Cum se scrie o propunere de vânzare pentru a încheia oferte

Majoritatea oamenilor se tem să scrie o propunere. Acest lucru este de înțeles. La urma urmei, este un proces intensiv în muncă, fără nicio garanție de succes. De fapt, metoda de vânzare este cea mai lungă, cu cea mai mică garanție de succes. Dar nu încetați să citiți încă.

Inversa este că propunerile de vânzare nu sunt practic opționale pentru a câștiga clienți cu plată ridicată.

Dacă vrei să te alături marilor ligi, va trebui să te pricepi la scrierea de propuneri de vânzări, repede! Noroc pentru tine, într-adevăr nu este știință de rachetă. Cu un pic de cunoștințe, oricine poate scrie o propunere de vânzare și o poate structura cu atenție pentru a atinge cea mai bună rată de închidere.

Astăzi, vom analiza elementele de bază ale modului de a scrie o propunere de vânzare. Înainte de aceasta, să aruncăm o privire rapidă asupra a ceea ce este exact o propunere de vânzare.

Ce este o propunere de vânzare?

În termeni simpli, o propunere de vânzări este un document pe care o organizație sau profesioniștii în vânzări îl folosesc pentru a-și prezenta serviciile și produsele către potențialii clienți.

Acest document crucial prezintă propuneri de valoare pentru viitorii clienți și poate fi punctul de cotitură în conversia unui prospect într-un client.

Propunerile de vânzări sunt utilizate în principal de consultanți, agenții, echipe de vânzări și freelanceri pentru a-și arăta perspectivele ce pot oferi dacă aleg să meargă mai departe și să facă afaceri cu ei.

Să aruncăm o privire la modul în care puteți scrie o propunere de vânzare eficientă. Există trei pași principali.

Pasul 1: identificarea problemei de bază a clientului

Lucrul de recunoscut este că majoritatea clienților sunt interesați doar de un singur lucru - banii. De obicei, sunt mai puțin interesați de detaliile minunate ale produsului sau serviciului dvs. Bineînțeles, ar trebui să vă concentrați asupra modului de a face clienții dvs. mai mulți bani sau cum să-i opriți să-i piardă.

Aceasta implică identificarea unei probleme de afaceri rezolvabile.

Câteva exemple comune includ:

• generație săracă de plumb,
• churn ridicat al clienților,
• loialitate scăzută a clienților,
• PR rău.

În orice caz, scopul tău devine apoi rezolvarea acestei probleme. Cu toate acestea, toate acestea sunt probleme de afaceri generice. Companiile le pot rezolva în multe moduri diferite.

În etapa propunerii, provocarea este convingerea cititorului că ar trebui să vă plătească pentru a-și rezolva problema.

Următoarea sarcină este să legați problema lor de soluția dvs. specifică.

Pe parcursul propunerii dvs. de vânzări, sarcina dvs. este să vă convingeți perspectiva despre legătura dintre ceea ce au nevoie și ceea ce oferiți. Vom extrage acest lucru mai detaliat puțin mai târziu. Deocamdată, merită să ne gândim la o propunere de vânzare ca orice alt plan de afaceri.

Acesta este un fel de hack psihologic, cu două beneficii cu adevărat importante:

1. Îți îmbunătățește motivația pentru a pune tot ceea ce ai în fiecare propunere.
2. Cititorul va simți că proiectul este deja în desfășurare, deci este mai puțin un salt să semnați pe linia punctată.

Acum, că am scăpat teoria, să începem să ne uităm la cum să punem împreună propunerea noastră.

Pasul 2: Structurarea unei propuneri de vânzare

Este util să ne gândim la propunerile de vânzare ca la un microcosmos al unei pâlnii standard de vânzare. Evident, veți trimite rareori propuneri reci, dar, în esență, încercați în continuare să aduceți cititorul de la stadiul de conștientizare la pregătirea pentru a face o achiziție.

Cu alte cuvinte, nu doriți să le speriați cu o grămadă de detalii tehnice chiar de la început.

Apropo, majoritatea propunerilor includ următoarele elemente în corpul lor:

• o introducere care atrage atenția,
• o secțiune de metodologie,
• detalii practice, cum ar fi calendarele și livrabilele,
• studii de caz.

Acest format de bază este în mod normal urmat de lucrurile legale. Propunerile moderne includ, de asemenea, o semnare a proiectului pentru a-și îmbunătăți rata de închidere.

Pasul 3: Crearea unei propuneri de vânzare

Acum, că am abordat elementele de bază ale structurării unei propuneri de vânzare, să analizăm puțin mai detaliat ceea ce face ca fiecare secțiune să fie bifată. Mai precis, vom acoperi rolul fiecărei secțiuni, precum și oferim câteva sfaturi de redactare pentru a le optimiza pentru succes.

Creați o introducere care atrage atenția

Cu orice propunere de proiect, primul obstacol de depășit constă în a face pe cineva să citească totul. Și prin citire, vreau să spun că citesc cu adevărat , nu căutând prin ea și merg mai departe cu ziua lor.

Cheia acestui lucru este să le atragă atenția și să-i facă entuziasmați să citească mai departe.

După ani de zile lucrând la propuneri, cred că există o modalitate sigură de a realiza acest lucru. Și mai bine, aveți deja exact informațiile de care aveți nevoie, deoarece ați identificat deja problema pe care o veți rezolva.

Așadar, fiți îndrăzneți și menționați-vă obiectivul în avans. Cu cât mai concret, cu atât mai bine.

Gandeste-te la asta. Dacă ați deschide o propunere și prima linie a fost „vă vom aduce 100 de milioane de dolari în plus anul acesta”, ați continua să citiți. Desigur, acest lucru funcționează cel mai bine dacă puteți furniza venituri suplimentare de 100 de milioane de dolari.

