Warum B2B-Marketing langweilig ist. Und wie man es repariert
Veröffentlicht: 2022-10-07„Sie weigerte sich, sich zu langweilen, hauptsächlich weil sie nicht langweilig war. „ Zelda Fitzgerald
Obwohl B2B-Marketing ausgefeilte Strategien erfordern kann, wird es oft als weniger glamourös und trendig angesehen als B2C-Marketing.
Tatsächlich haben laut einer WHM-Umfrage 48 % der Kunden B2B-Marketing als „langweilig“ bezeichnet! Tatsächlich sind B2B-Marketingkampagnen oft sehr effektiv (sehen Sie sich nur diese 13 erstaunlichen Beispiele an), aber viele Menschen finden es schwierig, sich mit ihnen zu beschäftigen.
Langweilt Ihr B2B-Marketing Ihre Kunden? Fällt es Ihnen schwer, Interessenten und Kunden mit Ihren Kampagnen zu erreichen? In diesem Blog sehen wir uns einige Schritte an, die Sie unternehmen können, um Ihr B2B-Marketing zu verbessern und ansprechender zu gestalten. Erfahren Sie mehr, indem Sie sich unser Webinar zu diesem Thema ansehen, mit Eoghan Ó Braonáin von DMI im Gespräch mit Hannah Scherer von BigMarker.com.
Ist Ihr Marketing langweilig?
Beginnen wir damit, fünf bohrende Fragen zu Ihren B2B-Kampagnen zu stellen.
Erzählst du den richtigen Leuten die richtige Geschichte?
Effektives Marketing beinhaltet überzeugendes Storytelling. Kommt Ihre Markengeschichte bei den Kunden an? Ist es interessant?
Natürlich müssen Sie wissen, wem Sie Ihre Geschichte erzählen. Sobald Sie wissen, an welchen Themen sie interessiert sind, können Sie zum Nachdenken anregende und großartige Inhalte rund um diese erstellen.
Die Geschichte muss jedoch zur richtigen Zeit an die richtigen Personen gerichtet sein. Wenn Sie Ihren Kunden nicht die Informationen geben, die sie brauchen – und Lösungen für ihre Probleme anbieten –, werden sie abschalten.
Wie Eoghan Ó Braonáin, Director of Enterprise Learning bei DMI, betont: „Einige der besten Methoden, die wir je herausgefunden haben, wie man eine Geschichte über eine Marke oder ein Produkt erzählt, sind die, dies tatsächlich zu tun. Wir verbinden uns mit Menschen auf menschlicher Ebene.“
Die Lösung?
E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu treten und mithilfe sorgfältig ausgerichteter Geschichten Kundenloyalität aufzubauen. Viele Unternehmen verwenden E-Mail jedoch einfach als Broadcast-Tool und senden dieselbe Nachricht an alle, unabhängig davon, ob sie versuchen, Kunden zu gewinnen, zu pflegen oder zurückzugewinnen.
Indem Sie Ihre Kunden sorgfältig segmentieren, können Sie Ihre E-Mail-Nachrichten auf unterschiedliche Zielgruppen zuschneiden und die spezifischen Bedürfnisse dieser Segmente mit relevanten, umsetzbaren Informationen erfüllen.
Wie kreativ muss Ihr B2B-Marketing wirklich sein?
Natürlich möchten Sie nicht, dass Ihre B2B-Kampagnen langweilig werden. Denken Sie jedoch daran, dass sich B2B-Kampagnen von B2C-Kampagnen unterscheiden. Das B2B-Publikum sucht nicht unbedingt nach den neuesten Empfehlungen von Prominenten auf TikTok oder einem skurrilen, postmodernen Blitz auf Instagram. Außerdem neigen Geschäftskunden nicht zu der gleichen leidenschaftlichen Markentreue wie private Verbraucher. Wenn Ihre Kampagnen also zu unkonventionell sind, werden sie bei B2B-Kunden wahrscheinlich scheitern.
Die Lösung?
Sie müssen immer noch eine Verbindung zu Ihren Kunden aufbauen, und das erfordert kreatives Denken und innovative Kampagnen. Anstatt zu versuchen, mit bestimmten Kunden in Kontakt zu treten, zielen Sie darauf ab, verschiedene B2B-Personas wie Käufer, Stakeholder, Influencer usw. aufzubauen und zu engagieren.
