7 Alasan Pemasaran Inbound B2B Adalah Suatu Keharusan untuk Mempercepat Pendapatan

Mengapa? Apa yang Anda ketahui tentang pemasaran? Secara khusus, pemasaran masuk? Di dunia di mana tren selalu berubah dan orang mengharapkan kepuasan instan, rasanya hampir mustahil untuk menonjol dari keramaian. Apa yang orang lain lakukan? Apakah itu bekerja? Dan jika semua orang melakukannya juga, mengapa Anda harus mencoba menjadi pemotong kue?

Keindahan pemasaran masuk adalah Anda masih bisa mengikuti tren populer ini, sambil tetap mempertahankan individualitas Anda sebagai bisnis. Dibutuhkan banyak kesabaran, percobaan, dan kesalahan, tetapi begitu Anda mulai menarik audiens ideal Anda, Anda dapat membilas dan mengulanginya. Tapi apa itu, tepatnya? Dan bagaimana cara membantu mempersingkat siklus penjualan B2B?

Apa itu Pemasaran Masuk?

Pemasaran masuk adalah jenis iklan yang memungkinkan orang mengetahui apa yang Anda lakukan dengan cara yang tidak mengganggu. Ini benar-benar kebalikan dari pesan tidak nyaman dan tidak relevan yang selalu Anda dapatkan melalui iklan YouTube, iklan TV, dan selama episode pra-rekaman This Is Us .

Dengan pemasaran masuk, orang-orang datang kepada Anda. Dan bukan sembarang orang; tetapi individu yang mencari secara spesifik apa yang Anda tawarkan. Jadi, sementara Anda perlu memiliki strategi untuk tampil terdaftar di halaman hasil mesin pencari (SERP) dan membuat mereka mengklik tautan Anda, itu jauh lebih efektif daripada mencoba mendapatkan perhatian seseorang yang tidak membutuhkan layanan Anda.

Cara Kerja Pemasaran Inbound B2B

Pemasaran masuk melibatkan pembuatan konten secara strategis yang menurut audiens target Anda berguna. Pikirkan setiap kali Anda melakukan pencarian Google. Apa yang biasanya Anda temukan? Ini bisa berupa video, halaman produk, blog, tutorial, webinar. Tidak peduli apa itu, konten muncul ketika Anda mencarinya. Oleh karena itu, sebagian besar waktu, Anda akhirnya membaca sesuatu yang relevan secara khusus untuk Anda.

Inilah sebabnya mengapa pemasaran masuk sangat efektif. Sementara pembaca menggulir tautan dan mempersempit apa yang ingin mereka baca, mereka mendatangi Anda. Ketika mereka mengklik tautan Anda, mereka sudah tahu bahwa Anda mungkin memiliki sesuatu yang mereka inginkan.

Pemasaran B2C vs. B2B

Ada banyak perbedaan antara B2C dan B2B selain apa yang dijual. Dalam konteks pemasaran, bisnis B2B memiliki beberapa faktor tambahan yang perlu diingat, termasuk di B2B:

Siklus Penjualan Lebih Panjang

Berbeda dengan pemasaran B2C, di mana interaksi murni transaksional, B2B melibatkan membimbing prospek melalui beberapa tahap — mendidik mereka secara menyeluruh tentang faktor-faktor yang mungkin tidak mereka pertimbangkan sebelumnya, menjawab banyak pertanyaan terperinci, dan mungkin menawarkan demo atau uji coba gratis. Jadi, Anda harus mengetahui bahwa Anda akan membutuhkan banyak kesabaran dan menunggu; karena ini semua adalah bagian dari proses.

Investasinya Lebih Besar

Alasan mengapa siklus penjualan bisa memakan waktu begitu lama justru karena pembelian melibatkan investasi yang lebih besar. Oleh karena itu, prospek membutuhkan waktu yang cukup untuk melakukan penelitian, membandingkan apa yang ada di pasar, kemudian mempersempit pilihan mereka dan mendapatkan dukungan dari anggota dewan lainnya atau siapa pun pembuat keputusan di perusahaan mereka.