Totuși, același principiu se aplică obiectivelor mai modeste. Uită-te la acest exemplu:

Stabilirea obiectivului dvs. devreme stabilește, de asemenea, fundamentele unei propuneri de vânzări câștigătoare. Este o șansă de a arăta de la bun început că înțelegeți problemele clientului, ceea ce face mai ușor să convingeți că le puteți rezolva.

Explicați cum veți rezolva problema

Aceasta este probabil cea mai grea parte a oricărei propuneri de vânzare. Cel puțin, este un act de echilibrare dificil de realizat. Adică, trebuie să-l convingi pe cititor că soluția ta va funcționa efectiv, fără a plictisi pantalonii de pe ei cu detaliile tehnice.

Într-o anumită măsură, acest lucru vine cu practica. Cu toate acestea, există o mulțime de sfaturi și trucuri pe care le puteți alege pentru a crea o secțiune metodologică eficientă și captivantă.

În primul rând, îmi place să folosesc titluri pentru a grupa diferitele părți ale secțiunii metodologice într-un mod digerabil. Acest lucru îi ajută pe cititori, fără o bază tehnică bună, să înțeleagă toate diferitele elemente ale proiectului dvs. și cum se relaționează între ele.

De asemenea, este vital să vă urmăriți limba. Amintiți-vă, sunteți un expert în domeniul dvs., demonstrați-vă expertiza cu un limbaj autoritar fără a fi prea tehnic. Trebuie să recunoașteți că nu toată lumea împărtășește această expertiză. Punctul esențial al acestui fapt este că jargonul industrial va înstrăina mulți cititori. Dacă există prea mulți termeni necunoscuți în metodologia dvs., mulți cititori vor înceta pur și simplu să asculte.

De exemplu, dacă conduceți o companie de automatizare a marketingului, ar trebui să vă concentrați pe ceea ce puteți furniza, mai degrabă decât pe procesul pe care îl utilizați.

Secțiunea de metodologie este, de asemenea, principalul dvs. vehicul pentru educarea cititorului. Mai exact, acesta este locul ideal pentru a-i convinge că există o legătură între obiectivele lor de afaceri și ceea ce oferiți dvs.

O modalitate ușoară de a face acest lucru este de a furniza fapte dificile, sub formă de statistici și grafice. Când încercați să convingeți pe cineva de o legătură între două fenomene, nu puteți bate un grafic bun.

Prezentați calendarul proiectului

Cronologiile proiectului sunt o modalitate excelentă de a vă strecura propunerea de valoare prin ușa din spate. Adică, aceasta este șansa ta de a-ți arăta minunata soluție în ceea ce privește ceea ce va realiza pentru client.

Fiecare cronologie a proiectului comunică două informații de bază:

1. Ce va primi clientul și când.
2. Ce vor trebui să facă pentru a realiza acest lucru.

Evident, doriți să vă concentrați asupra a ceea ce veți livra și să faceți acest lucru să pară cât mai nedureros posibil. Într-o lume ideală, partea lor a chilipirului ar fi ceva de genul „așezați-vă și numărați-vă banii”.

Nu trăim într-o lume ideală, dar regula generală este de a vă prezenta proiectul ca oferindu-le cât mai multe beneficii cu cât mai puțin efort posibil.

O secțiune de timp și livrări robuste proiectează, de asemenea, o imagine excelentă a companiei dumneavoastră. Pe scurt, te face să arăți ca un jucător harnic și harnic în domeniul tău. Acest lucru ajută la convingerea cititorului că le puteți rezolva problema.

Adăugați dovezi la propunerile dvs. de vânzări

În cele din urmă, fiecare propunere bună de vânzare include un studiu de caz. O proporție solidă a cititorilor dvs. va ajunge la sfârșitul propunerii dvs. fără a fi total convinși. Totuși, ei nu se pot certa cu rezultatele.

Amintiți-vă, clienților dvs. le pasă cu adevărat de rezultatele lor. O modalitate bună de a valorifica acest fapt este să arăți un concurent sau unul dintre clienții tăi care câștigă un pachet suplimentar de bani din cauza muncii tale. De fapt, cu cât sunt mai multe asemănări între povestea dvs. de succes a clienților și cititor, cu atât mai bine.

Motivul pentru care acest lucru este atât de important se rezumă la dovada socială. De-a lungul propunerii dvs., ați vorbit despre cum puteți rezolva problema cititorului, dar ați făcut-o într-un mod teoretic.

Studiile de caz vă permit să vă demonstrați conceptul. Chiar și cel mai sceptic cititor se va așeza și va observa acest lucru.

Linia de jos

Scrierea de propuneri de vânzări eficiente poate fi adesea o provocare. Cu toate acestea, nu trebuie să fie. De fapt, odată ce ați înțeles elementele de bază ale structurării și scrierii unei propuneri câștigătoare, succesul vine destul de natural.

Acest lucru începe cu obținerea unei înțelegeri solide a ceea ce face de fapt o propunere de succes . Pe scurt, este vorba despre identificarea unei probleme de afaceri rezolvabile și convingerea cititorului că oferta dvs. este cea potrivită pentru a o rezolva.

Apoi, puteți urma o formulă stabilită, de la atragerea atenției cititorului în introducerea dvs., până la utilizarea unor studii de caz eficiente pentru a cuceri scepticii. Între timp, metodologia și secțiunile livrabile educă cititorul despre legătura dintre soluția dvs. și problemele lor. Pentru a afla mai multe despre știința creării de propuneri de vânzări, puteți consulta Propunerea universității prin Better Proposals, un ghid cuprinzător despre cum să scrieți și să concepeți acorduri de afaceri cu conversie ridicată.