De ce este plictisitor marketingul B2B. Și Cum Se Repară
Publicat: 2022-10-07„Ea a refuzat să se plictisească în principal pentru că nu era plictisită. ” Zelda Fitzgerald
Deși marketingul B2B poate necesita strategii sofisticate, este adesea văzut ca fiind mai puțin plin de farmec și mai puțin la modă decât marketingul B2C.
De fapt, conform unui sondaj WHM, 48% dintre clienți au descris marketingul B2B drept „plictisitor”! De fapt, campaniile de marketing B2B sunt adesea foarte eficiente (doar consultați aceste 13 exemple uimitoare), dar multor oameni le este greu să interacționeze cu ele.
Marketingul dvs. B2B vă plictisește clienții? Vă dificultăți să implicați potențialii și clienții cu campaniile dvs.? În acest blog, vom analiza câțiva pași pe care îi puteți lua pentru a vă îmbunătăți marketingul B2B și a-l face mai captivant. Aflați mai multe urmărind webinarul nostru pe această temă, cu Eoghan Ó Braonáin de la DMI în conversație cu Hannah Scherer de la BigMarker.com.
Marketingul tău este plictisitor?
Să începem prin a pune cinci întrebări investigative despre campaniile dvs. B2B.
Spuneți povestea potrivită oamenilor potriviți?
Un marketing eficient implică o povestire convingătoare. Povestea mărcii dvs. rezonează cu clienții? Este interesant?
Desigur, trebuie să știi cui îi spui povestea. Odată ce știți de ce subiecte sunt interesați, puteți crea conținut grozav și care provoacă gânduri în jurul acestora.
Cu toate acestea, povestea trebuie să fie îndreptată către oamenii potriviți la momentul potrivit. Dacă nu oferiți clienților informații de care au nevoie – oferind soluții la problemele lor – aceștia se vor opri.
După cum subliniază Eoghan Ó Braonáin, directorul Enterprise Learning la DMI, „Unele dintre cele mai bune modalități prin care ne-am dat seama vreodată cum să spunem o poveste despre o marcă sau un produs este de fapt să facem asta. Ne conectăm cu oameni la nivel uman.”
Soluția?
Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a interacționa cu clienții și de a construi loialitatea clienților folosind povești atent direcționate. Cu toate acestea, multe companii folosesc pur și simplu e-mailul ca instrument de difuzare, trimițând același mesaj tuturor, indiferent dacă încearcă să dobândească, să hrănească sau să câștige clienți.
Segmentându-vă cu atenție clienții, vă puteți adapta mesajele de e-mail la diferite audiențe, satisfacând nevoile specifice ale acelor segmente cu informații relevante și acționabile.
Cât de creativ trebuie să fie cu adevărat marketingul tău B2B?
Evident, nu vrei ca campaniile tale B2B să fie plictisitoare. Totuși, rețineți că campaniile B2B sunt diferite de campaniile B2C. Publicul B2B nu caută neapărat cele mai recente aprobări ale celebrităților pe TikTok sau vreun blitz ciudat, postmodern pe Instagram. De asemenea, clienții de afaceri tind să nu aibă aceeași loialitate pasionată față de marcă pe care o au consumatorii personali. Așadar, dacă campaniile dvs. sunt prea neobișnuite, este posibil ca acestea să cadă fără probleme cu clienții B2B.
Soluția?
Încă trebuie să construiți o conexiune cu clienții dvs. și asta necesită gândire creativă și campanii inovatoare. În loc să încercați să interacționați cu anumiți clienți, urmăriți să construiți și să implicați diferite persoane B2B, cum ar fi cumpărători, părți interesate, influenți și așa mai departe.
Revenind la întrebarea anterioară, luați în considerare ce mesaj specific puteți crea pentru fiecare persoană sau audiență, mai degrabă decât să descărcați o campanie extrem de inovatoare și hilară (dar neconcentrată) tuturor clienților în același timp. În loc să vă concentrați pe tendințe și inovație, căutați să adăugați valoare. Și utilizați numai platformele cu care interacționează clienții dvs., fie că este LinkedIn, Instagram, Twitter sau alte rețele sociale.
Sfat: Descărcați șablonul nostru pentru personalitatea cumpărătorului dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă defini „clienții ideali”.
Ideile tale creative B2B se confruntă cu „moarte prin comitet”?
Se spune uneori că o cămilă este un cal proiectat de un comitet. Campaniile de marketing pot cădea și ele în aceeași capcană. Ceea ce începe ca o idee inovatoare poate deveni deteriorat și diluat după consultări nesfârșite cu managementul superior, clienți și alte părți interesate. Deși este important să se implice cu toate părțile interesate cheie, prea multă intrare poate pur și simplu înfunda procesele.
