7 raisons pour lesquelles le marketing entrant B2B est indispensable pour accélérer les revenus

pourquoi ? Que savez-vous du marketing ? Plus précisément, le marketing entrant ? Dans un monde où les tendances changent constamment et où les gens s'attendent à une gratification instantanée, il peut sembler presque impossible de se démarquer de la foule. Qu'est-ce que tout le monde fait? Est-ce que ça marche? Et si tout le monde le fait aussi, pourquoi devriez-vous essayer d'être si simple ?

La beauté du marketing entrant est que vous pouvez toujours sauter sur cette tendance populaire, tout en conservant votre individualité en tant qu'entreprise. Cela demande beaucoup de patience, d'essais et d'erreurs, mais une fois que vous commencez à attirer votre public idéal, vous pouvez rincer et répéter. Mais qu'est ce que c'est exactement? Et comment cela aide-t-il à raccourcir le cycle de vente B2B ?

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est le type de publicité qui permet aux gens de savoir ce que vous faites de manière non perturbatrice. C'est tout le contraire des messages gênants et non pertinents que vous recevez constamment via les publicités YouTube, les publicités télévisées et pendant vos épisodes préenregistrés de This Is Us .

Avec le marketing entrant, les gens viennent à vous. Et pas n'importe qui ; mais les personnes qui recherchent spécifiquement ce que vous avez à offrir. Ainsi, bien que vous ayez besoin d'une stratégie pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) et pour les amener à cliquer sur votre lien, c'est infiniment plus efficace que d'essayer d'attirer l'attention de quelqu'un qui n'a pas besoin de vos services.

Comment fonctionne le marketing entrant B2B

Le marketing entrant implique la création stratégique de contenu que votre public cible trouverait utile. Pensez à chaque fois que vous faites une recherche Google. Que trouves-tu généralement ? Cela peut être des vidéos, des pages de produits, des blogs, des tutoriels, des webinaires. Peu importe ce que c'est, le contenu s'affiche lorsque vous le recherchez. Par conséquent, la grande majorité des fois, vous finissez par lire quelque chose qui vous concerne spécifiquement.

C'est pourquoi l'inbound marketing est si efficace. Alors que les lecteurs font défiler les liens et précisent ce qu'ils veulent lire, ils viennent à vous. Lorsqu'ils cliquent sur vos liens, ils savent déjà que vous avez peut-être quelque chose qu'ils veulent.

Marketing B2C vs B2B

Il existe de nombreuses différences entre B2C et B2B en plus de ce qui est vendu. Dans un contexte marketing, les entreprises B2B ont plusieurs facteurs supplémentaires à garder à l'esprit, y compris celui du B2B :

Le cycle de vente est plus long

Contrairement au marketing B2C, où les interactions sont purement transactionnelles, le B2B consiste à guider les prospects à travers plusieurs étapes - en les éduquant en profondeur sur des facteurs qu'ils n'ont peut-être pas pris en compte auparavant, en répondant à de nombreuses questions détaillées et en proposant éventuellement des démos ou des essais gratuits. Vous devez donc y aller en sachant que vous aurez besoin de beaucoup de patience et d'attente; car tout cela fait partie du processus.

L'investissement est plus important

La raison pour laquelle le cycle de vente peut prendre si longtemps est précisément parce que l'achat implique un investissement plus important. Par conséquent, les prospects ont besoin de suffisamment de temps pour effectuer des recherches, comparer ce qui se trouve sur le marché, puis affiner leurs choix et obtenir l'adhésion des autres membres du conseil d'administration ou des décideurs de leur entreprise.

Cela implique de développer des relations à long terme

Étant donné que le processus est plus long et qu'il nécessite beaucoup de lecture, de comparaison et de réflexion, la meilleure stratégie consiste à commencer lentement mais sûrement à construire une relation avec les prospects. Cela se fait par le biais du lead nurturing, qui consiste à rester en contact régulier avec les prospects. Les moyens d'y parvenir impliquent des campagnes de goutte à goutte et / ou de les inciter à s'abonner à votre newsletter ou à votre blog.

Une façon d'obtenir autant d'adresses e-mail de votre public cible que possible consiste à proposer des aimants à prospects attrayants. De cette façon, vous leur fournissez des informations précieuses et sécurisez votre place (et l'avant-garde de leur esprit) dans leur boîte de réception.

