什么是总可寻址市场 (TAM)？

已发表: 2022-08-10

想象一下走进一个拥挤的房间并试图与某人交谈，而完全不知道您应该与谁交谈。这将是相当困难的——你不知道该面对哪种方式，或者即使你在正确的人的听力范围内。

上述情况就像您的企业试图在不了解您的受众的情况下进行销售和营销。这就是为什么在您做任何其他事情之前确定您的目标受众至关重要的原因。该过程的一部分涉及找到您的总目标市场。

但什么是总目标市场？为什么它很重要，你如何计算它？我们将在下面回答所有这些问题，因此请继续阅读以了解更多信息。然后订阅《收入周刊》 ——我们的电子邮件通讯——了解更多数字营销技巧！

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什么是总目标市场？

您的总目标市场 (TAM) 是您的公司可以通过在特定市场销售而获得的最大收入。

请记住，您几乎不可能获得 TAM 所代表的收入金额，因此请不要混淆。 TAM 表示您可以获得的总收入机会，而不是您实际可以预期的收入。

要获得与您的 TAM 所代表的一样多的收入，您需要垄断整个市场——即便如此，这也不是保证，因为并非该市场上的每个人都会向您购买。

也就是说，跟上您的 TAM 仍然很有用，我们将在下面介绍。

由于 TAM 并不代表您赚取的收入金额，您可能想知道：为什么要费心计算它呢？它为您提供什么价值？

答案是您需要了解您的 TAM 以确定您可以预期获得多少收入。毕竟，当您第一次计划预算时，您需要知道预期的收入是多少。但是你不能在不知道有多少收入的情况下做到这一点。

例如，假设您估计您可以赚取大约 10% 的特定市场可用收入。实际美元是多少？在您计算出可用收入总额之前，您将一无所知。只有在计算了 TAM 之后，您才能将其乘以 10% 来确定您的预期收入。

简而言之，TAM 可作为您预期收入的参考点。

没有可用于计算 TAM 的单一公式。这主要是因为与其他指标不同，TAM 不是一个确切的数字——它只是一个粗略的估计。不可能精确地计算到美元的最大潜在收入。

相反，您可以使用几种不同的方法来估算您的 TAM。最常见的两种方法是自上而下的方法和自下而上的方法，我们将在下面探讨这两种方法。

第一种计算 TAM 的方法是自顶向下法。在这种方法中，您通过查看全局来估计您的 TAM。更具体地说，您查看行业数据和研究以做出有根据的预测。

您可以从各种来源找到这些数据。有时，您所在行业的公司可能会进行研究。但是，更多时候，您会希望通过与确切知道要通过哪些渠道的咨询公司合作来获取您的信息。

虽然这种方法具有基于深入研究的优势，但该研究可能无法反映您的确切行业利基或您的个人业务的状态。

第二种TAM计算方法是自下而上的方法。这种方法与自上而下的方法相反——它不是着眼于大局，而是着眼于公司的细节。更具体地说，它使用您过去和当前的数据来提供估计。

使用自下而上的方法，您将查看平均客户数量和产品或服务定价等数字。因为这种方法更具体，所以它附带了一个您可以使用的公式：

（平均销售价格）x（平均销售数量）x（市场客户总数）

因此，假设您向杂货店出售一种饼干。在给定的时期内，您平均销售 100 个 cookie 包，每个包的价格为 4.00 美元。最后，您发现在您销售的区域内有 50 家杂货店。

要计算您在该期间的 TAM，您可以将所有三个数字相乘 - 100 x 4 x 50 - 得出 20,000 美元。这个数字表示如果您将饼干卖给该地区的每家杂货店，您可以赚多少钱。

TAM 并不是您可以使用的唯一收入衡量标准。我们提到 TAM 如何仅涵盖最大的潜在收入，而不是您可能赚取的收入。嗯，这就是 SAM 和 SOM 的用武之地。

继续阅读以了解 TAM 与这两个术语有何不同！

让我们从比较 TAM 与 SAM 开始。 SAM 代表可服务的可用市场。它与 TAM 非常相似，但规模较小。基本上，SAM 是受各种因素进一步限制的 TAM 版本。

因此，假设您在特定行业内销售，但仅限于该行业内的特定利基市场。您的 TAM 可能会考虑整个行业，但您的 SAM 只会考虑该特定领域内的业务。或者，您的 SAM 可能会受到地理位置或客户人口统计的限制。

现在让我们看看 TAM 与 SOM。您的 SOM（代表可服务的可获得市场）将比您的 SAM 更小、更具体。它代表您实际期望获得的 SAM 百分比。它涉及查看有多少潜在客户将成为实际客户。

所以，让我们一直回到我们的 cookie 示例。如果您将饼干卖给杂货店，您的 TAM 包含您可以卖给的所有杂货店。您的 SAM 包括您所在地区的所有有兴趣购买 cookie 的杂货店。

您的 SOM 将包括所有购买您的饼干的杂货店。

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