لماذا يعتبر تسويق B2B مملًا. وكيفية اصلاحها

"لقد رفضت الشعور بالملل بشكل رئيسي لأنها لم تكن مملة. " زيلدا فيتزجيرالد

على الرغم من أن تسويق B2B يمكن أن يتطلب استراتيجيات متطورة ، إلا أنه غالبًا ما يُنظر إليه على أنه أقل بريقًا وعصريًا من تسويق B2C.

في الواقع ، وفقًا لاستطلاع WHM ، وصف 48٪ من العملاء التسويق بين الشركات على أنه "ممل"! في الواقع ، غالبًا ما تكون حملات التسويق B2B فعالة جدًا (فقط تحقق من هذه الأمثلة المدهشة الثلاثة عشر) ، ولكن يجد الكثير من الناس صعوبة في التعامل معها.

هل ممل التسويق B2B لعملائك؟ هل تكافح من أجل إشراك العملاء المحتملين والعملاء في حملاتك؟ في هذه المدونة ، سنلقي نظرة على بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحسين تسويق B2B وجعله أكثر جاذبية. تعرف على المزيد من خلال مشاهدة ندوة الويب الخاصة بنا حول هذا الموضوع ، مع Eoghan Ó Braonáin من DMI في محادثة مع Hannah Scherer من BigMarker.com.

هل التسويق الخاص بك ممل؟

لنبدأ بطرح خمسة أسئلة استقصائية حول حملات B2B الخاصة بك.

هل تخبر القصة الصحيحة للأشخاص المناسبين؟

يتضمن التسويق الفعال سرد القصص بشكل مقنع. هل قصة علامتك التجارية لها صدى لدى العملاء؟ هل هو مثير للأهتمام؟

بالطبع ، أنت بحاجة إلى معرفة من تروي قصتك. بمجرد معرفة الموضوعات التي يهتمون بها ، يمكنك إنشاء محتوى رائع ومثير للتفكير حولها.

ومع ذلك ، يجب أن تكون القصة موجهة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. إذا كنت لا تقدم للعملاء المعلومات التي يحتاجون إليها - توفير حلول لمشاكلهم - فسيتم إيقاف تشغيلهم.

كما يشير Eoghan Ó Braonáin ، مدير التعلم المؤسسي في DMI ، "بعض أفضل الطرق التي اكتشفنا بها كيفية سرد قصة حول علامة تجارية أو منتج ما هي في الواقع القيام بذلك. نحن نتواصل مع الناس على المستوى البشري ".

الحل؟

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة للتفاعل مع العملاء وبناء ولاء العملاء باستخدام القصص المستهدفة بعناية. ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات ببساطة تستخدم البريد الإلكتروني كأداة بث ، وإرسال نفس الرسالة إلى الجميع ، بغض النظر عما إذا كانوا يحاولون اكتساب العملاء أو رعايتهم أو كسبهم مرة أخرى.

من خلال تقسيم عملائك بعناية ، يمكنك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لجماهير مختلفة ، وتلبية الاحتياجات المحددة لتلك الشرائح بمعلومات ذات صلة وقابلة للتنفيذ.

ما مدى الإبداع الذي يحتاجه تسويق B2B حقًا؟

من الواضح أنك لا تريد أن تكون حملات B2B مملة. ومع ذلك ، تذكر أن حملات B2B تختلف عن حملات B2C. لا يبحث جمهور B2B بالضرورة عن أحدث موافقات المشاهير على TikTok أو بعض الهجمات الخاطفة ما بعد الحداثة الملتوية على Instagram. أيضًا ، لا يميل العملاء التجاريون إلى امتلاك نفس الولاء العاطفي للعلامة التجارية الذي يتمتع به المستهلكون الشخصيون. لذلك ، إذا كانت حملاتك شاذة للغاية ، فمن المحتمل أن تتراجع مع عملاء B2B.

الحل؟

ما زلت بحاجة إلى بناء اتصال مع عملائك ، وهذا يتطلب تفكيرًا إبداعيًا وحملات مبتكرة. بدلاً من محاولة التفاعل مع عملاء محددين ، استهدف بناء وإشراك شخصيات B2B مختلفة ، مثل المشترين وأصحاب المصلحة والمؤثرين وما إلى ذلك.