7 raisons pour lesquelles les entreprises B2B ont besoin d'Inbound Marketing

Maintenant que vous avez une idée générale de ce qu'implique le marketing entrant, examinons de plus près les avantages spécifiques que les entreprises B2B peuvent tirer de ce type d'efforts marketing :

1. Générer du trafic organique

Comme mentionné précédemment, lorsque vous effectuez correctement le référencement, les gens vont vous trouver. Et pensez-y. Quelle est la probabilité que vous lisiez un e-mail marketing non sollicité d'une entreprise dont vous n'avez jamais entendu parler ? Maintenant, comparez cela à la probabilité que vous lisiez un blog intitulé Comment faire du marketing entrant pour mon entreprise B2B qui apparaît dans les résultats de recherche lorsque vous recherchez spécifiquement cette information ?

Puisqu'ils vous recherchent, cette connexion se fait naturellement. Rien n'est forcé, ni perturbateur, ni ennuyeux. Laissez les gens être heureux de voir votre contenu, au lieu de sauter vos publicités.

2. Éduquer le public

Les gens ne savent pas ce qu'ils ne savent pas; et vous êtes dans votre industrie parce que vous savez ce que vous faites. Le marketing entrant vous offre de nombreuses possibilités d'établir ces connaissances d'une manière utile au lecteur. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, vous pouvez créer un blog qui traite d'une myriade de sujets liés à votre produit, tels que : les défis courants de la gestion de projet, comment recruter les meilleurs gestionnaires de projet, des conseils pour former votre équipe de gestion de projet. , Meilleures pratiques de gestion de projet, Tendances de gestion de projet pour 2022, etc.

Cela met en valeur votre expertise, leur fournit des solutions immédiates aux problèmes à court terme et vous n'apparaissez pas comme un vendeur insistant.

3. Établissez-vous en tant qu'expert de l'industrie

Il s'ensuit que lorsque vous utilisez votre expertise pour éduquer les prospects, ils commencent à vous voir comme quelqu'un qui connaît très bien l'industrie - avec des défis et des solutions. Ils peuvent même commencer à entrer spécifiquement le nom de votre entreprise dans les moteurs de recherche lorsqu'ils recherchent des informations supplémentaires. Plus votre contenu est prolifique, plus les gens comptent sur vous pour obtenir des informations dans ce secteur, en particulier si vous développez une stratégie de backlinks et que d'autres sites Web commencent à utiliser votre contenu comme source d'informations.

4. Favoriser la confiance

Lorsque vous êtes considéré comme un expert de l'industrie, personne n'osera vous confondre avec un troll ou un charlatan Internet qui ne fait que pousser pour faire des ventes. Ils sauront que vous êtes légitime. Pourquoi? Parce que vous avez des blogs, des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas et tout ce qui renforce votre crédibilité.

Gardez à l'esprit qu'il est crucial de rester fidèle aux valeurs de votre entreprise et de toujours être authentique dans votre messagerie. Cela augmentera intrinsèquement la confiance, car les gens vous voient comme une entreprise fiable qui confirme ce que vous dites avec ce que vous faites.

5. C'est personnalisable

Il existe des outils de marketing entrant qui vous permettent de personnaliser le contenu en fonction de la situation des visiteurs de votre site Web. Par exemple, le contenu intelligent vous permet de prédéfinir le type de contenu qu'un utilisateur particulier verra. Ceci est extrêmement utile, car une personne qui a fait affaire avec vous dans le passé n'a pas besoin de voir le même type de contenu qu'une personne qui vient de prendre connaissance de votre entreprise B2B. Vous pouvez également inclure des jetons de personnalisation dans les campagnes de marketing par e-mail pour inclure leurs noms et d'autres contenus personnalisés.

6. Augmente la notoriété de la marque

La beauté du marketing entrant est qu'avec chaque élément de contenu que vous créez, c'est une nouvelle page Web que Google doit indexer. Plus vous créez de pages, plus il y a de chances que (a) les gens vous trouvent, et (b) qu'ils le fassent régulièrement. Plus ils voient votre contenu, plus ils deviennent conscients de votre marque.

7. C'est mesurable

Vous pouvez suivre les performances de tous vos efforts de marketing entrant : le trafic sur le site Web, le temps que chaque visiteur passe sur chaque page, les pages qu'il consulte le plus, la distance parcourue par les visiteurs sur chaque page. Vous pouvez également identifier les appels aux boutons d'action qui entraînent des conversions et ceux qui restent largement ignorés. De cette façon, vous pouvez vous en tenir à ce qui fonctionne et modifier ce qui ne fonctionne pas.

