B2B Pazarlama Neden Sıkıcıdır? Ve Nasıl Düzeltilir
Yayınlanan: 2022-10-07“Aslında sıkıcı olmadığı için sıkılmayı reddetti. Zelda Fitzgerald
B2B pazarlama karmaşık stratejiler gerektirebilse de, genellikle B2C pazarlamadan daha az çekici ve modaya uygun olarak görülür.
Aslında, bir WHM anketine göre, müşterilerin %48'i B2B pazarlamayı "sıkıcı" olarak tanımlıyor! Aslında, B2B pazarlama kampanyaları genellikle çok etkilidir (sadece bu 13 harika örneğe göz atın), ancak birçok insan onlarla etkileşim kurmayı zor buluyor.
B2B pazarlamanız müşterilerinizi sıkıyor mu? Kampanyalarınızla potansiyel müşterileri ve müşterileri çekmekte zorlanıyor musunuz? Bu blogda, B2B pazarlamanızı geliştirmek ve daha ilgi çekici hale getirmek için atabileceğiniz bazı adımlara bakacağız. Konuyla ilgili web seminerimizi izleyerek DMI'dan Eoghan Ó Braonáin ile BigMarker.com'dan Hannah Scherer ile sohbet ederek daha fazla bilgi edinin.
Pazarlamanız sıkıcı mı?
B2B kampanyalarınız hakkında beş araştırma sorusu sorarak başlayalım.
Doğru insanlara doğru hikayeyi mi anlatıyorsun?
Etkili pazarlama, zorlayıcı hikaye anlatımını içerir. Marka hikayeniz müşterilerle yankılanıyor mu? İlginç mi?
Tabii ki, hikayenizi kime anlattığınızı bilmeniz gerekiyor. Hangi konulara ilgi duyduklarını öğrendikten sonra, bunlar etrafında düşündürücü ve harika içerikler oluşturabilirsiniz.
Ancak hikaye doğru zamanda doğru kişilere yönlendirilmelidir. Müşterilere ihtiyaç duydukları bilgileri vermiyorsanız - sorunlarına çözümler sunmuyorsanız - kapanacaklar.
DMI Kurumsal Öğrenme Direktörü Eoghan Ó Braonáin'in belirttiği gibi, “Bir marka veya ürün hakkında bir hikayeyi nasıl anlatacağımızı bulmanın en iyi yollarından bazıları aslında bunu yapmakla ilgilidir. İnsanlarla insani düzeyde bağlantı kuruyoruz.”
Çözüm?
E-posta pazarlama, müşterilerle etkileşim kurmanın ve dikkatle hedeflenmiş hikayeler kullanarak müşteri sadakati oluşturmanın harika bir yoludur. Bununla birlikte, birçok şirket, e-postayı yalnızca bir yayın aracı olarak kullanır ve müşteri kazanmaya, beslemeye veya geri kazanmaya çalışsalar da herkese aynı mesajı gönderir.
Müşterilerinizi dikkatli bir şekilde bölümlere ayırarak, e-posta mesajlarınızı farklı hedef kitlelere göre uyarlayabilir, bu bölümlerin özel ihtiyaçlarını ilgili, uygulanabilir bilgilerle karşılayabilirsiniz.
B2B pazarlamanızın gerçekten ne kadar yaratıcı olması gerekiyor?
Açıkçası, B2B kampanyalarınızın sıkıcı olmasını istemezsiniz. Ancak, B2B kampanyalarının B2C kampanyalarından farklı olduğunu unutmayın. B2B izleyicisi, TikTok'taki en son ünlü onaylarını veya Instagram'da bazı ilginç, postmodern yıldırımları mutlaka aramıyor. Ayrıca, ticari müşteriler, kişisel tüketicilerin sahip olduğu aynı tutkulu marka sadakatine sahip olma eğilimindedir. Bu nedenle, kampanyalarınız çok sıra dışıysa, B2B müşterilerle aynı seviyeye gelme olasılığı yüksektir.
Çözüm?
Yine de müşterilerinizle bir bağlantı kurmanız gerekiyor ve bu da yaratıcı düşünme ve yenilikçi kampanyalar gerektiriyor. Belirli müşterilerle bağlantı kurmaya çalışmak yerine, alıcılar, paydaşlar, etkileyiciler vb. gibi farklı B2B kişilikleri oluşturmayı ve bunlarla bağlantı kurmayı hedefleyin.
