วิธีเขียนข้อเสนอขายเพื่อปิดการขาย

คนส่วนใหญ่กลัวที่จะเขียนข้อเสนอ นี้เป็นที่เข้าใจ เพราะเป็นกระบวนการที่ใช้แรงงานมาก โดยไม่มีการรับประกันความสำเร็จ อันที่จริงมันเป็นวิธีการขายที่ใช้เวลานานที่สุดโดยมีการรับประกันความสำเร็จน้อยที่สุด แต่อย่าเพิ่งหยุดอ่าน

ด้านพลิกของสิ่งนี้คือข้อเสนอการขายนั้นไม่ใช่ทางเลือกสำหรับการดึงดูดลูกค้าที่มีรายได้สูง

หากคุณต้องการเข้าร่วมลีกใหญ่ คุณจะต้องเขียนข้อเสนอการขายให้เก่งขึ้นอย่างรวดเร็ว! โชคดีสำหรับคุณ มันไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวดจริงๆ ด้วยความรู้เพียงเล็กน้อย ทุกคนสามารถเขียนข้อเสนอการขายและจัดโครงสร้างอย่างมีสติเพื่อให้ได้อัตราการปิดที่ดีที่สุด

วันนี้ เราจะมาดูพื้นฐานของการเขียนข้อเสนอการขายกัน ก่อนหน้านั้น เรามาดูกันว่าข้อเสนอขายคืออะไรกันแน่

ข้อเสนอการขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ ข้อเสนอการขายคือเอกสารที่องค์กรหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้เพื่อนำเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ของตนต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เอกสารสำคัญนี้นำเสนอคุณค่าสำหรับลูกค้าในอนาคตและเป็นจุดเปลี่ยนในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

ข้อเสนอการขายส่วนใหญ่จะใช้โดยที่ปรึกษา เอเจนซี่ ทีมขาย และฟรีแลนซ์เพื่อแสดงให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าพวกเขาสามารถเสนออะไรได้บ้างหากพวกเขาเลือกที่จะดำเนินการต่อและทำธุรกิจกับพวกเขา

มาดูกันว่าคุณจะเขียนข้อเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร มีสามขั้นตอนหลัก

ขั้นตอนที่ 1: ระบุปัญหาธุรกิจหลักของลูกค้า

สิ่งที่ต้องตระหนักคือลูกค้าส่วนใหญ่สนใจเพียงสิ่งเดียวเท่านั้น - เงิน พวกเขามักจะไม่ค่อยสนใจรายละเอียดที่สำคัญของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยธรรมชาติแล้ว คุณควรมุ่งเน้นที่วิธีทำให้ลูกค้าของคุณมีเงินมากขึ้น หรือวิธีหยุดพวกเขาจากการสูญเสียเงิน

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการระบุปัญหาทางธุรกิจที่แก้ไขได้

ตัวอย่างทั่วไปบางส่วน ได้แก่ :

• การสร้างตะกั่วที่ไม่ดี,
• ปั่นลูกค้าสูง,
• ความภักดีของลูกค้าต่ำ
• การประชาสัมพันธ์ที่ไม่ดี

ไม่ว่าในกรณีใด เป้าหมายของคุณจะกลายเป็นการแก้ปัญหานี้ อย่างไรก็ตาม ปัญหาเหล่านี้ล้วนเป็นปัญหาทางธุรกิจทั่วไป ธุรกิจสามารถแก้ไขได้หลายวิธี

ในขั้นตอนข้อเสนอ ความท้าทายคือการโน้มน้าวผู้อ่านว่าพวกเขาควรจ่ายเงินให้คุณเพื่อแก้ปัญหา

งานต่อไปคือการเชื่อมโยงปัญหากับโซลูชันเฉพาะของคุณ

ตลอดข้อเสนอการขายของคุณ งานของคุณคือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นความเชื่อมโยงระหว่างสิ่งที่พวกเขาต้องการกับสิ่งที่คุณเสนอ เราจะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง สำหรับตอนนี้ ควรพิจารณาข้อเสนอการขายเช่นเดียวกับแผนธุรกิจอื่นๆ

