Qu'est-ce que le marché adressable total (TAM) ?

Imaginez que vous entrez dans une pièce bondée et essayez de tenir une conversation avec quelqu'un, le tout sans savoir à qui vous êtes censé parler. Ce serait plutôt difficile – vous ne sauriez pas dans quelle direction faire face, ou même si vous étiez à portée de voix de la bonne personne.

Le scénario ci-dessus est comme si votre entreprise essayait de mener des ventes et du marketing sans connaître votre public. C'est pourquoi il est essentiel d'identifier votre public cible avant de faire quoi que ce soit d'autre. Et une partie de ce processus consiste à trouver votre marché adressable total.

Mais qu'est-ce que le marché adressable total ? Pourquoi est-ce important et comment le calcule-t-on ? Nous répondrons à toutes ces questions ci-dessous, alors continuez à lire pour en savoir plus. Alors abonnez-vous à Revenue Weekly — notre newsletter par e-mail — pour plus de conseils de marketing numérique !

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Qu'est-ce que le marché adressable total ?

Votre marché adressable total (TAM) est le montant maximum de revenus que votre entreprise peut réaliser en vendant sur un marché particulier.

Gardez à l'esprit qu'il est pratiquement impossible de gagner le montant des revenus représentés par votre TAM, alors ne vous y trompez pas. TAM indique l' opportunité de revenus totale à votre disposition, et non le montant que vous pouvez réellement espérer gagner.

Pour gagner autant de revenus que votre TAM représente, vous auriez besoin d'un monopole sur l'ensemble du marché - et même dans ce cas, ce n'est pas une garantie, car tout le monde sur ce marché n'achètera pas chez vous.

Cela dit, il est toujours utile de suivre votre TAM, comme nous le verrons ci-dessous.

Pourquoi avez-vous besoin de connaître votre TAM ?

Étant donné que TAM ne représente pas un montant de revenus que vous gagnez, vous vous demandez peut-être : pourquoi s'embêter à le calculer ? Quelle valeur cela vous offre-t-il ?

La réponse est que vous devez connaître votre TAM pour déterminer le montant de revenus que vous pouvez espérer acquérir. Après tout, lorsque vous planifiez votre budget pour la première fois, vous devez savoir à quel revenu vous attendre. Mais vous ne pouvez pas le faire sans connaître le montant des revenus disponibles.

Par exemple, supposons que vous estimiez que vous pouvez gagner environ 10 % des revenus disponibles sur un marché particulier. Combien cela coûte-t-il en dollars réels ? Tant que vous n'aurez pas déterminé le montant total des revenus disponibles, vous n'en aurez aucune idée. Ce n'est qu'après avoir calculé TAM que vous pouvez multiplier cela par 10% pour déterminer votre revenu attendu.

En bref, TAM sert de point de référence pour vos revenus attendus.

Comment calculer le TAM ?

Il n'y a pas de formule unique que vous pouvez utiliser pour calculer TAM. C'est en grande partie parce que, contrairement à d'autres mesures, TAM n'est pas un nombre exact - ce n'est qu'une estimation approximative. Il serait impossible de calculer le revenu potentiel maximal exact au dollar près.

Au lieu de cela, il existe différentes méthodes que vous pouvez utiliser pour estimer votre TAM. Les deux méthodes les plus courantes sont la méthode descendante et la méthode ascendante, que nous allons explorer ci-dessous.

Méthode descendante

La première méthode de calcul du TAM est la méthode descendante. Dans cette méthode, vous estimez votre TAM en regardant la situation dans son ensemble. Plus précisément, vous examinez les données de l'industrie et les études de recherche pour faire une prédiction éclairée.

Vous pouvez trouver ces données à partir de diverses sources. Parfois, les entreprises de votre secteur peuvent publier des études. Le plus souvent, cependant, vous souhaiterez obtenir vos informations en vous associant à une société de conseil qui sait exactement par quels canaux passer.

Bien que cette méthode ait l'avantage d'être basée sur une recherche approfondie, cette recherche peut ne pas refléter l'état exact de votre créneau industriel ou de votre entreprise individuelle.

Méthode ascendante

La deuxième méthode de calcul TAM est la méthode ascendante. Cette méthode est à l'opposé de la méthode descendante - au lieu de regarder la situation dans son ensemble, elle se concentre sur les détails de votre entreprise. Pour être plus précis, il utilise vos données passées et actuelles pour fournir une estimation.

Avec la méthode ascendante, vous examinerez des chiffres tels que votre nombre moyen de clients et la tarification de vos produits ou services. Comme cette méthode est plus spécifique, elle est accompagnée d'une formule que vous pouvez utiliser :

(prix de vente moyen) x (nombre moyen de ventes) x (nombre total de clients sur le marché)

Donc, disons que vous vendez un type de biscuits aux épiceries. Au cours d'une période donnée, vous vendez en moyenne 100 paquets de cookies, chaque paquet coûtant 4,00 $. Enfin, vous constatez qu'il existe 50 épiceries dans la zone où vous vendez.

Pour calculer votre TAM pour cette période, vous multiplieriez ces trois nombres ensemble - 100 x 4 x 50 - et arriveriez à 20 000 $. Ce nombre représente combien vous pourriez gagner si vous vendiez vos biscuits à toutes les épiceries de la région.

TAM contre SAM contre SOM

TAM n'est pas la seule mesure de revenus que vous pouvez utiliser. Nous avons mentionné que TAM ne couvre que le revenu potentiel maximum, et non combien vous pourriez gagner. Eh bien, c'est là que SAM et SOM entrent en jeu.

Lisez la suite pour découvrir en quoi TAM diffère de ces deux termes !

TAM contre SAM

Commençons par comparer TAM et SAM. SAM est synonyme de marché disponible utilisable. C'est très similaire à TAM, mais à plus petite échelle. Fondamentalement, SAM est une version de TAM qui a été davantage limitée par divers facteurs.

Donc, disons que vous vendez au sein d'une industrie particulière, mais uniquement à un créneau spécifique au sein de cette industrie. Votre TAM peut prendre en compte l'ensemble du secteur, mais votre SAM ne prend en compte que les entreprises de ce créneau particulier. Alternativement, votre SAM peut être limité par la géographie ou les données démographiques des clients.

TAM contre SOM

Regardons maintenant TAM contre SOM. Votre SOM - qui signifie marché accessible à l'entretien - sera encore plus petit et plus spécifique que votre SAM. Il représente le pourcentage de votre SAM que vous pouvez raisonnablement espérer gagner. Il s'agit de déterminer combien de clients potentiels deviendront des clients réels .

Revenons donc à notre exemple de cookie. Si vous vendez des biscuits aux épiceries, votre TAM se compose de toutes les épiceries auxquelles vous pourriez vendre. Votre SAM se compose de toutes les épiceries qui se trouvent dans votre région et qui ont un intérêt à acheter des biscuits.

Et votre SOM serait composé de toutes les épiceries qui achètent vos cookies.

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