为什么 B2B 营销很无聊。 以及如何修复它
已发表: 2022-10-07“她拒绝感到无聊，主要是因为她不无聊。 ”塞尔达·菲茨杰拉德
尽管 B2B 营销可能需要复杂的策略，但它通常被视为不如 B2C 营销那么迷人和时尚。
事实上，根据 WHM 的一项调查，48% 的客户将 B2B 营销描述为“无聊”！ 事实上，B2B 营销活动通常非常有效（看看这 13 个令人惊叹的例子），但很多人发现很难参与其中。
您的 B2B 营销是否让您的客户感到厌烦？ 您是否正在努力通过您的活动吸引潜在客户和客户？ 在本博客中，我们将介绍您可以采取的一些步骤来改善您的 B2B 营销并使其更具吸引力。 通过观看我们关于该主题的网络研讨会了解更多信息，来自 DMI 的 Eoghan Ó Braonáin 与 BigMarker.com 的 Hannah Scherer 对话。
你的营销无聊吗？
让我们首先询问关于您的 B2B 活动的五个探索性问题。
您是否正在向正确的人讲述正确的故事？
有效的营销涉及引人入胜的故事讲述。 你的品牌故事能引起客户的共鸣吗？ 有趣吗？
当然，你需要知道你在向谁讲述你的故事。 一旦您知道他们感兴趣的主题，您就可以围绕这些主题创建发人深省的精彩内容。
但是，故事必须在正确的时间针对正确的人。 如果您不向客户提供他们需要的信息——为他们的问题提供解决方案——他们就会关闭。
正如 DMI 企业学习总监 Eoghan Ó Braonáin 所指出的， “我们曾经想出的一些关于如何讲述品牌或产品故事的最佳方法实际上就是这样做。 我们在人性层面上与人们建立联系。”
解决方案？
电子邮件营销是与客户互动并使用精心定位的故事建立客户忠诚度的好方法。 然而，许多公司只是将电子邮件用作广播工具，向所有人发送相同的信息，无论他们是否试图获取、培养或赢回客户。
通过仔细细分您的客户，您可以针对不同的受众定制您的电子邮件，通过相关的、可操作的信息满足这些细分市场的特定需求。
您的 B2B 营销真正需要多大创意？
显然，您不希望您的 B2B 活动变得乏味。 但是，请记住 B2B 活动不同于 B2C 活动。 B2B 受众不一定在 TikTok 上寻找最新的名人代言，或者在 Instagram 上寻找一些古怪的后现代闪电战。 此外，商业客户往往不像个人消费者那样拥有热情的品牌忠诚度。 因此，如果您的广告系列过于另类，它们很可能会与 B2B 客户持平。
解决方案？
您仍然需要与客户建立联系，这需要创造性思维和创新活动。 与其尝试与特定客户互动，不如建立和吸引不同的 B2B 角色，例如买家、利益相关者、影响者等。
回到上一个问题，考虑一下您可以为每个角色或受众制作什么样的特定信息，而不是同时向所有客户卸载一个高度创新和热闹（但不集中）的活动。 与其关注趋势和创新，不如寻求增加价值。 并且只使用您的客户参与的平台，无论是 LinkedIn、Instagram、Twitter 还是其他社交网络。
提示：如果您需要帮助定义“理想客户”，请下载我们的买家角色模板。
您的 B2B 创意是否面临“委员会死亡”？
有时有人说骆驼是委员会设计的马。 营销活动也可能落入同样的陷阱。 在与高级管理层、客户和其他利益相关者进行无休止的协商后，最初的创新想法可能会被破坏和淡化。 虽然与所有关键利益相关者合作很重要，但过多的输入只会阻碍流程。
BigMarker 营销和合作伙伴关系高级总监 Hannah Scherer 说，如果您不小心，“您最终可能会遇到“客户或高级领导以及其他利益相关者将一段内容编辑到死的情况”。
解决方案？
始终从清晰的愿景开始，预测目标受众的需求，并将其与您的整体业务目标保持一致。 你在和谁说话，你想达到什么目的？ 您关注营销漏斗的哪个阶段？
如果您的活动试图提高知名度，请不要让利益相关者沉迷于销售。 如果您想培养长期客户，请不要因无休止地寻找新线索而分心。
与委员会思维作斗争的最好方法是用硬数据来挑战它。 过去哪些内容表现最好？ 使用 A/B 测试找出最有效的方法，并以此为指导，而不是强行表达主观意见。
