Co to jest całkowity rynek adresowalny (TAM)?

Wyobraź sobie, że wchodzisz do zatłoczonego pokoju i próbujesz z kimś porozmawiać, a wszystko to bez pojęcia, z kim masz rozmawiać. Byłoby to dość trudne — nie wiedziałbyś, w którą stronę się zmierzyć, ani nawet gdybyś był w zasięgu słuchu właściwej osoby.

Powyższy scenariusz jest jak Twoja firma, która próbuje prowadzić sprzedaż i marketing bez znajomości odbiorców. Dlatego tak ważne jest, aby zidentyfikować grupę docelową, zanim zrobisz cokolwiek innego. Część tego procesu polega na znalezieniu Twojego całkowicie adresowalnego rynku.

Ale czym jest rynek całkowicie adresowalny? Dlaczego to ma znaczenie i jak je obliczasz? Na wszystkie te pytania odpowiemy poniżej, więc czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej. Następnie zasubskrybuj Revenue Weekly — nasz biuletyn e-mailowy — aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących marketingu cyfrowego!

Aby regularnie otrzymywać porady dotyczące marketingu cyfrowego, zasubskrybuj e-mail, któremu ufa ponad 190 000 innych marketerów:

Tygodniowy dochód.

Zapisz się dzisiaj

Czym jest rynek całkowicie adresowalny?

Twój całkowity rynek adresowalny (TAM) to maksymalna kwota przychodów, jakie Twoja firma może osiągnąć, sprzedając na określonym rynku.

Pamiętaj, że praktycznie niemożliwe jest zarobienie kwoty przychodów reprezentowanej przez TAM, więc nie daj się zwieść. TAM wskazuje całkowitą dostępną możliwość uzyskania przychodów , a nie kwotę, której faktycznie możesz się spodziewać.

Aby zarobić tyle, ile reprezentuje Twój TAM, potrzebowałbyś monopolu na cały rynek — a nawet wtedy nie jest to gwarancją, ponieważ nie wszyscy na tym rynku będą od Ciebie kupować.

To powiedziawszy, nadal warto być na bieżąco z TAM, co omówimy poniżej.

Dlaczego musisz znać swój TAM?

Ponieważ TAM nie odzwierciedla kwoty, którą zarabiasz, możesz się zastanawiać: po co w ogóle zawracać sobie głowę obliczaniem tego? Jaką to wartość oferuje?

Odpowiedź brzmi: musisz znać TAM, aby określić, jakich przychodów możesz się spodziewać. W końcu, kiedy po raz pierwszy planujesz swój budżet, musisz wiedzieć, jakich dochodów się spodziewać. Ale nie możesz tego zrobić bez znajomości dostępnych przychodów.

Załóżmy na przykład, że szacujesz, że możesz zarobić około 10% przychodów dostępnych na danym rynku. Ile to jest w rzeczywistych dolarach? Dopóki nie określisz całkowitej kwoty dostępnych przychodów, nie będziesz miał pojęcia. Dopiero po obliczeniu TAM możesz pomnożyć to przez 10%, aby określić oczekiwany dochód.

Krótko mówiąc, TAM służy jako punkt odniesienia dla oczekiwanych przychodów.

Jak obliczyć TAM?

Nie ma jednej formuły, której można użyć do obliczenia TAM. Dzieje się tak głównie dlatego, że w przeciwieństwie do innych wskaźników, TAM nie jest dokładną liczbą — to tylko przybliżone oszacowanie. Niemożliwe byłoby obliczenie dokładnego maksymalnego potencjalnego dochodu z dokładnością do dolara.

Zamiast tego istnieje kilka różnych metod, których możesz użyć do oszacowania TAM. Dwie najpopularniejsze metody to metoda odgórna i oddolna, które omówimy poniżej.

Metoda odgórna

Pierwszą metodą obliczania TAM jest metoda odgórna. W tej metodzie szacujesz TAM, patrząc na duży obraz. Mówiąc dokładniej, patrzysz na dane branżowe i badania naukowe, aby dokonać przemyślanej prognozy.

Możesz znaleźć te dane z różnych źródeł. Czasami firmy z Twojej branży mogą publikować badania. Częściej jednak będziesz chciał uzyskać informacje, współpracując z firmą konsultingową, która dokładnie wie, przez jakie kanały przejść.

Chociaż ta metoda ma tę zaletę, że opiera się na dokładnych badaniach, badania te mogą nie odzwierciedlać stanu Twojej dokładnej niszy branżowej lub indywidualnej firmy.

