B2B 마케팅이 지루한 이유. 그리고 그것을 고치는 방법
게시 됨: 2022-10-07“그녀는 지루하지 않기 때문에 지루함을 거부했습니다. " 젤다 피츠제럴드
B2B 마케팅에는 정교한 전략이 필요할 수 있지만 B2C 마케팅보다 화려하지 않고 트렌디하지 않은 경우가 많습니다.
실제로 WHM 설문 조사에 따르면 48%의 고객이 B2B 마케팅을 "지루하다"고 표현했습니다! 사실, B2B 마케팅 캠페인은 종종 매우 효과적이지만(이 13가지 놀라운 예를 확인하십시오) 많은 사람들이 참여하기가 어렵다고 생각합니다.
B2B 마케팅이 고객을 지루하게 합니까? 캠페인을 통해 잠재 고객과 고객을 참여시키는 데 어려움을 겪고 계십니까? 이 블로그에서는 B2B 마케팅을 개선하고 더 매력적으로 만들기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계를 살펴보겠습니다. DMI의 Eoghan Ó Braonáin이 BigMarker.com의 Hannah Scherer와 대화하는 주제에 대한 웨비나를 시청하여 자세히 알아보십시오.
당신의 마케팅은 지루합니까?
B2B 캠페인에 대해 5가지 조사 질문을 하는 것으로 시작하겠습니다.
올바른 사람들에게 올바른 이야기를 하고 있습니까?
효과적인 마케팅에는 설득력 있는 스토리텔링이 포함됩니다. 브랜드 스토리가 고객의 공감을 불러일으키나요? 흥미로운가요?
물론, 당신은 당신의 이야기를 누구에게 말하고 있는지 알아야 합니다. 그들이 어떤 주제에 관심이 있는지 알게 되면 그 주제에 대해 생각을 자극하고 훌륭한 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
그러나 이야기는 적시에 적절한 사람들에게 전달되어야 합니다. 고객에게 필요한 정보를 제공하지 않으면 고객의 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있습니다.
DMI의 엔터프라이즈 학습 이사인 Eoghan Ó Braonáin 은 다음과 같이 말했습니다. 우리는 인간 수준에서 사람들과 연결하고 있습니다.”
해결책?
이메일 마케팅은 신중하게 타겟팅된 스토리를 사용하여 고객과 소통하고 고객 충성도를 구축하는 좋은 방법입니다. 그러나 많은 회사에서 이메일을 단순히 브로드캐스트 도구로 사용하여 고객 확보, 육성 또는 재구매 시도 여부에 관계없이 모든 사람에게 동일한 메시지를 보냅니다.
고객을 신중하게 분류하여 관련성 있고 실행 가능한 정보를 사용하여 해당 세그먼트의 특정 요구를 충족하고 다양한 대상에 맞게 이메일 메시지를 조정할 수 있습니다.
B2B 마케팅은 얼마나 창의적이어야 합니까?
분명히, 당신은 당신의 B2B 캠페인이 지루한 것을 원하지 않습니다. 그러나 B2B 캠페인은 B2C 캠페인과 다릅니다. B2B 청중은 TikTok의 최신 유명인 보증이나 Instagram의 기발하고 포스트모던한 공세를 반드시 찾는 것은 아닙니다. 또한 비즈니스 고객은 개인 소비자와 같은 열정적인 브랜드 충성도를 갖지 않는 경향이 있습니다. 따라서 캠페인이 너무 엉뚱한 경우 B2B 고객과 일치하지 않을 수 있습니다.
해결책?
여전히 고객과의 관계를 구축해야 하며 이를 위해서는 창의적인 사고와 혁신적인 캠페인이 필요합니다. 특정 고객과 관계를 맺으려고 하는 대신 구매자, 이해 관계자, 영향력 있는 사람 등과 같은 다양한 B2B 페르소나를 구축하고 참여시키는 것을 목표로 합니다.