您了解 B2B 营销面临的挑战吗？
营销是一个不断发展的行业，很难跟上新出现的挑战。 （例如，有关首席营销官 (CMO) 如何转向数字渠道的更多信息，请查看《营销演变》电子书。）
随着世界摆脱 COVID-19 大流行，公司正试图通过减少预算来实现更多目标。 如何在不断减少的营销预算中获得最佳投资回报率？ 这再次强调了了解哪些策略和活动正在提供最佳结果并优化这些策略的重要性。
解决方案？
首先，释放数据的力量。 使用测试、分析和测量来获取客观数据。 找出浪费金钱的地方，消除或调整这些活动以推动数据驱动的营销活动。
此外，寻找降低营销成本的方法。 也许营销自动化可以提高一些效率。 或者，也许您可以在内部完成一些任务——通过提高员工技能或吸引新人才——并减少对昂贵机构的依赖。 以降低成本。
超越“非此即彼”的想法也可能是值得的。 尽管世界正在朝着数字化解决方案迈进，但有没有办法可以将传统营销策略与数字化策略相结合？ 避免放弃传统活动的诱惑（出于降低成本的虚假冲动）。
您是否使用过时的策略？
尽管保留仍在为 ROI 交付的传统策略很重要，但请注意那些根本不再有效的策略。 例如，印刷材料在大多数行业中正在慢慢消失。 考虑到生产它们的成本，它们没有很好的投资回报率。
此外，随着世界已适应虚拟会议和网络研讨会，贸易展览和面对面会议变得越来越少。 远程工作的趋势有助于巩固这种转变。
解决方案？
考虑什么在印刷材料中最有效，并将其调整为在线交付。 这可以降低成本并使您能够衡量内容性能。 此外，将个人会议的某些方面纳入您的在线互动中。
您的 B2B 营销如何更有趣？
现在让我们考虑一些可以为 B2B 活动注入更多活力的其他方法。
1. 解决 B2B 活动中的弱点
我们现在了解了 B2B 活动中固有的一些弱点，所以让我们考虑一些解决这些问题的方法。
- 测试和学习：使用测试和学习方法，使用结果来指导您应该如何调整广告系列。 由于大流行，消费者的期望和参与度发生了变化，因此公司需要做出相应的反应。
- 拥抱数字渠道：不要只是使用它们，要掌握它们！ 许多 DMI 客户将在 2023 年将更多预算从传统营销转向数字营销，并增加他们的整体在线营销支出。
- 专注于个性化：无论是广告牌和在线广告还是电子邮件，每个读者都是一个读者。 在渠道的限制下，您可以做些什么来向该人讲述个人故事并在全球范围内推动个性化？
- 学会爱数据：过去，我们没有很好的方法将活动和活动直接归因于营销和销售结果。 数字化的美妙之处在于，在大多数情况下，我们所做的一切都是可追踪、可衡量的，而且——也许最重要的是——可改进。 正如 Ó Braonáin 所说， “从数字方面来看，几乎所有内容都是可衡量、可追踪和可归因的。”
- Upskill：营销在过去 10 年中发生了很大变化，而且变化的速度只会越来越快。 当您与同事或竞争对手相比落后时，不要经历密集的学习周期，而是在您的工作周中安排一小时专注于持续学习（例如拥有 DMI 会员资格）。
2. 拥抱 B2B 营销趋势，为您的活动注入活力
您可以查看几种趋势来促进您的 B2B 营销。
- 部署数字营销：也许并不奇怪，数字营销已成为大多数 CMO 的核心战略。 它不再是由 IT 奇才神秘地管理的外围活动。 这是所有营销人员都需要参与的核心活动。当然，大流行确实加速了这一趋势。 营销人员现在不再考虑“传统营销与数字营销”，而是考虑整体的全渠道营销方法。
- 增加社交和付费广告：近年来，社交和付费搜索大幅增加，公司使用免费（自然）和付费策略相结合来吸引客户。
- 使用多种渠道：如前所述，公司正在朝着 B2B 营销的全渠道战略迈进。 传统上，B2B 营销专注于谷歌搜索和 LinkedIn。 但是，公司现在正在将 Instagram 或 Facebook 等 B2C 渠道引入其 B2B 渠道。 例如，他们可能会在 Facebook 上发布电子书以吸引 B2B 客户，或者考虑制定更完善的 B2B 影响者营销计划。
