Mengapa Pemasaran B2B Membosankan. Dan Cara Memperbaikinya
Diterbitkan: 2022-10-07“Dia menolak untuk bosan terutama karena dia tidak membosankan. Zelda Fitzgerald
Meskipun pemasaran B2B dapat memerlukan strategi yang canggih, sering kali dianggap kurang glamor dan trendi dibandingkan pemasaran B2C.
Faktanya, menurut survei WHM, 48% pelanggan menggambarkan pemasaran B2B sebagai "membosankan"! Faktanya, kampanye pemasaran B2B seringkali sangat efektif (lihat saja 13 contoh menakjubkan ini), tetapi banyak orang merasa sulit untuk terlibat dengan mereka.
Apakah pemasaran B2B Anda membosankan pelanggan Anda? Apakah Anda berjuang untuk melibatkan prospek dan pelanggan dengan kampanye Anda? Di blog ini, kita akan melihat beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan pemasaran B2B Anda dan membuatnya lebih menarik. Pelajari lebih lanjut dengan menonton webinar kami tentang topik tersebut, dengan Eoghan Braonáin dari DMI dalam percakapan dengan Hannah Scherer dari BigMarker.com.
Apakah pemasaran Anda membosankan?
Mari kita mulai dengan mengajukan lima pertanyaan menyelidik tentang kampanye B2B Anda.
Apakah Anda menceritakan kisah yang tepat kepada orang yang tepat?
Pemasaran yang efektif melibatkan penceritaan yang menarik. Apakah kisah merek Anda beresonansi dengan pelanggan? Apakah itu menarik?
Tentu saja, Anda perlu tahu kepada siapa Anda menceritakan kisah Anda. Setelah Anda mengetahui topik apa yang mereka minati, Anda dapat membuat konten yang menggugah dan hebat seputar topik tersebut.
Namun, cerita harus diarahkan pada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Jika Anda tidak memberikan informasi yang dibutuhkan pelanggan – memberikan solusi untuk masalah mereka – mereka akan mati.
Seperti yang ditunjukkan oleh Eoghan Braonáin, Direktur Pembelajaran Perusahaan di DMI, “Beberapa cara terbaik yang pernah kami temukan untuk menceritakan kisah tentang merek atau produk sebenarnya adalah tentang melakukannya. Kami terhubung dengan orang-orang di tingkat manusia.”
Solusinya?
Pemasaran email adalah cara yang bagus untuk terlibat dengan pelanggan dan membangun loyalitas pelanggan menggunakan cerita yang ditargetkan dengan cermat. Namun, banyak perusahaan hanya menggunakan email sebagai alat siaran, mengirim pesan yang sama ke semua orang, terlepas dari apakah mereka mencoba untuk mendapatkan, memelihara, atau memenangkan kembali pelanggan.
Dengan menyegmentasikan pelanggan Anda secara hati-hati, Anda dapat menyesuaikan pesan email Anda ke audiens yang berbeda, memenuhi kebutuhan spesifik segmen tersebut dengan informasi yang relevan dan dapat ditindaklanjuti.
Seberapa kreatif pemasaran B2B Anda benar-benar perlu?
Jelas, Anda tidak ingin kampanye B2B Anda membosankan. Namun, ingat bahwa kampanye B2B berbeda dari kampanye B2C. Penonton B2B tidak selalu mencari dukungan selebriti terbaru di TikTok atau beberapa ledakan postmodern unik di Instagram. Juga, pelanggan bisnis cenderung tidak memiliki loyalitas merek yang sama dengan yang dimiliki konsumen pribadi. Jadi, jika kampanye Anda terlalu aneh, mereka cenderung gagal dengan pelanggan B2B.
Solusinya?
Anda masih perlu membangun koneksi dengan pelanggan Anda, dan itu membutuhkan pemikiran kreatif dan kampanye inovatif. Alih-alih mencoba terlibat dengan pelanggan tertentu, bertujuan untuk membangun dan melibatkan persona B2B yang berbeda, seperti pembeli, pemangku kepentingan, pemberi pengaruh, dan sebagainya.