Les meilleures tactiques de marketing entrant B2B

J'ai mentionné les blogs et les lead magnets à plusieurs reprises tout au long de ce blog, et bien qu'ils soient les formes les plus courantes de marketing entrant, il existe d'autres stratégies que vous pouvez utiliser pour attirer le bon public, notamment :

Activation des ventes

L'activation des ventes est le processus qui consiste à doter vos commerciaux des outils et des ressources nécessaires pour vendre plus efficacement. Cela peut inclure n'importe quoi, des brochures de produits, des études de cas et des didacticiels vidéo. Il s'agit d'un élément essentiel du marketing entrant, car il garantit que votre équipe de vente est prête à vendre efficacement vos produits ou services.

De plus, gardez à l'esprit que pour que votre équipe sache comment utiliser efficacement ses ressources, vous devez fournir une formation approfondie et adéquate afin qu'elle soit au courant des questions fréquemment posées, des défis courants et où trouver les ressources dont elle a besoin.

Contenu vidéo

Différents types d'audience ont des préférences différentes quant à la façon dont ils aiment consommer du contenu. En fonction de votre secteur d'activité et de la démographie de votre public, ils peuvent préférer regarder du contenu vidéo plutôt que de lire beaucoup de texte. Ou peut-être qu'ils aiment les deux, mais il est plus pratique de montrer les fonctionnalités d'un produit à travers une vidéo.

En plus des études de marché pour déterminer si c'est la bonne voie pour vous, vous devriez également faire une analyse SERP. Si, lorsque vous tapez des requêtes de recherche courantes, votre client idéal entrerait, les pages de résultats affichent principalement des vidéos, prenez cela comme un indice et intégrez le contenu vidéo dans votre marketing entrant.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est efficace, tant que les destinataires se sont volontairement inscrits pour recevoir des communications directes de votre part. Et il existe de nombreuses approches dans ce domaine : éducatives, promotionnelles, festives et un bon moyen de faire des annonces de produits et de l'industrie. De plus, tout comme pour le contenu intelligent, il est recommandé de segmenter vos contacts en fonction de leurs catégories, afin que tout le monde reçoive des e-mails qui les concernent. Cela augmente les chances qu'ils continuent à ouvrir de futurs e-mails et finissent par se convertir en client.

Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche du marketing dans laquelle une organisation adapte ses efforts de marketing à des comptes spécifiques, plutôt que de viser un public plus général. Cette approche ciblée est idéale lorsque vous disposez de ressources limitées ou que vous avez déjà identifié les comptes les plus susceptibles de se convertir, plutôt que de perdre du temps et de l'argent à rechercher des prospects qui n'aboutiront jamais à une vente. Cela convient particulièrement bien aux organisations B2B, qui ont souvent des cycles de vente aussi longs et complexes.

Conception axée sur la croissance

La conception axée sur la croissance est une méthodologie utilisée dans le marketing entrant basée sur les données collectées. Cela se fait en testant et en peaufinant constamment différents aspects de vos efforts de marketing afin de trouver les moyens les plus efficaces d'atteindre et d'engager des clients potentiels.

Cette approche est particulièrement bien adaptée aux entreprises en mode de croissance, car elle leur permet de tirer le meilleur parti de leurs ressources actuelles tout en s'efforçant d'évoluer. C'est également avantageux pour les entreprises qui ont des budgets marketing limités, car cela les aide à concentrer leurs efforts sur les domaines qui auront le plus grand impact.

Conseils pour un contenu marketing entrant B2B efficace

Bien que chaque campagne d'inbound marketing soit différente, il existe plusieurs dénominateurs communs que vous devez inclure dans chacune d'elles pour obtenir le retour sur investissement le plus élevé :

Comprendre votre public

La première étape pour le faire efficacement est de développer d'abord votre personnalité d'acheteur. Quel est leur rôle professionnel ? Quels sont leurs points douloureux ? Des appréhensions au moment de décider d'un achat ? Budget? Sources d'information? Questions courantes? Plus vous répondez à des questions, mieux vous pouvez affiner votre message pour répondre à leurs besoins.

Développer un parcours d'achat

Vous devez ensuite comprendre chaque étape du parcours de leur acheteur. Quelles questions auraient-ils lorsqu'ils découvriraient pour la première fois qu'ils ont un défi que vous pouvez résoudre ? Quelles seraient leurs prochaines étapes ? Quelles requêtes de recherche sont-ils les plus susceptibles de rechercher ? Quels concurrents sont-ils les plus susceptibles de consulter ? Quelle serait leur interaction probable avec votre site Web ? Quel type d'informations pouvez-vous leur offrir pour les éduquer sur votre industrie ?