Önceki soruya geri dönerek, son derece yenilikçi ve eğlenceli (ancak odaklanmamış) bir kampanyayı tüm müşterilere aynı anda boşaltmak yerine, her bir kişi veya hedef kitle için hangi özel mesajı oluşturabileceğinizi düşünün. Trendlere ve yeniliğe odaklanmak yerine değer katmaya bakın. LinkedIn, Instagram, Twitter veya diğer sosyal ağlar olsun, yalnızca müşterilerinizin etkileşimde bulunduğu platformları kullanın.
İpucu: 'İdeal müşterinizi/müşterilerinizi' tanımlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, alıcı kişi şablonumuzu indirin.
B2B yaratıcı fikirleriniz “komite tarafından ölümle” karşı karşıya mı?
Bazen devenin bir komite tarafından tasarlanmış bir at olduğu söylenir. Pazarlama kampanyaları da aynı tuzağa düşebilir. Yenilikçi bir fikir olarak başlayan şey, üst yönetim, müşteriler ve diğer paydaşlarla yapılan sonsuz istişarelerden sonra bozulabilir ve sulanabilir. Tüm kilit paydaşlarla etkileşim kurmak önemli olsa da, çok fazla girdi, süreçleri tıkayabilir.
BigMarker'da Pazarlama ve Ortaklıklar Kıdemli Direktörü Hannah Scherer, dikkatli olmazsanız " müşterilerin veya üst düzey liderlerin ve diğer paydaşların bir içeriği temelde ölümüne düzenlediği bir durumla karşı karşıya kalabilirsiniz" diyor.
Çözüm?
Her zaman net bir vizyonla başlayın ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını tahmin edin ve bunu genel iş hedeflerinizle uyumlu hale getirin. Kiminle konuşuyorsun ve ne elde etmeye çalışıyorsun? Pazarlama hunisinin hangi aşamasına odaklanıyorsunuz?
Kampanyanız farkındalığı artırmaya çalışıyorsa, paydaşların satışları saplantı haline getirmesine izin vermeyin. Uzun vadeli müşterileri beslemek istiyorsanız, yeni potansiyel müşteriler için sonsuz arayışla dikkatinizi dağıtmayın.
Komite düşüncesiyle mücadele etmenin en iyi yolu, ona somut verilerle meydan okumaktır. Hangi içerik geçmişte en iyi performansı gösterdi? Neyin en etkili olduğunu bulmak için A/B testini kullanın ve zorla ifade edilen öznel görüşler değil, buna rehberlik edin.
B2B pazarlamanızın karşılaştığı zorlukları anlıyor musunuz?
Pazarlama sürekli gelişen bir sektördür ve ortaya çıkan zorluklara ayak uydurmak zor olabilir. (Örneğin, pazarlama şeflerinin (CMO'lar) dijital kanallara nasıl geçtiği hakkında daha fazla bilgi için The Marketing Evolution e-kitabına göz atın.)
Dünya COVID-19 pandemisinden çıkarken, şirketler azaltılmış bütçelerle daha fazlasını elde etmeye çalışıyor. Azalan pazarlama bütçenizde en iyi yatırım getirisini nasıl elde edebilirsiniz? Bu, hangi stratejilerin ve kampanyaların en iyi sonuçları verdiğini bilmenin ve bu taktikleri optimize etmenin önemini bir kez daha vurgulamaktadır.
Çözüm?
İlk olarak, verilerinizin gücünün kilidini açın. Objektif veriler elde etmek için test, analiz ve ölçümü kullanın. Paranın nerede boşa harcandığını öğrenin ve veriye dayalı pazarlama kampanyalarını yönlendirmek için bu kampanyaları ortadan kaldırın veya ayarlayın.
Ayrıca, pazarlama maliyetlerini azaltmanın yollarına bakın. Belki de pazarlama otomasyonu bazı verimlilikler sağlayabilir. Veya çalışanlarınızın becerilerini artırarak veya yeni yetenekleri çekerek şirket içinde bazı görevleri yerine getirebilir ve pahalı ajanslara olan bağımlılığı azaltabilirsiniz. maliyetleri azaltmak için.
