B2B マーケティングが退屈な理由。 そしてそれを修正する方法
公開: 2022-10-07「彼女は主に退屈ではなかったので、退屈することを拒否しました. ゼルダ・フィッツジェラルド
B2B マーケティングは洗練された戦略を必要とする場合がありますが、B2C マーケティングよりも魅力的でトレンディではないと見なされることがよくあります。
実際、WHM の調査によると、顧客の 48% が B2B マーケティングを「つまらない」と述べています。 実際、B2B マーケティング キャンペーンはしばしば非常に効果的ですが (これらの 13 の素晴らしい例をご覧ください)、多くの人はキャンペーンに参加するのが難しいと感じています。
B2B マーケティングは顧客を飽きさせませんか? キャンペーンで見込み客や顧客を引き付けるのに苦労していませんか? このブログでは、B2B マーケティングを改善し、より魅力的なものにするために実行できるいくつかの手順を見ていきます。 詳細については、DMI の Eoghan Ó Braonáin と BigMarker.com の Hannah Scherer との会話で、このトピックに関するウェビナーをご覧ください。
あなたのマーケティングは退屈ですか？
B2B キャンペーンについて 5 つの詳細な質問をすることから始めましょう。
適切な人に適切なストーリーを伝えていますか?
効果的なマーケティングには、説得力のあるストーリーテリングが必要です。 あなたのブランドストーリーは顧客の共感を呼んでいますか? 面白いですか？
もちろん、自分の話を誰に伝えているのかを知る必要があります。 彼らがどのトピックに興味を持っているかがわかれば、それらに関する示唆に富む素晴らしいコンテンツを作成できます。
ただし、ストーリーは適切なタイミングで適切な人に向ける必要があります。 顧客が必要としている情報を提供していない場合、つまり顧客の問題に対する解決策を提供していない場合、顧客は関心を失います。
DMI のエンタープライズ ラーニング ディレクターである Eoghan Ó Braonáin 氏は次のように指摘しています。 私たちは人間レベルで人々とつながっています。」
ソリューション？
メール マーケティングは、慎重にターゲットを絞ったストーリーを使用して、顧客と関わり、顧客ロイヤルティを構築するための優れた方法です。 しかし、多くの企業は、顧客の獲得、育成、または取り返しのいずれを目的としているかに関係なく、電子メールを単にブロードキャスト ツールとして使用し、同じメッセージを全員に送信しています。
顧客を慎重にセグメント化することで、電子メール メッセージをさまざまな対象者に合わせて調整し、関連性のある実用的な情報でこれらのセグメントの特定のニーズを満たすことができます。
B2B マーケティングは、どの程度クリエイティブである必要があるでしょうか?
明らかに、B2B キャンペーンを退屈なものにしたくはありません。 ただし、B2B キャンペーンは B2C キャンペーンとは異なることに注意してください。 B2B の視聴者は、必ずしも TikTok での最新の有名人の推薦や、Instagram での風変わりでポストモダンなブリッツを探しているわけではありません。 また、法人顧客は、個人消費者ほど熱心なブランド ロイヤルティを持っていない傾向があります。 そのため、キャンペーンが風変わりすぎると、B2B の顧客とうまくいかなくなる可能性があります。
ソリューション？
顧客との関係を構築する必要はありますが、それには創造的な思考と革新的なキャンペーンが必要です。 特定の顧客と関わるのではなく、バイヤー、利害関係者、インフルエンサーなど、さまざまな B2B ペルソナを構築して関与することを目指します。
前の質問に戻って、すべての顧客に同時に非常に革新的で陽気な (ただし焦点が絞られていない) キャンペーンをアンロードするのではなく、各ペルソナまたはオーディエンスに対してどのような具体的なメッセージを作成できるかを検討してください。 トレンドやイノベーションに焦点を当てるのではなく、付加価値を求めてください。 LinkedIn、Instagram、Twitter、その他のソーシャル ネットワークなど、顧客が利用するプラットフォームのみを使用してください。
ヒント: 「理想的な顧客」を定義するのにサポートが必要な場合は、バイヤー ペルソナ テンプレートをダウンロードしてください。
あなたの B2B のクリエイティブなアイデアは「委員会による死」に直面していますか?
