如何撰寫銷售建議以完成交易

大多數人都害怕寫提案。 這是可以理解的。 畢竟，這是一個勞動密集型的過程，不能保證成功。 事實上，這是一種耗時最長但成功保證最少的銷售方法。 但不要停止閱讀。

另一方面，銷售建議對於獲得高薪客戶來說基本上是不可選擇的。

如果你想加入大聯盟，你必須擅長寫銷售建議，快！ 幸運的是，這真的不是火箭科學。 只要稍加了解，任何人都可以編寫銷售建議書並精心組織，以實現最佳成交率。

今天，我們將看看如何編寫銷售計劃書的基礎知識。 在此之前，讓我們快速了解一下什麼是銷售提案。

什麼是銷售建議書？

簡單來說，銷售建議書是組織或銷售專業人員用來向潛在客戶推銷其服務和產品的文件。

這份重要的文件展示了未來客戶的價值主張，可以成為將潛在客戶轉化為客戶的轉折點。

銷售建議書主要由顧問、代理機構、銷售團隊和自由職業者用來向潛在客戶展示如果他們選擇繼續與他們開展業務，他們可以提供什麼。

讓我們來看看如何撰寫有效的銷售建議書。 主要有三個步驟。

第 1 步：確定客戶的核心業務問題

需要認識到的是，大多數客戶只對一件事感興趣——錢。 他們通常對您的產品或服務的細節不感興趣。 當然，您應該專注於如何讓您的客戶賺更多錢或如何阻止他們失去錢。

這涉及確定可解決的業務問題。

一些常見的例子包括：

• 不良的潛在客戶，
• 客戶流失率高，
• 客戶忠誠度低，
• 糟糕的公關。

無論如何，你的目標就是解決這個問題。 但是，這些都是通用的業務問題。 企業可以通過許多不同的方式解決這些問題。

在提案階段，挑戰在於說服讀者他們應該付錢給你來解決他們的問題。

下一個任務是將他們的問題與您的特定解決方案聯繫起來。

在整個銷售提案中，您的任務是讓潛在客戶相信他們的需求與您提供的產品之間存在聯繫。 稍後我們將更詳細地說明這一點。 現在，值得像任何其他商業計劃一樣考慮銷售提案。

這是一種心理黑客，有兩個非常重要的好處：

1. 它提高了你將你所擁有的一切融入每個提案的動力。
2. 讀者會覺得這個項目已經在進行中，所以在虛線上簽名並不是一個飛躍。

既然我們已經了解了理論，讓我們開始研究如何將我們的提案放在一起。

第 2 步：構建您的銷售提案

將銷售提案視為標准銷售漏斗的縮影會很有幫助。 顯然，您很少會發送冷淡的建議，但本質上您仍在努力將讀者從意識階段帶到準備購買。

換句話說，您不想從一開始就用一堆技術細節嚇跑他們。

粗略地說，大多數提案在其正文中包含以下要素：

• 引人入勝的介紹，
• 方法論部分，
• 實際細節，例如時間表和可交付成果，
• 實例探究。

這種基本格式通常跟合法的東西。 現代提案還集成了項目驗收以提高其完成率。

第 3 步：創建銷售建議

既然我們已經介紹了構建銷售提案的基礎知識，讓我們深入研究一下每個部分的細節。 更具體地說，我們將介紹每個部分的作用，並提供一些文案技巧以優化它們以取得成功。

創建一個引人注目的介紹

對於任何項目提案，要克服的第一個障礙實際上是讓某人閱讀整個內容。 閱讀，我的意思是真正閱讀，而不是瀏覽它並繼續他們的一天。

這樣做的關鍵是吸引他們的注意力並讓他們對繼續閱讀感到興奮。

經過多年的提案工作，我認為有一種萬無一失的方法可以實現這一目標。 更好的是，您已經擁有了所需的確切信息，因為您已經確定了要解決的問題。

所以要大膽並預先說明你的目標。 越具體越好。

想想看。 如果你打開一個提案，第一行是“我們今年將為你多賺 1 億美元”，你會繼續閱讀。 當然，如果您實際上可以提供額外的 1 億美元收入，這種方法效果最好。