- 调整销售和营销团队：公司现在能够使用数据来深入了解客户行为。 销售和营销团队的协调可以协调他们使用这些数据来吸引客户和推动销售的努力。
- 安排视频会议：销售过去的全部内容都是在会议室里进行会议宣传，或者在一杯咖啡上进行非正式的探索性聊天。 这是建立个人联系和建立长期客户关系的好方法。 但是，再次由于大流行，人们对视频会议变得更加满意。 客户现在不愿意抽出时间去参加面对面的会议或演示。 随着越来越多的人远程工作，客户希望能够通过最初的视频通话和后续电子邮件来在线开展业务。
- 建立强大的技能基础：随着数字营销的发展，对新技能和技能提升的需求不断增长。 整个营销团队都必须精通数字营销。 并且可能有必要雇用一些专家角色，例如数据分析或 SEO。
3. 使用网络研讨会有效地与客户互动
如上所述，人们越来越多地在线交流，那么您如何使用数字技术有效地与客户互动？
网络研讨会是一种强大的工具，可用于与客户沟通并将您的公司确立为该领域的思想领袖。 它们使人们能够用自己的话说话并讲述为其品牌增添个性的故事。 请参阅我们的网络研讨会以了解主题和问题。
与通常能够参加（并负担得起）会议和其他活动相比，网络研讨会使公司能够接触到更广泛的受众。 您还可以同时向全球多个地点的人们广播。 网络研讨会对 B2B 公司来说也更具成本效益，因为他们不必租用房间来举办研讨会。
随着宽带的广泛使用，公司现在可以流畅地流式传输网络研讨会。 除了允许人们通过视频进行交流外，许多网络研讨会工具还具有使人们能够共享屏幕、发布文件、实时聊天以及私下直接与他人交流的功能。 这是一种双向沟通流，使您能够与客户进行热烈的讨论并回答他们的具体问题。
当人们参加传统的研讨会时，他们通常会收到讲义、营销材料和“礼包”。 网络研讨会使公司能够在电话期间或（最好）在后续通信中以数字方式共享这些材料。 然后可以将这些材料重新用于社交媒体或内容营销，例如博客、视频帖子、信息图表或电子书。 （例如，本文基于关于 B2B 营销的网络研讨会）。 然后，您可以跟踪收件人如何使用这些材料，以及网络研讨会是否会增加参与度或销售额。
“网络研讨会显然是 B2B 公司为其品牌增添个性的绝佳机会。” BigMarker 营销和合作伙伴关系高级总监 Hannah Scherer
4. 找到您的最佳营销组合
我们之前提到有多少公司正在转向全渠道方法。 然而，这并不意味着简单地用跨多个渠道的信息流轰炸客户。 您需要找到您的客户正在使用的渠道，然后找到最佳的营销组合来吸引他们。
正如 O'Braonain 警告的那样， “我不认为有一个神奇的数字，在我们需要参与哪些渠道或我们正在使用多少渠道时，没有什么特别的香料。”
换句话说，完美的营销组合没有什么神奇的秘诀。 它归结为了解您的客户，了解他们正在使用哪些渠道，并部署产生最佳投资回报率的策略。 超越 B2B 和 B2C 客户之间的传统区别。 如果您的 B2B 客户在 Instagram 上很活跃，那么您也应该如此。
提示：查看“如何为您的企业选择最佳社交媒体渠道”。
5. 衡量绩效以找出有效的方法
在考虑将哪些渠道纳入您的营销组合时，您需要考虑哪些渠道最适合您。 这适用于您的整个 B2B 营销策略。 根据硬数据做出决定，而不是根据您认为最适合您的客户的方式做出决定。 评估、分析和调整。 Eoghan 强调，“你可以做的任何事情来建立一个导致结果的测量和反馈循环，这会让你达到一个可以开始测试、学习和一步一步改进的地步。
基于数据的决策对于任何成功的 B2B 活动都是必不可少的。 例如，这意味着衡量内容营销的绩效和社交媒体活动的投资回报率。 随着活动变得越来越数字化，衡量、跟踪和归因绩效变得更加容易。 听听数据在说什么，并从中学习。 找出最有效的策略，并将其应用于您的广告系列。
为您的公司发现最佳 B2B 营销策略需要时间。 您需要注意 B2B 营销中固有的弱点，并找到解决它们的方法。 通过应用本文中概述的策略，您可以创建能够吸引客户并交付成果的 B2B 活动。