘텐츠를 전략적으로 만드는 것이 포함됩니다. 구글 검색을 할 때마다 생각해보세요. 일반적으로 무엇을 찾으십니까? 이것은 비디오, 제품 페이지, 블로그, 튜토리얼, 웨비나일 수 있습니다. 무엇이든 검색하면 내용이 나타납니다. 따라서 대부분의 경우 자신에게 특별히 관련이 있는 내용을 읽게 됩니다.

이것이 인바운드 마케팅이 효과적인 이유입니다. 독자가 링크를 스크롤하고 읽고 싶은 내용의 범위를 좁히는 동안 그들은 당신에게 옵니다. 그들이 당신의 링크를 클릭할 때, 그들은 당신이 그들이 원하는 것이 있다는 것을 이미 알고 있습니다.

B2C 대 B2B 마케팅

B2C와 B2B 사이에는 판매되는 것 외에도 많은 차이점이 있습니다. 마케팅 맥락 내에서 B2B 비즈니스에는 B2B를 포함하여 몇 가지 추가 요소를 염두에 두어야 합니다.

판매 주기가 더 길다

상호 작용이 순수하게 거래되는 B2C 마케팅과 달리 B2B는 여러 단계를 통해 잠재 고객을 안내하는 것과 관련이 있습니다. 이전에는 고려하지 않았을 수 있는 요소에 대해 철저히 교육하고, 많은 세부 질문에 답변하고, 데모 또는 무료 평가판을 제공할 수 있습니다. 따라서 많은 인내와 기다림이 필요하다는 것을 알고 들어가야 합니다. 이것은 모두 프로세스의 일부이기 때문입니다.

더 큰 투자

판매 주기가 긴 이유는 구매에 더 많은 투자가 필요하기 때문입니다. 따라서 잠재 고객은 조사를 수행하고 시장에 나와 있는 다른 제품을 비교한 다음 선택 범위를 좁히고 다른 이사회 구성원이나 회사의 의사 결정권자로부터 동의를 얻는 데 충분한 시간이 필요합니다.

여기에는 장기적인 관계 개발이 포함됩니다.

프로세스가 더 길고 많은 읽기, 비교 및 ​​고려가 필요하기 때문에 가장 좋은 전략은 천천히 그러나 확실하게 잠재 고객과의 관계를 구축하기 시작하는 것입니다. 이것은 잠재 고객과 정기적으로 연락을 유지하는 것을 포함하는 리드 육성을 통해 수행됩니다. 이를 수행하는 방법에는 드립 캠페인 및/또는 뉴스레터 또는 블로그 구독을 유도하는 것이 포함됩니다.

타겟 고객으로부터 최대한 많은 이메일 주소를 얻는 한 가지 방법은 매력적인 리드 자석을 제공하는 것입니다. 이렇게 하면 귀중한 정보를 제공하고 받은 편지함에서 귀하의 자리(그리고 그들의 마음의 최전선)를 확보할 수 있습니다.

B2B 기업에 인바운드 마케팅이 필요한 7가지 이유

이제 인바운드 마케팅이 무엇을 수반하는지에 대한 일반적인 아이디어를 얻었으므로 B2B 회사가 이러한 유형의 마케팅 노력을 통해 경험할 수 있는 구체적인 이점을 자세히 살펴보겠습니다.

1. 유기적 트래픽 생성

앞서 언급했듯이 SEO를 올바르게 수행하면 사람들이 당신을 찾을 것입니다. 그리고 그것에 대해 생각해보십시오. 들어본 적이 없는 회사에서 보낸 원치 않는 마케팅 이메일을 읽을 가능성은 얼마나 됩니까? 이제, 구체적으로 해당 정보를 찾고 있을 때 검색 결과에 팝업 되는 내 B2B 비즈니스를 위한 인바운드 마케팅을 수행하는 방법 이라는 제목의 블로그를 읽을 가능성과 비교해 보십시오.

그들이 당신을 찾고 있기 때문에 그 연결은 자연스럽게 발생합니다. 강요되거나 방해가 되거나 짜증나는 것은 없습니다. 사람들이 귀하의 광고를 건너뛰는 대신 귀하의 콘텐츠를 보고 기뻐하게 하십시오.

