7 razones por las que el inbound marketing B2B es imprescindible para acelerar los ingresos

¿Por qué? ¿Qué sabes de marketing? Específicamente, ¿marketing entrante? En un mundo donde las tendencias cambian constantemente y la gente espera una gratificación instantánea, puede parecer casi imposible destacar entre la multitud. ¿Qué están haciendo todos los demás? ¿Está funcionando? Y si todos los demás también lo están haciendo, ¿por qué deberías tratar de ser tan simple?

La belleza del inbound marketing es que aún puede saltar a esta tendencia popular, al mismo tiempo que conserva su individualidad como empresa. Se necesita mucha paciencia, prueba y error, pero una vez que comienzas a atraer a tu audiencia ideal, puedes enjuagar y repetir. ¿Pero que es exactamente? ¿Y cómo ayuda a acortar el ciclo de ventas B2B?

¿Qué es el marketing entrante?

El inbound marketing es el tipo de publicidad que le permite a la gente saber lo que haces de una manera no disruptiva. Es todo lo contrario de los mensajes inconvenientes e irrelevantes que recibe constantemente a través de anuncios de YouTube, comerciales de televisión y durante sus episodios pregrabados de This Is Us .

Con el inbound marketing, la gente acude a ti. Y no cualquier persona; sino personas que buscan específicamente lo que tienes para ofrecer. Entonces, si bien necesita tener una estrategia para aparecer en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) y hacer que hagan clic en su enlace, es infinitamente más efectivo que tratar de llamar la atención de alguien que no necesita sus servicios.

Cómo funciona el marketing entrante B2B

El marketing entrante implica crear estratégicamente contenido que su público objetivo encuentre útil. Piensa en cada vez que haces una búsqueda en Google. ¿Qué sueles encontrar? Pueden ser videos, páginas de productos, blogs, tutoriales, seminarios web. No importa lo que sea, el contenido aparece cuando lo buscas. Por lo tanto, la gran mayoría de las veces, terminas leyendo algo que es específicamente relevante para ti.

Por eso el inbound marketing es tan efectivo. Si bien los lectores se desplazan por los enlaces y reducen lo que quieren leer, se acercan a usted. Cuando hacen clic en sus enlaces, ya saben que puede tener algo que quieren.

Marketing B2C frente a B2B

Hay muchas diferencias entre B2C y B2B además de lo que se vende. Dentro de un contexto de marketing, las empresas B2B tienen varios factores adicionales a tener en cuenta, incluido el B2B:

El ciclo de ventas es más largo

A diferencia del marketing B2C, donde las interacciones son puramente transaccionales, B2B implica guiar a los prospectos a través de varias etapas: educarlos a fondo sobre factores que quizás no hayan considerado antes, responder muchas preguntas detalladas y posiblemente ofrecer demostraciones o pruebas gratuitas. Así que tienes que entrar sabiendo que necesitarás mucha paciencia y espera; ya que todo esto es parte del proceso.

La inversión es mayor

La razón por la que el ciclo de venta puede tardar tanto es precisamente porque la compra implica una mayor inversión. Por lo tanto, los prospectos necesitan tiempo suficiente para realizar investigaciones, comparar qué más hay en el mercado, luego reducir sus opciones y obtener la aceptación de otros miembros de la junta o de quienes toman las decisiones en su empresa.

Se trata de desarrollar relaciones a largo plazo

Dado que el proceso es más largo y requiere mucha lectura, comparación y consideración, la mejor estrategia es comenzar a construir una relación con los prospectos de manera lenta pero segura. Esto se hace a través de la crianza de prospectos, lo que implica permanecer en contacto regular con los prospectos. Las formas de hacerlo incluyen campañas de goteo y/o hacer que se suscriban a su boletín o blog.

Una forma de obtener la mayor cantidad posible de direcciones de correo electrónico de su público objetivo es ofrecer imanes de prospectos atractivos. De esta manera, les proporcionas información valiosa y aseguras tu lugar (y la vanguardia de su mente) en su bandeja de entrada.

