Jak napisać ofertę sprzedaży, aby zamknąć transakcje

Większość ludzi boi się pisania oświadczeń. To jest zrozumiałe. W końcu to pracochłonny proces, bez gwarancji powodzenia. W rzeczywistości jest to metoda sprzedaży, która trwa najdłużej z najmniejszą gwarancją sukcesu. Ale nie przestawaj jeszcze czytać.

Drugą stroną tego jest to, że propozycje sprzedaży są w zasadzie nieopcjonalne, jeśli chodzi o pozyskiwanie dobrze płatnych klientów.

Jeśli chcesz dołączyć do wielkich lig, będziesz musiał szybko stać się dobry w pisaniu ofert sprzedaży! Na szczęście dla ciebie to naprawdę nie jest nauka o rakietach. Przy odrobinie wiedzy każdy może napisać propozycję sprzedaży i starannie ją ustrukturyzować, aby osiągnąć najlepszy wskaźnik zamknięcia.

Dzisiaj przyjrzymy się podstawom pisania oferty sprzedaży. Zanim to nastąpi, rzućmy okiem na to, czym dokładnie jest propozycja sprzedaży.

Czym jest propozycja sprzedaży?

Mówiąc prościej, propozycja sprzedaży to dokument, którego organizacja lub specjaliści ds. sprzedaży używają do przedstawiania swoich usług i produktów potencjalnym klientom.

Ten kluczowy dokument przedstawia propozycje wartości dla przyszłych klientów i może być punktem zwrotnym w przekształcaniu potencjalnego klienta w klienta.

Propozycje sprzedaży są najczęściej wykorzystywane przez konsultantów, agencje, zespoły sprzedaży i freelancerów, aby pokazać potencjalnym klientom, co mogą zaoferować, jeśli zdecydują się na prowadzenie z nimi interesów.

Zobaczmy, jak napisać skuteczną propozycję sprzedaży. Istnieją trzy główne kroki.

Krok 1: Identyfikacja głównego problemu biznesowego klienta

Należy zauważyć, że większość klientów interesuje tylko jedna rzecz — pieniądze. Zwykle mniej interesują ich najdrobniejsze szczegóły Twojego produktu lub usługi. Oczywiście powinieneś skupić się na tym, jak zarobić swoim klientom więcej pieniędzy lub jak powstrzymać ich przed ich utratą.

Wiąże się to z identyfikacją możliwego do rozwiązania problemu biznesowego.

Oto kilka typowych przykładów:

• słabe generowanie leadów,
• wysoka rotacja klientów,
• niska lojalność klientów,
• zły PR.

W każdym razie twoim celem staje się rozwiązanie tego problemu. Są to jednak wszystkie ogólne problemy biznesowe. Firmy mogą je rozwiązać na wiele różnych sposobów.

Na etapie propozycji wyzwaniem jest przekonanie czytelnika, że ​​powinien zapłacić za rozwiązanie swojego problemu.

Następnym zadaniem jest powiązanie ich problemu z Twoim konkretnym rozwiązaniem.

W trakcie całej oferty sprzedaży Twoim zadaniem jest przekonanie potencjalnego klienta o związku między tym, czego potrzebuje, a tym, co oferujesz. Opiszemy to bardziej szczegółowo nieco później. Na razie warto pomyśleć o propozycji sprzedaży jak o każdym innym biznesplanie.

To rodzaj psychologicznego hacka, który ma dwie naprawdę ważne korzyści:

1. Poprawia Twoją motywację do wkładania wszystkiego, co masz w każdą propozycję.
2. Czytelnik poczuje, że projekt jest już w toku, więc podpisanie w linii przerywanej nie jest już przeskokiem.

Teraz, gdy usunęliśmy teorię, zacznijmy zastanawiać się, jak złożyć naszą propozycję.

Krok 2: Zorganizowanie oferty sprzedaży

Pomocne jest myślenie o propozycjach sprzedaży jak o mikrokosmosie standardowego lejka sprzedażowego. Oczywiście rzadko wysyłasz zimne propozycje, ale zasadniczo nadal starasz się doprowadzić czytelnika z etapu świadomości do gotowości do dokonania zakupu.