Menautkan kembali ke pertanyaan sebelumnya, pertimbangkan pesan spesifik apa yang dapat Anda buat untuk setiap persona atau audiens, daripada membongkar kampanye yang sangat inovatif dan lucu (tetapi tidak fokus) ke semua pelanggan pada saat yang bersamaan. Alih-alih berfokus pada tren dan inovasi, lihatlah untuk menambah nilai. Dan gunakan hanya platform yang melibatkan pelanggan Anda, baik itu LinkedIn, Instagram, Twitter, atau jejaring sosial lainnya.
Tip: Unduh template persona pembeli kami jika Anda memerlukan bantuan untuk menentukan 'pelanggan ideal' Anda.
Apakah ide kreatif B2B Anda menghadapi “kematian oleh panitia”?
Kadang-kadang dikatakan bahwa unta adalah kuda yang dirancang oleh sebuah komite. Kampanye pemasaran juga bisa jatuh ke dalam perangkap yang sama. Apa yang dimulai sebagai ide inovatif dapat menjadi hancur dan encer setelah konsultasi tanpa akhir dengan manajemen senior, klien, dan pemangku kepentingan lainnya. Meskipun penting untuk terlibat dengan semua pemangku kepentingan utama, terlalu banyak masukan hanya dapat menyumbat proses.
Jika Anda tidak berhati-hati, "Anda bisa berakhir dengan situasi "di mana klien atau kepemimpinan senior, dan pemangku kepentingan lainnya, mengedit sebagian konten pada dasarnya sampai mati," kata Hannah Scherer, Direktur Senior Pemasaran dan Kemitraan di BigMarker.
Solusinya?
Selalu mulai dengan visi yang jelas dan antisipasi kebutuhan audiens target Anda dan selaraskan dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan. Dengan siapa Anda berbicara dan apa yang ingin Anda capai? Apa tahap saluran pemasaran yang Anda fokuskan?
Jika kampanye Anda mencoba meningkatkan kesadaran, jangan biarkan pemangku kepentingan terobsesi dengan penjualan. Jika Anda ingin memelihara pelanggan jangka panjang, jangan terganggu oleh pencarian tanpa akhir untuk prospek baru.
Cara terbaik untuk memerangi pemikiran komite adalah dengan menantangnya dengan data keras. Konten mana yang memiliki performa terbaik di masa lalu? Gunakan pengujian A/B untuk mencari tahu apa yang paling efektif, dan dipandu oleh itu, bukan opini subjektif yang diungkapkan dengan paksa.
Apakah Anda memahami tantangan yang dihadapi pemasaran B2B Anda?
Pemasaran adalah sektor yang terus berkembang, dan mungkin sulit untuk mengikuti tantangan yang muncul. (Lihat ebook The Marketing Evolution untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana chief marketing officer (CMO) pindah ke saluran digital, misalnya.)
Ketika dunia muncul dari pandemi COVID-19, perusahaan berusaha mencapai lebih banyak dengan anggaran yang dikurangi. Bagaimana Anda bisa mendapatkan ROI terbaik dengan anggaran pemasaran Anda yang semakin menipis? Ini menyoroti lagi pentingnya mengetahui strategi dan kampanye mana yang memberikan hasil terbaik dan mengoptimalkan taktik ini.
Solusinya?
Pertama, buka kunci kekuatan data Anda. Gunakan pengujian, analitik, dan pengukuran untuk mendapatkan data yang objektif. Cari tahu di mana uang terbuang, dan hilangkan atau sesuaikan kampanye tersebut untuk mendorong kampanye pemasaran berbasis data.
Juga, lihat cara untuk mengurangi biaya pemasaran. Mungkin otomatisasi pemasaran dapat memberikan beberapa efisiensi. Atau mungkin Anda dapat membawa beberapa tugas internal – dengan meningkatkan keterampilan karyawan Anda atau menarik bakat baru – dan mengurangi ketergantungan pada agensi mahal. untuk mengurangi biaya.