Um auf die vorherige Frage zurückzukommen, überlegen Sie, welche spezifische Botschaft Sie für jede Persona oder jedes Publikum erstellen können, anstatt allen Kunden gleichzeitig eine hochinnovative und urkomische (aber unkonzentrierte) Kampagne zu schicken. Anstatt sich auf Trends und Innovationen zu konzentrieren, suchen Sie nach Mehrwert. Und nutzen Sie nur die Plattformen, mit denen Ihre Kunden interagieren, egal ob LinkedIn, Instagram, Twitter oder andere soziale Netzwerke.
Tipp: Laden Sie unsere Käufer-Persona-Vorlage herunter, wenn Sie Hilfe bei der Definition Ihrer „idealen Kunden“ benötigen.
Stehen Ihre kreativen B2B-Ideen vor dem „Tod durch ein Komitee“?
Es wird manchmal gesagt, dass ein Kamel ein Pferd ist, das von einem Komitee entworfen wurde. Auch Marketingkampagnen können in die gleiche Falle tappen. Was als innovative Idee beginnt, kann nach endlosen Konsultationen mit der Geschäftsleitung, Kunden und anderen Interessengruppen verstümmelt und verwässert werden. Es ist zwar wichtig, mit allen wichtigen Stakeholdern in Kontakt zu treten, aber zu viel Input kann die Prozesse einfach verstopfen.
Wenn Sie nicht aufpassen, „könnten Sie in eine Situation geraten, „in der Kunden oder Führungskräfte und andere Interessengruppen einen Inhalt im Grunde zu Tode bearbeiten“, sagt Hannah Scherer, Senior Director of Marketing and Partnerships bei BigMarker.
Die Lösung?
Beginnen Sie immer mit einer klaren Vision, antizipieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und stimmen Sie diese mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen ab. Mit wem sprichst du und was versuchst du zu erreichen? Auf welche Phase des Marketing-Funnels konzentrieren Sie sich?
Wenn Ihre Kampagne versucht, die Bekanntheit zu steigern, lassen Sie nicht zu, dass die Interessengruppen vom Verkauf besessen werden. Wenn Sie langfristige Kunden pflegen möchten, lassen Sie sich nicht von der endlosen Suche nach neuen Leads ablenken.
Der beste Weg, das Komitee-Denken zu bekämpfen, besteht darin, es mit harten Daten herauszufordern. Welche Inhalte haben in der Vergangenheit am besten abgeschnitten? Verwenden Sie A/B-Tests, um herauszufinden, was am effektivsten funktioniert, und lassen Sie sich davon leiten, nicht von subjektiven Meinungen, die mit Nachdruck geäußert werden.
Verstehen Sie die Herausforderungen, denen Ihr B2B-Marketing gegenübersteht?
Marketing ist ein sich ständig weiterentwickelnder Sektor, und es kann schwierig sein, mit neuen Herausforderungen Schritt zu halten. (Sehen Sie sich das E-Book The Marketing Evolution an, um weitere Informationen darüber zu erhalten, wie beispielsweise Chief Marketing Officers (CMOs) auf digitale Kanäle umsteigen.)
Während sich die Welt von der COVID-19-Pandemie erholt, versuchen Unternehmen, mit reduzierten Budgets mehr zu erreichen. Wie können Sie mit Ihrem schwindenden Marketingbudget den besten ROI erzielen? Dies unterstreicht erneut, wie wichtig es ist, zu wissen, welche Strategien und Kampagnen die besten Ergebnisse liefern, und diese Taktiken zu optimieren.
Die Lösung?
Erschließen Sie zunächst die Macht Ihrer Daten. Verwenden Sie Tests, Analysen und Messungen, um objektive Daten zu erhalten. Finden Sie heraus, wo Geld verschwendet wird, und beseitigen oder passen Sie diese Kampagnen an, um datengesteuerte Marketingkampagnen voranzutreiben.
Sehen Sie sich auch Möglichkeiten an, die Marketingkosten zu senken. Vielleicht kann die Marketingautomatisierung einige Effizienzgewinne bringen. Oder vielleicht können Sie einige Aufgaben intern erledigen – indem Sie Ihre Mitarbeiter weiterbilden oder neue Talente gewinnen – und die Abhängigkeit von teuren Agenturen verringern. Kosten zu reduzieren.
