Perché il marketing B2B è noioso. E come risolverlo
Pubblicato: 2022-10-07“Si rifiutava di annoiarsi principalmente perché non era noiosa. Zelda Fitzgerald
Sebbene il marketing B2B possa richiedere strategie sofisticate, è spesso visto come meno affascinante e alla moda del marketing B2C.
Infatti, secondo un sondaggio WHM, il 48% dei clienti ha descritto il marketing B2B come "noioso"! In effetti, le campagne di marketing B2B sono spesso molto efficaci (basta dare un'occhiata a questi 13 fantastici esempi), ma molte persone trovano difficile impegnarsi con loro.
Il tuo marketing B2B annoia i tuoi clienti? Stai lottando per coinvolgere potenziali clienti e clienti con le tue campagne? In questo blog, esamineremo alcuni passaggi che puoi intraprendere per migliorare il tuo marketing B2B e renderlo più coinvolgente. Scopri di più guardando il nostro webinar sull'argomento, con Eoghan Ó Braonáin di DMI in conversazione con Hannah Scherer di BigMarker.com.
Il tuo marketing è noioso?
Iniziamo ponendo cinque domande di indagine sulle tue campagne B2B.
Stai raccontando la storia giusta alle persone giuste?
Un marketing efficace implica una narrazione avvincente. La storia del tuo marchio risuona con i clienti? È interessante?
Ovviamente, devi sapere a chi stai raccontando la tua storia. Una volta che sai a quali argomenti sono interessati, puoi creare contenuti stimolanti e fantastici attorno a questi.
Tuttavia, la storia deve essere diretta alle persone giuste al momento giusto. Se non fornisci ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno, fornendo soluzioni ai loro problemi, si spegneranno.
Come sottolinea Eoghan Ó Braonáin, Direttore dell'Enterprise Learning presso la DMI, “Alcuni dei modi migliori in cui abbiamo mai pensato a come raccontare una storia su un marchio o un prodotto consiste proprio nel farlo. Ci stiamo connettendo con le persone a livello umano”.
La soluzione?
L'email marketing è un ottimo modo per interagire con i clienti e fidelizzare i clienti utilizzando storie accuratamente mirate. Tuttavia, molte aziende utilizzano semplicemente la posta elettronica come strumento di trasmissione, inviando lo stesso messaggio a tutti, indipendentemente dal fatto che stiano cercando di acquisire, nutrire o riconquistare clienti.
Segmentando attentamente i tuoi clienti, puoi adattare i tuoi messaggi e-mail a segmenti di pubblico diversi, soddisfacendo le esigenze specifiche di quei segmenti con informazioni pertinenti e utilizzabili.
Quanto deve essere davvero creativo il tuo marketing B2B?
Ovviamente, non vuoi che le tue campagne B2B siano noiose. Tuttavia, ricorda che le campagne B2B sono diverse dalle campagne B2C. Il pubblico B2B non è necessariamente alla ricerca delle ultime celebrità su TikTok o di qualche bizzarro blitz postmoderno su Instagram. Inoltre, i clienti aziendali tendono a non avere la stessa appassionata fedeltà al marchio dei consumatori personali. Quindi, se le tue campagne sono troppo insolite, è probabile che rientrino invariate con i clienti B2B.
La soluzione?
Hai ancora bisogno di creare una connessione con i tuoi clienti e ciò richiede pensiero creativo e campagne innovative. Invece di cercare di interagire con clienti specifici, mira a costruire e coinvolgere diversi personaggi B2B, come acquirenti, stakeholder, influencer e così via.
Ritornando alla domanda precedente, considera quale messaggio specifico puoi creare per ogni persona o pubblico, piuttosto che scaricare una campagna altamente innovativa ed esilarante (ma sfocata) a tutti i clienti allo stesso tempo. Invece di concentrarti su tendenze e innovazione, cerca di aggiungere valore. E usa solo le piattaforme con cui interagiscono i tuoi clienti, che si tratti di LinkedIn, Instagram, Twitter o altri social network.
Suggerimento: scarica il nostro modello di persona acquirente se hai bisogno di aiuto per definire i tuoi "clienti ideali".
Le tue idee creative B2B stanno affrontando la "morte per commissione"?
