Anlaşmaları Kapatmak İçin Satış Teklifi Nasıl Yazılır?

Çoğu insan bir teklif yazmaktan korkar. Bu anlaşılabilir. Sonuçta, başarı garantisi olmayan emek yoğun bir süreç. Aslında, en az başarı garantisi ile en uzun süren satış yöntemidir. Ama hemen okumayı bırakmayın.

Bunun ters tarafı, satış tekliflerinin temelde yüksek ücretli müşteriler kazanmak için isteğe bağlı olmamasıdır.

Büyük liglere katılmak istiyorsanız, satış tekliflerini hızlı bir şekilde yazmanız gerekecek! Şanslısın, bu gerçekten roket bilimi değil. Biraz bilgi sahibi olan herkes bir satış teklifi yazabilir ve en iyi kapanış oranını elde etmek için bunu dikkatli bir şekilde yapılandırabilir.

Bugün, bir satış teklifinin nasıl yazılacağının temellerine bakacağız. Bundan önce, satış teklifinin tam olarak ne olduğuna hızlıca bir göz atalım.

Satış teklifi nedir?

Basit bir ifadeyle, bir satış teklifi, bir kuruluşun veya satış profesyonellerinin hizmetlerini ve ürünlerini potansiyel müşterilere sunmak için kullandıkları bir belgedir.

Bu önemli belge, gelecekteki müşteriler için değer önerilerini sergiliyor ve potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmede dönüm noktası olabilir.

Satış teklifleri çoğunlukla danışmanlar, ajanslar, satış ekipleri ve serbest çalışanlar tarafından, devam etmeyi ve onlarla iş yapmayı seçerlerse potansiyel müşterilere neler sunabileceklerini göstermek için kullanılır.

Nasıl etkili bir satış teklifi yazabileceğinize bir göz atalım. Üç ana adım vardır.

Adım 1: Müşterinin temel iş sorununun belirlenmesi

Farkına varılması gereken şey, çoğu müşterinin yalnızca tek bir şeyle ilgilendiğidir - para. Genellikle ürün veya hizmetinizin temel ayrıntılarıyla daha az ilgilenirler. Doğal olarak, müşterilerinize nasıl daha fazla para kazandıracağınıza veya onları kaybetmelerini nasıl önleyeceğinize odaklanmalısınız.

Bu, çözülebilir bir iş sorununun belirlenmesini içerir.

Bazı yaygın örnekler şunları içerir:

• zayıf kurşun üretimi,
• yüksek müşteri kaybı,
• Düşük müşteri sadakati,
• kötü PR.

Her durumda, amacınız bu sorunu çözmek olur. Ancak, bunların hepsi genel iş sorunlarıdır. İşletmeler bunları birçok farklı şekilde çözebilir.

Teklif aşamasında, zorluk, okuyucuyu, sorunlarını çözmeniz için size ödeme yapmaları gerektiğine ikna etmektir.

Bir sonraki görev, onların sorununu sizin özel çözümünüze bağlamaktır.

Satış teklifiniz boyunca göreviniz, beklentilerinizi ihtiyaç duydukları şey ile sunduğunuz şey arasındaki bağlantıya ikna etmektir. Bunu biraz sonra daha ayrıntılı olarak çizeceğiz. Şimdilik, diğer iş planları gibi bir satış teklifini düşünmeye değer.

Bu, gerçekten önemli iki faydası olan bir tür psikolojik saldırıdır:

1. Sahip olduğunuz her şeyi her teklife dahil etmek motivasyonunuzu artırır.
2. Okuyucu, projenin zaten devam ettiğini hissedecek, bu nedenle noktalı çizgiyi imzalamak daha az bir adımdır.

Şimdi teoriyi aradan çıkardığımıza göre, şimdi teklifimizi nasıl bir araya getireceğimize bakmaya başlayalım.

2. Adım: Bir satış teklifinizi yapılandırma

Satış tekliflerini standart bir satış hunisinin bir mikrokozmosu olarak düşünmek faydalıdır. Açıkçası, nadiren soğuk teklifler göndereceksiniz, ancak esasen okuyucuyu farkındalık aşamasından satın almaya hazır hale getirmeye çalışıyorsunuz.

