取引を成立させるための販売提案の書き方

ほとんどの人は提案を書くことを恐れています。 これは理解できます。 結局のところ、それは労働集約的なプロセスであり、成功の保証はありません。 実際、成功の保証が最も少なく、最も時間がかかるのは販売方法です。 しかし、まだ読むのをやめないでください。

これの裏側は、販売提案は基本的に高額の顧客を獲得するためのオプションではないということです。

ビッグリーグに参加したい場合は、販売提案をすばやく書くのが上手になる必要があります。 あなたにとって幸運なことに、それは本当にロケット科学ではありません。 少しの知識があれば、誰でも販売提案を書いて、それを注意深く構成して、最高の成約率を達成することができます。

今日は、販売提案書の書き方の基本を見ていきます。 その前に、販売提案が正確に何であるかを簡単に見てみましょう。

販売提案とは何ですか？

簡単に言うと、販売提案は、組織または販売の専門家が潜在的な顧客にサービスや製品を売り込むために使用するドキュメントです。

この重要なドキュメントは、将来の顧客のための価値提案を示しており、見込み客を顧客に変える際のターニングポイントになる可能性があります。

販売提案は主に、コンサルタント、代理店、販売チーム、およびフリーランサーが、先に進んでビジネスを行うことを選択した場合に提供できるものを見込み客に示すために使用されます。

効果的な販売提案を作成する方法を見てみましょう。 3つの主要なステップがあります。

ステップ1：クライアントのコアビジネスの問題を特定する

認識すべきことは、ほとんどのクライアントが関心を持っているのは1つだけであるということです。それはお金です。 彼らは通常、あなたの製品やサービスの本質的な詳細にはあまり興味がありません。 当然、あなたはあなたの顧客にもっとお金を稼ぐ方法または彼らがそれを失うのを防ぐ方法に焦点を合わせるべきです。

これには、解決可能なビジネス上の問題を特定することが含まれます。

一般的な例は次のとおりです。

• 貧弱な潜在顧客、
• 高い顧客離れ、
• 顧客の忠誠心が低い、
• 悪いPR。

いずれにせよ、あなたの目標はこの問題を解決することになります。 ただし、これらはすべて一般的なビジネス上の問題です。 企業はさまざまな方法でそれらを解決できます。

提案段階での課題は、問題を解決するためにあなたに支払うべきであると読者を説得することです。

次のタスクは、彼らの問題をあなたの特定の解決策にリンクすることです。

あなたの販売提案を通して、あなたの仕事は彼らが必要とするものとあなたが提供するものの間のリンクのあなたの見通しを納得させることです。 これについては、後で詳しく説明します。 今のところ、他の事業計画と同じように販売提案について考える価値があります。

これは一種の心理的ハックであり、2つの非常に重要な利点があります。

1. それはあなたが持っているすべてをすべての提案に入れるというあなたのモチベーションを向上させます。
2. 読者はプロジェクトがすでに進行中であるように感じるので、点線で署名することは飛躍ではありません。

理論が邪魔になったので、提案をまとめる方法を見てみましょう。

ステップ2：販売提案を構成する

販売提案を標準的な販売ファネルの縮図と考えると役立ちます。 明らかに、あなたは冷静な提案を送ることはめったにありません、しかし本質的にあなたはまだ読者を気づきの段階から購入の準備ができているように連れて行こうとしています。

言い換えれば、最初からたくさんの技術的な詳細で彼らを怖がらせたくないのです。

大まかに言えば、ほとんどの提案には、次の要素が含まれています。

• 注目を集める紹介、
• 方法論のセクション、
• タイムラインや成果物などの実用的な詳細、
• ケーススタディ。

この基本的な形式の後には通常、法的なものが続きます。 最新の提案では、プロジェクトの承認を統合して、成約率を向上させています。

ステップ3：販売提案を作成する

販売提案の構成の基本について説明したので、各セクションの特徴をもう少し詳しく見ていきましょう。 具体的には、各セクションの役割と、成功のために最適化するためのコピーライティングのヒントをいくつか紹介します。

注目を集める紹介文を作成する

どのプロジェクトの提案でも、克服する最初のハードルは、実際に誰かにすべてを読んでもらうことです。 そして、読むということは、実際に読むことを意味します。それをざっと読んで、彼らの日を続けるのではありません。

これの鍵は、彼らの注意を引き、読むことに興奮させることです。

何年にもわたって提案に取り組んだ後、これを達成するための確実な方法が1つあると思います。 さらに良いことに、解決しようとしている問題をすでに特定しているので、必要な情報を正確に入手できます。

ですから、大胆に行動し、目標を前もって述べてください。 具体的であればあるほど良い。

考えてみてください。 あなたが提案を開いて、最初の行が「今年はあなたにさらに1億ドルを稼ぐつもりです」だったとしたら、あなたは読み続けるでしょう。 もちろん、これは、実際に1億ドルの追加収益を提供できる場合に最適に機能します。