儘管如此，同樣的原則也適用於更溫和的目標。 看這個例子：

及早設定目標也為成功的銷售提案奠定了基礎。 這是一個從一開始就表明您了解客戶問題的機會，這可以更容易地說服他們您可以解決問題。

解釋你將如何解決問題

這可能是任何銷售提案中最難的部分。 至少，這是一個難以實現的平衡行為。 也就是說，您需要讓讀者相信您的解決方案確實有效，而不會因技術細節而使他們厭煩。

在某種程度上，這與實踐有關。 儘管如此，您仍然可以使用許多技巧和竅門來創建有效且引人入勝的方法論部分。

首先，我喜歡利用標題以易於理解的方式將方法論部分的不同部分分組。 這有助於沒有良好技術基礎的讀者理解項目的所有不同元素以及它們之間的關係。

注意你的語言也很重要。 請記住，您是您所在領域的專家，用權威的語言展示您的專業知識，而不會過於技術化。 您需要認識到並非每個人都擁有這種專業知識。 問題的關鍵在於行業術語會疏遠許多讀者。 如果你的方法論中有太多不熟悉的術語，許多讀者就會停止傾聽。

例如，如果您經營一家營銷自動化公司，您應該專注於您可以提供的內容而不是您使用的流程。

方法論部分也是您教育讀者的主要工具。 具體來說，這是說服他們在他們的業務目標與您提供的內容之間存在聯繫的理想場所。

做到這一點的一種簡單方法是以統計數據和圖表的形式提供確鑿的事實。 當你試圖讓某人相信兩種現象之間存在聯繫時，你無法擊敗一張好的圖表。

當前項目時間表

項目時間表是從後門偷偷摸摸你的價值主張的好方法。 也就是說，這是您向客戶展示您的出色解決方案的機會。

每個項目時間表都傳達了兩條基本信息：

1. 客戶將收到什麼以及何時收到。
2. 他們需要做什麼來實現這一目標。

顯然，您希望專注於您將要交付的內容，並使其看起來盡可能輕鬆。 在理想的世界中，他們討價還價的一面是“坐下來數錢”。

我們並不生活在一個理想的世界中，但經驗法則是將您的項目展示為以盡可能少的努力為他們帶來盡可能多的好處。

強大的時間表和可交付成果部分還可以為您的公司樹立良好的形象。 簡而言之，它讓你在你的領域看起來像一個勤奮和勤奮的球員。 這有助於說服讀者您可以解決他們的問題。

為您的銷售提案添加證據

最後，每個好的銷售建議都包含一個案例研究。 你的讀者中有相當一部分會在沒有完全相信的情況下完成你的提案。 不過，他們無法與結果爭論。

請記住，您的客戶只真正關心他們的底線。 利用這一事實的一個好方法是炫耀您的競爭對手或您的一位客戶，因為您的工作賺了一大筆現金。 事實上，您的客戶成功故事與讀者之間的相似之處越多越好。

這如此重要的原因歸結為社會證明。 在整個提案中，您都談到瞭如何解決讀者的問題，但您是以理論的方式完成的。

案例研究可讓您證明您的概念。 即使是最懷疑的讀者也會坐起來注意到這一點。

底線

撰寫有效的銷售建議書通常是一項挑戰。 但是，也不必如此。 事實上，一旦您了解了構建和編寫獲勝提案的基礎知識，成功就自然而然地來了。

這首先要對一個成功的提案實際上做了什麼有充分的了解。 簡而言之，這一切都是為了確定一個可解決的業務問題，並讓讀者相信您的產品是解決它的合適人選。

然後，您可以遵循一個固定的公式，從在介紹中吸引讀者的注意力，一直到使用有效的案例研究來贏得懷疑論者。 在這兩者之間，您的方法論和可交付成果部分向讀者介紹了您的解決方案與其問題之間的聯繫。 要了解有關創建銷售提案的科學的更多信息，您可以查看 Better Proposals 的 Proposal University，這是一份關於如何編寫和設計高轉化率商業協議的綜合指南。