“Ya/veya” düşüncesinin ötesine geçmek de faydalı olabilir. Dünya dijital çözümlere doğru ilerliyor olsa da geleneksel pazarlama stratejilerinizi dijital stratejilerinizle bütünleştirmenin yolları var mı? Geleneksel kampanyalarınızı terk etme cazibesinden kaçının (maliyetleri düşürmeye yönelik sahte dürtü üzerine).
Güncel olmayan stratejiler mi kullanıyorsunuz?
Hala yatırım getirisi sağlayan geleneksel stratejileri korumak önemli olsa da, artık etkili olmayan stratejilere dikkat edin. Örneğin, basılı materyaller çoğu endüstride yavaş yavaş ölüyor. Bunları üretmenin maliyetleri göz önüne alındığında, iyi bir yatırım getirisine sahip değiller.
Ayrıca, dünya sanal toplantılara ve web seminerlerine uyum sağladığından, ticari fuarlar ve yüz yüze toplantılar daha az yaygın hale geliyor. Uzaktan çalışma eğilimi, bu değişimi sağlamlaştırmaya yardımcı oldu.
Çözüm?
Basılı materyallerde en iyi neyin işe yaradığını düşünün ve çevrimiçi teslimat için uyarlayın. Bu, maliyetleri düşürür ve içerik performansını ölçmenizi sağlar. Ayrıca, kişisel toplantıların bazı yönlerini çevrimiçi etkileşimlerinize dahil etmeye çalışın.
B2B pazarlamanız nasıl daha ilginç olabilir?
Şimdi B2B kampanyalarınıza biraz daha hayat katabileceğiniz diğer bazı yolları düşünelim.
1. B2B kampanyalarındaki zayıf noktaları ele alın
Artık B2B kampanyalarının doğasında var olan bazı zayıflıkları anlıyoruz, bu yüzden bunları ele almanın bazı yollarını düşünelim.
- Test et ve öğren: Kampanyalarınızı nasıl ayarlamanız gerektiğine rehberlik etmesi için sonuçları kullanarak bir test et ve öğren yaklaşımı kullanın. Pandemi nedeniyle tüketici beklentileri ve etkileşimi değişti, bu nedenle şirketlerin buna göre tepki vermesi gerekiyor.
- Dijital kanalları benimseyin: Onları sadece kullanmayın, ustalaşın! Birçok DMI müşterisi, 2023'te gelenekselden dijital pazarlamaya daha fazla bütçe ayırıyor ve genel çevrimiçi pazarlama harcamalarını artırıyor.
- Kişiselleştirmeye odaklanın: İster bir ilan panosu, ister çevrimiçi bir reklam ya da bir e-posta olsun, her okuyucu tek bir okuyucu kitlesidir. O kişiye bireysel bir hikaye anlatmak ve küresel ölçekte kişiselleştirmeyi teşvik etmek için kanalın kısıtlamaları dahilinde ne yapabilirsiniz?
- Verileri sevmeyi öğrenin: Geçmişte, faaliyetleri ve kampanyaları pazarlama ve satış sonuçlarıyla doğrudan ilişkilendirmenin harika yollarına sahip değildik. Dijitalin güzelliği, çoğu durumda yaptığımız her şeyin izlenebilir, ölçülebilir ve belki de en önemlisi geliştirilebilir olmasıdır. Ó Braonáin'in belirttiği gibi, "dijital açıdan, neredeyse her şey ölçülebilir, izlenebilir ve atfedilebilirdir."
- Yeteneği Arttırmak: Pazarlama son 10 yılda çok değişti ve bu değişim hızı giderek artıyor. Meslektaşlarınıza veya rakiplerinize kıyasla geride olduğunuzda yoğun öğrenme döngülerinden geçmek yerine, sürekli öğrenmeye odaklanmak için (DMI üyeliği gibi) çalışma haftanıza bir saat ayırın.
2. Kampanyalarınızı canlandırmak için B2B pazarlamadaki trendleri benimseyin
B2B pazarlamanızı artırmak için çeşitli trendlere bakabilirsiniz.