2. 청중 교육

사람들은 자신이 모르는 것을 모릅니다. 그리고 당신은 당신이하는 일을 알고 있기 때문에 당신의 업계에 있습니다. 인바운드 마케팅은 독자에게 유용한 방식으로 지식을 확립할 수 있는 충분한 기회를 제공합니다. 예를 들어, 프로젝트 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 일반적인 프로젝트 관리 과제, 최고의 프로젝트 관리 직원을 만드는 방법, 프로젝트 관리 팀 교육을 위한 팁과 같이 제품과 관련된 수많은 주제를 논의하는 블로그를 시작할 수 있습니다. , 프로젝트 관리 모범 사례, 2022년 프로젝트 관리 동향 등

이것은 귀하의 전문 지식을 보여주고 단기적인 문제점에 대한 즉각적인 솔루션을 제공하며 귀하는 성급한 영업 사원처럼 보이지 않습니다.

3. 업계 전문가로 자리매김

따라서 잠재 고객을 교육하기 위해 전문 지식을 사용하게 되면 그들은 당신을 업계를 잘 알고 있는 도전과제와 솔루션을 갖춘 사람으로 보기 시작합니다. 그들은 추가 정보를 찾을 때 검색 엔진에 귀하의 비즈니스 이름을 구체적으로 입력하기 시작할 수도 있습니다. 귀하의 콘텐츠가 많을수록 해당 산업 내에서 정보를 얻기 위해 더 많은 사람들이 귀하에게 의존하게 됩니다. 특히 귀하가 백링크 전략을 개발하고 다른 웹사이트가 귀하의 콘텐츠를 정보 소스로 사용하기 시작하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

4. 신뢰 구축

당신이 업계 전문가로 보일 때 아무도 당신을 단순히 판매를 위해 밀어붙이는 인터넷 트롤이나 사기꾼과 혼동하지 않을 것입니다. 그들은 당신이 합법하다는 것을 알게 될 것입니다. 왜요? 블로그, eBook, 백서, 사례 연구 및 신뢰성을 구축할 수 있는 모든 것이 있기 때문입니다.

회사의 가치에 충실하고 항상 진정성 있는 메시지를 전달하는 것이 중요하다는 점을 명심하십시오. 사람들이 당신을 행동으로 뒷받침하는 신뢰할 수 있는 회사로 보기 때문에 본질적으로 신뢰를 높일 것입니다.

5. 사용자 정의 가능

웹사이트 방문자의 상황에 따라 콘텐츠를 맞춤화할 수 있는 인바운드 마케팅 도구가 있습니다. 예를 들어 스마트 콘텐츠를 사용하면 특정 사용자에게 표시될 콘텐츠 유형을 미리 설정할 수 있습니다. 이것은 과거에 귀하와 거래한 적이 있는 사람이 귀하의 B2B 회사를 알게 ​​된 사람과 같은 종류의 콘텐츠를 볼 필요가 없기 때문에 매우 유용합니다. 이메일 마케팅 캠페인에 개인화 토큰을 포함하여 이름 및 기타 개인화된 콘텐츠를 포함할 수도 있습니다.

6. 브랜드 인지도 향상

인바운드 마케팅의 장점은 콘텐츠를 만들 때마다 Google에서 색인을 생성해야 하는 새 웹페이지라는 점입니다. 페이지를 많이 만들수록 (a) 사람들이 귀하를 찾고 (b) 정기적으로 찾을 가능성이 높아집니다. 그들이 귀하의 콘텐츠를 더 많이 볼수록 귀하의 브랜드에 대해 더 많이 알게 됩니다.

7. 측정 가능하다

모든 인바운드 마케팅 활동의 성과를 추적할 수 있습니다. 웹사이트 트래픽, 각 방문자가 각 페이지에서 보내는 시간, 가장 많이 본 페이지, 방문자가 스크롤하여 각 페이지를 얼마나 아래로 내려가는지. 또한 어떤 클릭 유도문안 버튼이 전환으로 이어지며 대부분 무시되는지 확인할 수 있습니다. 이렇게 하면 작동하는 것을 고수하고 작동하지 않는 것을 수정할 수 있습니다.

최고의 B2B 인바운드 마케팅 전술

이 블로그 전반에 걸쳐 여러 사례에서 블로깅과 리드 마그넷을 언급했으며, 이것이 가장 일반적인 인바운드 마케팅 형태이지만 다음을 포함하여 올바른 청중을 끌어들이는 데 사용할 수 있는 다른 전략이 있습니다.

영업 지원

영업 지원은 영업 담당자에게 보다 효과적으로 판매하는 데 필요한 도구와 리소스를 제공하는 프로세스입니다. 여기에는 제품 브로셔, 사례 연구 및 비디오 자습서의 모든 것이 포함될 수 있습니다. 이는 영업 팀이 제품이나 서비스를 효과적으로 판매할 준비가 되었는지 확인하기 때문에 인바운드 마케팅의 중요한 부분입니다.