Innymi słowy, od samego początku nie chcesz ich odstraszyć garścią technicznych szczegółów.

Z grubsza rzecz biorąc, większość propozycji zawiera w swoim ciele następujące elementy:

• przykuwające uwagę wprowadzenie,
• sekcja metodologiczna,
• praktyczne szczegóły, takie jak terminy i rezultaty,
• studium przypadku.

Po tym podstawowym formacie zwykle następują legalne rzeczy. Nowoczesne propozycje zawierają również podpisanie projektu, aby poprawić ich bliski wskaźnik.

Krok 3: Tworzenie oferty sprzedaży

Teraz, gdy omówiliśmy już podstawy konstruowania oferty sprzedaży, przyjrzyjmy się nieco bardziej szczegółowo, co sprawia, że ​​każda sekcja jest tak aktywna. Dokładniej, omówimy rolę każdej sekcji, a także podamy kilka wskazówek dotyczących copywritingu, aby zoptymalizować je pod kątem sukcesu.

Stwórz przyciągające uwagę wprowadzenie

W przypadku każdej propozycji projektu pierwszą przeszkodą do pokonania jest w rzeczywistości nakłonienie kogoś do przeczytania całości. I czytając, mam na myśli naprawdę czytać, a nie przeglądać go i iść dalej z ich dnia.

Kluczem do tego jest przyciągnięcie ich uwagi i podekscytowanie czytaniem dalej.

Po latach pracy nad propozycjami myślę, że jest jeden pewny sposób, aby to osiągnąć. Co więcej, masz już dokładnie te informacje, których potrzebujesz, ponieważ już zidentyfikowałeś problem, który zamierzasz rozwiązać.

Bądź więc odważny i określ swój cel z góry. Im więcej konkretu, tym lepiej.

Pomyśl o tym. Jeśli otworzyłeś propozycję, a pierwsza linijka brzmiała: „W tym roku zarobimy ci dodatkowe 100 milionów dolarów”, czytaj dalej. Oczywiście działa to najlepiej, jeśli faktycznie możesz zapewnić dodatkowe 100 milionów dolarów przychodów.

Jednak ta sama zasada odnosi się do skromniejszych celów. Spójrz na ten przykład:

Wczesne ustalenie celu określa również podstawy zwycięskiej oferty sprzedaży. To szansa na pokazanie od samego początku, że rozumiesz problemy klienta, co ułatwia przekonanie go, że potrafisz je rozwiązać.

Wyjaśnij, jak rozwiążesz problem

To chyba najtrudniejsza część każdej propozycji sprzedaży. Przynajmniej trudno jest osiągnąć równowagę. Oznacza to, że musisz przekonać czytelnika, że ​​Twoje rozwiązanie faktycznie zadziała, bez zdzierania spodni szczegółami technicznymi.

Do pewnego stopnia przychodzi to z praktyką. Mimo to istnieje wiele wskazówek i sztuczek, które możesz wykorzystać, aby stworzyć skuteczną i angażującą sekcję metodologiczną.

Po pierwsze, lubię korzystać z nagłówków, aby pogrupować różne części sekcji metodologii w przystępny sposób. Pomaga to czytelnikom bez dobrego przygotowania technicznego w zrozumieniu wszystkich różnych elementów twojego projektu i ich wzajemnych powiązań.

Ważne jest również, aby uważać na swój język. Pamiętaj, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, zademonstruj swoją wiedzę autorytatywnym językiem, nie będąc zbyt technicznym. Musisz zdać sobie sprawę, że nie wszyscy podzielają tę wiedzę. Sednem tego jest to, że branżowy żargon zrazi wielu czytelników. Jeśli w twojej metodologii jest zbyt wiele nieznanych terminów, wielu czytelników po prostu przestanie słuchać.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę zajmującą się automatyzacją marketingu, powinieneś skupić się na tym, co możesz dostarczyć, a nie na procesie, którego używasz.