- Dijital pazarlamayı devreye alın: Belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde, dijital pazarlama çoğu CMO için merkezi bir strateji haline geldi. Artık BT sihirbazları tarafından gizemli bir şekilde yönetilen çevresel bir etkinlik değil. Tüm pazarlamacıların dahil olması gereken temel bir faaliyettir. Pandemi elbette bu eğilimi hızlandırdı. Pazarlamacılar artık “geleneksel pazarlamaya karşı dijital pazarlama”yı düşünmek yerine bütünsel bir çok kanallı pazarlama yaklaşımı açısından düşünüyorlar.
- Sosyal ve ücretli reklamcılığı artırın: Son yıllarda, müşterilere ulaşmak için ücretsiz (organik) ve ücretli taktiklerin bir kombinasyonunu kullanan şirketlerle birlikte, sosyal ve ücretli aramada büyük bir artış oldu.
- Birden çok kanal kullanın: Daha önce belirtildiği gibi, şirketler B2B pazarlama için çok kanallı bir stratejiye doğru ilerliyor. Geleneksel olarak B2B pazarlama, Google arama ve LinkedIn'e odaklandı. Ancak şirketler artık Instagram veya Facebook gibi B2C kanallarını B2B kanallarına getiriyor. Örneğin, B2B müşterilerine ulaşmak için Facebook'ta bir e-kitap yayınlayabilir veya B2B etkileyici pazarlama için daha gelişmiş bir plan düşünebilirler.
- Satış ve Pazarlama ekiplerini hizalayın: Şirketler artık müşteri davranışı hakkında derin öngörüler elde etmek için verileri kullanabilir. Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumu, müşterileri çekmek ve satışları artırmak için bu verileri kullanma çabalarını koordine edebilir.
- Görüntülü toplantılar planlayın: Satışlar, eskiden bir konferans odasındaki toplantı sahasından veya bir fincan kahve eşliğinde gayri resmi, keşif amaçlı sohbetten ibaretti. Kişisel bağlantılar kurmanın ve uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmanın harika bir yoluydu. Ancak yine pandemi sonucunda insanlar görüntülü toplantılarla daha rahat hale geldi. Müşteriler artık yüz yüze toplantılara veya sunumlara seyahat etmek için zaman ayırma konusunda isteksizler. Uzaktan çalışan daha fazla insanla, müşteriler bir video görüşmesi ve ardından e-postaları takip ederek işlerini çevrimiçi olarak yürütmeyi umuyorlar.
- Güçlü bir beceri temeli oluşturun: Dijital pazarlama geliştikçe, yeni becerilere ve becerilere yönelik artan bir ihtiyaç var. Tüm pazarlama ekibinin dijital pazarlama konusunda yetenekli olması esastır. Ve veri analizi veya SEO gibi bazı uzman rolleri kullanmak gerekebilir.
3. Müşterilerle etkin bir şekilde etkileşim kurmak için web seminerlerini kullanın
Yukarıda belirtildiği gibi, insanlar giderek daha fazla çevrimiçi iletişim kuruyor, peki müşterilerle etkin bir şekilde etkileşim kurmak için dijital teknolojiyi nasıl kullanabilirsiniz?
Web seminerleri, müşterilerle iletişim kurmak ve şirketinizi bu alanda bir düşünce lideri olarak kurmak için güçlü bir araçtır. İnsanların kendi sözleriyle konuşmalarını ve markalarına kişilik kazandıran hikayeler anlatmalarını sağlarlar. Konular ve sorular hakkında fikir edinmek için web seminerlerimize bakın.
Web seminerleri, şirketlerin genellikle konferanslara ve diğer etkinliklere seyahat edebileceklerinden (ve karşılayabileceklerinden) daha geniş bir kitleye ulaşmasını sağlar. Ayrıca dünyanın çeşitli yerlerindeki insanlara aynı anda yayın yapabilirsiniz. Web seminerleri, seminerlere ev sahipliği yapmak için oda kiralamak zorunda olmadıkları için B2B şirketleri için daha uygun maliyetlidir.
Yaygın olarak kullanılabilen gelişmiş geniş bant ile şirketler artık web seminerlerini sorunsuz bir şekilde yayınlayabilir. İnsanların video üzerinden iletişim kurmasına izin vermenin yanı sıra, birçok web semineri aracı, insanların ekranları paylaşmasına, dosya göndermesine, gerçek zamanlı olarak sohbet etmesine ve başkalarıyla doğrudan özel olarak iletişim kurmasına olanak tanıyan özelliklere sahiptir. Müşterilerinizle canlı tartışmalara girmenizi ve onların özel sorularını yanıtlamanızı sağlayan iki yönlü bir iletişim akışıdır.