Dacă nu ești atent, „s-ar putea ajunge la o situație „în care clienții sau conducerea senior și alte părți interesate editează un conținut practic până la moarte”, spune Hannah Scherer, director senior de marketing și parteneriate la BigMarker.
Soluția?
Începeți întotdeauna cu o viziune clară și anticipați nevoile publicului țintă și aliniați-le cu obiectivele generale de afaceri. Cu cine vorbești și ce încerci să obții? Pe ce etapă a pâlniei de marketing vă concentrați?
Dacă campania dvs. încearcă să crească gradul de conștientizare, nu lăsați părțile interesate să devină obsedați de vânzări. Dacă doriți să hrăniți clienții pe termen lung, nu vă lăsați distras de căutarea nesfârșită pentru noi clienți potențiali.
Cea mai bună modalitate de a combate gândirea comitetului este de a o contesta cu date concrete. Care conținut a avut cele mai bune performanțe în trecut? Folosiți testele A/B pentru a afla ce funcționează cel mai eficient și ghidați-vă după aceasta, nu opiniile subiective care sunt exprimate cu forță.
Înțelegi provocările cu care se confruntă marketingul tău B2B?
Marketingul este un sector în continuă evoluție și poate fi dificil să ții pasul cu provocările emergente. (Consultați cartea electronică The Marketing Evolution pentru mai multe informații despre modul în care directorii de marketing (CMO) se mută către canalele digitale, de exemplu.)
Pe măsură ce lumea iese din pandemia de COVID-19, companiile încearcă să obțină mai mult cu bugete reduse. Cum poți obține cel mai bun ROI din bugetul tău de marketing în scădere? Acest lucru evidențiază din nou importanța de a cunoaște strategiile și campaniile care oferă cele mai bune rezultate și de a optimiza aceste tactici.
Soluția?
Mai întâi, deblocați puterea datelor dvs. Utilizați testarea, analiza și măsurarea pentru a obține date obiective. Aflați unde se irosesc banii și eliminați sau ajustați aceste campanii pentru a genera campanii de marketing bazate pe date.
De asemenea, uitați-vă la modalități de reducere a costurilor de marketing. Poate că automatizarea marketingului poate oferi unele eficiențe. Sau poate puteți aduce anumite sarcini în interiorul dumneavoastră – prin îmbunătățirea calificărilor angajaților sau prin atragerea de noi talente – și să reduceți dependența de agenții scumpe. pentru a reduce costurile.
De asemenea, ar putea fi util să treceți dincolo de gândirea „fie/sau”. Deși lumea se îndreaptă către soluții digitale, există modalități prin care puteți integra strategiile tradiționale de marketing cu strategiile digitale? Evitați tentația de a vă abandona campaniile tradiționale (din impulsul fals de a reduce costurile).
Folosești strategii învechite?
Deși este important să păstrați strategiile tradiționale care încă oferă rentabilitate a investiției, fiți atenți la strategiile care pur și simplu nu mai sunt eficiente. De exemplu, materialele tipărite dispar încet în majoritatea industriilor. Având în vedere costurile de producere a acestora, nu au un ROI bun.
De asemenea, târgurile comerciale și întâlnirile față în față devin din ce în ce mai puțin frecvente, pe măsură ce lumea s-a adaptat la întâlnirile virtuale și la webinarii. Tendința lucrului de la distanță a contribuit la consolidarea acestei schimbări.
Soluția?
Gândiți-vă la ce a funcționat cel mai bine în materialele tipărite și adaptați-l pentru livrare online. Acest lucru reduce costurile și vă permite să măsurați performanța conținutului. De asemenea, căutați să încorporați unele aspecte ale întâlnirilor personale în interacțiunile dvs. online.
Cum poate fi marketingul tău B2B mai interesant?
Să luăm acum în considerare alte moduri prin care puteți injecta mai multă viață campaniilor dvs. B2B.
1. Rezolvați punctele slabe din campaniile B2B
Înțelegem acum câteva dintre punctele slabe inerente campaniilor B2B, așa că haideți să luăm în considerare câteva modalități de a le rezolva.
- Testați și învățați: utilizați o abordare de testare și învățare, folosind rezultatele pentru a vă ghida cum ar trebui să vă ajustați campaniile. Așteptările și implicarea consumatorilor s-au schimbat din cauza pandemiei, așa că companiile trebuie să reacționeze în consecință.