Es kann sich auch lohnen, über das „Entweder-Oder“-Denken hinauszugehen. Obwohl sich die Welt in Richtung digitaler Lösungen bewegt, gibt es Möglichkeiten, wie Sie Ihre traditionellen Marketingstrategien mit Ihren digitalen Strategien integrieren können? Vermeiden Sie die Versuchung, Ihre traditionellen Kampagnen aufzugeben (aufgrund des falschen Impulses, Kosten zu senken).
Verwenden Sie veraltete Strategien?
Obwohl es wichtig ist, traditionelle Strategien beizubehalten, die immer noch ROI liefern, sollten Sie auf Strategien achten, die einfach nicht mehr effektiv sind. Zum Beispiel sterben gedruckte Materialien in den meisten Branchen langsam aus. Angesichts der Kosten für ihre Herstellung haben sie keinen guten ROI.
Außerdem werden Messen und persönliche Treffen immer seltener, da sich die Welt auf virtuelle Meetings und Webinare eingestellt hat. Der Trend der Fernarbeit hat dazu beigetragen, diesen Wandel zu festigen.
Die Lösung?
Überlegen Sie, was bei Printmaterialien am besten funktioniert hat, und passen Sie es für die Online-Bereitstellung an. Dies reduziert die Kosten und ermöglicht es Ihnen, die Leistung der Inhalte zu messen. Versuchen Sie auch, einige Aspekte persönlicher Treffen in Ihre Online-Interaktionen zu integrieren.
Wie kann Ihr B2B-Marketing interessanter werden?
Betrachten wir nun einige andere Möglichkeiten, wie Sie Ihren B2B-Kampagnen etwas mehr Leben einhauchen können.
1. Adressieren Sie die Schwachstellen in B2B-Kampagnen
Wir verstehen jetzt einige der Schwächen, die B2B-Kampagnen innewohnen, also lassen Sie uns einige Möglichkeiten in Betracht ziehen, sie anzugehen.
- Testen und lernen: Verwenden Sie einen Test-und-Lern-Ansatz und verwenden Sie die Ergebnisse, um zu leiten, wie Sie Ihre Kampagnen anpassen sollten. Die Erwartungen und das Engagement der Verbraucher haben sich aufgrund der Pandemie verändert, sodass Unternehmen entsprechend reagieren müssen.
- Setzen Sie auf digitale Kanäle: Nutzen Sie sie nicht nur, beherrschen Sie sie! Viele DMI-Kunden verlagern im Jahr 2023 mehr Budget von traditionellem auf digitales Marketing und erhöhen ihre Gesamtausgaben für Online-Marketing.
- Fokus auf Personalisierung: Ob es sich um eine Plakat- und Online-Anzeige oder eine E-Mail handelt, jeder einzelne Leser ist ein Publikum von einem. Was können Sie innerhalb der Beschränkungen des Kanals tun, um dieser Person eine individuelle Geschichte zu erzählen und die Personalisierung auf globaler Ebene voranzutreiben?
- Lernen Sie Daten lieben: In der Vergangenheit hatten wir keine großartigen Möglichkeiten, Aktivitäten und Kampagnen direkt Marketing- und Vertriebsergebnissen zuzuordnen. Das Schöne an der Digitalisierung ist, dass in den meisten Fällen alles, was wir tun, nachverfolgbar, messbar und – vielleicht am wichtigsten – verbesserungsfähig ist. Wie Ó Braonáin feststellt, „ist von der digitalen Seite fast alles messbar, verfolgbar und zuordenbar.“
- Upskill: Das Marketing hat sich in den letzten 10 Jahren stark verändert und dieses Tempo des Wandels wird immer schneller. Anstatt Zyklen intensiven Lernens zu durchlaufen, wenn Sie im Vergleich zu Kollegen oder Konkurrenten im Rückstand sind, bauen Sie eine Stunde in Ihre Arbeitswoche ein, um sich auf kontinuierliches Lernen zu konzentrieren (z. B. mit einer DMI-Mitgliedschaft).
2. Nutzen Sie die Trends im B2B-Marketing, um Ihre Kampagnen zu beleben
Sie können sich mehrere Trends ansehen, um Ihr B2B-Marketing anzukurbeln.
