Comment rédiger une proposition de vente pour conclure des affaires

La plupart des gens redoutent d'écrire une proposition. C'est compréhensible. Après tout, c'est un processus à forte intensité de main-d'œuvre, sans aucune garantie de succès. En fait, c'est la méthode de vente qui prend le plus de temps avec le moins de garantie de succès. Mais n'arrêtez pas de lire tout de suite.

Le revers de la médaille est que les propositions de vente ne sont fondamentalement pas facultatives pour gagner des clients bien rémunérés.

Si vous voulez rejoindre la cour des grands, il va vous falloir devenir bon en rédaction de propositions commerciales, vite ! Heureusement pour vous, ce n'est vraiment pas sorcier. Avec un peu de connaissances, n'importe qui peut rédiger une proposition de vente et la structurer consciencieusement pour obtenir le meilleur taux de clôture.

Aujourd'hui, nous allons voir les bases de la rédaction d'une proposition de vente. Avant cela, jetons un coup d'œil à ce qu'est exactement une proposition de vente.

Qu'est-ce qu'une proposition de vente ?

En termes simples, une proposition de vente est un document qu'une organisation ou des professionnels de la vente utilisent pour présenter leurs services et produits à des clients potentiels.

Ce document crucial présente des propositions de valeur pour les futurs clients et peut être un tournant dans la conversion d'un prospect en client.

Les propositions commerciales sont principalement utilisées par les consultants, les agences, les équipes de vente et les indépendants pour montrer à leurs prospects ce qu'ils peuvent offrir s'ils choisissent d'aller de l'avant et de faire affaire avec eux.

Voyons comment rédiger une proposition commerciale efficace. Il y a trois étapes principales.

Étape 1 : Identification du problème commercial principal du client

Ce qu'il faut savoir, c'est que la plupart des clients ne s'intéressent qu'à une chose : l'argent. Ils sont généralement moins intéressés par les détails de votre produit ou service. Naturellement, vous devriez vous concentrer sur la façon de faire gagner plus d'argent à vos clients ou de les empêcher de le perdre.

Cela implique d'identifier un problème commercial soluble.

Voici quelques exemples courants :

• mauvaise génération de leads,
• taux de désabonnement élevé,
• faible fidélité de la clientèle,
• mauvaise RP.

Dans tous les cas, votre objectif devient alors la résolution de ce problème. Cependant, ce sont tous des problèmes commerciaux génériques. Les entreprises peuvent les résoudre de différentes manières.

Au stade de la proposition, le défi consiste à convaincre le lecteur qu'il doit vous payer pour résoudre son problème.

La tâche suivante consiste à lier leur problème à votre solution spécifique.

Tout au long de votre proposition commerciale, votre tâche est de convaincre votre prospect du lien entre ce dont il a besoin et ce que vous proposez. Nous détaillerons cela un peu plus tard. Pour l'instant, cela vaut la peine de penser à une proposition de vente comme n'importe quel autre plan d'affaires.

C'est une sorte de hack psychologique, avec deux avantages vraiment importants :

1. Cela améliore votre motivation à mettre tout ce que vous avez dans chaque proposition.
2. Le lecteur aura l'impression que le projet est déjà en cours, il est donc moins difficile de signer sur la ligne pointillée.

Maintenant que nous avons éliminé la théorie, commençons à voir comment élaborer notre proposition.

Étape 2 : Structurer votre proposition commerciale

Il est utile de considérer les propositions de vente comme un microcosme d'un entonnoir de vente standard. De toute évidence, vous enverrez rarement des propositions froides, mais essentiellement, vous essayez toujours de faire passer le lecteur du stade de la sensibilisation à celui d'être prêt à faire un achat.

En d'autres termes, vous ne voulez pas les effrayer avec un tas de détails techniques dès le départ.

En gros, la plupart des propositions incluent les éléments suivants dans leur corps :

• une introduction captivante,
• une partie méthodologie,
• les détails pratiques, comme les échéanciers et les livrables,
• études de cas.

Ce format de base est normalement suivi par les éléments juridiques. Les propositions modernes intègrent également une signature de projet pour améliorer leur taux de clôture.

Étape 3 : Création d'une proposition de vente

Maintenant que nous avons couvert les bases de la structuration d'une proposition de vente, examinons un peu plus en détail ce qui fait fonctionner chaque section. Plus précisément, nous couvrirons le rôle de chaque section, ainsi que quelques conseils de rédaction pour les optimiser pour réussir.

Créer une introduction accrocheuse

Avec toute proposition de projet, le premier obstacle à surmonter est en fait d'amener quelqu'un à lire le tout. Et par lire, je veux dire vraiment lire, ne pas le parcourir et passer à autre chose.

La clé pour cela est d'attirer leur attention et de les rendre enthousiastes à l'idée de continuer à lire.

Après des années de travail sur des propositions, je pense qu'il existe un moyen infaillible d'y parvenir. Mieux encore, vous avez déjà exactement les informations dont vous avez besoin, car vous avez déjà identifié le problème que vous allez résoudre.

Soyez donc audacieux et énoncez votre objectif dès le départ. Plus c'est concret, mieux c'est.

Pensez-y. Si vous ouvriez une proposition et que la première ligne était « nous allons vous faire 100 millions de dollars supplémentaires cette année », vous continuerez à lire. Bien sûr, cela fonctionne mieux si vous pouvez réellement générer 100 millions de dollars de revenus supplémentaires.