7 razones por las que las empresas B2B necesitan Inbound Marketing

Ahora que tiene una idea general de lo que implica el marketing entrante, echemos un vistazo más de cerca a las ventajas específicas que las empresas B2B pueden experimentar con este tipo de esfuerzos de marketing:

1. Genera tráfico orgánico

Como se mencionó anteriormente, cuando haces SEO correctamente, la gente te encontrará. Y piénsalo. ¿Qué tan probable es que lea un correo electrónico de marketing no solicitado de una empresa de la que nunca ha oído hablar? Ahora, compare eso con la probabilidad de que lea un blog titulado Cómo hacer marketing entrante para mi negocio B2B que aparece en los resultados de búsqueda cuando está buscando específicamente esa información.

Como te están buscando, esa conexión ocurre naturalmente. Nada es forzado, disruptivo o molesto. Deje que las personas estén felices de ver su contenido, en lugar de saltarse sus anuncios.

2. Educar a la audiencia

La gente no sabe lo que no sabe; y estás en tu industria porque sabes lo que estás haciendo. El marketing entrante le brinda amplias oportunidades para establecer ese conocimiento de una manera que sea útil para el lector. Por ejemplo, si vende software de gestión de proyectos, puede iniciar un blog que discuta una gran cantidad de temas relacionados con su producto, como: Desafíos comunes de gestión de proyectos, Cómo hacer las mejores contrataciones de gestión de proyectos, Consejos para capacitar a su equipo de gestión de proyectos , mejores prácticas de gestión de proyectos, tendencias de gestión de proyectos para 2022, etc.

Esto muestra su experiencia, les brinda soluciones inmediatas a los puntos débiles a corto plazo y no se presenta como un vendedor agresivo.

3. Establecerse como un experto en la industria

Se deduce que cuando puede utilizar su experiencia para educar a los prospectos, comienzan a verlo como alguien que conoce muy bien la industria, con desafíos y soluciones. Incluso pueden comenzar a ingresar específicamente el nombre de su empresa en los motores de búsqueda cuando buscan información adicional. Cuanto más prolífico sea su contenido, más personas confiarán en usted para obtener información dentro de esa industria, especialmente si desarrolla una estrategia de vínculos de retroceso y otros sitios web comienzan a usar su contenido como fuente de información.

4. Fomentar la confianza

Cuando lo ven como un experto de la industria, nadie se atreverá a confundirlo con un troll de Internet o un charlatán que solo está presionando para hacer ventas. Sabrán que eres legítimo. ¿Por qué? Porque tiene blogs, libros electrónicos, libros blancos, estudios de casos y todo lo demás que aumenta su credibilidad.

Tenga en cuenta que es crucial permanecer fiel a los valores de su empresa y ser siempre auténtico con su mensaje. Esto aumentará inherentemente la confianza, ya que la gente lo verá como una empresa confiable que respalda lo que dice con lo que hace.

5. Es personalizable

Existen herramientas de marketing entrante que le permiten personalizar el contenido según las circunstancias de los visitantes de su sitio web. Por ejemplo, el contenido inteligente le permite preestablecer qué tipo de contenido verá un usuario en particular. Esto es extremadamente útil, ya que una persona que ha hecho negocios con usted en el pasado no necesita ver el mismo tipo de contenido que alguien que acaba de conocer su empresa B2B. También puede incluir tokens de personalización en campañas de marketing por correo electrónico para incluir sus nombres y otro contenido personalizado.

6. Aumenta el conocimiento de la marca

La belleza del inbound marketing es que con cada contenido que creas, Google tiene que indexar una nueva página web. Cuantas más páginas cree, más probable es que (a) las personas lo encuentren y (b) que lo hagan regularmente. Cuanto más ven su contenido, más conscientes se vuelven de su marca.

7. Es medible

Puede realizar un seguimiento del rendimiento de todos sus esfuerzos de marketing entrante: tráfico del sitio web, cuánto tiempo pasa cada visitante en cada página, qué páginas ven más, qué tan abajo se desplazan los visitantes en cada página. También puede identificar qué botones de llamada a la acción generan conversiones y cuáles se ignoran en gran medida. De esta manera, puede quedarse con lo que funciona y modificar lo que no.