A volte si dice che un cammello sia un cavallo disegnato da un comitato. Anche le campagne di marketing possono cadere nella stessa trappola. Quella che inizia come un'idea innovativa può diventare maciullata e annacquata dopo infinite consultazioni con l'alta dirigenza, i clienti e altre parti interessate. Sebbene sia importante impegnarsi con tutte le parti interessate chiave, un input eccessivo può semplicemente intasare i processi.
Se non stai attento "potresti ritrovarti con una situazione " in cui i clienti o la dirigenza senior e altre parti interessate modificano un contenuto praticamente fino alla morte", afferma Hannah Scherer, Senior Director of Marketing and Partnerships di BigMarker.
La soluzione?
Inizia sempre con una visione chiara e anticipa le esigenze del tuo pubblico di destinazione e allinealo ai tuoi obiettivi aziendali generali. Con chi stai parlando e cosa stai cercando di ottenere? Su quale fase del funnel di marketing ti stai concentrando?
Se la tua campagna sta cercando di aumentare la consapevolezza, non lasciare che le parti interessate diventino ossessionate dalle vendite. Se vuoi coltivare clienti a lungo termine, non lasciarti distrarre dalla ricerca infinita di nuovi contatti.
Il modo migliore per combattere il pensiero del comitato è sfidarlo con dati concreti. Quale contenuto ha funzionato meglio in passato? Usa il test A/B per scoprire cosa funziona in modo più efficace e lasciati guidare da quello, non da opinioni soggettive che sono espresse con forza.
Capisci le sfide che il tuo marketing B2B deve affrontare?
Il marketing è un settore in continua evoluzione e può essere difficile tenere il passo con le sfide emergenti. (Consulta l'ebook The Marketing Evolution per ulteriori informazioni su come i Chief Marketing Officer (CMO) si stanno spostando verso i canali digitali, ad esempio.)
Mentre il mondo emerge dalla pandemia di COVID-19, le aziende stanno cercando di ottenere di più con budget ridotti. Come puoi ottenere il miglior ROI dal tuo budget di marketing in diminuzione? Ciò evidenzia ancora una volta l'importanza di sapere quali strategie e campagne stanno fornendo i migliori risultati e ottimizzare queste tattiche.
La soluzione?
Innanzitutto, sblocca la potenza dei tuoi dati. Usa test, analisi e misurazioni per ottenere dati oggettivi. Scopri dove vengono sprecati i soldi ed elimina o adatta quelle campagne per promuovere campagne di marketing basate sui dati.
Inoltre, cerca dei modi per ridurre i costi di marketing. Forse l'automazione del marketing può fornire alcune efficienze. O forse puoi portare alcuni compiti all'interno dell'azienda, migliorando le competenze dei tuoi dipendenti o attirando nuovi talenti, e ridurre la dipendenza da agenzie costose. per ridurre i costi.
Può anche essere utile andare oltre il pensiero "o/o". Anche se il mondo si sta muovendo verso soluzioni digitali, ci sono modi in cui puoi integrare le tue strategie di marketing tradizionali con le tue strategie digitali? Evita la tentazione di abbandonare le tue campagne tradizionali (sull'impulso spurio di ridurre i costi).
Stai usando strategie obsolete?
Sebbene sia importante mantenere le strategie tradizionali che continuano a fornire il ROI, prestare attenzione alle strategie che semplicemente non sono più efficaci. Ad esempio, i materiali stampati stanno lentamente scomparendo nella maggior parte dei settori. Dati i costi di produzione, non hanno un buon ROI.
Inoltre, le fiere e gli incontri faccia a faccia stanno diventando meno comuni poiché il mondo si è adattato a riunioni e webinar virtuali. La tendenza del lavoro a distanza ha contribuito a cementare questo cambiamento.
La soluzione?
Pensa a cosa ha funzionato meglio nei materiali di stampa e adattalo per la consegna online. Ciò riduce i costi e consente di misurare le prestazioni dei contenuti. Inoltre, cerca di incorporare alcuni aspetti delle riunioni personali nelle tue interazioni online.
In che modo il tuo marketing B2B può essere più interessante?
Consideriamo ora altri modi in cui puoi dare più vita alle tue campagne B2B.
1. Affronta i punti deboli nelle campagne B2B
Ora comprendiamo alcuni dei punti deboli inerenti alle campagne B2B, quindi consideriamo alcuni modi per affrontarli.
- Prova e impara: usa un approccio di prova e impara, usando i risultati per guidare come dovresti adattare le tue campagne. Le aspettative e il coinvolgimento dei consumatori sono cambiati a causa della pandemia, quindi le aziende devono reagire di conseguenza.