Sekcja metodologiczna jest również głównym narzędziem edukacji czytelnika. W szczególności jest to idealne miejsce, aby przekonać ich, że istnieje związek między ich celami biznesowymi a tym, co zapewniasz.

Prostym sposobem na to jest dostarczenie twardych faktów w postaci statystyk i wykresów. Kiedy próbujesz przekonać kogoś o związku między dwoma zjawiskami, nie możesz pobić dobrego wykresu.

Obecne harmonogramy projektu

Osie czasu projektu to świetny sposób na przemycenie propozycji wartości tylnymi drzwiami. Oznacza to, że masz szansę pochwalić się swoim wspaniałym rozwiązaniem pod kątem tego, co przyniesie klientowi.

Każda oś czasu projektu zawiera dwie podstawowe informacje:

1. Co i kiedy otrzyma klient.
2. Co będą musieli zrobić, aby to osiągnąć.

Oczywiście chcesz skupić się na tym, co zamierzasz dostarczyć i sprawić, by wydawało się to jak najbardziej bezbolesne. W idealnym świecie ich stroną umowy byłoby coś w rodzaju „usiądź wygodnie i policz swoje pieniądze”.

Nie żyjemy w idealnym świecie, ale zasadą jest, aby przedstawić swój projekt jako dający mu jak najwięcej korzyści przy jak najmniejszym wysiłku.

Solidna sekcja dotycząca harmonogramu i wyników przedstawia również wspaniały wizerunek Twojej firmy. Krótko mówiąc, sprawia, że ​​wyglądasz na pilnego i pracowitego gracza w swojej dziedzinie. Pomaga to przekonać czytelnika, że ​​możesz rozwiązać jego problem.

Dodaj dowód do swoich propozycji sprzedaży

Wreszcie, każda dobra propozycja sprzedaży zawiera studium przypadku. Solidna część twoich czytelników dotrwa do końca twojej propozycji bez całkowitego przekonania. Nie mogą się jednak spierać z wynikami.

Pamiętaj, że Twoi klienci naprawdę dbają tylko o wynik finansowy. Dobrym sposobem na wykorzystanie tego faktu jest pokazanie konkurentowi lub jednemu z Twoich klientów, który zarabia dodatkowy pakiet gotówki dzięki Twojej pracy. W rzeczywistości im więcej podobieństw między historią sukcesu klienta a czytelnikiem, tym lepiej.

Powód, dla którego jest to tak ważne, sprowadza się do dowodu społecznego. W swojej propozycji mówiłeś o tym, jak możesz rozwiązać problem czytelnika, ale zrobiłeś to w sposób teoretyczny.

Studia przypadków pozwalają udowodnić swoją koncepcję. Nawet najbardziej sceptyczny czytelnik usiądzie i zwróci na to uwagę.

Najważniejsze!

Pisanie skutecznych propozycji sprzedażowych często może być wyzwaniem. Jednak nie musi tak być. W rzeczywistości, gdy zrozumiesz podstawy konstruowania i pisania zwycięskiej propozycji, sukces przychodzi całkiem naturalnie.

Rozpoczyna się to od dokładnego zrozumienia, czym właściwie jest udana propozycja . Krótko mówiąc, chodzi o zidentyfikowanie możliwego do rozwiązania problemu biznesowego i przekonanie czytelnika, że ​​Twoja oferta jest właściwa do jego rozwiązania.

Następnie możesz postępować zgodnie z ustaloną formułą, od przyciągnięcia uwagi czytelnika we wstępie, aż do wykorzystania skutecznych studiów przypadku, aby przekonać sceptyków. W międzyczasie sekcje dotyczące metodologii i materiałów dostarczanych informują czytelnika o powiązaniu między Twoim rozwiązaniem a jego problemami. Aby dowiedzieć się więcej o nauce tworzenia ofert sprzedaży, możesz zapoznać się z Proposal University by Better Proposals, obszernym przewodnikiem na temat pisania i projektowania umów biznesowych o wysokiej konwersji.