ラクダは委員会によって設計された馬であると言われることがあります。 マーケティング キャンペーンも同じ罠に陥る可能性があります。 革新的なアイデアとして始まったものは、上級管理職、クライアント、およびその他の利害関係者との絶え間ない協議の後、台無しになり、骨抜きにされる可能性があります。 すべての主要な利害関係者と関わることは重要ですが、インプットが多すぎるとプロセスが滞ってしまう可能性があります。
注意を怠ると、「クライアントや上級管理職、その他の利害関係者がコンテンツの一部を編集して死に至らしめる」という状況に陥る可能性があります。
ソリューション？
常に明確なビジョンから始めて、ターゲット ユーザーのニーズを予測し、それを全体的なビジネス目標に合わせます。 誰と話し、何を達成しようとしていますか? マーケティング ファネルのどの段階に注目していますか?
キャンペーンが認知度を高めようとしている場合は、利害関係者が販売に夢中にならないようにしてください。 長期的な顧客を育成したい場合は、新しい見込み客の果てしない探求に気を取られないでください。
委員会の考えに対抗する最善の方法は、確かなデータで挑戦することです。 過去に最高のパフォーマンスを発揮したコンテンツは? A/B テストを使用して、何が最も効果的に機能するかを見つけ、強制的に表現される主観的な意見ではなく、それによって導かれます。
B2B マーケティングが直面する課題を理解していますか?
マーケティングは常に進化する分野であり、新たな課題についていくのは難しい場合があります。 (たとえば、最高マーケティング責任者 (CMO) がどのようにデジタル チャネルに移行しているかについて詳しくは、The Marketing Evolution 電子ブックをご覧ください。)
COVID-19 のパンデミックから世界が脱却する中、企業は予算を抑えてより多くのことを達成しようとしています。 減少するマーケティング予算で最高の ROI を得るにはどうすればよいでしょうか? これは、どの戦略とキャンペーンが最良の結果をもたらしているかを知り、これらの戦術を最適化することの重要性を再度強調しています.
ソリューション？
まず、データの力を解き放ちます。 テスト、分析、測定を使用して、客観的なデータを取得します。 どこでお金が浪費されているかを突き止め、それらのキャンペーンを排除または調整して、データ駆動型のマーケティング キャンペーンを推進します。
また、マーケティング コストを削減する方法も検討してください。 おそらく、マーケティングの自動化によって効率が向上する可能性があります。 あるいは、従業員のスキルアップや新しい才能の引き付けによって、一部のタスクを社内に持ち込んで、高価な代理店への依存を減らすこともできます。 コストを削減します。
「どちらか一方」の考え方を超えて行動することも価値があるかもしれません。 世界はデジタル ソリューションに移行していますが、従来のマーケティング戦略とデジタル戦略を統合する方法はありますか? （コストを削減したいという誤った衝動に駆られて）従来のキャンペーンを放棄する誘惑を避けてください。
時代遅れの戦略を使用していませんか?
まだ ROI を達成している従来の戦略を維持することは重要ですが、単に効果がなくなった戦略には注意してください。 たとえば、印刷物はほとんどの業界で徐々に消えつつあります。 それらを作成するコストを考えると、ROI は高くありません。
また、世界が仮想会議やウェビナーに順応するにつれて、見本市や対面会議はあまり一般的ではなくなりつつあります。 リモートワークの傾向は、この変化を確実なものにするのに役立っています。
ソリューション？
印刷物で何が最も効果的かを考え、それをオンライン配信に適応させます。 これにより、コストが削減され、コンテンツのパフォーマンスを測定できるようになります。 また、個人的な会議のいくつかの側面をオンラインでのやり取りに組み込むことも検討してください。
B2B マーケティングをより面白くするにはどうすればよいでしょうか?