이전 질문으로 다시 연결하여 모든 고객에게 동시에 매우 혁신적이고 재미있는(그러나 초점이 없는) 캠페인을 내리기보다 각 페르소나 또는 청중을 위해 어떤 구체적인 메시지를 만들 수 있는지 고려하십시오. 트렌드와 혁신에 초점을 맞추는 대신 가치를 더하십시오. 그리고 LinkedIn, Instagram, Twitter 또는 기타 소셜 네트워크와 같이 고객이 참여하는 플랫폼만 사용하십시오.
팁: '이상적인 고객'을 정의하는 데 도움이 필요한 경우 구매자 페르소나 템플릿을 다운로드하십시오.
B2B 창의적인 아이디어가 "위원회에 의한 죽음"에 직면하고 있습니까?
낙타는 위원회가 설계한 말이라는 말이 있습니다. 마케팅 캠페인도 같은 함정에 빠질 수 있습니다. 혁신적인 아이디어로 시작한 것은 고위 경영진, 고객 및 기타 이해 관계자와의 끝없는 협의 후에 엉망이 되고 물이 샐 수 있습니다. 모든 주요 이해 관계자와 참여하는 것이 중요하지만 너무 많은 입력은 프로세스를 방해할 수 있습니다.
BigMarker의 마케팅 및 파트너십 선임 이사인 Hannah Scherer는 조심하지 않으면 "고객이나 고위 경영진 및 기타 이해 관계자가 기본적으로 콘텐츠를 편집하는 상황이 발생할 수 있습니다."라고 말합니다.
해결책?
항상 명확한 비전으로 시작하고 대상 고객의 요구 사항을 예상하고 이를 전체 비즈니스 목표에 맞추십시오. 누구와 대화하고 있으며 무엇을 달성하려고 합니까? 마케팅 퍼널의 어느 단계에 집중하고 있습니까?
캠페인이 인지도를 높이려는 경우 이해 관계자가 판매에 집착하지 않도록 하십시오. 장기 고객을 육성하고 싶다면 새로운 리드에 대한 끝없는 탐구에 주의가 산만해지지 마십시오.
위원회의 생각에 맞서는 가장 좋은 방법은 하드 데이터로 도전하는 것입니다. 과거에 어떤 콘텐츠가 가장 실적이 좋았습니까? A/B 테스팅을 통해 어떤 것이 가장 효과적인지 찾아내고 그것에 따라야 하며, 억지로 표현하는 주관적인 의견이 아닙니다.
B2B 마케팅이 직면한 문제를 이해하고 있습니까?
마케팅은 끊임없이 진화하는 분야이며 새로운 도전에 대처하기 어려울 수 있습니다. (예를 들어 CMO(최고 마케팅 책임자)가 디지털 채널로 이동하는 방법에 대한 자세한 내용은 The Marketing Evolution ebook을 확인하세요.)
전 세계가 COVID-19 팬데믹에서 벗어나면서, 기업들은 축소된 예산으로 더 많은 것을 달성하기 위해 노력하고 있습니다. 줄어들고 있는 마케팅 예산에서 어떻게 최고의 ROI를 얻을 수 있습니까? 이는 어떤 전략과 캠페인이 최상의 결과를 제공하는지 파악하고 이러한 전술을 최적화하는 것의 중요성을 다시 한 번 강조합니다.
해결책?
첫째, 데이터의 힘을 발휘하십시오. 테스트, 분석 및 측정을 사용하여 객관적인 데이터를 얻으십시오. 어디에 돈이 낭비되고 있는지 찾아내고 이러한 캠페인을 제거하거나 조정하여 데이터 기반 마케팅 캠페인을 추진하십시오.
또한 마케팅 비용을 줄이는 방법을 살펴보십시오. 아마도 마케팅 자동화는 어느 정도 효율성을 제공할 수 있습니다. 또는 직원의 숙련도를 높이거나 새로운 인재를 유치하여 일부 작업을 사내로 가져오고 값비싼 대행사에 대한 의존도를 줄일 수 있습니다. 비용을 줄이기 위해.
