如何撰写销售建议以完成交易

大多数人都害怕写一份提案。 这是可以理解的。 毕竟，这是一个劳动密集型的过程，不能保证成功。 事实上，这是一种耗时最长但成功保证最少的销售方法。 但不要停止阅读。

另一方面，销售建议对于获得高薪客户来说基本上是不可选择的。

如果你想加入大联盟，你必须擅长写销售建议，快！ 幸运的是，这真的不是火箭科学。 只要稍加了解，任何人都可以编写销售建议书并精心组织，以实现最佳成交率。

今天，我们将看看如何编写销售计划书的基础知识。 在此之前，让我们快速了解一下什么是销售提案。

什么是销售建议书？

简单来说，销售建议书是组织或销售专业人员用来向潜在客户推销其服务和产品的文件。

这份重要的文件展示了未来客户的价值主张，可以成为将潜在客户转化为客户的转折点。

销售建议书主要由顾问、代理机构、销售团队和自由职业者用来向潜在客户展示如果他们选择继续与他们开展业务，他们可以提供什么。

让我们来看看如何撰写有效的销售建议书。 主要有三个步骤。

第 1 步：确定客户的核心业务问题

需要认识到的是，大多数客户只对一件事感兴趣——钱。 他们通常对您的产品或服务的细节不感兴趣。 当然，您应该专注于如何让您的客户赚更多钱或如何阻止他们失去钱。

这涉及确定可解决的业务问题。

一些常见的例子包括：

• 不良的潜在客户，
• 客户流失率高，
• 客户忠诚度低，
• 糟糕的公关。

无论如何，你的目标就是解决这个问题。 但是，这些都是通用的业务问题。 企业可以通过许多不同的方式解决这些问题。

在提案阶段，挑战在于说服读者他们应该付钱给你来解决他们的问题。

下一个任务是将他们的问题与您的特定解决方案联系起来。

在整个销售提案中，您的任务是让潜在客户相信他们的需求与您提供的产品之间存在联系。 稍后我们将更详细地说明这一点。 现在，值得像任何其他商业计划一样考虑销售提案。

这是一种心理黑客，有两个非常重要的好处：

1. 它提高了你将你所拥有的一切融入每个提案的动力。
2. 读者会觉得这个项目已经在进行中，所以在虚线上签名并不是一个飞跃。

既然我们已经了解了理论，让我们开始研究如何将我们的提案放在一起。

第 2 步：构建您的销售提案

将销售提案视为标准销售漏斗的缩影会很有帮助。 显然，您很少会发送冷淡的建议，但本质上您仍在努力将读者从意识阶段带到准备购买。

换句话说，您不想从一开始就用一堆技术细节吓跑他们。

粗略地说，大多数提案在其正文中包含以下要素：

• 引人入胜的介绍，
• 方法论部分，
• 实际细节，例如时间表和可交付成果，
• 实例探究。

这种基本格式通常跟合法的东西。 现代提案还集成了项目验收以提高其完成率。

第 3 步：创建销售建议

既然我们已经介绍了构建销售提案的基础知识，让我们深入研究一下每个部分的细节。 更具体地说，我们将介绍每个部分的作用，并提供一些文案技巧以优化它们以取得成功。

创建一个引人注目的介绍

对于任何项目提案，要克服的第一个障碍实际上是让某人阅读整个内容。 阅读，我的意思是真正阅读，而不是浏览它并继续他们的一天。

这样做的关键是吸引他们的注意力并让他们对继续阅读感到兴奋。

经过多年的提案工作，我认为有一种万无一失的方法可以实现这一目标。 更好的是，您已经拥有了所需的确切信息，因为您已经确定了要解决的问题。

所以要大胆并预先说明你的目标。 越具体越好。

想想看。 如果你打开一个提案，第一行是“我们今年将为你多赚 1 亿美元”，你会继续阅读。 当然，如果您实际上可以提供额外的 1 亿美元收入，这种方法效果最好。