Ini Melibatkan Mengembangkan Hubungan Jangka Panjang

Karena prosesnya lebih lama dan membutuhkan banyak membaca, membandingkan, dan mempertimbangkan, strategi terbaik adalah perlahan tapi pasti mulai membangun hubungan dengan prospek. Ini dilakukan melalui pemeliharaan timbal, yang melibatkan tetap berhubungan secara teratur dengan prospek. Cara untuk melakukan ini melibatkan kampanye tetes dan/atau membuat mereka berlangganan buletin atau blog Anda.

Salah satu cara untuk mendapatkan sebanyak mungkin alamat email dari audiens target Anda adalah dengan menawarkan magnet timbal yang menarik. Dengan cara ini, Anda memberi mereka informasi berharga dan mengamankan tempat Anda (dan garis depan pikiran mereka) di kotak masuk mereka.

7 Alasan Mengapa Perusahaan B2B Membutuhkan Pemasaran Inbound

Sekarang setelah Anda memiliki gambaran umum tentang apa yang dimaksud dengan pemasaran masuk, mari kita lihat lebih dekat keuntungan spesifik yang dapat dialami perusahaan B2B dari jenis upaya pemasaran ini:

1. Hasilkan Lalu Lintas Organik

Seperti yang disebutkan sebelumnya, ketika Anda melakukan SEO dengan benar, orang akan menemukan Anda. Dan pikirkanlah. Seberapa besar kemungkinan Anda membaca email pemasaran yang tidak diminta dari perusahaan yang belum pernah Anda dengar? Sekarang, bandingkan dengan seberapa besar kemungkinan Anda membaca blog berjudul How To Do Inbound Marketing for My B2B Business yang muncul di hasil pencarian saat Anda secara khusus mencari informasi tersebut?

Karena mereka mencari Anda, hubungan itu terjadi secara alami. Tidak ada yang memaksa, atau mengganggu, atau mengganggu. Biarkan orang senang melihat konten Anda, daripada melewatkan iklan Anda.

2. Edukasi Audiens

Orang tidak tahu apa yang tidak mereka ketahui; dan Anda berada di industri Anda karena Anda tahu apa yang Anda lakukan. Pemasaran masuk memberi Anda banyak peluang untuk membangun pengetahuan itu dengan cara yang berguna bagi pembaca. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak manajemen proyek, Anda dapat memulai blog yang membahas berbagai topik yang terkait dengan produk Anda, seperti: Tantangan Umum Manajemen Proyek, Cara Membuat Karyawan Manajemen Proyek Terbaik, Kiat Melatih Tim Manajemen Proyek Anda. , Praktik Terbaik Manajemen Proyek, Tren Manajemen Proyek untuk 2022, dll.

Ini menunjukkan keahlian Anda, memberi mereka solusi langsung untuk masalah jangka pendek, dan Anda tidak terlihat seperti tenaga penjualan yang memaksa.

3. Tetapkan Diri Anda sebagai Pakar Industri

Oleh karena itu, ketika Anda menggunakan keahlian Anda untuk mendidik prospek, mereka mulai melihat Anda sebagai seseorang yang mengetahui industri ini — dengan tantangan dan solusi — dengan sangat baik. Mereka bahkan mungkin mulai secara khusus memasukkan nama bisnis Anda ke mesin pencari saat mencari informasi tambahan. Semakin produktif konten Anda, semakin banyak orang mengandalkan Anda untuk informasi dalam industri itu, terutama jika Anda mengembangkan strategi backlink dan situs web lain mulai menggunakan konten Anda sebagai sumber informasi mereka.

4. Menumbuhkan Kepercayaan

Ketika Anda dilihat sebagai pakar industri, tidak ada yang akan berani membingungkan Anda dengan troll internet atau penipu yang hanya mendorong untuk melakukan penjualan. Mereka akan tahu bahwa Anda sah. Mengapa? Karena Anda memiliki blog, eBuku, kertas putih, studi kasus, dan semua hal lain yang membangun kredibilitas Anda.

