Che cos'è il mercato indirizzabile totale (TAM)?

Immagina di entrare in una stanza affollata e provare a tenere una conversazione con qualcuno, il tutto senza avere la più pallida idea di chi dovresti parlare. Sarebbe piuttosto difficile: non sapresti da che parte affrontare, o anche se fossi a portata d'orecchio della persona giusta.

Lo scenario di cui sopra è come la tua azienda che cerca di condurre vendite e marketing senza conoscere il tuo pubblico. Ecco perché è fondamentale identificare il tuo pubblico di destinazione prima di fare qualsiasi altra cosa. E parte di questo processo consiste nel trovare il tuo mercato globale indirizzabile.

Ma cos'è il mercato indirizzabile totale? Perché è importante e come lo calcoli? Risponderemo a tutte queste domande di seguito, quindi continua a leggere per saperne di più. Quindi iscriviti a Revenue Weekly , la nostra newsletter via e-mail, per ulteriori suggerimenti sul marketing digitale!

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Che cos'è il mercato indirizzabile totale?

Il tuo mercato indirizzabile totale (TAM) è l'importo massimo di entrate che la tua azienda può realizzare vendendo in un particolare mercato.

Tieni presente che è praticamente impossibile guadagnare la quantità di entrate rappresentata dal tuo TAM, quindi non confonderti. TAM indica l' opportunità di guadagno totale a tua disposizione, non l'importo che puoi effettivamente aspettarti di guadagnare.

Per guadagnare tutte le entrate rappresentate dal tuo TAM, avresti bisogno di un monopolio sull'intero mercato e, anche in questo caso, non è una garanzia, dal momento che non tutti in quel mercato compreranno da te.

Detto questo, è comunque utile tenere il passo con il tuo TAM, come tratteremo di seguito.

Perché hai bisogno di conoscere il tuo TAM?

Dal momento che TAM non rappresenta un importo di entrate che guadagni, potresti chiederti: perché preoccuparti di calcolarlo? Che valore ti offre?

La risposta è che devi conoscere il tuo TAM per determinare quante entrate puoi aspettarti di acquisire. Dopotutto, quando pianifichi il tuo budget per la prima volta, dovrai sapere quanto reddito aspettarti. Ma non puoi farlo senza sapere quante entrate sono disponibili.

Ad esempio, supponiamo che tu stimi che puoi guadagnare circa il 10% delle entrate disponibili in un particolare mercato. Quanto è in dollari effettivi? Fino a quando non capirai l'importo totale delle entrate disponibili, non ne avrai idea. Solo dopo aver calcolato il TAM puoi moltiplicarlo per il 10% per determinare il tuo reddito previsto.

In breve, TAM funge da punto di riferimento per le entrate previste.

Come si calcola il TAM?

Non esiste una singola formula che puoi utilizzare per calcolare TAM. Ciò è in gran parte dovuto al fatto che, a differenza di altre metriche, TAM non è un numero esatto, è solo una stima approssimativa. Sarebbe impossibile calcolare l' esatto reddito potenziale massimo fino al dollaro.

Invece, ci sono alcuni metodi diversi che puoi usare per stimare il tuo TAM. I due metodi più comuni sono il metodo top-down e il metodo bottom-up, che esploreremo entrambi di seguito.

Metodo dall'alto verso il basso

Il primo metodo per calcolare il TAM è il metodo top-down. In questo metodo, stimi il tuo TAM guardando il quadro generale. Più specificamente, guardi i dati del settore e gli studi di ricerca per fare una previsione plausibile.

Puoi trovare questi dati da varie fonti. A volte, le aziende del tuo settore possono pubblicare studi. Più spesso, tuttavia, vorrai ottenere le tue informazioni collaborando con una società di consulenza che sa esattamente quali canali attraversare.

Sebbene questo metodo abbia il vantaggio di essere basato su una ricerca approfondita, tale ricerca potrebbe non riflettere lo stato della tua esatta nicchia di settore o della tua attività individuale.

Metodo dal basso

Il secondo metodo di calcolo TAM è il metodo bottom-up. Questo metodo è l'opposto del metodo top-down: invece di guardare al quadro generale, si concentra sui dettagli della tua azienda. Per essere più specifici, utilizza i tuoi dati passati e attuali per fornire una stima.

Con il metodo bottom-up, guarderai numeri come il numero medio di clienti e il prezzo del tuo prodotto o servizio. Poiché questo metodo è più specifico, viene fornito con una formula che puoi utilizzare:

(prezzo medio di vendita) x (numero medio di vendite) x (numero totale di clienti nel mercato)

Quindi, supponiamo che tu vendi un tipo di biscotti ai negozi di alimentari. Entro un determinato periodo, vendi in media 100 pacchetti di biscotti, con ogni pacchetto che costa $ 4,00. Infine, scopri che ci sono 50 negozi di alimentari nell'area in cui vendi.

Per calcolare il tuo TAM per quel periodo, moltiplichi tutti e tre questi numeri insieme - 100 x 4 x 50 - e ottieni $ 20.000. Questo numero rappresenta quanto potresti guadagnare se vendessi i tuoi biscotti a tutti i negozi di alimentari della regione.

TAM contro SAM contro SOM

TAM non è l'unica misurazione delle entrate che puoi utilizzare. Abbiamo menzionato come TAM copra solo le entrate potenziali massime e non quanto potresti guadagnare. Bene, è qui che entrano in gioco SAM e SOM.

Continua a leggere per scoprire come TAM differisce da questi due termini!

TAM contro SAM

Iniziamo confrontando TAM e SAM. SAM sta per mercato disponibile riparabile. È molto simile a TAM, ma su scala ridotta. Fondamentalmente, SAM è una versione di TAM ulteriormente limitata da vari fattori.

Quindi, supponiamo che tu venda all'interno di un particolare settore, ma solo a una nicchia specifica all'interno di quel settore. Il tuo TAM potrebbe considerare l'intero settore, ma il tuo SAM considererebbe solo le attività all'interno di quella particolare nicchia. In alternativa, il tuo SAM potrebbe essere limitato dall'area geografica o dai dati demografici dei clienti.

TAM contro SOM

Ora diamo un'occhiata a TAM vs. SOM. Il tuo SOM, che sta per mercato ottenibile utilizzabile, sarà ancora più piccolo e più specifico del tuo SAM. Rappresenta la percentuale del tuo SAM che puoi realisticamente aspettarti di guadagnare. Si tratta di guardare quanti potenziali clienti diventeranno clienti effettivi .

Quindi, torniamo indietro al nostro esempio di cookie. Se vendi biscotti ai negozi di alimentari, il tuo TAM è composto da tutti i negozi di alimentari a cui potresti vendere. Il tuo SAM è costituito da tutti i negozi di alimentari che si trovano nella tua regione e che hanno interesse ad acquistare i biscotti.

E il tuo SOM consisterebbe in tutti i negozi di alimentari che acquistano i tuoi biscotti.

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