또한 팀이 리소스를 효과적으로 사용하는 방법을 알 수 있도록 자주 묻는 질문, 일반적인 문제 및 필요한 리소스를 찾을 수 있는 위치를 인식할 수 있도록 광범위하고 적절한 교육을 제공해야 합니다.

비디오 콘텐츠

청중 유형에 따라 콘텐츠 소비 방식에 대한 선호도가 다릅니다. 업계와 청중의 인구 통계에 따라 많은 텍스트를 읽는 것보다 비디오 콘텐츠를 보는 것을 더 좋아할 수 있습니다. 아니면 둘 다 즐길 수도 있지만 동영상으로 제품의 기능을 보여주는 것이 더 실용적입니다.

이것이 귀하에게 적합한지 여부를 결정하기 위한 시장 조사 외에도 SERP 분석도 수행해야 합니다. 이상적인 고객이 입력할 일반적인 검색어를 입력할 때 결과 페이지에 대부분 동영상이 표시되면 이를 단서로 삼고 동영상 콘텐츠를 인바운드 마케팅에 통합합니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 수신자가 자발적으로 귀하로부터 직접 커뮤니케이션을 수신하도록 등록하는 한 효과적입니다. 그리고 그 영역에는 교육, 판촉, 축하, 제품 및 업계 발표를 위한 좋은 방법 등 많은 접근 방식이 있습니다. 또한 스마트 콘텐츠와 마찬가지로 범주에 따라 연락처를 분류하여 모든 사람이 자신과 관련된 이메일을 받을 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 향후 이메일을 계속 열어 결국 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅(ABM)은 조직이 보다 일반적인 청중을 추구하기 보다는 특정 계정에 마케팅 노력을 맞춤화하는 마케팅 접근 방식입니다. 이 집중적인 접근 방식은 판매로 이어지지 않을 리드를 찾는 데 시간과 돈을 낭비하는 것보다 리소스가 제한적이거나 전환 가능성이 가장 높은 계정을 이미 식별한 경우에 이상적입니다. 이는 영업 주기가 길고 복잡한 B2B 조직에 특히 적합합니다.

성장 주도 설계

성장 주도 디자인은 수집된 데이터를 기반으로 인바운드 마케팅에 사용되는 방법론입니다. 이는 잠재 고객에게 도달하고 참여를 유도하는 가장 효과적인 방법을 찾기 위해 마케팅 노력의 다양한 측면을 지속적으로 테스트하고 조정함으로써 이루어집니다.

이 접근 방식은 확장을 위해 노력하면서 현재 리소스를 최대한 활용할 수 있으므로 성장 모드에 있는 비즈니스에 특히 적합합니다. 또한 마케팅 예산이 제한적인 기업에도 도움이 됩니다. 가장 큰 영향을 미칠 영역에 집중할 수 있기 때문입니다.

효과적인 B2B 인바운드 마케팅 콘텐츠를 위한 팁

각 인바운드 마케팅 캠페인은 다르지만 최고의 ROI를 위해 모두에 포함해야 하는 몇 가지 공통 분모가 있습니다.

청중 이해하기

이를 효과적으로 수행하는 첫 번째 단계는 먼저 구매자 페르소나를 개발하는 것입니다. 그들의 역할은 무엇입니까? 그들의 고통점은 무엇입니까? 구매를 결정할 때 고민이신가요? 예산? 정보의 출처? 일반적인 질문? 더 많은 질문에 답할수록 그들의 요구에 맞게 메시지를 더 잘 조정할 수 있습니다.

구매자 여정 개발

그런 다음 구매자 여정의 각 단계를 파악해야 합니다. 그들이 당신이 해결할 수 있는 문제가 있다는 것을 처음 발견하면 어떤 질문을 하게 될까요? 그들의 다음 단계는 무엇입니까? 조사할 가능성이 가장 높은 검색어는 무엇입니까? 어떤 경쟁자가 가장 체크 아웃할 가능성이 있습니까? 귀하의 웹 사이트와 상호 작용할 가능성은 무엇입니까? 귀하의 업계에 대해 교육하기 위해 어떤 종류의 정보를 제공할 수 있습니까?

판매 유입경로의 각 단계에 대한 초안 콘텐츠

다음으로, 판매 깔때기의 각 단계에 따라 작성할 주제 아이디어를 브레인스토밍해야 합니다. 긴 형식의 블로그 게시물이나 전자책을 만들어 업계 전문 지식을 소개하는 것으로 시작할 수 있습니다. 당신에 대해 그것을 만들지 마십시오. 그들이 가질 가능성이 있는 질문에 답하십시오. 현재 겪고 있는 문제에 대한 단기 솔루션을 제공합니다.