ここで、B2B キャンペーンにさらに活気を吹き込むことができる他の方法をいくつか考えてみましょう。
1. B2B キャンペーンの弱点に対処する
これで、B2B キャンペーンに固有の弱点のいくつかが理解できたので、それらに対処するいくつかの方法を考えてみましょう。
- テストと学習:テストと学習のアプローチを使用し、結果を使用してキャンペーンを調整する方法を導きます。 パンデミックにより、消費者の期待とエンゲージメントが変化したため、企業はそれに応じて対応する必要があります。
- デジタル チャネルを活用する:使用するだけでなく、マスターしてください。 多くの DMI クライアントは、2023 年に予算を従来のマーケティングからデジタル マーケティングにシフトし、全体的なオンライン マーケティング支出を増やしています。
- パーソナライゼーションに焦点を当てる:それがビルボードやオンライン広告、または電子メールであるかどうかにかかわらず、すべての読者は 1 人の聴衆です。 個人のストーリーをその人に伝え、世界規模でパーソナライゼーションを促進するために、チャネルの制限内で何ができるでしょうか?
- データを愛することを学ぶ:過去には、活動やキャンペーンをマーケティングや販売の成果に直接関連付ける優れた方法はありませんでした。 デジタルの優れた点は、ほとんどの場合、私たちが行うすべてのことが追跡可能で測定可能であり、おそらく最も重要なことですが、改善可能であることです。 Ó Braonáin が指摘するように、 「デジタル側から見ると、ほとんどすべてが測定可能で、追跡可能で、帰属可能です。」
- アップスキル:マーケティングは過去 10 年間で大きく変化し、その変化のペースはますます速くなっています。 同僚や競合他社に比べて遅れをとっているときに集中的な学習のサイクルを繰り返すのではなく、週に 1 時間を組み込んで、継続的な学習に集中してください (DMI メンバーシップなど)。
2. B2B マーケティングのトレンドを取り入れてキャンペーンを活性化する
B2B マーケティングを促進するために、いくつかのトレンドを見ることができます。
- デジタル マーケティングの展開:当然のことながら、デジタル マーケティングはほとんどの CMO にとって中心的な戦略となっています。 それはもはや、IT の魔術師によって不可解に管理されている周辺的な活動ではありません。 これは、すべてのマーケティング担当者が関与する必要がある中核的な活動です。もちろん、パンデミックはこの傾向を加速させました。 マーケティング担当者は、「従来のマーケティング対デジタル マーケティング」を考える代わりに、全体的なオムニチャネル マーケティング アプローチの観点から考えるようになりました。
- ソーシャル広告と有料広告の増加:近年、ソーシャル検索と有料検索が大幅に増加しており、企業は無料 (オーガニック) と有料の戦術を組み合わせて顧客にリーチしています。
- 複数のチャネルを使用する:前述のように、企業は B2B マーケティングのオムニチャネル戦略に向かっています。 従来、B2B マーケティングは Google 検索と LinkedIn に重点を置いていました。 ただし、企業は現在、Instagram や Facebook などの B2C チャネルを B2B チャネルに取り入れています。 たとえば、Facebook に電子ブックを投稿して B2B の顧客にリーチしたり、B2B インフルエンサー マーケティングのより高度な計画を検討したりできます。
- 営業チームとマーケティング チームの連携:企業はデータを使用して、顧客の行動に関する深い洞察を得ることができるようになりました。 販売チームとマーケティング チームが連携することで、このデータを使用して顧客を引き付け、販売を促進するための取り組みを調整できます。
- ビデオ会議のスケジュールを設定する:以前は、営業は会議室での会議のピッチや、コーヒーを飲みながらの非公式の探索的なチャットがすべてでした。 これは、個人的なつながりを確立し、クライアントとの長期的な関係を構築するための優れた方法でした. しかし、再びパンデミックの結果として、人々はビデオ会議に慣れてきました。 クライアントは現在、対面の会議やプレゼンテーションのために移動する時間を割くことに消極的です。 リモートで作業する人が増えているため、クライアントは、最初のビデオ通話とフォローアップの電子メールを使用して、オンラインでビジネスを行うことができることを期待しています。
- 強力なスキル基盤を構築する:デジタル マーケティングが進化するにつれて、新しいスキルとスキルアップの必要性が高まっています。 マーケティング チーム全体がデジタル マーケティングに精通していることが不可欠です。 また、データ分析や SEO などの専門職を採用する必要がある場合もあります。
3.ウェビナーを使用して顧客と効果的に関わる
前述のように、人々はますますオンラインでコミュニケーションをとっていますが、デジタル技術をどのように使用して顧客と効果的に関わることができるでしょうか?