นี่เป็นวิธีแฮ็กทางจิตวิทยา โดยมีประโยชน์ที่สำคัญสองประการ:

1. ช่วยเพิ่มแรงจูงใจในการใส่ทุกสิ่งที่คุณมีในทุกข้อเสนอ
2. ผู้อ่านจะรู้สึกเหมือนกับว่าโครงการกำลังดำเนินการอยู่ ดังนั้นการลงนามบนเส้นประจึงไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

ตอนนี้เราได้เอาทฤษฎีออกไปแล้ว มาเริ่มดูว่าจะรวบรวมข้อเสนอของเราอย่างไร

ขั้นตอนที่ 2: วางโครงสร้างข้อเสนอการขายของคุณ

การคิดว่าข้อเสนอการขายเป็นแนวคิดเล็กๆ น้อยๆ ของกระบวนการขายมาตรฐานจะเป็นประโยชน์ เห็นได้ชัดว่าคุณไม่ค่อยส่งข้อเสนอที่เย็นชา แต่โดยพื้นฐานแล้วคุณยังคงพยายามนำผู้อ่านจากขั้นตอนการรับรู้มาพร้อมที่จะทำการซื้อ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณคงไม่อยากทำให้พวกเขากลัวด้วยรายละเอียดทางเทคนิคมากมายตั้งแต่เริ่มต้น

โดยรวมแล้วข้อเสนอส่วนใหญ่มีองค์ประกอบต่อไปนี้ในร่างกาย:

• การแนะนำที่ดึงดูดความสนใจ
• ส่วนวิธีการ
• รายละเอียดในทางปฏิบัติ เช่น ไทม์ไลน์และผลลัพธ์
• กรณีศึกษา.

โดยปกติแล้วรูปแบบพื้นฐานนี้จะตามด้วยเนื้อหาทางกฎหมาย ข้อเสนอสมัยใหม่ยังรวมการลงชื่อออกจากโครงการเพื่อปรับปรุงอัตราการปิด

ขั้นตอนที่ 3: การสร้างข้อเสนอการขาย

ตอนนี้เราได้ครอบคลุมพื้นฐานของการจัดโครงสร้างข้อเสนอการขายแล้ว มาเจาะลึกรายละเอียดเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้แต่ละส่วนทำเครื่องหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราจะครอบคลุมบทบาทของแต่ละส่วน ตลอดจนให้คำแนะนำในการเขียนคำโฆษณาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้ส่วนเหล่านี้ประสบความสำเร็จ

สร้างการแนะนำที่ดึงดูดความสนใจ

กับข้อเสนอโครงการใดๆ อุปสรรคแรกที่จะเอาชนะคือการทำให้ใครบางคนอ่านเรื่องราวทั้งหมด และเมื่ออ่านแล้ว ฉันหมายถึงอ่าน จริงๆ ไม่ใช่อ่านเล่น ๆ และก้าวต่อไปกับวันของพวกเขา

กุญแจสำคัญในการนี้คือการดึงดูดความสนใจและทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นกับการอ่าน

หลังจากทำงานเกี่ยวกับข้อเสนอมาหลายปี ฉันคิดว่ามีวิธีหนึ่งที่แน่นอนในการบรรลุเป้าหมายนี้ ยิ่งไปกว่านั้น คุณมีข้อมูลที่คุณต้องการแล้ว เนื่องจากคุณได้ระบุปัญหาที่คุณกำลังจะทำการแก้ไขแล้ว

ดังนั้นจงกล้าหาญและระบุเป้าหมายของคุณล่วงหน้า ยิ่งเป็นรูปธรรมยิ่งดี

คิดเกี่ยวกับมัน หากคุณเปิดข้อเสนอ และบรรทัดแรกคือ "เราจะเพิ่มเงินให้คุณ 100 ล้านดอลลาร์ในปีนี้" คุณจะต้องอ่านต่อไป แน่นอนว่าวิธีนี้จะได้ผลดีที่สุดหากคุณสามารถให้รายรับเพิ่มอีก 100 ล้านดอลลาร์ได้จริง

