거래를 성사시키기 위해 판매 제안서를 작성하는 방법

대부분의 사람들은 제안서 작성을 두려워합니다. 이것은 이해할 수 있습니다. 결국 성공을 보장할 수 없는 노동 집약적인 프로세스입니다. 사실 가장 오래 걸리고 성공을 보장하지 않는 판매 방식이다. 그러나 아직 읽기를 멈추지 마십시오.

이것의 반대 측면은 판매 제안이 기본적으로 고액 고객을 확보하기 위해 선택 사항이 아니라는 것입니다.

빅 리그에 가입하려면 판매 제안서를 빨리 ​​작성해야 합니다! 운이 좋게도 그것은 로켓 과학이 아닙니다. 약간의 지식만 있으면 누구나 판매 제안서를 작성하고 최상의 마감율을 달성할 수 있도록 신중하게 구성할 수 있습니다.

오늘은 판매 제안서를 작성하는 방법에 대한 기본 사항을 살펴보겠습니다. 그 전에 판매 제안이 정확히 무엇인지 간단히 살펴보겠습니다.

판매 제안이란 무엇입니까?

간단히 말해서 영업 제안서는 조직이나 영업 전문가가 서비스와 제품을 잠재 고객에게 홍보하는 데 사용하는 문서입니다.

이 중요한 문서는 미래 고객을 위한 가치 제안을 보여주며 잠재 고객을 고객으로 전환하는 전환점이 될 수 있습니다.

영업 제안은 주로 컨설턴트, 대행사, 영업 팀 및 프리랜서가 잠재 고객이 비즈니스를 계속 진행하기로 선택한 경우 제공할 수 있는 것을 보여주기 위해 사용됩니다.

효과적인 판매 제안서를 작성하는 방법을 살펴보겠습니다. 세 가지 주요 단계가 있습니다.

1단계: 클라이언트의 핵심 비즈니스 문제 식별

알아야 할 것은 대부분의 고객이 오직 한 가지, 즉 돈에만 관심이 있다는 것입니다. 그들은 일반적으로 제품이나 서비스의 핵심적인 세부 사항에 관심이 적습니다. 당연히 고객이 더 많은 돈을 벌 수 있도록 하는 방법이나 고객이 돈을 잃지 않도록 하는 방법에 집중해야 합니다.

여기에는 해결할 수 있는 비즈니스 문제를 식별하는 작업이 포함됩니다.

몇 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 열악한 리드 생성,
• 높은 고객 이탈,
• 낮은 고객 충성도,
• 나쁜 홍보.

어쨌든, 당신의 목표는 이 문제를 해결하는 것입니다. 그러나 이는 모두 일반적인 비즈니스 문제입니다. 기업은 다양한 방법으로 문제를 해결할 수 있습니다.

제안 단계에서 문제는 문제를 해결하기 위해 독자에게 비용을 지불해야 한다고 확신시키는 것입니다.

다음 작업은 문제를 특정 솔루션에 연결하는 것입니다.

판매 제안 전반에 걸쳐 귀하의 임무는 잠재 고객이 필요로 하는 것과 귀하가 제공하는 것 사이의 연관성을 확신시키는 것입니다. 우리는 이것을 조금 후에 더 자세히 그릴 것입니다. 지금으로서는 다른 사업 계획과 마찬가지로 판매 제안에 대해 생각해 볼 가치가 있습니다.

이것은 두 가지 중요한 이점이 있는 일종의 심리적 해킹입니다.

1. 그것은 모든 제안에 당신이 가진 모든 것을 쏟아 붓는 동기를 향상시킵니다.
2. 독자는 프로젝트가 이미 진행 중인 것처럼 느낄 것이므로 점선에 서명하는 것이 비약이 아닙니다.

이제 이론을 정리했으므로 제안서를 조합하는 방법을 살펴보겠습니다.

2단계: 판매 제안서 구성

판매 제안을 표준 판매 깔때기의 축소판으로 생각하면 도움이 됩니다. 분명히, 당신은 냉담한 제안을 거의 보내지 않을 것이지만 본질적으로 당신은 여전히 ​​독자를 인식 단계에서 구매할 준비가 되도록 하려고 노력하고 있습니다.