깔때기 콘텐츠의 상단은 ToFu로 알려져 있고, 깔때기의 중간은 MoFu이고, 깔때기의 하단은 BoFu입니다. 약간 우스꽝스럽게 들리지만 일단 익숙해지면 인바운드 마케팅 캠페인을 만들 때 어휘의 정규 부분이 될 것입니다.

SEO 모범 사례 구현

콘텐츠를 만들 때 검색 엔진 최적화(SEO) 모범 사례에도 익숙해져야 합니다. 타겟 청중이 질문을 할 때마다 검색 엔진에서 검색될 가능성이 높아지기 때문에 이것은 매우 중요합니다. 항상 키워드 연구를 수행하여 검색량과 각 키워드를 사용하여 검색 엔진 결과 페이지에서 순위를 매기는 것이 얼마나 어려운지 알아내십시오. 그런 다음 제목, 제목, 부제목, URL, 메타 설명, 파일 이미지 이름 지정 시, 대체 텍스트에 사용하십시오.

콘텐츠 최적화

때때로 이전 콘텐츠를 다시 방문하여 최적화할 수 있는지 여부를 결정합니다. 정보를 업데이트해야 하는지 여부, 특정 주제에 대해 확장할 수 있는지 여부, 경쟁업체가 게시한 유사한 콘텐츠를 확인하여 귀하의 콘텐츠가 보다 균형 있고 더 나은 사용자 경험을 제공하는지 확인해야 합니다. 동일한 URL을 유지해야 콘텐츠로 연결되는 모든 백링크가 계속 작동하고 이미 한동안 존재했던 콘텐츠의 순위 이점을 누릴 수 있습니다.

3 성공적인 B2B 인바운드 마케팅 캠페인의 예

괜찮은. 효과적인 인바운드 마케팅의 몇 가지 실제 사례를 살펴보겠습니다.

허브스팟

당신과 나를 위해 만들어진 클럽의 리더는 누구인가요? 예, Mickey Mouse는 사랑스럽지만 HubSpot과 함께 가자. 왜요? 당신은 인바운드 마케팅에 대해 배우려고 하고 있고 그들은 그 분야에서 세계적 수준의 리더이기 때문입니다. 우리는 HubSpot Elite 파트너 에이전시이기도 하므로 그들에 대해 많이 이야기하고 싶습니다.

블로그, 무료 코스, 무료 전략 리소스(실제!), B2B 비즈니스를 효과적으로 마케팅하는 데 필요한 모든 것 등 모든 것이 있습니다.

출처: 허브스팟

러너의 세계

당신이 러너라고 상상해 봅시다. Google 검색창에 무엇을 입력하든 러너스 월드 기사가 나타납니다. 시도 해봐. 실행을 시작하는 방법. 세계 최고의 레이스. 가장 편안한 운동화. 마라톤에 연료를 공급하는 방법. 훈련 계획 실행. 실행 관련 쿼리의 대부분(전부는 아닐지라도)에서 콘텐츠를 접하는 이러한 패턴은 그들이 말하는 내용을 알고 있으며 무시하는 바보가 될 것이라는 점을 명확하게 입증합니다.

출처: Runner's World UK

쫄깃

Chewy는 사람들을 웹사이트로 끌어들이는 방법을 알고 있는 또 다른 회사입니다. 위의 실행 예제와 마찬가지로 강아지를 훈련시키는 방법, 강아지가 딸기를 먹을 수 있습니까?와 같은 애완 동물 부모가 가질 수 있는 일반적인 질문을 입력하십시오. 노령견을 돌보는 방법. 그들은 모든 것에 대한 지침을 가지고 있습니다. 또한 웹 사이트를 방문하면 모든 것을 개 사료, 고양이 장난감, 새 용품과 같은 식별하기 쉬운 범주로 깔끔하게 정리하여 필요한 것을 정확하게 찾을 수 있습니다. 이것은 B2C 회사이지만 그들의 발자취를 따르고 귀하의 잠재 고객에게 가능한 한 매력적이고 쉬운 일을 만들어야 합니다.

출처: Chewy.com

이로써 인바운드 마케팅 수익 가속화 정보가 종료됩니다. 이제 이 파티를 시작하는 데 필요한 로드맵이 있습니다. 그리고 목표를 달성하기 위한 지표를 보기 시작하면 이 모든 것을 가르쳐준 친구에게 알려야 합니다.