بالرجوع إلى السؤال السابق ، ضع في اعتبارك الرسالة المحددة التي يمكنك صياغتها لكل شخصية أو جمهور ، بدلاً من تفريغ حملة مبتكرة ومرحة للغاية (ولكن غير مركزة) لجميع العملاء في نفس الوقت. بدلاً من التركيز على الاتجاهات والابتكار ، تطلع إلى إضافة قيمة. واستخدم فقط الأنظمة الأساسية التي يتعامل معها عملاؤك ، سواء كانت LinkedIn أو Instagram أو Twitter أو شبكات اجتماعية أخرى.

نصيحة: قم بتنزيل نموذج شخصية المشتري الخاص بنا إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تحديد "العميل / العملاء المثاليين".

هل تواجه أفكارك الإبداعية B2B "الموت من قبل اللجنة"؟

يقال أحيانًا أن الجمل هو حصان من تصميم لجنة. يمكن أن تقع الحملات التسويقية أيضًا في نفس الفخ. ما يبدأ كفكرة مبتكرة يمكن أن يتشوه ويخمد بعد مشاورات لا نهاية لها مع الإدارة العليا والعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين. في حين أنه من المهم الانخراط مع جميع أصحاب المصلحة الرئيسيين ، فإن الكثير من المدخلات يمكن ببساطة أن يؤدي إلى انسداد العمليات.

إذا لم تكن حريصًا "فقد ينتهي بك الأمر بموقف " يقوم فيه العملاء أو القيادة العليا وأصحاب المصلحة الآخرون بتحرير جزء من المحتوى بشكل أساسي حتى الموت "، كما تقول هانا شيرر ، مديرة التسويق والشراكات في BigMarker.

الحل؟

ابدأ دائمًا برؤية واضحة وتوقع احتياجات جمهورك المستهدف وقم بمواءمة ذلك مع أهداف عملك العامة. مع من تتحدث وما الذي تحاول تحقيقه؟ ما هي مرحلة قمع التسويق التي تركز عليها؟

إذا كانت حملتك تحاول زيادة الوعي ، فلا تدع أصحاب المصلحة يصبحون مهووسين بالمبيعات. إذا كنت ترغب في رعاية العملاء على المدى الطويل ، فلا تشتت انتباهك بالبحث اللامتناهي عن عملاء محتملين جدد.

أفضل طريقة لمكافحة تفكير اللجنة هي تحديها ببيانات صلبة. ما هو المحتوى الأفضل أداءً في الماضي؟ استخدم اختبار A / B لمعرفة ما هو أكثر فاعلية ، واسترشد بذلك ، وليس الآراء الشخصية التي يتم التعبير عنها بقوة.

هل تفهم التحديات التي يواجهها تسويق B2B الخاص بك؟

التسويق قطاع دائم التطور ، وقد يكون من الصعب مواكبة التحديات الناشئة. (راجع الكتاب الإلكتروني لـ Marketing Evolution للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية انتقال كبار مسؤولي التسويق (CMOs) إلى القنوات الرقمية ، على سبيل المثال).

مع خروج العالم من جائحة COVID-19 ، تحاول الشركات تحقيق المزيد بميزانيات مخفضة. كيف يمكنك الحصول على أفضل عائد استثمار على ميزانيتك التسويقية المتضائلة؟ هذا يسلط الضوء مرة أخرى على أهمية معرفة الاستراتيجيات والحملات التي تقدم أفضل النتائج وتحسين هذه التكتيكات.

الحل؟

أولاً ، أطلق العنان لقوة بياناتك. استخدم الاختبار والتحليلات والقياس للحصول على بيانات موضوعية. اكتشف أين يتم إهدار الأموال ، وقم بإلغاء أو تعديل تلك الحملات لدفع حملات التسويق القائمة على البيانات.

انظر أيضًا إلى طرق تقليل تكاليف التسويق. ربما يمكن لأتمتة التسويق أن تقدم بعض الكفاءات. أو ربما يمكنك إحضار بعض المهام داخل الشركة - عن طريق تحسين مهارات موظفيك أو جذب مواهب جديدة - وتقليل الاعتماد على الوكالات باهظة الثمن. لتقليل التكاليف.

قد يكون من المفيد أيضًا تجاوز تفكير "إما / أو". على الرغم من أن العالم يتجه نحو الحلول الرقمية ، فهل هناك طرق يمكنك من خلالها دمج استراتيجيات التسويق التقليدية الخاصة بك مع استراتيجياتك الرقمية؟ تجنب إغراء التخلي عن حملاتك التقليدية (بدافع زائف لخفض التكاليف).

