Come scrivere una proposta di vendita per concludere affari

La maggior parte delle persone ha paura di scrivere una proposta. Questo è comprensibile. Dopotutto, è un processo ad alta intensità di lavoro, senza alcuna garanzia di successo. In effetti, è il metodo di vendita che impiega più tempo con la minima garanzia di successo. Ma non smettere ancora di leggere.

Il rovescio della medaglia è che le proposte di vendita sono fondamentalmente non opzionali per ottenere clienti ben pagati.

Se vuoi unirti ai grandi campionati, dovrai diventare bravo a scrivere proposte di vendita, velocemente! Fortunatamente per te, non è davvero scienza missilistica. Con un po' di conoscenza, chiunque può scrivere una proposta di vendita e strutturarla consapevolmente per ottenere il miglior tasso di chiusura.

Oggi esamineremo le basi su come scrivere una proposta di vendita. Prima di ciò, diamo una rapida occhiata a cosa sia esattamente una proposta di vendita.

Che cos'è una proposta di vendita?

In parole povere, una proposta di vendita è un documento utilizzato da un'organizzazione o da professionisti delle vendite per presentare i propri servizi e prodotti ai potenziali clienti.

Questo documento cruciale mostra proposte di valore per i futuri clienti e può essere il punto di svolta nella conversione di un potenziale cliente in un cliente.

Le proposte di vendita sono per lo più utilizzate da consulenti, agenzie, team di vendita e liberi professionisti per mostrare ai loro potenziali clienti cosa possono offrire se scelgono di andare avanti e fare affari con loro.

Diamo un'occhiata a come è possibile scrivere una proposta di vendita efficace. Ci sono tre passaggi principali.

Passaggio 1: identificazione del problema principale dell'attività del cliente

La cosa da riconoscere è che la maggior parte dei clienti è interessata solo a una cosa: i soldi. Di solito sono meno interessati ai dettagli essenziali del tuo prodotto o servizio. Naturalmente, dovresti concentrarti su come far guadagnare più soldi ai tuoi clienti o su come impedire loro di perderli.

Ciò comporta l'identificazione di un problema aziendale risolvibile.

Alcuni esempi comuni includono:

• scarsa generazione di piombo,
• alto tasso di abbandono dei clienti,
• scarsa fidelizzazione dei clienti,
• pessimo PR.

In ogni caso, il tuo obiettivo diventa risolvere questo problema. Tuttavia, questi sono tutti problemi aziendali generici. Le aziende possono risolverli in molti modi diversi.

Nella fase di proposta, la sfida è convincere il lettore che dovrebbero pagarti per risolvere il loro problema.

Il prossimo compito è collegare il loro problema alla tua soluzione specifica.

Durante la tua proposta di vendita, il tuo compito è convincere il tuo potenziale cliente del legame tra ciò di cui ha bisogno e ciò che offri. Lo disegneremo più in dettaglio un po' più tardi. Per ora vale la pena pensare a una proposta di vendita come qualsiasi altro business plan.

Questo è una specie di hack psicologico, con due vantaggi davvero importanti:

1. Migliora la tua motivazione a mettere tutto ciò che hai in ogni proposta.
2. Il lettore avrà la sensazione che il progetto sia già in corso, quindi firmare sulla linea tratteggiata è meno complicato.

Ora che abbiamo chiarito la teoria, iniziamo a vedere come mettere insieme la nostra proposta.

Passaggio 2: strutturare la tua proposta di vendita

È utile pensare alle proposte di vendita come un microcosmo di un imbuto di vendita standard. Ovviamente, raramente invierai proposte fredde, ma essenzialmente stai ancora cercando di portare il lettore dalla fase di consapevolezza all'essere pronto per fare un acquisto.

In altre parole, non vuoi spaventarli con un mucchio di dettagli tecnici fin dall'inizio.

In parole povere, la maggior parte delle proposte include i seguenti elementi nel proprio corpo:

• un'introduzione che attira l'attenzione,
• una sezione metodologica,
• dettagli pratici, come tempistiche e risultati finali,
• casi studio.

Questo formato di base è normalmente seguito da quello legale. Le proposte moderne integrano anche un'approvazione del progetto per migliorare il loro tasso di chiusura.

Passaggio 3: creazione di una proposta di vendita

Ora che abbiamo coperto le basi della strutturazione di una proposta di vendita, approfondiamo un po' più nel dettaglio ciò che rende più interessante ogni sezione. Più specificamente, tratteremo il ruolo di ciascuna sezione, oltre a fornire alcuni suggerimenti di copywriting per ottimizzarle per il successo.

Crea un'introduzione che attiri l'attenzione

Con qualsiasi proposta di progetto, il primo ostacolo da superare è effettivamente convincere qualcuno a leggere l'intera cosa. E per leggere, intendo leggere davvero , non sfogliarlo e andare avanti con la loro giornata.

La chiave per questo è catturare la loro attenzione e renderli entusiasti di continuare a leggere.

Dopo anni di lavoro su proposte, penso che ci sia un modo infallibile per raggiungere questo obiettivo. Ancora meglio, hai già esattamente le informazioni di cui hai bisogno, perché hai già identificato il problema che stai per risolvere.

Quindi sii audace e dichiara in anticipo il tuo obiettivo. Più è concreto, meglio è.