Las Mejores Tácticas de Inbound Marketing B2B

He mencionado los blogs y los lead magnets en varios casos a lo largo de este blog, y aunque son las formas más comunes de inbound marketing, existen otras estrategias que puede usar para atraer a la audiencia adecuada, que incluyen:

Habilitación de ventas

La habilitación de ventas es el proceso de equipar a sus representantes de ventas con las herramientas y los recursos necesarios para vender de manera más efectiva. Esto puede incluir cualquier cosa, desde folletos de productos, estudios de casos y tutoriales en video. Esta es una parte crítica del inbound marketing porque asegura que su equipo de ventas esté preparado para vender sus productos o servicios de manera efectiva.

Además, tenga en cuenta que para que su equipo sepa cómo usar sus recursos de manera efectiva, debe brindar una capacitación amplia y adecuada para que estén al tanto de las preguntas frecuentes, los desafíos comunes y dónde encontrar los recursos que necesitan.

Contenido de vídeo

Los diferentes tipos de audiencias tienen diferentes preferencias sobre cómo les gusta consumir contenido. Dependiendo de su industria y de la demografía de su audiencia, es posible que disfruten viendo contenido de video en vez de leer mucho texto. O tal vez disfruten de ambos, pero es más práctico mostrar las características de un producto a través de un video.

Además de la investigación de mercado para determinar si este es el camino correcto para ti, también debes hacer un análisis SERP. Si cuando escribe consultas de búsqueda comunes ingresaría su cliente ideal, las páginas de resultados muestran principalmente videos, tómelo como una pista e incorpore contenido de video en su marketing entrante.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es eficaz, siempre que los destinatarios se hayan registrado voluntariamente para recibir comunicaciones directas de usted. Y hay muchos enfoques dentro de ese ámbito: educativos, promocionales, de celebración y una buena manera de hacer anuncios de productos e industrias. Además, al igual que con el contenido inteligente, es una buena práctica segmentar sus contactos según sus categorías, para que todos reciban correos electrónicos que sean relevantes para ellos. Esto aumenta las posibilidades de que continúen abriendo correos electrónicos en el futuro y eventualmente se conviertan en clientes.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque de marketing en el que una organización adapta sus esfuerzos de marketing a cuentas específicas, en lugar de perseguir una audiencia más general. Este enfoque enfocado es ideal cuando tiene recursos limitados o ya ha identificado cuentas que tienen más probabilidades de convertir, en lugar de perder tiempo y dinero buscando clientes potenciales que nunca resultarán en una venta. Esta es una opción especialmente buena para las organizaciones B2B, que a menudo tienen ciclos de ventas tan largos y complejos.

Diseño impulsado por el crecimiento

El diseño impulsado por el crecimiento es una metodología utilizada en el inbound marketing basada en datos recopilados. Se realiza probando y ajustando constantemente diferentes aspectos de sus esfuerzos de marketing para encontrar las formas más efectivas de llegar a los clientes potenciales y atraerlos.

Este enfoque es particularmente adecuado para empresas que están en modo de crecimiento, ya que les permite aprovechar al máximo sus recursos actuales mientras se esfuerzan por escalar. También es beneficioso para las empresas que tienen presupuestos de marketing limitados, ya que les ayuda a centrar sus esfuerzos en las áreas que tendrán el mayor impacto.

Consejos para contenido efectivo de marketing entrante B2B

Si bien cada campaña de inbound marketing es diferente, hay varios denominadores comunes que debe incluir en todas ellas para obtener el ROI más alto:

Comprende a tu audiencia

El primer paso para hacer esto de manera efectiva es desarrollar primero su personalidad de comprador. ¿Cuál es su rol de trabajo? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Temor a la hora de decidirse por una compra? ¿Presupuesto? ¿Fuentes de información? ¿Preguntas comunes? Cuantas más preguntas responda, mejor podrá afinar su mensaje para satisfacer sus necesidades.

Desarrollar un viaje del comprador

Luego, debe averiguar cada etapa del viaje de su comprador. ¿Qué preguntas tendrían cuando descubran por primera vez que tienen un desafío que puedes resolver? ¿Cuáles serían sus próximos pasos? ¿Qué consultas de búsqueda es más probable que investiguen? ¿Qué competidores es más probable que revisen? ¿Cuál sería su interacción probable con su sitio web? ¿Qué tipo de información puede ofrecerles para educarlos sobre su industria?