Başka bir deyişle, daha en başından bir sürü teknik ayrıntıyla onları korkutmak istemezsiniz.

Kabaca söylemek gerekirse, çoğu teklif kendi bünyelerinde aşağıdaki unsurları içerir:

• dikkat çekici bir giriş,
• metodoloji bölümü,
• zaman çizelgeleri ve teslimatlar gibi pratik ayrıntılar,
• durum çalışmaları.

Bu temel formatı normalde yasal şeyler takip eder. Modern teklifler, kapanış oranlarını iyileştirmek için bir proje imzasını da entegre eder.

3. Adım: Bir satış teklifi oluşturma

Artık bir satış teklifi yapılandırmanın temellerini ele aldığımıza göre, her bölümü neyin işaretlediğini biraz daha ayrıntılı olarak inceleyelim. Daha spesifik olarak, her bölümün rolünü ele alacağız ve bunları başarı için optimize etmek için bazı metin yazarlığı ipuçları vereceğiz.

Dikkat çekici bir giriş oluşturun

Herhangi bir proje teklifinde, aşılması gereken ilk engel, aslında birinin her şeyi okumasını sağlamaktır. Ve okumakla, gerçekten okumaktan bahsediyorum, gözden geçirmeden ve günlerine devam etmeyin.

Bunun anahtarı, dikkatlerini çekmek ve okumaya devam etme konusunda onları heyecanlandırmaktır.

Teklifler üzerinde yıllarca çalıştıktan sonra, bunu başarmanın kesin bir yolu olduğunu düşünüyorum. Daha da iyisi, tam olarak ihtiyacınız olan bilgiye zaten sahipsiniz, çünkü çözeceğiniz sorunu zaten belirlediniz.

Bu yüzden cesur olun ve hedefinizi önceden belirtin. Ne kadar somut olursa o kadar iyi.

Bunu düşün. Bir teklif açmış olsaydınız ve ilk satır “bu yıl size fazladan 100 milyon dolar kazandıracağız” olsaydı, okumaya devam ederdiniz. Tabii ki, 100 milyon dolarlık ekstra bir gelir sağlayabilirseniz bu en iyi sonucu verir.

Yine de aynı ilke daha mütevazı hedefler için de geçerlidir. Şu örneğe bakın:

Hedefinizi erken belirlemek, kazanan bir satış teklifinin temellerini de oluşturur. Bu, müşterinin problemlerini anladığınızı en başından göstermeniz için bir şanstır, bu da onları çözebileceğinize ikna etmeyi kolaylaştırır.

Sorunu nasıl çözeceğinizi açıklayın

Bu muhtemelen herhangi bir satış teklifinin en zor kısmıdır. En azından, başarılması zor bir dengeleme eylemi. Yani okuyucuyu teknik detaylarla onları sıkmadan çözümünüzün gerçekten işe yarayacağına ikna etmeniz gerekiyor.

Bir dereceye kadar, bu pratikle gelir. Yine de, etkili ve ilgi çekici bir metodoloji bölümü oluşturmak için alabileceğiniz birçok ipucu ve püf noktası var.

Birincisi, metodoloji bölümünün farklı kısımlarını sindirilebilir bir şekilde gruplamak için başlıklardan yararlanmayı seviyorum. Bu, iyi bir teknik temele sahip olmayan okuyucuların projenizin tüm farklı unsurlarını ve bunların birbirleriyle nasıl ilişkili olduğunu anlamalarına yardımcı olur.

Dilinizi izlemek de çok önemlidir. Unutmayın, alanınızda uzmansınız, uzmanlığınızı aşırı teknik olmadan yetkili bir dille gösterin. Herkesin bu uzmanlığı paylaşmadığını kabul etmelisiniz. Bunun püf noktası, endüstri jargonunun birçok okuyucuyu yabancılaştıracak olmasıdır. Metodolojinizde çok fazla yabancı terim varsa, birçok okuyucu dinlemeyi bırakacaktır.

Örneğin, bir pazarlama otomasyon şirketi işletiyorsanız, kullandığınız süreçten ziyade neler sunabileceğinize odaklanmalısınız.