Metoda oddolna

Drugą metodą obliczania TAM jest metoda oddolna. Ta metoda jest przeciwieństwem metody odgórnej — zamiast patrzeć na szerszy obraz, skupia się na szczegółach Twojej firmy. Mówiąc dokładniej, wykorzystuje Twoje przeszłe i aktualne dane do oszacowania.

W metodzie „od dołu do góry” przyjrzysz się liczbom, takim jak średnia liczba klientów i ceny produktów lub usług. Ponieważ ta metoda jest bardziej szczegółowa, zawiera formułę, której możesz użyć:

(średnia cena sprzedaży) x (średnia liczba sprzedaży) x (łączna liczba klientów na rynku)

Załóżmy, że sprzedajesz ciasteczka w sklepach spożywczych. W danym okresie sprzedajesz średnio 100 pakietów ciasteczek, a każdy pakiet kosztuje 4,00 USD. Wreszcie okazuje się, że w okolicy, w której sprzedajesz, znajduje się 50 sklepów spożywczych.

Aby obliczyć TAM za ten okres, należy pomnożyć wszystkie trzy liczby razem — 100 x 4 x 50 — i otrzymać 20 000 USD. Ta liczba pokazuje, ile możesz zarobić, sprzedając ciasteczka w każdym sklepie spożywczym w regionie.

TAM vs. SAM vs. SOM

TAM to nie jedyny pomiar przychodów, którego możesz użyć. Wspomnieliśmy, że TAM pokrywa tylko maksymalny potencjalny przychód, a nie ile możesz zarobić. Cóż, tu właśnie wkraczają SAM i SOM.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym TAM różni się od tych dwóch terminów!

TAM kontra SAM

Zacznijmy od porównania TAM vs. SAM. SAM oznacza serwis dostępny na rynku. Jest bardzo podobny do TAM, ale na mniejszą skalę. Zasadniczo SAM to wersja TAM, która została dodatkowo ograniczona przez różne czynniki.

Załóżmy więc, że sprzedajesz w określonej branży, ale tylko w określonej niszy w tej branży. Twój TAM może brać pod uwagę całą branżę, ale Twój SAM uwzględni tylko firmy z tej konkretnej niszy. Alternatywnie, Twój SAM może być ograniczony ze względu na położenie geograficzne lub dane demograficzne klienta.

TAM kontra SOM

Teraz spójrzmy na TAM vs. SOM. Twój SOM — co oznacza rynek usługowalnego do uzyskania — będzie jeszcze mniejszy i bardziej szczegółowy niż Twój SAM. Reprezentuje procent twojego SAM, którego możesz realistycznie oczekiwać. Polega na przyjrzeniu się, ilu potencjalnych klientów stanie się rzeczywistymi klientami.

Wróćmy więc do naszego przykładu z ciasteczkami. Jeśli sprzedajesz ciasteczka do sklepów spożywczych, TAM składa się ze wszystkich sklepów spożywczych, którym możesz sprzedawać. Twój SAM składa się ze wszystkich sklepów spożywczych, które znajdują się w Twoim regionie i które są zainteresowane kupowaniem plików cookie.

A twoja SOM składałaby się ze wszystkich sklepów spożywczych, które kupują twoje ciasteczka.

Czas na zwiększenie sprzedaży

Nasza długa lista usług pomoże Ci rozwinąć każdy aspekt Twojej firmy dzięki strategiom marketingowym, które, jak udowodniono, zwiększają wskaźniki wyników, takie jak przychody i konwersje.

W ciągu ostatnich 5 lat zrealizowaliśmy ponad 12,9 MILIONÓW transakcji w naszej bazie klientów.

Wyślij mi propozycję

WebFX może pomóc w osiąganiu wyników dla TAM

Potrzebujesz pomocy w ustaleniu idealnej grupy odbiorców i marketingu dla tych potencjalnych klientów? Po prostu współpracuj z WebFX! Osiągamy wyniki marketingowe od ponad 25 lat i nie możemy się doczekać, aby zrobić to samo dla Twojej firmy.

Dzięki naszym usługom marketingu cyfrowego uzyskasz pomoc we wszystkim, od projektu strony internetowej po marketing w mediach społecznościowych. A co najlepsze, możesz wywołać wszystkie zdjęcia bez konieczności wykonywania żadnej pracy — zajmiemy się wszystkim za Ciebie.

Aby rozpocząć z nami, zadzwoń pod numer 888-601-5359 lub skontaktuj się z nami online już dziś!