- Setzen Sie digitales Marketing ein: Vielleicht überrascht es nicht, dass digitales Marketing für die meisten CMOs zu einer zentralen Strategie geworden ist. Es ist nicht länger eine periphere Aktivität, die auf mysteriöse Weise von den IT-Zauberern verwaltet wird. Es ist eine Kernaktivität, an der alle Vermarkter beteiligt sein müssen. Die Pandemie hat diesen Trend natürlich beschleunigt. Anstatt „traditionelles versus digitales Marketing“ zu denken, denken Marketer jetzt in Begriffen eines ganzheitlichen Omnichannel-Marketing-Ansatzes.
- Erhöhen Sie die soziale und bezahlte Werbung: In den letzten Jahren hat die soziale und bezahlte Suche stark zugenommen, wobei Unternehmen eine Kombination aus kostenlosen (organischen) und bezahlten Taktiken anwenden, um Kunden zu erreichen.
- Verwenden Sie mehrere Kanäle: Wie bereits erwähnt, bewegen sich Unternehmen in Richtung einer Omnichannel-Strategie für das B2B-Marketing. Traditionell konzentrierte sich B2B-Marketing auf die Google-Suche und LinkedIn. Allerdings binden Unternehmen mittlerweile B2C-Kanäle wie Instagram oder Facebook in ihre B2B-Kanäle ein. Sie könnten beispielsweise ein E-Book auf Facebook posten, um B2B-Kunden zu erreichen, oder einen ausgefeilteren Plan für B2B-Influencer-Marketing in Erwägung ziehen.
- Abstimmung der Vertriebs- und Marketingteams: Unternehmen können jetzt Daten nutzen, um tiefe Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen. Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams kann ihre Bemühungen koordinieren, um diese Daten zu nutzen, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.
- Planen Sie Video-Meetings: Früher drehte sich beim Verkauf alles um den Meeting-Pitch in einem Konferenzraum oder das informelle, erkundende Gespräch bei einer Tasse Kaffee. Es war eine großartige Möglichkeit, persönliche Verbindungen aufzubauen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Aber auch hier haben sich die Menschen aufgrund der Pandemie mit Videokonferenzen wohler gefühlt. Kunden zögern jetzt, sich Zeit für Reisen zu persönlichen Meetings oder Präsentationen zu nehmen. Da immer mehr Menschen aus der Ferne arbeiten, erwarten Kunden, dass sie ihre Geschäfte online abwickeln können, mit einem ersten Videoanruf und anschließenden E-Mails.
- Bauen Sie eine starke Kompetenzbasis auf: Mit der Weiterentwicklung des digitalen Marketings besteht ein wachsender Bedarf an neuen Fähigkeiten und Weiterbildungen. Es ist wichtig, dass das gesamte Marketingteam im digitalen Marketing qualifiziert ist. Und es kann notwendig sein, einige spezialisierte Rollen wie Datenanalyse oder SEO zu beschäftigen.
3. Verwenden Sie Webinare, um effektiv mit Kunden in Kontakt zu treten
Wie oben erwähnt, kommunizieren die Menschen zunehmend online. Wie können Sie also digitale Technologie nutzen, um effektiv mit Kunden in Kontakt zu treten?
Webinare sind ein leistungsstarkes Tool, um mit Kunden zu kommunizieren und Ihr Unternehmen als Vordenker auf diesem Gebiet zu etablieren. Sie ermöglichen es Menschen, mit eigenen Worten zu sprechen und Geschichten zu erzählen, die ihren Marken Persönlichkeit verleihen. Sehen Sie sich unsere Webinare an, um sich ein Bild von Themen und Fragestellungen zu machen.
Webinare ermöglichen es Unternehmen, ein breiteres Publikum zu erreichen, als es normalerweise möglich wäre, zu Konferenzen und anderen Veranstaltungen zu reisen (und sich diese zu leisten). Sie können auch gleichzeitig an Personen an mehreren Orten auf der ganzen Welt senden. Webinare sind auch für B2B-Unternehmen kostengünstiger, da sie keine Räume für die Durchführung der Seminare mieten müssen.
Durch die weit verbreitete verbesserte Breitbandverbindung können Unternehmen jetzt Webinare reibungslos streamen. Viele Webinar-Tools ermöglichen nicht nur die Kommunikation über Video, sondern verfügen auch über Funktionen, mit denen Benutzer Bildschirme teilen, Dateien posten, in Echtzeit chatten und direkt mit anderen privat kommunizieren können. Es ist ein bidirektionaler Kommunikationsstrom, der es Ihnen ermöglicht, lebhafte Diskussionen mit Ihren Kunden zu führen und ihre spezifischen Fragen zu beantworten.