Pourtant, le même principe s'applique à des objectifs plus modestes. Regardez cet exemple :

Fixer votre objectif tôt établit également les bases d'une proposition de vente gagnante. C'est l'occasion de montrer d'emblée que vous comprenez les problèmes du client, ce qui permet de le convaincre plus facilement que vous pouvez le résoudre.

Expliquez comment vous allez résoudre le problème

C'est probablement la partie la plus difficile de toute proposition de vente. Au moins, c'est un équilibre difficile à atteindre. C'est-à-dire que vous devez convaincre le lecteur que votre solution fonctionnera réellement, sans l'ennuyer avec les détails techniques.

Dans une certaine mesure, cela vient avec la pratique. Néanmoins, il existe de nombreux trucs et astuces que vous pouvez suivre pour créer une section méthodologique efficace et engageante.

D'une part, j'aime utiliser des titres pour regrouper les différentes parties de la section méthodologique de manière digeste. Cela aide les lecteurs sans une bonne base technique à comprendre tous les différents éléments de votre projet et comment ils sont liés les uns aux autres.

Il est également essentiel de surveiller votre langue. N'oubliez pas que vous êtes un expert dans votre domaine, démontrez votre expertise avec un langage faisant autorité sans être trop technique. Vous devez reconnaître que tout le monde ne partage pas cette expertise. Le point crucial est que le jargon de l'industrie aliènera de nombreux lecteurs. S'il y a trop de termes inconnus dans votre méthodologie, de nombreux lecteurs cesseront tout simplement d'écouter.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise d'automatisation du marketing, vous devez vous concentrer sur ce que vous pouvez fournir plutôt que sur le processus que vous utilisez.

La section méthodologie est également votre principal véhicule pour éduquer le lecteur. Plus précisément, c'est l'endroit idéal pour les convaincre qu'il existe un lien entre leurs objectifs commerciaux et ce que vous fournissez.

Un moyen simple de le faire est de fournir des faits concrets, sous forme de statistiques et de graphiques. Lorsque vous essayez de convaincre quelqu'un d'un lien entre deux phénomènes, vous ne pouvez pas battre un bon graphique.

Présenter les échéanciers du projet

Les échéanciers du projet sont un excellent moyen de faire passer votre proposition de valeur par la porte arrière. C'est-à-dire que c'est votre chance de montrer votre merveilleuse solution en termes de ce qu'elle réalisera pour le client.

Chaque chronologie de projet communique deux informations de base :

1. Ce que le client recevra et quand.
2. Ce qu'ils devront faire pour y parvenir.

De toute évidence, vous voulez vous concentrer sur ce que vous allez livrer et faire en sorte que cela semble aussi indolore que possible. Dans un monde idéal, leur part du marché serait quelque chose comme " asseyez-vous et comptez votre argent ".

Nous ne vivons pas dans un monde idéal, mais la règle de base est de présenter votre projet comme leur apportant le plus d'avantages avec le moins d'efforts possible.

Une section solide sur le calendrier et les livrables projette également une excellente image de votre entreprise. En bref, cela vous fait ressembler à un joueur assidu et travailleur dans votre domaine. Cela aide à convaincre le lecteur que vous pouvez résoudre son problème.

Ajoutez une preuve à vos propositions de vente

Enfin, chaque bonne proposition commerciale comprend une étude de cas. Une bonne proportion de vos lecteurs arrivera à la fin de votre proposition sans être totalement convaincue. Ils ne peuvent pas contester les résultats, cependant.

N'oubliez pas que vos clients ne se soucient vraiment que de leurs résultats. Un bon moyen de tirer parti de ce fait est de montrer un concurrent ou l'un de vos clients qui gagne un paquet d'argent supplémentaire grâce à votre travail. En fait, plus il y a de similitudes entre votre histoire de réussite client et le lecteur, mieux c'est.

La raison pour laquelle cela est si important se résume à la preuve sociale. Tout au long de votre proposition, vous avez expliqué comment vous pouvez résoudre le problème du lecteur, mais vous l'avez fait de manière théorique.

Les études de cas vous permettent de prouver votre concept. Même le lecteur le plus sceptique va s'asseoir et en prendre note.

La ligne de fond

Rédiger des propositions de vente efficaces peut souvent être un défi. Cependant, cela n'a pas à être. En fait, une fois que vous avez compris les bases de la structuration et de la rédaction d'une proposition gagnante, le succès vient assez naturellement.

Cela commence par une bonne compréhension de ce que fait réellement une proposition réussie . En bref, il s'agit d'identifier un problème commercial résoluble et de convaincre le lecteur que votre offre est la bonne pour le résoudre.

Ensuite, vous pouvez suivre une formule définie, depuis l'attention du lecteur dans votre introduction jusqu'à l'utilisation d'études de cas efficaces pour convaincre les sceptiques. Entre les deux, vos sections méthodologie et livrables informent le lecteur sur le lien entre votre solution et leurs problèmes. Pour en savoir plus sur la science de la création de propositions de vente, vous pouvez consulter l'Université de proposition par de meilleures propositions, un guide complet sur la façon de rédiger et de concevoir des accords commerciaux à fort taux de conversion.