هل تستخدم استراتيجيات قديمة؟

على الرغم من أنه من المهم الاحتفاظ بالاستراتيجيات التقليدية التي لا تزال تقدم لعائد الاستثمار ، فكن على دراية بالاستراتيجيات التي لم تعد فعالة ببساطة. على سبيل المثال ، تختفي المواد المطبوعة ببطء في معظم الصناعات. نظرًا لتكاليف إنتاجهم ، فليس لديهم عائد استثمار جيد.

أيضًا ، أصبحت العروض التجارية والاجتماعات وجهًا لوجه أقل شيوعًا حيث تكيف العالم مع الاجتماعات الافتراضية والندوات عبر الإنترنت. وقد ساعد اتجاه العمل عن بعد في ترسيخ هذا التحول.

الحل؟

فكر فيما نجح بشكل أفضل في المواد المطبوعة وقم بتكييفها للتسليم عبر الإنترنت. هذا يقلل من التكاليف ويمكّنك من قياس أداء المحتوى. انظر أيضًا إلى دمج بعض جوانب الاجتماعات الشخصية في تفاعلاتك عبر الإنترنت.

كيف يمكن أن يكون تسويق B2B الخاص بك أكثر إثارة للاهتمام؟

دعنا الآن نفكر في بعض الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها ضخ المزيد من الحياة في حملات B2B الخاصة بك.

1. معالجة نقاط الضعف في حملات B2B

نحن الآن نفهم بعض نقاط الضعف الكامنة في حملات B2B ، لذلك دعونا نفكر في بعض الطرق لمعالجتها.

• الاختبار والتعلم: استخدم أسلوب الاختبار والتعلم ، باستخدام النتائج لتوجيهك إلى كيفية تعديل حملاتك. لقد تغيرت توقعات المستهلكين ومشاركتهم بسبب الوباء ، لذلك تحتاج الشركات إلى التصرف وفقًا لذلك.
• احتضان القنوات الرقمية: لا تستخدمها فقط ، بل إتقانها! يقوم العديد من عملاء DMI بتحويل المزيد من الميزانية من التسويق التقليدي إلى التسويق الرقمي في عام 2023 وزيادة إنفاقهم الإجمالي على التسويق عبر الإنترنت.
• التركيز على التخصيص: سواء كانت لوحة إعلانية وإعلان عبر الإنترنت أو بريد إلكتروني ، فإن كل قارئ هو جمهور واحد. ما الذي يمكنك فعله ضمن قيود القناة لإخبار قصة فردية لهذا الشخص ودفع التخصيص على نطاق عالمي؟
• تعلم كيف تحب البيانات: في الماضي ، لم تكن لدينا طرق رائعة لإسناد الأنشطة والحملات بشكل مباشر إلى نتائج التسويق والمبيعات. يكمن جمال التكنولوجيا الرقمية في أنه في معظم الحالات يكون كل ما نقوم به قابلاً للتتبع والقياس ، وربما يكون الأكثر أهمية - قابلاً للتحسين. كما يلاحظ Ó Braonáin ، "من الجانب الرقمي ، كل شيء تقريبًا قابل للقياس والتتبع والعزو."
• تحسين المهارات: لقد تغير التسويق كثيرًا على مدار السنوات العشر الماضية وتزداد وتيرة التغيير هذه أسرع. بدلاً من المرور بدورات من التعلم المكثف عندما تكون متأخرًا مقارنة بالزملاء أو المنافسين ، خصص ساعة واحدة في أسبوع عملك للتركيز على التعلم المستمر (مثل عضوية DMI).

2. احتضان الاتجاهات في التسويق B2B لتنشيط حملاتك

يمكنك إلقاء نظرة على العديد من الاتجاهات لتعزيز تسويق B2B الخاص بك.