다시 말해, 처음부터 많은 기술적 세부 사항으로 그들을 놀라게 하고 싶지는 않습니다.

대략적으로 말하면, 대부분의 제안은 본문에 다음 요소를 포함합니다.

• 눈길을 끄는 소개,
• 방법론 섹션,
• 일정 및 결과물과 같은 실용적인 세부 정보,
• 사례 연구.

이 기본 형식은 일반적으로 법적 내용이 뒤따릅니다. 최신 제안은 또한 프로젝트 승인을 통합하여 마감 비율을 개선합니다.

3단계: 판매 제안서 작성

이제 판매 제안을 구성하는 기본 사항을 다루었으므로 각 섹션을 움직이는 요소에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 보다 구체적으로 각 섹션의 역할과 성공을 위해 최적화할 수 있는 카피라이팅 팁을 제공합니다.

눈길을 끄는 소개 만들기

모든 프로젝트 제안에서 극복해야 할 첫 번째 장애물은 실제로 누군가가 전체 내용을 읽도록 하는 것입니다. 그리고 읽는다는 것은 훑어보고 하루를 보내지 않고 정말로 읽는 것을 의미합니다.

이것의 핵심은 그들의 주의를 끌고 계속해서 읽는 것에 흥미를 갖게 하는 것입니다.

몇 년 동안 제안서를 작성해 본 결과 이를 달성할 수 있는 확실한 방법이 하나 있다고 생각합니다. 더 좋은 점은 해결하려는 문제를 이미 파악했기 때문에 필요한 정보를 이미 정확히 알고 있다는 것입니다.

그러니 과감하게 목표를 미리 밝히십시오. 구체적일수록 좋습니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 제안서를 열고 첫 번째 줄이 "올해 1억 달러를 추가로 벌겠습니다."였다면 계속 읽으실 것입니다. 물론 이것은 실제로 추가로 1억 달러의 수익을 제공할 수 있는 경우 가장 효과적입니다.

하지만 더 겸손한 목표에도 동일한 원칙이 적용됩니다. 이 예를 보십시오.

목표를 일찍 설정하면 성공적인 판매 제안의 기초도 마련됩니다. 처음부터 고객의 문제를 이해하고 있음을 보여줄 수 있는 기회이므로 고객이 문제를 해결할 수 있다고 쉽게 설득할 수 있습니다.

문제를 어떻게 해결할 것인지 설명

이것은 아마도 모든 판매 제안에서 가장 어려운 부분일 것입니다. 적어도 달성하기 어려운 균형 작업입니다. 즉, 독자에게 기술적인 세부 사항으로 지루함을 주지 않으면서 솔루션이 실제로 작동할 것이라는 확신을 주어야 합니다.

어느 정도 이것은 연습과 함께 옵니다. 그래도 효과적이고 매력적인 방법론 섹션을 만들기 위해 선택할 수 있는 팁과 트릭이 많이 있습니다.

하나는 머리글을 사용하여 이해하기 쉬운 방식으로 방법론 섹션의 여러 부분을 그룹화하는 것을 좋아합니다. 이것은 좋은 기술적 기초가 없는 독자가 프로젝트의 모든 다른 요소와 그것들이 서로 어떻게 관련되어 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

당신의 언어를 관찰하는 것도 중요합니다. 귀하는 해당 분야의 전문가이며 지나치게 기술적이지 않으면서도 권위 있는 언어로 귀하의 전문 지식을 입증한다는 것을 기억하십시오. 모든 사람이 이 전문 지식을 공유하는 것은 아니라는 점을 인식해야 합니다. 이것의 핵심은 업계 전문 용어가 많은 독자들을 소외시킬 것이라는 점입니다. 방법론에 익숙하지 않은 용어가 너무 많으면 많은 독자가 단순히 듣기를 중단합니다.

예를 들어 마케팅 자동화 회사를 운영하는 경우 사용하는 프로세스보다 전달할 수 있는 것에 집중해야 합니다.