Mungkin juga bermanfaat untuk bergerak melampaui pemikiran "salah satu/atau". Meskipun dunia bergerak menuju solusi digital, adakah cara Anda dapat mengintegrasikan strategi pemasaran tradisional Anda dengan strategi digital Anda? Hindari godaan untuk meninggalkan kampanye tradisional Anda (dengan dorongan palsu untuk mengurangi biaya).
Apakah Anda menggunakan strategi yang ketinggalan zaman?
Meskipun penting untuk mempertahankan strategi tradisional yang masih memberikan ROI, perhatikan strategi yang tidak lagi efektif. Misalnya, bahan cetak perlahan menghilang di sebagian besar industri. Mengingat biaya produksinya, mereka tidak memiliki ROI yang baik.
Selain itu, pameran dagang dan pertemuan tatap muka menjadi kurang umum karena dunia telah menyesuaikan diri dengan pertemuan virtual dan webinar. Tren kerja jarak jauh telah membantu memperkuat pergeseran ini.
Solusinya?
Pikirkan tentang apa yang paling berhasil dalam materi cetak dan sesuaikan untuk pengiriman online. Ini mengurangi biaya dan memungkinkan Anda mengukur kinerja konten. Juga, cobalah untuk memasukkan beberapa aspek pertemuan pribadi ke dalam interaksi online Anda.
Bagaimana pemasaran B2B Anda bisa lebih menarik?
Sekarang mari kita pertimbangkan beberapa cara lain agar Anda dapat memasukkan lebih banyak kehidupan ke dalam kampanye B2B Anda.
1. Mengatasi kelemahan dalam kampanye B2B
Kami sekarang memahami beberapa kelemahan yang melekat pada kampanye B2B, jadi mari kita pertimbangkan beberapa cara untuk mengatasinya.
- Uji dan pelajari: Gunakan pendekatan uji dan pelajari, menggunakan hasil untuk memandu bagaimana Anda harus menyesuaikan kampanye Anda. Ekspektasi dan keterlibatan konsumen telah berubah karena pandemi, sehingga perusahaan perlu bereaksi sesuai dengan itu.
- Rangkullah saluran digital: Jangan hanya menggunakannya, kuasai! Banyak klien DMI mengalihkan lebih banyak anggaran dari pemasaran tradisional ke digital pada tahun 2023 dan meningkatkan pengeluaran pemasaran online mereka secara keseluruhan.
- Fokus pada personalisasi: Baik itu papan reklame dan iklan online atau email, setiap pembaca adalah satu audiens. Apa yang dapat Anda lakukan dalam batasan saluran untuk menceritakan kisah individu kepada orang itu dan mendorong personalisasi dalam skala global?
- Belajar mencintai data: Di masa lalu, kami tidak memiliki cara yang bagus untuk menghubungkan aktivitas dan kampanye secara langsung dengan hasil pemasaran dan penjualan. Keindahan digital adalah bahwa dalam banyak kasus semua yang kami lakukan dapat dilacak, diukur, dan – mungkin yang paling penting – dapat ditingkatkan. Seperti yang dicatat Braonáin, “dari sisi digital, hampir semuanya dapat diukur, dapat dilacak, dan dapat diatribusikan.”
- Upskill: Pemasaran telah banyak berubah selama 10 tahun terakhir dan laju perubahan itu semakin cepat. Daripada melalui siklus pembelajaran yang intens ketika Anda tertinggal dibandingkan dengan rekan kerja atau pesaing, bangun satu jam dalam seminggu kerja Anda untuk fokus pada pembelajaran berkelanjutan (seperti dengan keanggotaan DMI).
2. Rangkul tren dalam pemasaran B2B untuk memperkuat kampanye Anda
Anda dapat melihat beberapa tren untuk meningkatkan pemasaran B2B Anda.
