So schreiben Sie einen Verkaufsvorschlag, um Geschäfte abzuschließen

Die meisten Leute fürchten sich davor, einen Vorschlag zu schreiben. Das ist verständlich. Schließlich handelt es sich um einen arbeitsintensiven Prozess ohne Erfolgsgarantie. Tatsächlich ist es die Verkaufsmethode, die am längsten dauert und die geringste Erfolgsgarantie bietet. Aber hören Sie noch nicht auf zu lesen.

Die Kehrseite davon ist, dass Verkaufsvorschläge grundsätzlich nicht optional sind, um hochbezahlte Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie in die großen Ligen einsteigen möchten, müssen Sie schnell Verkaufsvorschläge schreiben! Zum Glück ist es wirklich kein Hexenwerk. Mit ein wenig Wissen kann jeder einen Verkaufsvorschlag schreiben und diesen achtsam strukturieren, um die beste Abschlussquote zu erzielen.

Heute werden wir uns mit den Grundlagen zum Verfassen eines Verkaufsangebots befassen. Schauen wir uns vorher kurz an, was genau ein Verkaufsangebot ist.

Was ist ein Verkaufsangebot?

Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsangebot ein Dokument, das eine Organisation oder Vertriebsmitarbeiter verwenden, um ihre Dienstleistungen und Produkte potenziellen Kunden vorzustellen.

Dieses entscheidende Dokument präsentiert Wertversprechen für zukünftige Kunden und kann der Wendepunkt bei der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden sein.

Verkaufsvorschläge werden hauptsächlich von Beratern, Agenturen, Vertriebsteams und Freiberuflern verwendet, um ihren Interessenten zu zeigen, was sie bieten können, wenn sie sich entscheiden, mit ihnen Geschäfte zu machen.

Schauen wir uns an, wie Sie ein effektives Verkaufsangebot schreiben können. Es gibt drei Hauptschritte.

Schritt 1: Identifizieren des Kerngeschäftsproblems des Kunden

Zu erkennen ist, dass die meisten Kunden nur an einer Sache interessiert sind – Geld. Sie sind normalerweise weniger an den Details Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert. Natürlich sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie Ihren Kunden mehr Geld einbringen oder verhindern, dass sie es verlieren.

Dabei geht es darum, ein lösbares Geschäftsproblem zu identifizieren.

Einige gängige Beispiele sind:

• schlechte Leadgenerierung,
• hohe Kundenabwanderung,
• geringe Kundenbindung,
• schlechte PR.

In jedem Fall ist Ihr Ziel dann die Lösung dieses Problems. Dies sind jedoch alles allgemeine Geschäftsprobleme. Unternehmen können sie auf viele verschiedene Arten lösen.

In der Angebotsphase besteht die Herausforderung darin, den Leser davon zu überzeugen, dass er Sie bezahlen sollte, um sein Problem zu lösen.

Die nächste Aufgabe besteht darin, ihr Problem mit Ihrer spezifischen Lösung zu verknüpfen.

Während Ihres gesamten Verkaufsangebots besteht Ihre Aufgabe darin, Ihren Interessenten von der Verbindung zwischen dem, was er braucht, und Ihrem Angebot zu überzeugen. Wir werden dies etwas später genauer ausführen. Im Moment lohnt es sich, über einen Verkaufsvorschlag wie jeden anderen Geschäftsplan nachzudenken.

Dies ist eine Art psychologischer Hack mit zwei wirklich wichtigen Vorteilen:

1. Es verbessert Ihre Motivation, alles, was Sie haben, in jeden Vorschlag zu stecken.
2. Der Leser wird das Gefühl haben, dass das Projekt bereits im Gange ist, daher ist es weniger ein Sprung, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Nachdem wir nun die Theorie aus dem Weg geräumt haben, schauen wir uns an, wie wir unseren Vorschlag zusammenstellen können.

Schritt 2: Strukturieren Sie Ihr Verkaufsangebot

Es ist hilfreich, sich Verkaufsvorschläge als Mikrokosmos eines Standard-Verkaufstrichters vorzustellen. Offensichtlich werden Sie selten kalte Vorschläge senden, aber im Wesentlichen versuchen Sie immer noch, den Leser von der Bewusstseinsphase zu einer Kaufbereitschaft zu bringen.

Mit anderen Worten, Sie wollen sie nicht von Anfang an mit einer Menge technischer Details abschrecken.