• نشر التسويق الرقمي: ربما ليس من المستغرب أن يصبح التسويق الرقمي استراتيجية مركزية لمعظم مديري التسويق. لم يعد نشاطًا طرفيًا تتم إدارته بشكل غامض بواسطة معالجات تكنولوجيا المعلومات. إنه نشاط أساسي يحتاج جميع المسوقين إلى المشاركة فيه. وبطبيعة الحال ، أدى الوباء إلى تسريع هذا الاتجاه. بدلاً من التفكير في "التسويق التقليدي مقابل التسويق الرقمي" ، يفكر المسوقون الآن من منظور نهج التسويق الشامل متعدد القنوات.
• زيادة الإعلانات الاجتماعية والمدفوعة: في السنوات الأخيرة ، كانت هناك زيادة هائلة في البحث الاجتماعي والمدفوع ، حيث تستخدم الشركات مزيجًا من الأساليب المجانية (العضوية) والمدفوعة للوصول إلى العملاء.
• استخدام قنوات متعددة: كما ذكرنا سابقًا ، تتجه الشركات نحو إستراتيجية قناة شاملة للتسويق B2B. تقليديا ، يركز تسويق B2B على بحث Google و LinkedIn. ومع ذلك ، تقوم الشركات الآن بإدخال قنوات B2C ، مثل Instagram أو Facebook ، إلى قنوات B2B الخاصة بهم. على سبيل المثال ، قد ينشرون كتابًا إلكترونيًا على Facebook للوصول إلى عملاء B2B أو التفكير في خطة أكثر تطوراً للتسويق المؤثر بين الشركات.
• محاذاة فرق المبيعات والتسويق: أصبحت الشركات الآن قادرة على استخدام البيانات لاكتساب رؤى عميقة حول سلوك العملاء. يمكن لمواءمة فرق المبيعات والتسويق تنسيق جهودهم لاستخدام هذه البيانات لجذب العملاء وزيادة المبيعات.
• جدولة اجتماعات الفيديو: اعتادت المبيعات أن تدور حول خطة الاجتماع في غرفة الاجتماعات أو الدردشة الاستكشافية غير الرسمية على فنجان من القهوة. لقد كانت طريقة رائعة لإقامة علاقات شخصية وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ومع ذلك ، نتيجة للوباء مرة أخرى ، أصبح الناس أكثر ارتياحًا لعقد اجتماعات الفيديو. يتردد العملاء الآن في تخصيص وقت للسفر لحضور الاجتماعات أو العروض التقديمية وجهًا لوجه. مع وجود المزيد من الأشخاص الذين يعملون عن بُعد ، يتوقع العملاء أن يكونوا قادرين على إدارة أعمالهم عبر الإنترنت ، من خلال مكالمة فيديو أولية ثم رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني.
• بناء قاعدة مهارات قوية: مع تطور التسويق الرقمي ، هناك حاجة متزايدة لمهارات جديدة ورفع المهارات. من الضروري أن يكون فريق التسويق بأكمله ماهرًا في التسويق الرقمي. وقد يكون من الضروري توظيف بعض الأدوار المتخصصة ، مثل تحليلات البيانات أو تحسين محركات البحث.

3. استخدم البرامج التعليمية على الويب للتفاعل بشكل فعال مع العملاء

كما هو مذكور أعلاه ، يتواصل الأشخاص بشكل متزايد عبر الإنترنت ، فكيف يمكنك استخدام التكنولوجيا الرقمية للتفاعل بشكل فعال مع العملاء؟

ندوات عبر الإنترنت هي أداة قوية للتواصل مع العملاء وتأسيس شركتك كشركة رائدة في هذا المجال. إنها تمكن الناس من التحدث بكلماتهم الخاصة ورواية القصص التي تضفي الشخصية على علاماتهم التجارية. شاهد ندواتنا على الويب للحصول على فكرة عن الموضوعات والأسئلة.

تسمح الندوات عبر الإنترنت للشركات بالوصول إلى نطاق أوسع من الجماهير أكثر مما يمكن عادةً السفر إلى (وتكاليف) المؤتمرات والأحداث الأخرى. يمكنك أيضًا البث إلى أشخاص في مواقع متعددة حول العالم في وقت واحد. ندوات الويب هي أيضًا أكثر فعالية من حيث التكلفة بالنسبة لشركات B2B لأنها لا تضطر إلى استئجار غرف لاستضافة الندوات.

مع توفر النطاق العريض المحسن على نطاق واسع ، يمكن للشركات الآن بث الندوات عبر الإنترنت بسلاسة. بالإضافة إلى السماح للأشخاص بالتواصل عبر الفيديو ، تحتوي العديد من أدوات الندوات عبر الإنترنت على ميزات تمكن الأشخاص من مشاركة الشاشات ونشر الملفات والدردشة في الوقت الفعلي والتواصل مباشرة مع الآخرين على انفراد. إنه تدفق اتصال ثنائي الاتجاه يمكّنك من المشاركة في مناقشات حية مع عملائك والإجابة على أسئلتهم المحددة.