ยังคง ใช้หลักการเดียวกันนี้กับเป้าหมายที่เจียมเนื้อเจียมตัวมากขึ้น ดูตัวอย่างนี้:

การตั้งเป้าหมายของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ยังกำหนดพื้นฐานของข้อเสนอการขายที่ชนะ เป็นโอกาสที่จะแสดงตั้งแต่เริ่มแรกว่าคุณเข้าใจปัญหาของลูกค้า ซึ่งทำให้ง่ายต่อการโน้มน้าวใจพวกเขาว่าคุณจะแก้ปัญหาได้

อธิบายว่าคุณจะแก้ปัญหาอย่างไร

นี่อาจเป็นส่วนที่ยากที่สุดของข้อเสนอการขายใดๆ อย่างน้อย การทำสมดุลให้สำเร็จเป็นเรื่องยาก นั่นคือ คุณต้องโน้มน้าวผู้อ่านว่าโซลูชันของคุณจะใช้งานได้จริง โดยไม่ต้องเบื่อกางเกงด้วยรายละเอียดทางเทคนิค

ในระดับหนึ่งสิ่งนี้มาพร้อมกับการฝึกฝน ยังมีเคล็ดลับและกลเม็ดมากมายที่คุณสามารถเลือกได้เพื่อสร้างส่วนวิธีการที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม

ประการหนึ่ง ฉันชอบที่จะใช้หัวเรื่องเพื่อจัดกลุ่มส่วนต่างๆ ของส่วนวิธีการในลักษณะที่ย่อยได้ ซึ่งจะช่วยให้ผู้อ่านที่ไม่มีพื้นฐานทางเทคนิคที่ดีในการทำความเข้าใจองค์ประกอบต่างๆ ทั้งหมดของโครงการของคุณและความสัมพันธ์ระหว่างกัน

การดูภาษาของคุณเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน จำไว้ว่า คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ แสดงความเชี่ยวชาญของคุณด้วยภาษาที่เชื่อถือได้ โดยไม่ต้องใช้เทคนิคมากเกินไป คุณต้องตระหนักว่าไม่ใช่ทุกคนที่แบ่งปันความเชี่ยวชาญนี้ ประเด็นสำคัญของเรื่องนี้คือศัพท์แสงในอุตสาหกรรมจะทำให้ผู้อ่านจำนวนมากเหินห่าง หากมีคำศัพท์ที่ไม่คุ้นเคยมากเกินไปในวิธีการของคุณ ผู้อ่านจำนวนมากก็จะหยุดฟัง

ตัวอย่างเช่น หากคุณบริหารบริษัทการตลาดอัตโนมัติ คุณควรมุ่งเน้นที่สิ่งที่คุณทำได้ มากกว่ากระบวนการที่คุณใช้

ส่วนระเบียบวิธีเป็นสื่อหลักในการให้ความรู้แก่ผู้อ่าน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ที่นี่เป็นที่ที่เหมาะที่จะโน้มน้าวให้พวกเขามีความเชื่อมโยงระหว่างเป้าหมายทางธุรกิจกับสิ่งที่คุณให้ไว้

วิธีง่ายๆ ในการทำเช่นนี้คือการให้ข้อเท็จจริงที่เป็นรูปธรรม ในรูปแบบของสถิติและกราฟ เมื่อคุณพยายามโน้มน้าวให้ใครบางคนเชื่อมโยงระหว่างปรากฏการณ์ทั้งสอง คุณไม่สามารถเอาชนะกราฟที่ดีได้

ไทม์ไลน์โครงการปัจจุบัน

ไทม์ไลน์ของโครงการเป็นวิธีที่ดีในการแอบดูคุณค่าของคุณผ่านประตูหลัง นั่นคือนี่คือโอกาสของคุณที่จะแสดงโซลูชันที่ยอดเยี่ยมของคุณในแง่ของสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ

ทุกไทม์ไลน์ของโครงการจะสื่อสารข้อมูลพื้นฐานสองส่วน:

1. สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับและเมื่อไร
2. สิ่งที่พวกเขาจะต้องทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้

เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณกำลังจะส่งมอบและทำให้สิ่งนี้ดูเหมือนปราศจากความเจ็บปวดมากที่สุด ในโลกอุดมคติ ด้านของพวกเขาของการต่อรองจะเป็นบางอย่างเช่น "นั่งลงและนับเงินของคุณ"

เราไม่ได้อาศัยอยู่ในโลกในอุดมคติ แต่หลักการทั่วไปคือการนำเสนอโครงการของคุณโดยให้ประโยชน์สูงสุดแก่พวกเขาโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด

มาตราส่วนเวลาและผลงานที่มีประสิทธิภาพยังแสดงภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทของคุณอีกด้วย ในระยะสั้นจะทำให้คุณดูเหมือนผู้เล่นที่ขยันขันแข็งและขยันขันแข็งในสาขาของคุณ สิ่งนี้ช่วยโน้มน้าวผู้อ่านว่าคุณสามารถแก้ปัญหาได้

เพิ่มหลักฐานข้อเสนอการขายของคุณ

สุดท้าย ทุกข้อเสนอการขายที่ดีมีกรณีศึกษาด้วย สัดส่วนที่มั่นคงของผู้อ่านของคุณจะทำให้ข้อเสนอของคุณสิ้นสุดโดยที่คุณไม่มั่นใจเลย พวกเขาไม่สามารถโต้เถียงกับผลลัพธ์ได้

จำไว้ว่าลูกค้าของคุณสนใจแต่ผลกำไรของพวกเขาเท่านั้น วิธีที่ดีในการใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงนี้คือการแสดงคู่แข่งหรือลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณที่ทำเงินก้อนพิเศษเนื่องจากงานของคุณ อันที่จริง ยิ่งเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าและผู้อ่านมีความคล้ายคลึงกันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

เหตุผลที่สิ่งนี้สำคัญมากนั้นมาจากการพิสูจน์ทางสังคม ตลอดข้อเสนอของคุณ คุณได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถแก้ปัญหาของผู้อ่านได้ แต่คุณได้ทำไปแล้วในทางทฤษฎี

กรณีศึกษาช่วยให้คุณพิสูจน์แนวคิดของคุณได้ แม้แต่ผู้อ่านที่สงสัยที่สุดก็ยังลุกขึ้นนั่งและสังเกตสิ่งนี้

บรรทัดล่างสุด

การเขียนข้อเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพมักเป็นเรื่องที่ท้าทาย อย่างไรก็ตาม มันไม่จำเป็นต้องเป็น ที่จริงแล้ว เมื่อคุณเข้าใจพื้นฐานของการจัดโครงสร้างและการเขียนข้อเสนอที่ชนะแล้ว ความสำเร็จก็เกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ

นี้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจที่ดีว่าข้อเสนอที่ประสบความสำเร็จจริงทำ อะไร กล่าวโดยย่อ ทั้งหมดนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการระบุปัญหาทางธุรกิจที่แก้ไขได้ และโน้มน้าวผู้อ่านว่าข้อเสนอของคุณคือสิ่งที่ถูกต้องในการแก้ปัญหา

จากนั้น คุณสามารถทำตามสูตรที่ตั้งไว้ ตั้งแต่การดึงดูดความสนใจของผู้อ่านในบทนำของคุณ ไปจนถึงการใช้กรณีศึกษาที่มีประสิทธิภาพเพื่อเอาชนะความคลางแคลงใจ ในระหว่างนั้น ส่วนวิธีการและผลงานของคุณจะให้ความรู้ผู้อ่านเกี่ยวกับความเชื่อมโยงระหว่างวิธีแก้ปัญหาของคุณกับปัญหาของพวกเขา หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับศาสตร์แห่งการสร้างข้อเสนอการขาย คุณสามารถดู Proposal University โดย Better Proposals ซึ่งเป็นคู่มือที่ครอบคลุมเกี่ยวกับวิธีการเขียนและออกแบบข้อตกลงทางธุรกิจที่มีการแปลงค่าสูง