- Abbraccia i canali digitali: non limitarti a usarli, padroneggiali! Molti clienti DMI stanno spostando più budget dal marketing tradizionale al marketing digitale nel 2023 e aumentando la spesa complessiva per il marketing online.
- Concentrati sulla personalizzazione: che si tratti di un cartellone pubblicitario e di un annuncio online o di un'e-mail, ogni singolo lettore è un pubblico di uno. Cosa puoi fare entro i limiti del canale per raccontare una storia individuale a quella persona e promuovere la personalizzazione su scala globale?
- Impara ad amare i dati: in passato non disponevamo di ottimi metodi per attribuire direttamente attività e campagne ai risultati di marketing e vendita. Il bello del digitale è che nella maggior parte dei casi tutto ciò che facciamo è tracciabile, misurabile e, cosa forse più importante, migliorabile. Come osserva Ó Braonáin, "dal lato digitale, quasi tutto è misurabile, tracciabile e attribuibile".
- Miglioramento delle competenze: il marketing è cambiato molto negli ultimi 10 anni e quel ritmo di cambiamento sta diventando sempre più veloce. Invece di passare attraverso cicli di apprendimento intenso quando sei indietro rispetto a colleghi o concorrenti, costruisci un'ora nella tua settimana lavorativa per concentrarti sull'apprendimento continuo (come con l'appartenenza a DMI).
2. Abbraccia le tendenze del marketing B2B per rinvigorire le tue campagne
Puoi guardare diverse tendenze per aumentare il tuo marketing B2B.
- Distribuire il marketing digitale: forse non sorprende che il marketing digitale sia diventato una strategia centrale per la maggior parte dei CMO. Non è più un'attività periferica misteriosamente gestita dai maghi informatici. È un'attività fondamentale in cui tutti i marketer devono essere coinvolti. La pandemia, ovviamente, ha accelerato questa tendenza. Invece di pensare al "marketing tradizionale rispetto a quello digitale", i marketer ora pensano in termini di un approccio olistico di marketing omnicanale.
- Aumentare la pubblicità sociale e a pagamento: negli ultimi anni, c'è stato un enorme aumento della ricerca sociale e a pagamento, con le aziende che utilizzano una combinazione di tattiche gratuite (organiche) e a pagamento per raggiungere i clienti.
- Utilizzare più canali: come notato in precedenza, le aziende si stanno muovendo verso una strategia omnicanale per il marketing B2B. Tradizionalmente, il marketing B2B si concentrava su Ricerca Google e LinkedIn. Tuttavia, le aziende stanno ora introducendo canali B2C, come Instagram o Facebook, nei loro canali B2B. Ad esempio, potrebbero pubblicare un ebook su Facebook per raggiungere i clienti B2B o prendere in considerazione un piano più sviluppato per l'influencer marketing B2B.
- Allineare i team di vendita e marketing: le aziende sono ora in grado di utilizzare i dati per ottenere informazioni approfondite sul comportamento dei clienti. L'allineamento dei team di vendita e marketing può coordinare i loro sforzi per utilizzare questi dati per attirare clienti e aumentare le vendite.
- Pianifica riunioni video: le vendite riguardavano il campo della riunione in una sala conferenze o la chiacchierata informale ed esplorativa davanti a una tazza di caffè. È stato un ottimo modo per stabilire connessioni personali e costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Tuttavia, sempre a causa della pandemia, le persone sono diventate più a loro agio con le riunioni video. I clienti ora sono riluttanti a ritagliarsi del tempo per viaggiare per riunioni o presentazioni faccia a faccia. Con più persone che lavorano in remoto, i clienti si aspettano di essere in grado di condurre la propria attività online, con una videochiamata iniziale e poi e-mail di follow-up.
- Costruisci una solida base di competenze: con l'evoluzione del marketing digitale, c'è un bisogno crescente di nuove competenze e miglioramento delle competenze. È essenziale che l'intero team di marketing sia esperto nel marketing digitale. E potrebbe essere necessario assumere alcuni ruoli specialistici, come analisi dei dati o SEO.
3. Usa i webinar per interagire efficacemente con i clienti
Come notato sopra, le persone comunicano sempre più online, quindi come puoi utilizzare la tecnologia digitale per interagire efficacemente con i clienti?