Ingatlah bahwa sangat penting untuk tetap setia pada nilai-nilai perusahaan Anda dan untuk selalu otentik dengan pesan Anda. Ini secara inheren akan meningkatkan kepercayaan, karena orang melihat Anda sebagai perusahaan yang dapat diandalkan yang mendukung apa yang Anda katakan dengan apa yang Anda lakukan.

5. Dapat Disesuaikan

Ada alat pemasaran masuk yang memungkinkan Anda menyesuaikan konten berdasarkan keadaan pengunjung situs web Anda. Misalnya, konten pintar memungkinkan Anda untuk mengatur jenis konten yang akan dilihat pengguna tertentu. Ini sangat berguna, karena orang yang pernah berbisnis dengan Anda di masa lalu tidak perlu melihat jenis konten yang sama dengan seseorang yang baru mengetahui perusahaan B2B Anda. Anda juga dapat menyertakan token personalisasi dalam kampanye pemasaran email untuk menyertakan nama mereka dan konten personalisasi lainnya.

6. Meningkatkan Kesadaran Merek

Keindahan pemasaran masuk adalah bahwa dengan setiap konten yang Anda buat, ini adalah halaman web baru yang harus diindeks oleh Google. Semakin banyak halaman yang Anda buat, semakin besar kemungkinan (a) orang akan menemukan Anda, dan (b) mereka melakukannya secara teratur. Semakin banyak mereka melihat konten Anda, semakin mereka sadar akan merek Anda.

7. Terukur

Anda dapat melacak kinerja semua upaya pemasaran masuk Anda: lalu lintas situs web, berapa lama setiap pengunjung menghabiskan waktu di setiap halaman, halaman mana yang paling sering mereka lihat, seberapa jauh pengunjung menggulir ke bawah setiap halaman. Anda juga dapat mengidentifikasi tombol ajakan bertindak mana yang menghasilkan konversi, dan yang sebagian besar tetap diabaikan. Dengan cara ini, Anda dapat tetap menggunakan apa yang berhasil dan memodifikasi apa yang tidak.

Taktik Pemasaran Inbound B2B Terbaik

Saya telah menyebutkan blog dan magnet timbal dalam beberapa contoh di seluruh blog ini, dan meskipun itu adalah bentuk pemasaran masuk yang paling umum, ada strategi lain yang dapat Anda gunakan untuk menarik audiens yang tepat, termasuk:

Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan adalah proses melengkapi tenaga penjualan Anda dengan alat dan sumber daya yang diperlukan untuk menjual lebih efektif. Ini dapat mencakup apa saja mulai dari brosur produk, studi kasus, dan tutorial video. Ini adalah bagian penting dari pemasaran masuk karena memastikan bahwa tim penjualan Anda siap untuk menjual produk atau layanan Anda secara efektif.

Juga, ingatlah bahwa agar tim Anda mengetahui cara menggunakan sumber daya mereka secara efektif, Anda harus memberikan pelatihan yang ekstensif dan memadai sehingga mereka mengetahui pertanyaan umum, tantangan umum, dan di mana menemukan sumber daya yang mereka butuhkan.

Konten Video

Jenis audiens yang berbeda memiliki preferensi yang berbeda tentang bagaimana mereka suka mengonsumsi konten. Bergantung pada industri Anda dan demografi audiens Anda, mereka mungkin menikmati menonton konten video daripada membaca banyak teks. Atau mungkin mereka menikmati keduanya, tetapi lebih praktis untuk menampilkan fitur produk melalui video.

Selain riset pasar untuk menentukan apakah ini jalan yang tepat untuk Anda, Anda juga harus melakukan analisis SERP. Jika saat Anda mengetik kueri penelusuran umum yang akan dimasukkan pelanggan ideal Anda, halaman hasil sebagian besar menampilkan video, anggap itu sebagai petunjuk dan sertakan konten video ke dalam pemasaran masuk Anda.