Metodoloji bölümü aynı zamanda okuyucuyu eğitmek için ana aracınızdır. Spesifik olarak, bu, iş hedefleri ile sağladığınız şey arasında bir bağlantı olduğuna onları ikna etmek için ideal bir yerdir.

Bunu yapmanın kolay bir yolu, istatistikler ve grafikler şeklinde somut gerçekler sağlamaktır. Birini iki fenomen arasındaki bağlantıya ikna etmeye çalışırken, iyi bir grafiği geçemezsiniz.

Mevcut proje zaman çizelgeleri

Proje zaman çizelgeleri, değer teklifinizi arka kapıdan gizlice sokmanın harika bir yoludur. Yani, bu, müşteri için ne elde edeceği açısından harika çözümünüzü gösterme şansınızdır.

Her proje zaman çizelgesi iki temel bilgi parçasını iletir:

1. Müşterinin ne ve ne zaman alacağı.
2. Bunu başarmak için ne yapmaları gerekecek.

Açıkçası, ne sunacağınıza odaklanmak ve bunun mümkün olduğunca acısız görünmesini sağlamak istiyorsunuz. İdeal bir dünyada, pazarlık onların tarafı "arkanıza yaslanın ve paranızı sayın" gibi bir şey olurdu.

İdeal bir dünyada yaşamıyoruz, ancak temel kural, projenizi mümkün olduğunca az çabayla onlara en fazla faydayı sağlayacak şekilde sunmaktır.

Sağlam bir zaman çizelgesi ve teslimatlar bölümü de şirketinizin harika bir imajını yansıtır. Kısacası alanınızda çalışkan ve çalışkan bir oyuncu gibi görünmenizi sağlar. Bu, okuyucuyu sorunlarını çözebileceğinize ikna etmeye yardımcı olur.

Satış tekliflerinize kanıt ekleyin

Son olarak, her iyi satış teklifi bir vaka incelemesi içerir. Okuyucularınızın sağlam bir kısmı, tamamen ikna olmadan teklifinizin sonuna ulaşacaktır. Yine de sonuçlarla tartışamazlar.

Unutmayın, müşterileriniz yalnızca kendi alt satırlarını gerçekten önemser. Bu gerçeği güçlendirmenin iyi bir yolu, işiniz nedeniyle fazladan para kazanan bir rakibinizi veya müşterilerinizden birini göstermektir. Aslında, müşteri başarı hikayeniz ile okuyucu arasında ne kadar çok benzerlik varsa o kadar iyidir.

Bunun bu kadar önemli olmasının nedeni sosyal kanıta dayanıyor. Teklifiniz boyunca okuyucunun problemini nasıl çözebileceğinizden bahsettiniz ama bunu teorik bir şekilde yaptınız.

Vaka çalışmaları, konseptinizi kanıtlamanıza olanak tanır. En şüpheci okuyucu bile oturup bunu fark edecektir.

Alt çizgi

Etkili satış teklifleri yazmak çoğu zaman zor olabilir. Ancak, olmak zorunda değil. Aslında, kazanan bir teklif oluşturmanın ve yazmanın temellerini anladığınızda, başarı oldukça doğal gelir.

Bu, başarılı bir teklifin gerçekte ne yaptığına dair sağlam bir anlayış edinmekle başlar . Kısacası, bu tamamen çözülebilir bir iş sorununu belirlemek ve okuyucuyu teklifinizin onu çözmek için doğru olduğuna ikna etmekle ilgilidir.

Ardından, girişinizde okuyucunun dikkatini çekmekten şüphecileri kazanmak için etkili örnek olay incelemelerini kullanmaya kadar belirli bir formülü takip edebilirsiniz. Arada, metodolojiniz ve çıktılar bölümleriniz, okuyucuyu çözümünüz ve sorunları arasındaki bağlantı hakkında eğitir. Satış teklifleri oluşturma bilimi hakkında daha fazla bilgi edinmek için, yüksek dönüşüm sağlayan iş anlaşmalarının nasıl yazılacağı ve tasarlanacağına ilişkin kapsamlı bir kılavuz olan Daha İyi Tekliflerle Teklif Üniversitesi'ne göz atabilirsiniz.