それでも、同じ原則がより控えめな目標にも当てはまります。 この例を見てください：

目標を早期に設定することで、成功する販売提案の基本も確立されます。 それはあなたがクライアントの問題を理解していることを最初から示すチャンスであり、それはあなたがそれらを解決できることを彼らに納得させることをより簡単にします。

問題をどのように解決するかを説明する

これはおそらく、販売提案の中で最も難しい部分です。 少なくとも、達成するのは難しいバランスを取る行為です。 つまり、技術的な詳細でズボンを退屈させることなく、ソリューションが実際に機能することを読者に納得させる必要があります。

ある程度、これには練習が伴います。 それでも、効果的で魅力的な方法論のセクションを作成するために学ぶことができるヒントやコツはたくさんあります。

1つは、見出しを使用して、方法論セクションのさまざまな部分をわかりやすい方法でグループ化することです。 これは、優れた技術的根拠のない読者が、プロジェクトのさまざまな要素すべてと、それらが互いにどのように関連しているかを理解するのに役立ちます。

あなたの言語を監視することも重要です。 あなたは自分の分野の専門家であり、過度に技術的でなくても、権威ある言葉で専門知識を実証することを忘れないでください。 誰もがこの専門知識を共有しているわけではないことを認識する必要があります。 これの核心は、業界用語が多くの読者を遠ざけることです。 あなたの方法論にあまりにも多くのなじみのない用語がある場合、多くの読者は単に聞くのをやめます。

たとえば、マーケティングオートメーション会社を経営している場合は、使用するプロセスではなく、提供できるものに焦点を当てる必要があります。

方法論のセクションは、読者を教育するための主要な手段でもあります。 具体的には、これは彼らのビジネス目標とあなたが提供するものとの間にリンクがあることを彼らに納得させるための理想的な場所です。

これを行う簡単な方法は、統計とグラフの形式で難しい事実を提供することです。 2つの現象の間のリンクを誰かに納得させようとしているとき、良いグラフを打ち負かすことはできません。

現在のプロジェクトのタイムライン

プロジェクトのタイムラインは、裏口からバリュープロポジションをこっそりと引き出すための優れた方法です。 つまり、これは、クライアントのために何を達成するかという観点から、すばらしいソリューションを披露するチャンスです。

すべてのプロジェクトのタイムラインは、2つの基本的な情報を伝達します。

1. クライアントが受け取るものと時期。
2. これを達成するために彼らがしなければならないこと。

明らかに、あなたはあなたが提供しようとしているものに焦点を合わせ、これを可能な限り痛みのないように見せたいと思っています。 理想的な世界では、掘り出し物の彼らの側は「座ってあなたのお金を数える」ようなものになるでしょう。

私たちは理想的な世界に住んでいませんが、経験則では、プロジェクトをできるだけ少ない労力でできるだけ多くの利益をもたらすものとして提示することです。

堅牢なタイムスケールと成果物のセクションも、あなたの会社の素晴らしいイメージを映し出します。 要するに、それはあなたをあなたの分野で勤勉で勤勉なプレーヤーのように見せます。 これは、読者に問題を解決できるように説得するのに役立ちます。

販売提案に証拠を追加する

最後に、すべての優れた販売提案にはケーススタディが含まれています。 あなたの読者のかなりの割合は、完全に納得することなくあなたの提案の終わりに到達するでしょう。 しかし、彼らは結果について議論することはできません。

あなたのクライアントは彼らの収益だけを本当に気にしていることを忘れないでください。 この事実を活用する良い方法は、あなたの仕事のために余分な現金を稼いでいる競合他社またはあなたのクライアントの1人を誇示することです。 実際、顧客のサクセスストーリーと読者の類似点が多ければ多いほどよいのです。

これが非常に重要である理由は、社会的証明に帰着します。 あなたの提案を通して、あなたは読者の問題をどのように解決することができるかについて話しました、しかしあなたは理論的な方法でそれをしました。

ケーススタディはあなたがあなたの概念を証明することを可能にします。 最も懐疑的な読者でさえ、立ち上がってこれに気付くでしょう。

結論

効果的な販売提案を書くことは、しばしば挑戦になる可能性があります。 ただし、そうである必要はありません。 実際、勝利の提案を構築して書くことの基本を理解すれば、成功はかなり自然に起こります。

これは、成功した提案が実際に何をするのかをしっかりと理解することから始まります。 要するに、これはすべて、解決可能なビジネス上の問題を特定し、あなたの製品がそれを解決するのに適切なものであることを読者に納得させることです。

次に、紹介で読者の注意を引くことから、効果的なケーススタディを使用して懐疑論者に勝つことまで、一連の公式に従うことができます。 その間に、方法論と成果物のセクションで、ソリューションとその問題の間のリンクについて読者を教育します。 販売提案を作成する科学の詳細については、BetterProposalsによるProposalUniversityをチェックしてください。これは、コンバージョン率の高いビジネス契約を作成および設計する方法に関する包括的なガイドです。