방법론 섹션은 독자 교육을 위한 주요 수단이기도 합니다. 특히, 이것은 비즈니스 목표와 귀하가 제공하는 것 사이에 연관성이 있다고 확신시키기에 이상적인 장소입니다.

이를 수행하는 쉬운 방법은 통계 및 그래프의 형태로 확실한 사실을 제공하는 것입니다. 두 현상 사이의 연결 고리를 누군가에게 확신시키려고 할 때 좋은 그래프를 이길 수 없습니다.

프로젝트 타임라인 발표

프로젝트 타임라인은 백도어를 통해 가치 제안을 몰래 훔칠 수 있는 좋은 방법입니다. 즉, 이것은 클라이언트를 위해 달성할 수 있는 측면에서 귀하의 멋진 솔루션을 과시할 기회입니다.

모든 프로젝트 타임라인은 두 가지 기본 정보를 전달합니다.

1. 클라이언트가 받을 내용과 시기.
2. 이를 달성하기 위해 해야 할 일.

분명히, 당신은 당신이 전달하려는 것에 집중하고 이것이 가능한 한 고통이 없는 것처럼 보이기를 원합니다. 이상적인 세계에서 그들의 거래 측면은 "편안히 앉아서 돈을 세십시오."와 같은 것입니다.

우리는 이상적인 세계에 살고 있지 않지만 경험상 가능한 적은 노력으로 최대한 많은 이점을 제공하는 프로젝트를 제시하는 것입니다.

강력한 시간 척도 및 결과물 섹션도 회사의 훌륭한 이미지를 보여줍니다. 간단히 말해서, 그것은 당신을 당신의 분야에서 부지런하고 열심히 일하는 선수처럼 보이게 만듭니다. 이것은 독자가 문제를 해결할 수 있다고 확신시키는 데 도움이 됩니다.

판매 제안에 증거 추가

마지막으로 모든 좋은 판매 제안에는 사례 연구가 포함됩니다. 독자의 상당한 비율은 완전히 확신하지 않고 제안의 끝까지 만들 것입니다. 그러나 그들은 결과에 대해 논쟁할 수 없습니다.

당신의 고객은 오직 그들의 수익에만 관심을 가진다는 것을 기억하십시오. 이 사실을 활용하는 좋은 방법은 귀하의 작업으로 인해 추가로 현금을 벌고 있는 경쟁자 또는 고객 중 한 명을 과시하는 것입니다. 사실, 고객 성공 사례와 독자 사이에 유사점이 많을수록 더 좋습니다.

이것이 중요한 이유는 사회적 증거로 귀결됩니다. 제안서 전반에 걸쳐 독자의 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 이야기했지만 이론적으로 해결했습니다.

사례 연구를 통해 개념을 증명할 수 있습니다. 가장 회의적인 독자라도 일어서서 이것을 주목하게 될 것입니다.

결론

효과적인 판매 제안서를 작성하는 것은 종종 어려울 수 있습니다. 하지만 그럴 필요는 없습니다. 실제로 성공적인 제안서를 구성하고 작성하는 기본 사항을 이해하면 성공은 매우 자연스럽게 옵니다.

이것은 성공적인 제안이 실제로 하는 일을 제대로 이해하는 것으로 시작됩니다 . 간단히 말해서, 이것은 해결할 수 있는 비즈니스 문제를 식별하고 독자에게 귀하의 제품이 문제를 해결하는 데 적합한 제품임을 확신시키는 것입니다.

그런 다음 서론에서 독자의 관심을 끄는 것부터 회의론자를 설득하기 위한 효과적인 사례 연구에 이르기까지 정해진 공식을 따를 수 있습니다. 그 사이에 방법론과 결과물 섹션은 독자에게 솔루션과 문제 간의 연결에 대해 교육합니다. 판매 제안서를 작성하는 과학에 대해 자세히 알아보려면 전환율이 높은 비즈니스 계약을 작성하고 설계하는 방법에 대한 포괄적인 가이드인 Better Proposals의 Proposal University를 참조하세요.