Email Pemasaran

Pemasaran email efektif, selama penerima secara sukarela mendaftar untuk menerima komunikasi langsung dari Anda. Dan ada banyak pendekatan dalam bidang itu: pendidikan, promosi, perayaan, dan cara yang baik untuk membuat pengumuman produk dan industri. Selain itu, seperti halnya konten cerdas, adalah praktik yang baik untuk mengelompokkan kontak Anda berdasarkan kategorinya, sehingga semua orang menerima email yang relevan dengan mereka. Ini meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan terus membuka email di masa mendatang dan akhirnya berkonversi menjadi pelanggan.

Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan pemasaran di mana organisasi menyesuaikan upaya pemasarannya dengan akun tertentu, daripada mengejar audiens yang lebih umum. Pendekatan terfokus ini sangat ideal ketika Anda memiliki sumber daya yang terbatas atau telah mengidentifikasi akun yang kemungkinan besar akan berkonversi, daripada membuang waktu dan uang untuk mengejar prospek yang tidak akan pernah menghasilkan penjualan. Ini sangat cocok untuk organisasi B2B, yang seringkali memiliki siklus penjualan yang panjang dan kompleks.

Desain Berbasis Pertumbuhan

Desain yang didorong pertumbuhan adalah metodologi yang digunakan dalam pemasaran masuk berdasarkan data yang dikumpulkan. Ini dilakukan dengan terus-menerus menguji dan menyesuaikan berbagai aspek upaya pemasaran Anda untuk menemukan cara paling efektif untuk menjangkau dan melibatkan pelanggan potensial.

Pendekatan ini sangat cocok untuk bisnis yang berada dalam mode pertumbuhan, karena memungkinkan mereka untuk memanfaatkan sumber daya mereka saat ini sebaik-baiknya sambil tetap berusaha untuk berkembang. Ini juga bermanfaat bagi bisnis yang memiliki anggaran pemasaran terbatas, karena membantu mereka memfokuskan upaya mereka pada area yang akan memiliki dampak terbesar.

Tips Untuk Konten Pemasaran Inbound B2B yang Efektif

Meskipun setiap kampanye pemasaran masuk berbeda, ada beberapa penyebut umum yang harus Anda sertakan di semuanya untuk ROI tertinggi:

Pahami Audiens Anda

Langkah pertama untuk melakukan ini secara efektif adalah mengembangkan persona pembeli Anda terlebih dahulu. Apa peran pekerjaan mereka? Apa poin rasa sakit mereka? Kekhawatiran saat memutuskan pembelian? Anggaran? Sumber informasi? Pertanyaan umum? Semakin banyak pertanyaan yang Anda jawab, semakin baik Anda dapat menyesuaikan pesan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Kembangkan Perjalanan Pembeli

Anda kemudian perlu mencari tahu setiap tahap perjalanan pembeli mereka. Pertanyaan apa yang akan mereka miliki ketika mereka pertama kali menemukan bahwa mereka memiliki tantangan yang dapat Anda pecahkan? Apa langkah mereka selanjutnya? Kueri penelusuran mana yang kemungkinan besar akan mereka teliti? Pesaing mana yang kemungkinan besar akan mereka periksa? Apa kemungkinan interaksi mereka dengan situs web Anda? Jenis informasi apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka untuk mendidik mereka tentang industri Anda?

Draf Konten Untuk Setiap Tahap Saluran Penjualan

Selanjutnya, Anda harus melakukan brainstorming ide topik untuk ditulis berdasarkan setiap tahap saluran penjualan. Anda dapat memulai dengan membuat posting blog bentuk panjang atau e-Book untuk memperkenalkan keahlian industri Anda kepada mereka. Jangan membuatnya tentang Anda. Jawab pertanyaan yang kemungkinan besar akan mereka miliki. Memberikan solusi jangka pendek untuk masalah yang mereka alami saat ini.

Konten corong bagian atas dikenal sebagai ToFu, bagian tengah corong adalah MoFu dan bagian bawah corong adalah BoFu. Kedengarannya agak konyol, tetapi begitu Anda terbiasa, mereka akan menjadi bagian reguler dari kosakata Anda saat Anda membuat kampanye pemasaran masuk.