Grob gesagt enthalten die meisten Vorschläge die folgenden Elemente in ihrem Körper:

• eine aufmerksamkeitsstarke Einführung,
• ein Methodenteil,
• praktische Details, wie Zeitpläne und Ergebnisse,
• Fallstudien.

Auf dieses Grundformat folgt normalerweise das juristische Zeug. Moderne Vorschläge beinhalten auch eine Projektfreigabe, um ihre Abschlussrate zu verbessern.

Schritt 3: Erstellen eines Verkaufsangebots

Nachdem wir nun die Grundlagen der Strukturierung eines Verkaufsangebots behandelt haben, wollen wir uns etwas genauer damit befassen, was die einzelnen Abschnitte ausmacht. Genauer gesagt werden wir die Rolle jedes Abschnitts behandeln und einige Tipps zum Verfassen von Texten geben, um sie für den Erfolg zu optimieren.

Erstellen Sie eine aufmerksamkeitsstarke Einführung

Bei jedem Projektvorschlag besteht die erste Hürde darin, jemanden dazu zu bringen, das Ganze zu lesen. Und mit lesen meine ich wirklich lesen, nicht überfliegen und mit ihrem Tag weitermachen.

Der Schlüssel dazu ist, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie für das Weiterlesen zu begeistern.

Nach Jahren der Arbeit an Vorschlägen glaube ich, dass es einen todsicheren Weg gibt, dies zu erreichen. Noch besser, Sie haben bereits genau die Informationen, die Sie benötigen, denn Sie haben bereits das Problem identifiziert, das Sie lösen möchten.

Seien Sie also mutig und geben Sie Ihr Ziel im Voraus an. Je konkreter, desto besser.

Denk darüber nach. Wenn Sie ein Angebot eröffneten und die erste Zeile lautete: „Wir werden Ihnen dieses Jahr zusätzliche 100 Millionen US-Dollar einbringen“, würden Sie weiterlesen. Dies funktioniert natürlich am besten, wenn Sie tatsächlich einen zusätzlichen Umsatz von 100 Millionen US-Dollar erzielen können.

Das gleiche Prinzip gilt jedoch auch für bescheidenere Ziele. Schauen Sie sich dieses Beispiel an:

Die frühzeitige Festlegung Ihres Ziels legt auch die Grundlagen für ein erfolgreiches Verkaufsangebot fest. Es ist eine Chance, von Anfang an zu zeigen, dass Sie die Probleme des Kunden verstehen, was es einfacher macht, ihn von seiner Lösung zu überzeugen.

Erklären Sie, wie Sie das Problem lösen werden

Dies ist wahrscheinlich der schwierigste Teil eines jeden Verkaufsvorschlags. Zumindest ist es ein schwieriger Balanceakt. Das heißt, Sie müssen den Leser davon überzeugen, dass Ihre Lösung tatsächlich funktioniert, ohne ihm mit den technischen Details die Hose aus der Hose zu machen.

Das kommt bis zu einem gewissen Grad mit der Übung. Dennoch gibt es viele Tipps und Tricks, die Sie aufgreifen können, um einen effektiven und ansprechenden Methodenabschnitt zu erstellen.

Zum einen verwende ich gerne Überschriften, um die verschiedenen Teile des Methodik-Abschnitts verdaulich zu gruppieren. Dies hilft Lesern ohne gute technische Grundkenntnisse, all die verschiedenen Elemente Ihres Projekts und ihre Beziehung zueinander zu verstehen.

Es ist auch wichtig, auf Ihre Sprache zu achten. Denken Sie daran, Sie sind ein Experte auf Ihrem Gebiet, demonstrieren Sie Ihr Fachwissen mit maßgeblicher Sprache, ohne zu technisch zu sein. Sie müssen erkennen, dass nicht jeder dieses Fachwissen teilt. Der springende Punkt dabei ist, dass der Branchenjargon viele Leser verwirren wird. Wenn Ihre Methodik zu viele unbekannte Begriffe enthält, hören viele Leser einfach auf zuzuhören.

Wenn Sie beispielsweise ein Marketingautomatisierungsunternehmen leiten, sollten Sie sich auf das konzentrieren, was Sie liefern können, und nicht auf den von Ihnen verwendeten Prozess.