尽管如此，同样的原则也适用于更温和的目标。 看这个例子：

及早设定目标也为成功的销售提案奠定了基础。 这是一个从一开始就表明您了解客户问题的机会，这可以更容易地说服他们您可以解决问题。

解释你将如何解决问题

这可能是任何销售提案中最难的部分。 至少，这是一个难以实现的平衡行为。 也就是说，您需要让读者相信您的解决方案确实有效，而不会因技术细节而使他们厌烦。

在某种程度上，这与实践有关。 尽管如此，您仍然可以使用许多技巧和窍门来创建有效且引人入胜的方法论部分。

一方面，我喜欢利用标题以易于理解的方式将方法论部分的不同部分分组。 这有助于没有良好技术基础的读者理解项目的所有不同元素以及它们之间的关系。

注意你的语言也很重要。 请记住，您是您所在领域的专家，用权威的语言展示您的专业知识，而不会过于技术化。 您需要认识到并非每个人都拥有这种专业知识。 问题的关键在于行业术语会疏远许多读者。 如果你的方法论中有太多不熟悉的术语，许多读者就会停止倾听。

例如，如果您经营一家营销自动化公司，您应该专注于您可以提供的内容而不是您使用的流程。

方法论部分也是您教育读者的主要工具。 具体来说，这是说服他们在他们的业务目标与您提供的内容之间存在联系的理想场所。

做到这一点的一种简单方法是以统计数据和图表的形式提供确凿的事实。 当你试图让某人相信两种现象之间存在联系时，你无法击败一张好的图表。

当前项目时间表

项目时间表是从后门偷偷摸摸你的价值主张的好方法。 也就是说，这是您向客户展示您的出色解决方案的机会。

每个项目时间表都传达了两条基本信息：

1. 客户将收到什么以及何时收到。
2. 他们需要做什么来实现这一目标。

显然，您希望专注于您将要交付的内容，并使其看起来尽可能轻松。 在理想的世界中，他们讨价还价的一面是“坐下来数钱”。

我们并不生活在一个理想的世界中，但经验法则是将您的项目展示为以尽可能少的努力为他们带来尽可能多的好处。

强大的时间表和可交付成果部分还可以为您的公司树立良好的形象。 简而言之，它让你在你的领域看起来像一个勤奋和勤奋的球员。 这有助于说服读者您可以解决他们的问题。

为您的销售提案添加证据

最后，每个好的销售建议都包含一个案例研究。 你的读者中有很大一部分会在没有完全相信的情况下完成你的提案。 不过，他们无法与结果争论。

请记住，您的客户只真正关心他们的底线。 利用这一事实的一个好方法是炫耀您的竞争对手或您的一位客户，因为您的工作赚了一大笔现金。 事实上，您的客户成功故事与读者之间的相似之处越多越好。

这如此重要的原因归结为社会证明。 在整个提案中，您都谈到了如何解决读者的问题，但您是以理论的方式完成的。

案例研究可让您证明您的概念。 即使是最怀疑的读者也会坐起来注意到这一点。

底线

撰写有效的销售建议书通常是一项挑战。 但是，也不必如此。 事实上，一旦您了解了构建和编写获胜提案的基础知识，成功就自然而然地来了。

这首先要对一个成功的提案实际上做了什么有充分的了解。 简而言之，这一切都是为了确定一个可解决的业务问题，并让读者相信您的产品是解决它的合适人选。

然后，您可以遵循一个固定的公式，从在介绍中吸引读者的注意力，一直到使用有效的案例研究来赢得怀疑论者。 在这两者之间，您的方法论和可交付成果部分向读者介绍了您的解决方案与其问题之间的联系。 要了解有关创建销售提案的科学的更多信息，您可以查看 Better Proposals 的 Proposal University，这是一份关于如何编写和设计高转化率商业协议的综合指南。