"둘 중 하나/또는" 생각을 넘어서는 것도 가치가 있을 수 있습니다. 세상이 디지털 솔루션으로 이동하고 있지만 기존 마케팅 전략을 디지털 전략과 통합할 수 있는 방법이 있습니까? 기존 캠페인을 포기하려는 유혹을 피하십시오(비용 절감을 위한 가짜 충동에 따라).
구식 전략을 사용하고 있습니까?
여전히 ROI를 제공하는 기존 전략을 유지하는 것이 중요하지만 단순히 더 이상 효과적이지 않은 전략을 염두에 두십시오. 예를 들어, 인쇄물은 대부분의 산업에서 서서히 사라지고 있습니다. 생산 비용을 감안할 때 ROI가 좋지 않습니다.
또한 세계가 가상 회의 및 웨비나에 적응함에 따라 무역 박람회 및 대면 회의가 보편화되고 있습니다. 원격 근무의 추세는 이러한 변화를 공고히 하는 데 도움이 되었습니다.
해결책?
인쇄 자료에서 가장 효과적인 것이 무엇인지 생각하고 온라인 전달에 적용하십시오. 이를 통해 비용을 절감하고 콘텐츠 성능을 측정할 수 있습니다. 또한 개인 회의의 일부 측면을 온라인 상호 작용에 통합하십시오.
B2B 마케팅이 어떻게 더 재미있을 수 있습니까?
이제 B2B 캠페인에 생명을 불어넣을 수 있는 몇 가지 다른 방법을 고려해 보겠습니다.
1. B2B 캠페인의 약점 해결
이제 B2B 캠페인에 내재된 몇 가지 약점을 이해하므로 이를 해결하는 몇 가지 방법을 고려해 보겠습니다.
- 테스트 및 학습: 테스트 및 학습 접근 방식을 사용하고 결과를 사용하여 캠페인 조정 방법을 안내합니다. 팬데믹으로 인해 소비자의 기대와 참여가 바뀌었으므로 기업은 이에 따라 대응해야 합니다.
- 디지털 채널 수용: 그냥 사용하지 말고 마스터하세요! 많은 DMI 고객이 2023년에 기존 마케팅에서 디지털 마케팅으로 더 많은 예산을 전환하고 전체 온라인 마케팅 지출을 늘리고 있습니다.
- 개인화에 중점: 빌보드, 온라인 광고, 이메일 등 모든 독자는 하나의 청중입니다. 채널의 제한 내에서 그 사람에게 개별적인 이야기를 전하고 전 세계적으로 개인화를 추진하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
- 데이터를 사랑하는 법 배우기: 과거에는 활동과 캠페인을 마케팅 및 판매 결과에 직접 기여하는 좋은 방법이 없었습니다. 디지털의 아름다움은 대부분의 경우 우리가 하는 모든 것이 추적 가능하고 측정 가능하며 아마도 가장 중요한 개선이 가능하다는 것입니다. Ó Braonáin은 "디지털 측면에서 거의 모든 것이 측정 가능하고 추적 가능하며 기여 가능합니다."라고 말했습니다.
- 업스킬: 마케팅은 지난 10년 동안 많이 바뀌었고 그 변화 속도는 점점 더 빨라지고 있습니다. 동료나 경쟁자에 비해 뒤쳐져 있을 때 집중적인 학습 주기를 거치지 말고 지속적인 학습(DMI 멤버십 등)에 집중할 수 있도록 한 주에 한 시간을 근무하십시오.
2. B2B 마케팅 트렌드를 수용하여 캠페인 활성화
B2B 마케팅을 강화하기 위해 몇 가지 트렌드를 볼 수 있습니다.
- 디지털 마케팅 배포: 디지털 마케팅이 대부분의 CMO에게 있어 핵심 전략이 된 것은 놀라운 일이 아닙니다. 더 이상 IT 마법사가 신비롭게 관리하는 주변 활동이 아닙니다. 이는 모든 마케터가 참여해야 하는 핵심 활동입니다. 물론 팬데믹은 이러한 추세를 가속화했습니다. 마케터는 이제 "전통적 마케팅 대 디지털 마케팅"을 생각하는 대신 전체론적 옴니채널 마케팅 접근 방식의 관점에서 생각합니다.