- Terapkan pemasaran digital: Mungkin tidak mengherankan, pemasaran digital telah menjadi strategi utama bagi sebagian besar CMO. Ini bukan lagi aktivitas periferal yang dikelola secara misterius oleh penyihir TI. Ini adalah kegiatan inti yang harus melibatkan semua pemasar. Pandemi tentu saja mempercepat tren ini. Alih-alih berpikir "pemasaran tradisional versus pemasaran digital", pemasar sekarang berpikir dalam hal pendekatan pemasaran omnichannel holistik.
- Tingkatkan iklan sosial dan berbayar: Dalam beberapa tahun terakhir, telah terjadi peningkatan besar dalam pencarian sosial dan berbayar, dengan perusahaan menggunakan kombinasi taktik gratis (organik) dan berbayar untuk menjangkau pelanggan.
- Gunakan beberapa saluran: Seperti disebutkan sebelumnya, perusahaan bergerak menuju strategi omnichannel untuk pemasaran B2B. Secara tradisional, pemasaran B2B berfokus pada pencarian Google dan LinkedIn. Namun, perusahaan sekarang membawa saluran B2C, seperti Instagram atau Facebook, ke saluran B2B mereka. Misalnya, mereka mungkin memposting ebook di Facebook untuk menjangkau pelanggan B2B atau mempertimbangkan rencana yang lebih berkembang untuk pemasaran influencer B2B.
- Menyelaraskan tim Penjualan dan Pemasaran: Perusahaan kini dapat menggunakan data untuk mendapatkan wawasan mendalam tentang perilaku pelanggan. Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran dapat mengoordinasikan upaya mereka untuk menggunakan data ini untuk menarik pelanggan dan mendorong penjualan.
- Jadwalkan rapat video: Penjualan dulunya adalah tentang pitch rapat di ruang konferensi atau obrolan eksplorasi informal sambil minum kopi. Itu adalah cara yang bagus untuk membangun hubungan pribadi dan membangun hubungan klien jangka panjang. Namun, lagi-lagi akibat pandemi, masyarakat menjadi lebih nyaman dengan video meeting. Klien sekarang enggan mengukir waktu untuk bepergian ke pertemuan tatap muka atau presentasi. Dengan lebih banyak orang yang bekerja dari jarak jauh, klien berharap dapat menjalankan bisnis mereka secara online, dengan panggilan video awal dan kemudian email tindak lanjut.
- Bangun basis keterampilan yang kuat: Seiring berkembangnya pemasaran digital, semakin banyak kebutuhan akan keterampilan dan peningkatan keterampilan baru. Sangat penting bahwa seluruh tim pemasaran terampil dalam pemasaran digital. Dan mungkin perlu untuk menggunakan beberapa peran spesialis, seperti analisis data atau SEO.
3. Gunakan webinar untuk terlibat secara efektif dengan pelanggan
Seperti disebutkan di atas, orang semakin sering berkomunikasi secara online, jadi bagaimana Anda dapat menggunakan teknologi digital untuk terlibat secara efektif dengan pelanggan?
Webinar adalah alat yang ampuh untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan membangun perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran di lapangan. Mereka memungkinkan orang untuk berbicara dengan kata-kata mereka sendiri dan menceritakan kisah yang memberikan kepribadian pada merek mereka. Lihat webinar kami untuk mendapatkan ide tentang topik dan pertanyaan.
Webinar memungkinkan perusahaan menjangkau audiens yang lebih luas daripada yang biasanya dapat dilakukan (dan membayar) konferensi dan acara lainnya. Anda juga dapat menyiarkan ke orang-orang di beberapa lokasi di seluruh dunia secara bersamaan. Webinar juga lebih hemat biaya untuk perusahaan B2B karena mereka tidak perlu menyewa ruangan untuk menyelenggarakan seminar.
Dengan peningkatan broadband yang tersedia secara luas, perusahaan sekarang dapat melakukan streaming webinar dengan lancar. Selain memungkinkan orang untuk berkomunikasi melalui video, banyak alat webinar memiliki fitur yang memungkinkan orang untuk berbagi layar, memposting file, mengobrol secara real-time, dan berkomunikasi langsung dengan orang lain secara pribadi. Ini adalah aliran komunikasi dua arah yang memungkinkan Anda terlibat dalam diskusi yang hidup dengan klien Anda dan menjawab pertanyaan spesifik mereka.