İnsanlar geleneksel seminerlere katıldığında, genellikle bildiriler, pazarlama materyalleri ve "hediyelik çantalar" alırlardı. Web seminerleri, şirketlerin bu materyalleri, aramalar sırasında veya (tercihen) takip iletişimlerinde dijital olarak paylaşmalarını sağlar. Bu materyaller daha sonra sosyal medya veya bloglar, video gönderileri, infografikler veya e-kitaplar gibi içerik pazarlaması için yeniden kullanılabilir. (Örneğin, bu makale B2B pazarlama hakkında bir web seminerine dayanmaktadır). Ardından, alıcıların bu materyalleri nasıl kullandığını ve web seminerinin artan katılım veya satışlara yol açıp açmadığını izleyebilirsiniz.
"Web seminerleri açıkçası B2B şirketlerinin markalarına kişilik katması için harika bir fırsat." Hannah Scherer, BigMarker Pazarlama ve Ortaklıklar Kıdemli Direktörü
4. Optimum pazarlama karmanızı bulun
Daha önce kaç şirketin çok kanallı bir yaklaşıma doğru ilerlediğinden bahsetmiştik. Ancak bu, müşterileri birden fazla kanalda bilgi akışlarıyla bombalamak anlamına gelmez. Müşterilerinizin hangi kanalları kullandığını bulmanız ve ardından onlara ulaşmak için en uygun pazarlama karmasını bulmanız gerekir.
O'Braonain'in uyardığı gibi, "Bence sihirli bir sayı yok, hangi kanallara dahil olmamız gerektiği veya kaç tanesini kullandığımız konusunda özel bir baharat yok."
Başka bir deyişle, mükemmel pazarlama karması için sihirli bir tarif yoktur. Müşterilerinizi anlamak, hangi kanalları kullandıklarını bilmek ve en iyi yatırım getirisini yaratan taktikleri uygulamaya koymaktan ibarettir. B2B ve B2C müşterileri arasındaki geleneksel ayrımların ötesinde düşünün. B2B müşterileriniz Instagram'da aktifse, siz de olmalısınız.
İpucu: 'İşiniz İçin En İyi Sosyal Medya Kanallarını Nasıl Seçersiniz' bölümüne göz atın.
5. Neyin işe yaradığını bulmak için performansı ölçün
Pazarlama karmanıza hangi kanalları dahil edeceğinizi düşünürken, hangi kanalların sizin için en iyi performansı gösterdiğini düşünmeniz gerekir. Ve bu, tüm B2B pazarlama stratejiniz için geçerlidir. Kararlarınızı müşterileriniz için en iyisinin ne olduğunu düşündüğünüze değil, somut verilere dayanarak verin. Değerlendirin, analiz edin ve ayarlayın. Eoghan, “sonuçlara götüren bir ölçüm ve geri bildirim döngüsü oluşturmak için yapabileceğiniz her şey, sizi adım adım test etmeye, öğrenmeye ve iyileştirmeye başlayabileceğiniz bir noktaya getirecek şeydir.
Başarılı bir B2B kampanyası için veriye dayalı karar verme esastır. Bu, örneğin içerik pazarlamanızın performansını ve sosyal medya kampanyalarınızın yatırım getirisini ölçmek anlamına gelir. Kampanyalar giderek daha dijital hale geldikçe, performansı ölçmek, izlemek ve ilişkilendirmek daha kolay hale geliyor. Verilerin ne söylediğini dinleyin ve ondan öğrenin. Hangi taktiklerin en etkili olduğunu öğrenin ve bunları kampanyalarınıza uygulayın.
Şirketiniz için en iyi B2B pazarlama stratejisini keşfetmek zaman alır. B2B pazarlamanın doğasında var olan zayıflıkların farkında olmanız ve bunları ele almanın yollarını bulmanız gerekir. Bu makalede özetlenen stratejileri uygulayarak, müşterilerin ilgisini çekecek ve sonuç verecek B2B kampanyaları oluşturabilirsiniz.