Pensaci. Se aprissi una proposta e la prima riga fosse "quest'anno ti faremo 100 milioni di dollari in più", continueresti a leggere. Ovviamente, questo funziona meglio se puoi effettivamente fornire un extra di $ 100 milioni di entrate.

Tuttavia, lo stesso principio si applica a obiettivi più modesti. Guarda questo esempio:

Fissare il tuo obiettivo in anticipo stabilisce anche i fondamenti di una proposta di vendita vincente. È un'occasione per dimostrare fin dall'inizio che capisci i problemi del cliente, il che rende più facile convincerlo che puoi risolverli.

Spiega come risolverai il problema

Questa è probabilmente la parte più difficile di qualsiasi proposta di vendita. Almeno, è un atto di equilibrio difficile da raggiungere. Cioè, devi convincere il lettore che la tua soluzione funzionerà davvero, senza annoiarti con i dettagli tecnici.

In una certa misura, questo avviene con la pratica. Tuttavia, ci sono molti suggerimenti e trucchi che puoi raccogliere per creare una sezione metodologica efficace e coinvolgente.

Per prima cosa, mi piace utilizzare i titoli per raggruppare le diverse parti della sezione della metodologia in modo digeribile. Questo aiuta i lettori senza una buona base tecnica a comprendere tutti i diversi elementi del tuo progetto e come si relazionano tra loro.

È anche fondamentale osservare la tua lingua. Ricorda, sei un esperto nel tuo campo, dimostra la tua esperienza con un linguaggio autorevole senza essere eccessivamente tecnico. Devi riconoscere che non tutti condividono questa esperienza. Il punto cruciale di questo è che il gergo del settore allontanerà molti lettori. Se ci sono troppi termini non familiari nella tua metodologia, molti lettori semplicemente smetteranno di ascoltare.

Ad esempio, se gestisci un'azienda di automazione del marketing, dovresti concentrarti su ciò che puoi fornire piuttosto che sul processo che utilizzi.

La sezione sulla metodologia è anche il tuo veicolo principale per educare il lettore. Nello specifico, questo è il luogo ideale per convincerli che esiste un collegamento tra i loro obiettivi di business e ciò che offri.

Un modo semplice per farlo è fornire dati concreti, sotto forma di statistiche e grafici. Quando stai cercando di convincere qualcuno di un legame tra due fenomeni, non puoi battere un buon grafico.

Presentare le tempistiche del progetto

Le tempistiche del progetto sono un ottimo modo per intrufolare la tua proposta di valore attraverso la porta sul retro. Cioè, questa è la tua occasione per mostrare la tua meravigliosa soluzione in termini di ciò che otterrà per il cliente.

Ogni timeline del progetto comunica due informazioni fondamentali:

1. Cosa riceverà il cliente e quando.
2. Cosa dovranno fare per raggiungere questo obiettivo.

Ovviamente, vuoi concentrarti su ciò che consegnerai e farlo sembrare il più indolore possibile. In un mondo ideale, la loro parte dell'accordo sarebbe qualcosa come "siediti e conta i tuoi soldi".

Non viviamo in un mondo ideale, ma la regola empirica è presentare il tuo progetto in modo che dia loro il maggior beneficio con il minimo sforzo possibile.

Una solida sezione sui tempi e sui risultati finali proietta anche un'ottima immagine della tua azienda. In breve, ti fa sembrare un giocatore diligente e laborioso nel tuo campo. Questo aiuta a convincere il lettore che puoi risolvere il suo problema.

Aggiungi una prova alle tue proposte di vendita

Infine, ogni buona proposta di vendita include un case study. Una buona parte dei tuoi lettori arriverà alla fine della tua proposta senza essere totalmente convinta. Tuttavia, non possono discutere con i risultati.

Ricorda, ai tuoi clienti interessa davvero solo la loro linea di fondo. Un buon modo per sfruttare questo fatto è mostrare un concorrente o uno dei tuoi clienti che sta guadagnando un sacco di soldi in più grazie al tuo lavoro. In effetti, più somiglianze tra la tua storia di successo del cliente e il lettore, meglio è.

La ragione per cui questo è così importante si riduce alla prova sociale. Durante la tua proposta, hai parlato di come risolvere il problema del lettore, ma l'hai fatto in modo teorico.

I casi di studio ti consentono di dimostrare il tuo concetto. Anche il lettore più scettico si metterà a sedere e se ne accorgerà.

La linea di fondo

Scrivere proposte di vendita efficaci può spesso essere una sfida. Tuttavia, non deve essere. In effetti, una volta comprese le basi per strutturare e scrivere una proposta vincente, il successo arriva in modo abbastanza naturale.

Questo inizia con una buona comprensione di ciò che fa effettivamente una proposta di successo . In breve, si tratta di identificare un problema aziendale risolvibile e convincere il lettore che la tua offerta è quella giusta per risolverlo.

Quindi, puoi seguire una formula prestabilita, dall'attirare l'attenzione del lettore nella tua introduzione, fino all'utilizzo di casi di studio efficaci per conquistare gli scettici. Nel mezzo, le sezioni della tua metodologia e dei risultati finali istruiscono il lettore sul collegamento tra la tua soluzione e i loro problemi. Per saperne di più sulla scienza della creazione di proposte di vendita, puoi dare un'occhiata a Proposal University by Better Proposals, una guida completa su come scrivere e progettare accordi commerciali ad alta conversione.