ウェビナーは、顧客とコミュニケーションを取り、その分野のソート リーダーとしての地位を確立するための強力なツールです。 彼らは、人々が自分の言葉で話し、ブランドに個性を与えるストーリーを語ることを可能にします。 トピックや質問については、ウェビナーを参照してください。
ウェビナーを使用すると、企業は、通常、会議やその他のイベントに出張する (そして費用を負担する) よりも、より幅広い聴衆にリーチできます。 世界中の複数の場所にいる人々に同時にブロードキャストすることもできます。 また、ウェビナーは、セミナーを開催するために部屋を借りる必要がないため、B2B 企業にとってより費用対効果が高くなります。
改善されたブロードバンドが広く利用できるようになったことで、企業はウェビナーをスムーズにストリーミングできるようになりました。 多くのウェビナー ツールには、人々がビデオを介してコミュニケーションできるようにするだけでなく、人々が画面を共有したり、ファイルを投稿したり、リアルタイムでチャットしたり、他の人と非公開で直接コミュニケーションしたりできる機能があります。 これは双方向のコミュニケーション ストリームであり、クライアントとの活発なディスカッションに参加し、特定の質問に答えることができます。
従来のセミナーに参加すると、配布資料、マーケティング資料、「グッズ バッグ」が配布されることがよくありました。 ウェビナーを使用すると、企業はこれらの資料を通話中または (できれば) フォローアップ コミュニケーション中にデジタルで共有できます。 これらの素材は、ソーシャル メディアやコンテンツ マーケティング (ブログ、ビデオ投稿、インフォグラフィック、電子ブックなど) に再利用できます。 (たとえば、この記事は B2B マーケティングに関するウェビナーに基づいています)。 その後、受信者がこれらの資料をどのように使用しているか、ウェビナーがエンゲージメントや売上の増加につながるかどうかを追跡できます。
「ウェビナーは明らかに、B2B企業がブランドに個性を加える絶好の機会です。」 Hannah Scherer 氏、BigMarker のマーケティングおよびパートナーシップ担当シニア ディレクター
4. 最適なマーケティング ミックスを見つける
オムニチャネルアプローチに移行している企業の数については前述しました。 ただし、これは単に複数のチャネルにわたる情報の流れで顧客を攻撃することを意味するものではありません。 顧客が使用しているチャネルを見つけて、顧客にリーチするための最適なマーケティング ミックスを見つける必要があります。
O'Braonain 氏は次のように警告しています。
つまり、完璧なマーケティング ミックスを実現するための魔法のレシピはありません。 要するに、顧客を理解し、顧客が使用しているチャネルを把握し、最高の ROI を生み出す戦術を展開することです。 B2B 顧客と B2C 顧客の間の従来の区別を超えて考えてください。 B2B の顧客が Instagram を積極的に利用しているのであれば、あなたもそうすべきです。
ヒント: 「ビジネスに最適なソーシャル メディア チャネルの選び方」をご覧ください。
5. パフォーマンスを測定して何が機能するかを調べる
マーケティング ミックスにどのチャネルを含めるかを検討するときは、どのチャネルが最も効果的かを検討する必要があります。 これは、B2B マーケティング戦略全体に当てはまります。 顧客にとって何が最適かではなく、確かなデータに基づいて決定を下してください。 評価、分析、調整します。 Eoghan 氏は次のように強調しています。
B2B キャンペーンを成功させるには、データに基づく意思決定が不可欠です。 これは、たとえば、コンテンツ マーケティングのパフォーマンスやソーシャル メディア キャンペーンの ROI を測定することを意味します。 キャンペーンのデジタル化が進むにつれて、パフォーマンスの測定、追跡、および属性付けが容易になります。 データが語っていることに耳を傾け、そこから学びましょう。 最も効果的な戦術を見つけて、キャンペーンに適用してください。
あなたの会社に最適な B2B マーケティング戦略を見つけるには時間がかかります。 B2B マーケティングに固有の弱点に注意し、それらに対処する方法を見つける必要があります。 この記事で概説した戦略を適用することで、顧客を引き付けて結果をもたらす B2B キャンペーンを作成できます。