Projet de contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente

Ensuite, vous devriez réfléchir à des idées de sujets sur lesquels écrire en fonction de chaque étape de l'entonnoir de vente. Vous pouvez commencer par créer des articles de blog détaillés ou un livre électronique pour leur présenter votre expertise du secteur. N'en fais pas de toi. Répondez aux questions qu'ils auraient probablement. Fournir des solutions à court terme aux problèmes qu'ils rencontrent actuellement.

Le haut du contenu de l'entonnoir est connu sous le nom de ToFu, le milieu de l'entonnoir est MoFu et le bas de l'entonnoir est BoFu. Cela semble un peu ridicule, mais une fois que vous vous y serez habitué, ils feront partie intégrante de votre vocabulaire lorsque vous créerez vos campagnes d'inbound marketing.

Mettre en œuvre les meilleures pratiques de référencement

Lorsque vous créez du contenu, vous devez également vous familiariser avec les meilleures pratiques d'optimisation des moteurs de recherche (SEO). C'est crucial, car c'est ce qui augmente la probabilité d'être trouvé sur les moteurs de recherche chaque fois que votre public cible a une question. Commencez toujours par effectuer une recherche de mots clés pour connaître leur volume de recherche et à quel point il serait difficile de se classer sur les pages de résultats des moteurs de recherche en utilisant chacun d'eux. Utilisez-les ensuite dans votre titre, vos en-têtes, vos sous-titres, votre URL, vos méta-descriptions, lorsque vous nommez des images de fichiers et dans le texte alternatif.

Optimiser le contenu

De temps en temps, revoyez l'ancien contenu pour déterminer s'il peut être optimisé. Les choses à rechercher sont de savoir si les informations doivent être mises à jour, si vous pouvez développer certains sujets et examiner un contenu similaire publié par des concurrents pour vous assurer que le vôtre est plus complet et offre une meilleure expérience utilisateur. Assurez-vous de conserver la même URL, afin que tous les backlinks dirigés vers votre contenu restent fonctionnels et que vous récoltiez les avantages du classement du contenu qui existe déjà depuis un certain temps.

3 exemples de campagnes d'inbound marketing B2B réussies

Très bien. Jetons un coup d'œil à plusieurs exemples concrets de marketing entrant efficace.

HubSpot

Qui est le leader du club qui est fait pour vous et moi ? Oui, Mickey Mouse est adorable, mais allons-y avec HubSpot sur celui-ci. Pourquoi? Parce que vous essayez d'en savoir plus sur le marketing entrant et qu'ils sont des leaders de classe mondiale dans ce domaine. Nous sommes également une agence partenaire HubSpot Elite, nous aimons donc beaucoup en parler.

Ils ont tout : des blogs, des cours gratuits, des ressources stratégiques gratuites (pour de vrai !) et tout ce dont vous pourriez avoir besoin pour commercialiser efficacement votre entreprise B2B.

Source : HubSpot

Le monde du coureur

Imaginons que vous êtes un coureur (ou félicitations si vous l'êtes vraiment !). Peu importe ce que vous saisissez dans la barre de recherche Google, un article de Runner's World apparaîtra. Essayez-le. Comment commencer à courir. Meilleures courses autour du monde. Chaussures de course les plus confortables. Comment faire le plein pour un marathon. Exécution des plans de formation. Cette tendance à rencontrer leur contenu dans la plupart (sinon la totalité) de vos requêtes liées à la course à pied établit clairement qu'ils savent de quoi ils parlent et vous seriez un idiot de l'ignorer.

Source : Runner's World Royaume-Uni

Moelleux

Chewy est une autre entreprise qui sait comment attirer les gens sur son site Web. Tout comme dans l'exemple courant ci-dessus, saisissez les questions courantes qu'un parent d'animal de compagnie pourrait avoir, telles que Comment dresser un chiot à la maison, Les chiens peuvent-ils manger des fraises ? Comment prendre soin des chiens âgés. Ils ont des conseils pour tout. De plus, lorsque vous visitez leur site Web, ils vous permettent de trouver exactement ce dont vous avez besoin, en organisant tout soigneusement dans des catégories faciles à identifier : nourriture pour chiens, jouets pour chats, fournitures pour oiseaux. Bien qu'il s'agisse d'une entreprise B2C, il vous incombe de suivre leurs traces et de rendre les choses aussi invitantes et aussi simples que possible pour vos prospects.

Source : Chewy.com

Et cela met fin à nos informations accélérant les revenus du marketing entrant. Vous avez maintenant la feuille de route dont vous avez besoin pour démarrer cette fête. Et lorsque vous commencez à voir vos mesures sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs, n'oubliez pas de dire à vos amis qui vous ont appris tout cela.