Wenn Menschen traditionelle Seminare besuchten, erhielten sie oft Handzettel, Marketingmaterialien und „Wundertüten“. Webinare ermöglichen es Unternehmen, diese Materialien digital zu teilen, entweder während der Telefongespräche oder (vorzugsweise) in Folgekommunikationen. Diese Materialien können dann für soziale Medien oder Content-Marketing wiederverwendet werden, z. B. Blogs, Videobeiträge, Infografiken oder E-Books. (Beispielsweise basiert dieser Artikel auf einem Webinar über B2B-Marketing). Sie können dann verfolgen, wie die Empfänger diese Materialien verwenden und ob das Webinar zu mehr Engagement oder Umsatz führt.
„Webinare sind offensichtlich eine großartige Gelegenheit für B2B-Unternehmen, ihren Marken Persönlichkeit zu verleihen.“ Hannah Scherer, Senior Director of Marketing and Partnerships bei BigMarker
4. Finden Sie Ihren optimalen Marketing-Mix
Wir haben bereits erwähnt, wie viele Unternehmen sich auf einen Omnichannel-Ansatz zubewegen. Das bedeutet jedoch nicht, Kunden einfach über mehrere Kanäle hinweg mit Informationsströmen zu bombardieren. Sie müssen herausfinden, welche Kanäle Ihre Kunden verwenden, und dann den optimalen Marketing-Mix finden, um sie zu erreichen.
O'Braonain warnt: „Ich glaube nicht, dass es eine magische Zahl gibt, es gibt keine besondere Würze, wenn es darum geht, an welchen Kanälen wir beteiligt sein müssen oder wie viele von ihnen wir verwenden.“
Mit anderen Worten, es gibt kein Patentrezept für den perfekten Marketing-Mix. Es läuft darauf hinaus, Ihre Kunden zu verstehen, zu wissen, welche Kanäle sie verwenden, und Taktiken einzusetzen, die den besten ROI generieren. Denken Sie über die traditionelle Unterscheidung zwischen B2B- und B2C-Kunden hinaus. Wenn Ihre B2B-Kunden auf Instagram aktiv sind, sollten Sie es auch sein.
Tipp: Sehen Sie sich „So wählen Sie die besten Social-Media-Kanäle für Ihr Unternehmen aus“ an.
5. Messen Sie die Leistung, um herauszufinden, was funktioniert
Bei der Überlegung, welche Kanäle in Ihren Marketing-Mix aufgenommen werden sollen, müssen Sie überlegen, welche Kanäle für Sie am besten abschneiden. Und das gilt für Ihre gesamte B2B-Marketingstrategie. Treffen Sie Ihre Entscheidungen auf der Grundlage harter Daten, nicht auf der Grundlage dessen, was Ihrer Meinung nach für Ihre Kunden am besten funktioniert. Bewerten, analysieren und anpassen. Eoghan betont, dass „alles, was Sie tun können, um eine Mess- und Feedback-Schleife aufzubauen, die zu Ergebnissen führt, Sie an einen Punkt bringt, an dem Sie beginnen können, zu testen, zu lernen und sich Schritt für Schritt zu verbessern.
Datenbasierte Entscheidungsfindung ist für jede erfolgreiche B2B-Kampagne unerlässlich. Das bedeutet zum Beispiel, die Performance Ihres Content-Marketings und den ROI Ihrer Social-Media-Kampagnen zu messen. Da Kampagnen zunehmend digital werden, wird es einfacher, die Leistung zu messen, zu verfolgen und zuzuordnen. Hören Sie, was die Daten sagen, und lernen Sie daraus. Finden Sie heraus, welche Taktiken am effektivsten sind, und wenden Sie diese auf Ihre Kampagnen an.
Es braucht Zeit, um die beste B2B-Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu finden. Sie müssen sich der Schwächen bewusst sein, die dem B2B-Marketing innewohnen, und Wege finden, sie anzugehen. Indem Sie die in diesem Artikel beschriebenen Strategien anwenden, können Sie B2B-Kampagnen erstellen, die Kunden ansprechen und Ergebnisse liefern.