- 소셜 및 유료 광고 증가: 최근 몇 년 동안 무료(유기적) 및 유료 전략을 조합하여 고객에게 도달하는 회사와 함께 소셜 및 유료 검색이 크게 증가했습니다.
- 여러 채널 사용: 앞서 언급했듯이 기업은 B2B 마케팅을 위한 옴니채널 전략으로 이동하고 있습니다. 전통적으로 B2B 마케팅은 Google 검색과 LinkedIn에 중점을 두었습니다. 그러나 기업들은 이제 Instagram이나 Facebook과 같은 B2C 채널을 B2B 채널에 도입하고 있습니다. 예를 들어, Facebook에 전자책을 게시하여 B2B 고객에게 다가가거나 B2B 인플루언서 마케팅을 위한 보다 발전된 계획을 고려할 수 있습니다.
- 영업 및 마케팅 팀 조정: 이제 기업은 데이터를 사용하여 고객 행동에 대한 심층적인 통찰력을 얻을 수 있습니다. 영업 팀과 마케팅 팀을 조정하면 이 데이터를 사용하여 고객을 유치하고 판매를 유도하려는 노력을 조정할 수 있습니다.
- 화상 회의 일정 잡기: 예전에는 회의실에서 회의를 진행하거나 커피 한 잔을 마시며 비공식적인 탐색 채팅을 하는 것이 영업이었습니다. 개인적인 관계를 구축하고 장기적인 고객 관계를 구축할 수 있는 좋은 방법이었습니다. 그러나 다시 팬데믹의 결과로 사람들은 화상 회의에 더 익숙해졌습니다. 고객들은 이제 대면 회의나 프레젠테이션에 참석하기 위해 시간을 내기를 꺼립니다. 더 많은 사람들이 원격으로 작업하면서 고객은 초기 화상 통화와 후속 이메일을 통해 온라인으로 비즈니스를 수행할 수 있기를 기대합니다.
- 강력한 기술 기반 구축: 디지털 마케팅이 발전함에 따라 새로운 기술과 기술 향상에 대한 요구가 증가하고 있습니다. 전체 마케팅 팀이 디지털 마케팅에 능숙해야 합니다. 그리고 데이터 분석이나 SEO와 같은 일부 전문 역할을 고용해야 할 수도 있습니다.
3. 웨비나를 사용하여 고객과 효과적으로 소통
위에서 언급한 바와 같이 사람들은 점점 더 온라인으로 커뮤니케이션하고 있습니다. 그렇다면 디지털 기술을 사용하여 고객과 효과적으로 소통하려면 어떻게 해야 할까요?
웨비나는 고객과 소통하고 회사를 해당 분야의 선구자적 리더로 만들기 위한 강력한 도구입니다. 그들은 사람들이 자신의 말로 말하고 브랜드에 개성을 부여하는 이야기를 할 수 있도록 합니다. 주제와 질문에 대한 아이디어를 얻으려면 웨비나를 참조하십시오.
웨비나를 통해 기업은 일반적으로 컨퍼런스 및 기타 행사에 참석할 수 있는(그리고 여유가 있는) 보다 광범위한 청중에게 다가갈 수 있습니다. 또한 전 세계 여러 위치에 있는 사람들에게 동시에 방송할 수도 있습니다. 웹 세미나는 세미나를 주최하기 위해 방을 고용할 필요가 없기 때문에 B2B 회사에 더 비용 효율적입니다.
향상된 광대역을 널리 사용할 수 있으므로 기업은 이제 웹 세미나를 원활하게 스트리밍할 수 있습니다. 사람들이 비디오를 통해 커뮤니케이션할 수 있을 뿐만 아니라 많은 웨비나 도구에는 사람들이 화면을 공유하고, 파일을 게시하고, 실시간으로 채팅하고, 비공개로 다른 사람들과 직접 커뮤니케이션할 수 있는 기능이 있습니다. 고객과 활발한 토론에 참여하고 고객의 특정 질문에 답할 수 있는 양방향 커뮤니케이션 스트림입니다.