Der Methodikabschnitt ist auch Ihr wichtigstes Instrument zur Schulung des Lesers. Dies ist insbesondere der ideale Ort, um sie davon zu überzeugen, dass eine Verbindung zwischen ihren Geschäftszielen und Ihrem Angebot besteht.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, harte Fakten in Form von Statistiken und Grafiken bereitzustellen. Wenn Sie versuchen, jemanden von einem Zusammenhang zwischen zwei Phänomenen zu überzeugen, können Sie eine gute Grafik nicht schlagen.

Projektzeitpläne präsentieren

Projektzeitpläne sind eine großartige Möglichkeit, Ihr Wertversprechen durch die Hintertür zu schmuggeln. Das heißt, dies ist Ihre Chance, Ihre wunderbare Lösung in Bezug auf das zu zeigen, was sie für den Kunden erreichen wird.

Jede Projektzeitleiste kommuniziert zwei grundlegende Informationen:

1. Was der Kunde wann erhält.
2. Was sie tun müssen, um dies zu erreichen.

Natürlich möchten Sie sich auf das konzentrieren, was Sie liefern werden, und dies so schmerzfrei wie möglich erscheinen lassen. In einer idealen Welt wäre ihre Seite der Abmachung so etwas wie "lehnen Sie sich zurück und zählen Sie Ihr Geld".

Wir leben nicht in einer idealen Welt, aber die Faustregel ist, Ihr Projekt so zu präsentieren, dass es mit möglichst wenig Aufwand möglichst viel Nutzen bringt.

Ein robuster Abschnitt über Zeitskalen und Ergebnisse projiziert auch ein großartiges Image Ihres Unternehmens. Kurz gesagt, es lässt Sie wie ein fleißiger und fleißiger Spieler auf Ihrem Gebiet aussehen. Dies hilft, den Leser davon zu überzeugen, dass Sie sein Problem lösen können.

Fügen Sie Ihren Verkaufsvorschlägen Beweise hinzu

Schließlich enthält jedes gute Verkaufsangebot eine Fallstudie. Ein solider Teil Ihrer Leser wird es bis zum Ende Ihres Vorschlags schaffen, ohne völlig überzeugt zu sein. Sie können jedoch nicht mit Ergebnissen streiten.

Denken Sie daran, Ihre Kunden interessieren sich nur für ihr Endergebnis. Eine gute Möglichkeit, diese Tatsache zu nutzen, besteht darin, einen Konkurrenten oder einen Ihrer Kunden anzugeben, der durch Ihre Arbeit zusätzliches Geld verdient. Je mehr Ähnlichkeiten zwischen Ihrer Kundenerfolgsgeschichte und dem Leser bestehen, desto besser.

Der Grund, warum dies so wichtig ist, liegt am sozialen Beweis. Während Ihres gesamten Vorschlags haben Sie davon gesprochen, wie Sie das Problem des Lesers lösen können, aber Sie haben es auf theoretische Weise getan.

Fallstudien ermöglichen es Ihnen, Ihr Konzept zu beweisen. Selbst der skeptischste Leser wird aufhorchen und dies bemerken.

Die Quintessenz

Das Schreiben effektiver Verkaufsangebote kann oft eine Herausforderung sein. Es muss jedoch nicht sein. In der Tat, sobald Sie die Grundlagen des Strukturierens und Schreibens eines erfolgreichen Vorschlags verstanden haben, kommt der Erfolg ziemlich natürlich.

Dies beginnt mit einem fundierten Verständnis dessen, was ein erfolgreicher Vorschlag tatsächlich bewirkt . Kurz gesagt, hier geht es darum, ein lösbares Geschäftsproblem zu identifizieren und den Leser davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot das richtige ist, um es zu lösen.

Dann können Sie einer festgelegten Formel folgen, von der Aufmerksamkeit des Lesers in Ihrer Einführung bis hin zu effektiven Fallstudien, um Skeptiker zu gewinnen. Dazwischen informieren Ihre Abschnitte über Methodik und Ergebnisse den Leser über den Zusammenhang zwischen Ihrer Lösung und ihren Problemen. Um mehr über die Wissenschaft der Erstellung von Verkaufsangeboten zu erfahren, können Sie Proposal University von Better Proposals lesen, einen umfassenden Leitfaden zum Verfassen und Gestalten von Geschäftsvereinbarungen mit hoher Konversion.