- Îmbrățișează canalele digitale: nu le folosi doar, stăpânește-le! Mulți clienți DMI schimbă mai mult buget de la marketingul tradițional la cel digital în 2023 și își măresc cheltuielile generale pentru marketing online.
- Concentrați-vă pe personalizare: fie că este vorba despre un panou publicitar și un anunț online sau un e-mail, fiecare cititor este o audiență a unuia. Ce poți face în limitele restricțiilor canalului pentru a spune o poveste individuală acelei persoane și a promova personalizarea la scară globală?
- Învață să iubești datele: în trecut, nu aveam modalități excelente de a atribui direct activitățile și campaniile rezultatelor de marketing și vânzări. Frumusețea digitalului este că, în majoritatea cazurilor, tot ceea ce facem este urmăribil, măsurabil și – poate cel mai important – îmbunătățibil. După cum notează Ó Braonáin, „din partea digitală, aproape totul este măsurabil, urmăribil și atribuibil”.
- Upskill: Marketingul s-a schimbat foarte mult în ultimii 10 ani și acel ritm al schimbării devine din ce în ce mai rapid. În loc să treci prin cicluri de învățare intensă atunci când ești în urmă în comparație cu colegii sau concurenții, alocă o oră în săptămâna ta de lucru pentru a te concentra pe învățarea continuă (cum ar fi calitatea de membru DMI).
2. Îmbrățișați tendințele în marketingul B2B pentru a vă revigora campaniile
Puteți analiza mai multe tendințe pentru a vă stimula marketingul B2B.
- Implementați marketingul digital: Poate că nu este surprinzător, marketingul digital a devenit o strategie centrală pentru majoritatea CMO. Nu mai este o activitate periferică gestionată în mod misterios de vrăjitorii IT. Este o activitate de bază în care trebuie să fie implicați toți agenții de marketing. Pandemia a accelerat, desigur, această tendință. În loc să gândească „marketing tradițional versus digital”, marketerii gândesc acum în termenii unei abordări holistice de marketing omnicanal.
- Creșteți publicitatea socială și plătită: în ultimii ani, a existat o creștere uriașă a căutării sociale și plătite, companiile folosind o combinație de tactici gratuite (organice) și plătite pentru a ajunge la clienți.
- Utilizați mai multe canale: așa cum am menționat mai devreme, companiile se îndreaptă către o strategie omnicanal pentru marketing B2B. În mod tradițional, marketingul B2B s-a concentrat pe căutarea Google și LinkedIn. Cu toate acestea, companiile introduc acum canale B2C, cum ar fi Instagram sau Facebook, în canalele lor B2B. De exemplu, ar putea posta o carte electronică pe Facebook pentru a ajunge la clienții B2B sau să ia în considerare un plan mai dezvoltat pentru marketingul influențelor B2B.
- Aliniați echipele de vânzări și de marketing: companiile sunt acum capabile să folosească datele pentru a obține informații detaliate despre comportamentul clienților. Alinierea echipelor de vânzări și de marketing își poate coordona eforturile de a folosi aceste date pentru a atrage clienți și a stimula vânzările.
- Programați întâlniri video: vânzările erau obișnuite despre prezentarea întâlnirii într-o sală de conferințe sau conversația informală, exploratorie, la o ceașcă de cafea. A fost o modalitate excelentă de a stabili conexiuni personale și de a construi relații pe termen lung cu clienții. Cu toate acestea, din nou, ca urmare a pandemiei, oamenii au devenit mai confortabili cu întâlnirile video. Clienții sunt acum reticenți în a-și face timp pentru a călători la întâlniri sau prezentări față în față. Cu mai mulți oameni care lucrează de la distanță, clienții se așteaptă să își poată desfășura afacerea online, cu un apel video inițial și apoi prin e-mailuri ulterioare.
- Construiți o bază puternică de abilități: pe măsură ce marketingul digital evoluează, există o nevoie din ce în ce mai mare de noi abilități și perfecționare. Este esențial ca întreaga echipă de marketing să fie calificată în marketing digital. Și poate fi necesar să se angajeze unele roluri de specialitate, cum ar fi analiza datelor sau SEO.
3. Folosiți webinarii pentru a interacționa eficient cu clienții
După cum sa menționat mai sus, oamenii comunică din ce în ce mai mult online, așa că cum poți folosi tehnologia digitală pentru a interacționa eficient cu clienții?
Webinarii sunt un instrument puternic pentru comunicarea cu clienții și stabilirea companiei dvs. ca lider de gândire în domeniu. Ele permit oamenilor să vorbească cu propriile cuvinte și să spună povești care conferă personalitate mărcilor lor. Consultați seminariile noastre web pentru a vă face o idee despre subiecte și întrebări.