사람들은 전통적인 세미나에 참석할 때 종종 유인물, 마케팅 자료 및 "선물 가방"을 받았습니다. 웨비나를 통해 기업은 통화 중 또는 후속 커뮤니케이션에서 이러한 자료를 디지털 방식으로 공유할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 자료는 블로그, 비디오 게시물, 인포그래픽 또는 전자책과 같은 소셜 미디어 또는 콘텐츠 마케팅을 위해 용도를 변경할 수 있습니다. (예를 들어, 이 기사는 B2B 마케팅에 대한 웨비나를 기반으로 합니다.) 그런 다음 수신자가 이러한 자료를 사용하는 방법과 웨비나가 참여 또는 판매 증가로 이어지는지 추적할 수 있습니다.
"웹 세미나는 분명히 B2B 기업이 브랜드에 개성을 더할 수 있는 좋은 기회입니다." Hannah Scherer, BigMarker 마케팅 및 파트너십 수석 이사
4. 최적의 마케팅 믹스 찾기
우리는 앞서 얼마나 많은 기업이 옴니채널 접근 방식으로 전환하고 있는지 언급했습니다. 그러나 이것이 단순히 여러 채널에 걸쳐 정보 스트림을 고객에게 폭격하는 것을 의미하지는 않습니다. 고객이 사용하는 채널을 찾은 다음 고객에게 도달하기 위한 최적의 마케팅 믹스를 찾아야 합니다.
O'Braonain이 경고하듯이, "마법의 숫자가 있다고 생각하지 않습니다. 어떤 채널에 참여해야 하는지 또는 그 중 몇 개를 사용하고 있는지에 관해서는 특별한 양념이 없습니다."
즉, 완벽한 마케팅 믹스를 위한 마법의 레시피는 없습니다. 고객을 이해하고 고객이 사용하는 채널을 파악하며 최고의 ROI를 생성하는 전술을 배포하는 것으로 귀결됩니다. B2B와 B2C 고객 간의 전통적인 구분을 넘어서 생각하십시오. B2B 고객이 Instagram에서 활동하고 있다면 당신도 그래야 합니다.
팁: '비즈니스에 가장 적합한 소셜 미디어 채널을 선택하는 방법'을 확인하세요.
5. 성능을 측정하여 효과가 있는 항목 찾기
마케팅 믹스에 포함할 채널을 고려할 때 가장 실적이 좋은 채널을 고려해야 합니다. 그리고 이것은 전체 B2B 마케팅 전략에 적용됩니다. 고객에게 가장 적합하다고 생각하는 것이 아니라 확실한 데이터를 기반으로 결정을 내리십시오. 평가, 분석 및 조정합니다. Eoghan은 다음과 같이 강조합니다. “결과로 이어지는 측정 및 피드백 루프를 구축하기 위해 할 수 있는 모든 것은 테스트를 시작하고 한 단계씩 학습하고 개선할 수 있는 지점에 도달하게 하는 것입니다.
데이터 기반 의사 결정은 성공적인 B2B 캠페인에 필수적입니다. 이는 예를 들어 콘텐츠 마케팅의 성과와 소셜 미디어 캠페인의 ROI를 측정하는 것을 의미합니다. 캠페인이 디지털화되면서 성과를 측정하고 추적하고 속성을 부여하는 것이 더 쉬워졌습니다. 데이터가 말하는 것을 듣고 그로부터 배우십시오. 가장 효과적인 전술을 찾아 캠페인에 적용하십시오.
귀사에 가장 적합한 B2B 마케팅 전략을 찾는 데는 시간이 걸립니다. B2B 마케팅에 내재된 약점을 염두에 두고 이를 해결할 방법을 찾아야 합니다. 이 기사에 설명된 전략을 적용하여 고객을 참여시키고 결과를 제공하는 B2B 캠페인을 만들 수 있습니다.