Ketika orang menghadiri seminar tradisional, mereka sering menerima selebaran, materi pemasaran, dan “goodie bag”. Webinar memungkinkan perusahaan untuk membagikan materi ini secara digital, baik selama panggilan atau (lebih disukai) dalam komunikasi lanjutan. Materi ini kemudian dapat digunakan kembali untuk media sosial atau pemasaran konten, seperti blog, posting video, infografis, atau ebook. (Misalnya, artikel ini didasarkan pada webinar tentang pemasaran B2B). Anda kemudian dapat melacak bagaimana penerima menggunakan materi ini dan apakah webinar mengarah pada peningkatan keterlibatan atau penjualan.
“Webinar jelas merupakan peluang besar bagi perusahaan B2B untuk menambahkan kepribadian pada merek mereka.” Hannah Scherer, Direktur Senior Pemasaran dan Kemitraan di BigMarker
4. Temukan bauran pemasaran Anda yang optimal
Kami menyebutkan sebelumnya berapa banyak perusahaan yang bergerak menuju pendekatan omnichannel. Namun, ini tidak berarti hanya membombardir pelanggan dengan aliran informasi di berbagai saluran. Anda perlu menemukan saluran apa yang digunakan pelanggan Anda dan kemudian menemukan bauran pemasaran yang optimal untuk menjangkau mereka.
Seperti yang diperingatkan O'Braonain, "Saya tidak berpikir ada angka ajaib, tidak ada bumbu khusus dalam hal saluran mana yang perlu kita libatkan, atau berapa banyak dari mereka yang kita gunakan."
Dengan kata lain, tidak ada resep ajaib untuk bauran pemasaran yang sempurna. Intinya adalah memahami pelanggan Anda, mengetahui saluran mana yang mereka gunakan, dan menerapkan taktik yang menghasilkan ROI terbaik. Pikirkan di luar perbedaan tradisional antara pelanggan B2B dan B2C. Jika pelanggan B2B Anda aktif di Instagram, maka Anda juga harus aktif.
Tip: Lihat 'Cara Memilih Saluran Media Sosial Terbaik untuk Bisnis Anda'.
5. Ukur kinerja untuk mengetahui apa yang berhasil
Saat mempertimbangkan saluran mana yang akan disertakan dalam bauran pemasaran Anda, Anda perlu mempertimbangkan saluran mana yang berkinerja terbaik untuk Anda. Dan ini berlaku untuk seluruh strategi pemasaran B2B Anda. Buat keputusan Anda berdasarkan data keras, bukan pada apa yang menurut Anda paling cocok untuk pelanggan Anda. Menilai, menganalisis, dan menyesuaikan. Eoghan menekankan bahwa “apa pun yang dapat Anda lakukan untuk membangun lingkaran pengukuran dan umpan balik yang mengarah pada hasil adalah hal yang akan membawa Anda ke titik di mana Anda dapat mulai menguji dan belajar dan meningkatkan satu langkah demi langkah.
Pengambilan keputusan berbasis data sangat penting untuk setiap kampanye B2B yang sukses. Ini berarti mengukur kinerja pemasaran konten Anda dan ROI kampanye media sosial Anda, misalnya. Saat kampanye menjadi semakin digital, pengukuran, pelacakan, dan atribut kinerja menjadi lebih mudah. Dengarkan apa yang dikatakan data, dan pelajari darinya. Cari tahu taktik apa yang paling efektif, dan terapkan pada kampanye Anda.
Butuh waktu untuk menemukan strategi pemasaran B2B terbaik untuk perusahaan Anda. Anda harus memperhatikan kelemahan yang melekat dalam pemasaran B2B dan menemukan cara untuk mengatasinya. Dengan menerapkan strategi yang diuraikan dalam artikel ini, Anda dapat membuat kampanye B2B yang akan melibatkan pelanggan dan memberikan hasil.