Terapkan Praktik Terbaik SEO

Saat Anda membuat konten, Anda juga harus terbiasa dengan praktik terbaik pengoptimalan mesin telusur (SEO). Ini sangat penting, karena itulah yang meningkatkan kemungkinan ditemukan di mesin pencari setiap kali audiens target Anda memiliki pertanyaan. Selalu mulai dengan melakukan penelitian kata kunci untuk mengetahui tentang volume pencarian mereka dan betapa sulitnya untuk menentukan peringkat di halaman hasil mesin pencari dengan menggunakan masing-masing dari mereka. Kemudian gunakan dalam judul, heading, subpos, URL, deskripsi meta, saat memberi nama file gambar, dan dalam teks alternatif.

Optimalkan Konten

Sesekali, kunjungi kembali konten lama untuk menentukan apakah konten tersebut dapat dioptimalkan. Hal yang harus dicari adalah apakah informasi perlu diperbarui, apakah Anda dapat memperluas topik tertentu, dan melihat konten serupa yang diposting oleh pesaing untuk memastikan bahwa milik Anda lebih menyeluruh dan menawarkan pengalaman pengguna yang lebih baik. Pastikan untuk menjaga URL yang sama, sehingga setiap tautan balik yang diarahkan ke konten Anda tetap berfungsi, dan Anda menuai manfaat peringkat dari konten yang sudah ada untuk sementara waktu.

3 Contoh Kampanye Pemasaran Inbound B2B yang Sukses

Baiklah. Mari kita lihat beberapa contoh nyata dari pemasaran masuk yang efektif.

HubSpot

Siapa pemimpin klub yang dibuat untuk Anda dan saya? Ya, Mickey Mouse memang menggemaskan, tapi mari kita coba HubSpot yang satu ini. Mengapa? Karena Anda mencoba belajar tentang pemasaran masuk dan mereka adalah pemimpin kelas dunia dalam hal itu. Kami juga merupakan Agen Mitra HubSpot Elite, jadi kami sering membicarakannya.

Mereka memiliki segalanya: blog, kursus gratis, sumber daya strategi gratis (nyata!), dan semua yang Anda perlukan untuk memasarkan bisnis B2B Anda secara efektif.

Sumber: HubSpot

Dunia Pelari

Mari kita bayangkan Anda seorang pelari (atau pujian jika Anda benar-benar!). Apa pun yang Anda ketik di bilah pencarian Google, artikel Runner's World akan muncul. Cobalah. Cara Memulai Lari. Balapan Terbaik di Seluruh Dunia. Sepatu Lari Paling Nyaman. Cara Mengisi Bahan Bakar Untuk Marathon. Menjalankan Rencana Pelatihan. Pola menemukan konten mereka di sebagian besar (jika tidak semua) kueri Anda yang terkait dengan lari ini dengan jelas menetapkan bahwa mereka tahu apa yang mereka bicarakan dan Anda akan mengabaikannya.

Sumber: Runner's World UK

Kenyal

Chewy adalah perusahaan lain yang tahu cara menarik orang ke situs web mereka. Sama seperti contoh lari di atas, ketikkan pertanyaan umum yang mungkin dimiliki orang tua hewan peliharaan, seperti Bagaimana cara melatih anak anjing di rumah, Bisakah anjing makan stroberi? Cara merawat anjing tua. Mereka memiliki panduan untuk semuanya. Juga, ketika Anda mengunjungi situs web mereka, mereka memudahkan Anda menemukan apa yang Anda butuhkan, dengan mengatur semuanya dengan rapi ke dalam kategori yang mudah diidentifikasi: Makanan Anjing, Mainan Kucing, Perlengkapan Burung. Meskipun ini adalah perusahaan B2C, Anda harus mengikuti jejak mereka dan membuat segala sesuatunya semenarik dan semudah mungkin bagi prospek Anda.

Sumber: Chewy.com

Dan ini mengakhiri informasi akselerasi pendapatan pemasaran masuk kami. Sekarang Anda memiliki peta jalan yang Anda butuhkan untuk memulai pesta ini. Dan ketika Anda mulai melihat metrik Anda di jalur untuk mencapai tujuan Anda, ingatlah untuk memberi tahu teman Anda yang mengajari Anda semua ini.