Borrador de contenido para cada etapa del embudo de ventas

A continuación, debe hacer una lluvia de ideas sobre temas sobre los que escribir en función de cada etapa del embudo de ventas. Puede comenzar creando publicaciones de blog de formato largo o un libro electrónico para presentarles su experiencia en la industria. No lo hagas por ti. Responda las preguntas que probablemente tengan. Proporcionar soluciones a corto plazo para los problemas que están experimentando actualmente.

El contenido de la parte superior del embudo se conoce como ToFu, el medio del embudo es MoFu y la parte inferior del embudo es BoFu. Suena un poco ridículo, pero una vez que te acostumbres, se convertirán en una parte habitual de tu vocabulario a medida que crees tus campañas de inbound marketing.

Implementar mejores prácticas de SEO

A medida que crea contenido, también debe familiarizarse con las mejores prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO). Esto es crucial, ya que es lo que aumenta la probabilidad de que te encuentren en los motores de búsqueda cada vez que tu público objetivo tenga una pregunta. Comience siempre por realizar una investigación de palabras clave para conocer su volumen de búsqueda y lo difícil que sería clasificarse en las páginas de resultados de los motores de búsqueda utilizando cada una de ellas. Luego úselos en su título, encabezados, subtítulos, URL, meta descripciones, al nombrar imágenes de archivos y en texto alternativo.

Optimizar contenido

De vez en cuando, revisa el contenido antiguo para determinar si se puede optimizar. Lo que debe buscar es si la información debe actualizarse, si puede ampliar ciertos temas y buscar contenido similar publicado por la competencia para asegurarse de que el suyo sea más completo y ofrezca una mejor experiencia de usuario. Asegúrese de mantener la misma URL, de modo que los vínculos de retroceso dirigidos a su contenido sigan funcionando y obtenga los beneficios de clasificación del contenido que ya existe desde hace un tiempo.

3 Ejemplos de Campañas de Inbound Marketing B2B Exitosas

Bien. Echemos un vistazo a varios ejemplos de la vida real de inbound marketing efectivo.

hubspot

¿Quién es el líder del club que está hecho para ti y para mí? Sí, Mickey Mouse es adorable, pero vamos con HubSpot en este caso. ¿Por qué? Porque estás tratando de aprender sobre marketing entrante y ellos son líderes de clase mundial en eso. También somos una agencia socia Elite de HubSpot, por lo que nos gusta hablar mucho sobre ellos.

Lo tienen todo: blogs, cursos gratuitos, recursos de estrategia gratuitos (¡de verdad!) y todo lo que pueda necesitar para comercializar su negocio B2B de manera efectiva.

Fuente: HubSpot

mundo del corredor

Imaginemos que eres un corredor (¡o felicitaciones si realmente lo eres!). Independientemente de lo que escriba en la barra de búsqueda de Google, aparecerá un artículo de Runner's World. Intentalo. Cómo empezar a correr. Las mejores carreras alrededor del mundo. Los zapatos para correr más cómodos. Cómo combustible para un maratón. Ejecución de Planes de Entrenamiento. Este patrón de encontrar su contenido en la mayoría (si no en todas) de sus consultas relacionadas con la ejecución establece claramente que saben de lo que están hablando y sería un idiota ignorarlo.

Fuente: Runner's World Reino Unido

Correoso

Chewy es otra empresa que sabe cómo atraer personas a su sitio web. Al igual que con el ejemplo anterior, escriba las preguntas comunes que un dueño de mascota podría tener, como ¿Cómo educar a un cachorro en casa? ¿Pueden los perros comer fresas? Cómo cuidar a los perros mayores. Tienen orientación para todo. Además, cuando visitas su sitio web, te facilitan mucho encontrar exactamente lo que necesitas, organizando todo ordenadamente en categorías fáciles de identificar: comida para perros, juguetes para gatos, suministros para pájaros. Si bien esta es una empresa B2C, le corresponde a usted seguir sus pasos y hacer que las cosas sean lo más atractivas y fáciles posible para sus prospectos.

Fuente: Chewy.com

Y esto pone fin a nuestros ingresos de inbound marketing acelerando la información. Ahora tiene la hoja de ruta que necesita para comenzar esta fiesta. Y cuando empieces a ver tus métricas encaminadas a alcanzar tus objetivos, recuerda contarles a tus amigos que te enseñaron todo esto.