Webinarii permit companiilor să ajungă la o gamă mai largă de audiențe decât ar putea de obicei să călătorească la (și să-și permită) conferințe și alte evenimente. De asemenea, puteți transmite simultan către persoane din mai multe locații de pe glob. Webinarii sunt, de asemenea, mai rentabile pentru companiile B2B, deoarece acestea nu trebuie să închirieze săli pentru a găzdui seminariile.
Cu o bandă largă îmbunătățită disponibilă pe scară largă, companiile pot transmite acum cursuri web fără probleme. Pe lângă faptul că permit oamenilor să comunice prin video, multe instrumente de webinar au caracteristici care le permit oamenilor să partajeze ecrane, să posteze fișiere, să converseze în timp real și să comunice direct cu alții în privat. Este un flux de comunicare bidirecțională care vă permite să vă implicați în discuții pline de viață cu clienții dvs. și să răspundeți la întrebările lor specifice.
Când oamenii au participat la seminarii tradiționale, ei primeau adesea fișe, materiale de marketing și „pungi cu bunătăți”. Webinarii permit companiilor să partajeze aceste materiale digital, fie în timpul apelurilor, fie (de preferință) în comunicările ulterioare. Aceste materiale pot fi apoi reutilizate pentru social media sau marketing de conținut, cum ar fi bloguri, postări video, infografice sau cărți electronice. (De exemplu, acest articol se bazează pe un webinar despre marketing B2B). Apoi puteți urmări modul în care destinatarii folosesc aceste materiale și dacă webinarul duce la creșterea angajamentului sau a vânzărilor.
„Webinarii reprezintă, evident, o oportunitate excelentă pentru companiile B2B de a adăuga personalitate mărcilor lor.” Hannah Scherer, director senior de marketing și parteneriate la BigMarker
4. Găsiți mixul de marketing optim
Am menționat mai devreme câte companii se îndreaptă către o abordare omnicanal. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă pur și simplu bombardarea clienților cu fluxuri de informații pe mai multe canale. Trebuie să găsiți ce canale folosesc clienții dvs. și apoi să găsiți mixul de marketing optim pentru a le ajunge.
După cum avertizează O'Braonain, „Nu cred că există un număr magic, nu există un condiment special când vine vorba de canalele în care trebuie să fim implicați sau de câte dintre ele le folosim.”
Cu alte cuvinte, nu există o rețetă magică pentru mixul perfect de marketing. Se rezumă la înțelegerea clienților tăi, cunoașterea canalelor pe care le folosesc și implementarea tacticilor care generează cel mai bun ROI. Gândiți-vă dincolo de distincțiile tradiționale dintre clienții B2B și B2C. Dacă clienții tăi B2B sunt activi pe Instagram, atunci ar trebui să fii și tu.
Sfat: consultați „Cum să alegeți cele mai bune canale de social media pentru afacerea dvs.”.
5. Măsurați performanța pentru a afla ce funcționează
Când vă gândiți ce canale să includeți în mixul dvs. de marketing, trebuie să luați în considerare care canale au cele mai bune performanțe pentru dvs. Și acest lucru se aplică întregii dvs. strategii de marketing B2B. Luați-vă deciziile pe baza datelor concrete, nu pe ceea ce credeți că funcționează cel mai bine pentru clienții dvs. Evaluați, analizați și ajustați. Eoghan subliniază că „orice puteți face pentru a construi o buclă de măsurare și feedback care să conducă la rezultate este lucrul care vă va duce la un punct în care puteți începe să testați, să învățați și să îmbunătățiți pas după altul.
Luarea deciziilor bazate pe date este esențială pentru orice campanie B2B de succes. Aceasta înseamnă măsurarea performanței marketingului dvs. de conținut și a rentabilității investiției campaniilor dvs. de social media, de exemplu. Pe măsură ce campaniile devin din ce în ce mai digitale, devine mai ușor de măsurat, urmărit și atribuit performanța. Ascultă ce spun datele și învață din ele. Aflați ce tactici sunt cele mai eficiente și aplicați-le în campaniile dvs.
Este nevoie de timp pentru a descoperi cea mai bună strategie de marketing B2B pentru compania ta. Trebuie să fii atent la punctele slabe inerente marketingului B2B și să găsești modalități de a le rezolva. Aplicând strategiile prezentate în acest articol, puteți crea campanii B2B care vor implica clienții și vor oferi rezultate.