I webinar sono un potente strumento per comunicare con i clienti e affermare la tua azienda come leader di pensiero nel campo. Consentono alle persone di parlare con parole proprie e di raccontare storie che conferiscono personalità ai loro marchi. Guarda i nostri webinar per avere un'idea di argomenti e domande.
I webinar consentono alle aziende di raggiungere una gamma di pubblico più ampia rispetto a quella normalmente in grado di recarsi (e permettersi) a conferenze e altri eventi. Puoi anche trasmettere contemporaneamente a persone in più posizioni in tutto il mondo. I webinar sono anche più convenienti per le aziende B2B perché non devono affittare stanze per ospitare i seminari.
Con una banda larga migliorata ampiamente disponibile, le aziende possono ora trasmettere in streaming i webinar senza intoppi. Oltre a consentire alle persone di comunicare tramite video, molti strumenti per webinar hanno funzionalità che consentono alle persone di condividere schermate, pubblicare file, chattare in tempo reale e comunicare direttamente con gli altri in privato. È un flusso di comunicazione bidirezionale che ti consente di impegnarti in discussioni animate con i tuoi clienti e di rispondere alle loro domande specifiche.
Quando le persone partecipavano ai seminari tradizionali, ricevevano spesso dispense, materiale di marketing e "borse regalo". I webinar consentono alle aziende di condividere questi materiali digitalmente, durante le chiamate o (preferibilmente) nelle comunicazioni di follow-up. Questi materiali possono quindi essere riutilizzati per i social media o il marketing dei contenuti, come blog, post video, infografiche o ebook. (Ad esempio, questo articolo è basato su un webinar sul marketing B2B). Puoi quindi tenere traccia di come i destinatari utilizzano questi materiali e se il webinar porta a un maggiore coinvolgimento o vendite.
"I webinar sono ovviamente una grande opportunità per le aziende B2B di aggiungere personalità ai loro marchi". Hannah Scherer, Direttore senior del marketing e delle partnership di BigMarker
4. Trova il tuo marketing mix ottimale
Abbiamo menzionato in precedenza quante aziende si stanno muovendo verso un approccio omnicanale. Tuttavia, questo non significa semplicemente bombardare i clienti con flussi di informazioni su più canali. Devi trovare quali canali stanno utilizzando i tuoi clienti e quindi trovare il marketing mix ottimale per raggiungerli.
Come avverte O'Braonain, "Non penso che ci sia un numero magico, non c'è una spezia speciale quando si tratta di quali canali dobbiamo essere coinvolti, o quanti di essi stiamo usando".
In altre parole, non esiste una ricetta magica per il perfetto marketing mix. Si riduce a comprendere i tuoi clienti, sapere quali canali stanno utilizzando e implementare tattiche che generano il miglior ROI. Pensa oltre le tradizionali distinzioni tra clienti B2B e B2C. Se i tuoi clienti B2B sono attivi su Instagram, dovresti esserlo anche tu.
Suggerimento: dai un'occhiata a "Come scegliere i migliori canali di social media per la tua attività".
5. Misura le prestazioni per scoprire cosa funziona
Quando consideri quali canali includere nel tuo marketing mix, devi considerare quali canali hanno le prestazioni migliori per te. E questo vale per l'intera strategia di marketing B2B. Prendi le tue decisioni sulla base di dati concreti, non su ciò che pensi funzioni meglio per i tuoi clienti. Valuta, analizza e adatta. Eoghan sottolinea che “tutto ciò che puoi fare per costruire un ciclo di misurazione e feedback che porti a risultati è la cosa che ti porterà a un punto in cui puoi iniziare a testare, imparare e migliorare un passo dopo l'altro.
Il processo decisionale basato sui dati è essenziale per qualsiasi campagna B2B di successo. Ciò significa, ad esempio, misurare le prestazioni del tuo content marketing e il ROI delle tue campagne sui social media. Man mano che le campagne diventano sempre più digitali, diventa più facile misurare, monitorare e attribuire le prestazioni. Ascolta ciò che dicono i dati e impara da esso. Scopri quali tattiche sono più efficaci e applicale alle tue campagne.
Ci vuole tempo per scoprire la migliore strategia di marketing B2B per la tua azienda. Devi essere consapevole delle debolezze inerenti al marketing B2B e trovare il modo di affrontarle. Applicando le strategie delineate in questo articolo, puoi creare campagne B2B che coinvolgeranno i clienti e forniranno risultati.