عندما يحضر الناس الندوات التقليدية ، غالبًا ما يتلقون الصدقات والمواد التسويقية و "أكياس الهدايا". تمكّن الندوات عبر الإنترنت الشركات من مشاركة هذه المواد رقميًا ، إما أثناء المكالمات أو (يفضل) في اتصالات المتابعة. يمكن بعد ذلك إعادة توجيه هذه المواد لاستخدامها في وسائل التواصل الاجتماعي أو تسويق المحتوى ، مثل المدونات أو منشورات الفيديو أو الرسوم البيانية أو الكتب الإلكترونية. (على سبيل المثال ، تستند هذه المقالة إلى ندوة عبر الإنترنت حول التسويق بين الشركات). يمكنك بعد ذلك تتبع كيفية استخدام المستلمين لهذه المواد وما إذا كانت الندوة على الويب تؤدي إلى زيادة المشاركة أو المبيعات.

"من الواضح أن البرامج التعليمية على الويب هي فرصة رائعة لشركات B2B لإضافة شخصية إلى علاماتها التجارية." هانا شيرير ، مديرة التسويق والشراكات في BigMarker

4. ابحث عن المزيج التسويقي الأمثل

ذكرنا سابقًا عدد الشركات التي تتجه نحو نهج omnichannel. ومع ذلك ، هذا لا يعني مجرد قصف العملاء بتدفقات المعلومات عبر قنوات متعددة. تحتاج إلى العثور على القنوات التي يستخدمها عملاؤك ثم العثور على المزيج التسويقي الأمثل للوصول إليهم.

كما يحذر O'Braonain ، "لا أعتقد أن هناك رقمًا سحريًا ، ولا توجد نكهة خاصة عندما يتعلق الأمر بالقنوات التي نحتاج إلى المشاركة فيها ، أو عدد القنوات التي نستخدمها."

بعبارة أخرى ، لا توجد وصفة سحرية للمزيج التسويقي المثالي. يتلخص الأمر في فهم عملائك ، ومعرفة القنوات التي يستخدمونها ، ونشر التكتيكات التي تولد أفضل عائد على الاستثمار. فكر فيما وراء الفروق التقليدية بين عملاء B2B و B2C. إذا كان عملاء B2B نشطين على Instagram ، فيجب أن تكون كذلك.

نصيحة: تحقق من "كيفية اختيار أفضل قنوات التواصل الاجتماعي لعملك".

5. قياس الأداء لمعرفة ما يصلح

عند التفكير في القنوات التي يجب تضمينها في مزيجك التسويقي ، عليك التفكير في القنوات الأفضل أداءً بالنسبة لك. وهذا ينطبق على استراتيجية التسويق B2B بالكامل. اتخذ قراراتك بناءً على بيانات ثابتة ، وليس بناءً على ما تعتقد أنه الأفضل لعملائك. التقييم والتحليل والتكيف. يشدد Eoghan على أن "أي شيء يمكنك القيام به لبناء حلقة قياس وردود فعل تؤدي إلى النتائج هو الشيء الذي سيوصلك إلى نقطة حيث يمكنك البدء في الاختبار والتعلم والتحسين خطوة تلو الأخرى.

يعد صنع القرار المستند إلى البيانات أمرًا ضروريًا لأي حملة B2B ناجحة. هذا يعني قياس أداء تسويق المحتوى الخاص بك وعائد الاستثمار لحملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، على سبيل المثال. نظرًا لأن الحملات أصبحت رقمية بشكل متزايد ، فقد أصبح من الأسهل قياس الأداء وتتبعه وخصائصه. استمع إلى ما تقوله البيانات وتعلم منه. اكتشف التكتيكات الأكثر فعالية ، وطبقها على حملاتك.

يستغرق الأمر وقتًا لاكتشاف أفضل استراتيجية تسويق B2B لشركتك. عليك أن تضع في اعتبارك نقاط الضعف الكامنة في تسويق B2B وأن تجد طرقًا لمعالجتها. من خلال تطبيق الاستراتيجيات الموضحة في هذه المقالة ، يمكنك إنشاء حملات B2B من شأنها إشراك العملاء وتحقيق النتائج.

متعلق ب

• بودكاست: الإبداع في التسويق بين الشركات
• دليلك إلى أساسيات التسويق بين الشركات
• التسويق المؤثر لـ B2B
• B2B & التسويق متعدد القنوات