在线营销人员掌握直播购物的指南

来自世界各地的零售商、品牌和数字平台正在利用直播购物带来的巨大价值。

谁会想到社交媒体、现场娱乐和即时购买的令人陶醉的组合会如此严重地扰乱电子商务？

虽然您可能听说过关于直播商务的营销优势的传言，但这对于我们在中国的同行来说并不是什么新鲜事。

他们正在努力融入直播购物这一巨大趋势。

2021 年的一项调查显示，三分之二的中国购物者在过去一年中通过直播购买了产品。

这是一个相当大的数字。

尽管西方零售商在直播电商方面仍落后于中国，但先行者已开始获得可观的销售额。

原因如下：我们的目标受众想要它。

最近一项针对 29 个国家/地区的 13,000 名消费者和 4,000 家企业的全球调查显示，61% 的客户更喜欢通过社交媒体购物。 当 Z 世代对响应进行过滤时，这一比例跃升至 63%。

所以有什么问题？

作为 B2C 领域的营销人员，您知道零售有其局限性。

即使是电子商务——由于许多实体店关闭和企业转移到网上而成为 Covid-19 时代的宠儿——现在也需要重新构想。

您确定会带来高投资回报率（投资回报率）的活动正在下降。

CPC（每次点击费用）可能保持一致，但参与度和转化率比以往任何时候都低。

通过传统的电子商务结账，我们看到了参与率降低和废弃购物车增加的趋势。

虽然这通常是因为电子商务网站所有者没有完成保持相关性所需的尽职调查，但最终，这很可能是由于用户体验不佳，甚至更糟——冷漠——造成的。

此外，消费者对品牌的忠诚度比以往任何时候都低，对价格更加敏感，作为营销人员，你会发现自己处于一个棘手的位置。

随着我们客户对“我现在就想要”的需求增加，营销人员必须找到解决办法。

成功的秘诀是将您的品牌与您的客户个人联系起来（反之亦然；您的客户必须感觉到他们与您联系）。

这不仅从“成功的活动”的角度来看很重要，而且从商业长寿的角度来看也很重要。

将当前的金融危机与 2008 年的金融危机进行比较时，我们看到那些倡导客户体验的组织当时几乎没有出现衰退。

它们的反弹速度也更快，为股东带来的回报是市场平均水平的三倍。

那么，解决方案是什么？

虽然直播购物可能不是营销人员想要的灵丹妙药，但它是重振在线收入的涡轮增压器。

这就是为什么。

当营销人员将电子商务与直播购物相结合时，它突然使在线商店变得个性化、有趣且相关。

什么是直播购物？

在我超越自己之前，让我先从基础开始。

流媒体购物为消费者提供了一种引人入胜的体验，使他们能够通过将商业与直播视频娱乐（通常在社交媒体上）相结合，自信地在家购物。

直播观众可以在现场与主持人互动并购买产品。

如果您是在老式电视购物节目中长大的，这对您来说可能听起来很熟悉。

与在线视频购物类似，电视节目主持人会谈论产品及其好处，并经常演示如何使用它——同时拨打“立即致电”号码进行购买。

它使家庭观众可以在看电视的同时轻松地从沙发上购买。

直播购物视频包含新产品发布、操作指南、采访、游戏、测验或赠品的情况并不少见。

但是，不能将在线视频购物与旧式广告相混淆。

这是实时的、超吸引人的、快速的，并且与观众超级相关。

至于流行的直播购物平台，这里有几个

• Facebook、Instagram 和 TikTok 拥有自己的内置直播购物功能。
• Bambuser、ShopShops 或 TalkShopLive 等直播平台。
• Twitch 和 NTWRK 等直播电视。
• 第三方平台，如 Amazon Live Creator 应用程序。

迄今为止最大和最简单的是社交媒体平台。

尽管特定于购物的平台可能会帮助您吸引新的消费者，但您仍然可以通过您的网站获得最大的控制权。

直播购物的运作方式

营销人员整合直播购物的基本概念保持不变。

与直播电视节目一样，直播商务也存在于社交媒体上，买家可以在其中观看影响者或主持人实时讨论、演示和评论产品。

连接驱动

直播电商的主要吸引力在于主持人的娱乐性。

同样重要的是观众与主持人之间的联系。

所有这些都说明了观众的参与度。

您希望让已经与您的受众建立紧密联系的影响者参与进来。

这不仅提高了信任指标和可信度，而且通常也是首先吸引人们观看的原因。

参与度高

许多直播包括聊天功能和反应按钮以吸引观众，这使他们更加成功。

让观众参与投票并对直播发表评论是成功的消费者公司用来提高参与度和提高活动成功率的有效策略。

商业上可行

如果做得好，在线营销人员可以通过直播购物极大地促进销售。

黄伟，又名薇娅，是中国最大的直播明星。

凭借惊人的高观众人数（有时高达 3700 万），她利用自己的频道销售种类繁多的产品。

我们谈论的是汽车、化妆品、房屋、家具、牙刷——甚至是售价 560 万美元的火箭发射器！

美国一些最大的品牌已经坐下来注意到了。

特斯拉、宝洁、金卡戴珊都已经出现在薇娅的秀场上，并售卖过产品。

Kim Kardashian 于 2019 年在 Viya 的直播中向中国互联网用户推出了她的新香水。她在几分钟内吸引了 1300 万观众并售出了 15,000 瓶。

您的目标受众是否想要直播购物？

Z世代和千禧一代

如果您营销在线品牌或电子商务商店，并且您的客户群体是 Z 世代和千禧一代，那么直播购物不是一种选择——它是给定的。

这些人口统计数据是现场购物活动的最大贡献者。

但是，这并不意味着您应该排除其他受众。

令人惊讶的是，这个概念对于习惯于与他们一起成长的家庭购物网络渠道的几代人来说是熟悉的。

现在是与他们分享直播购物的好处和便利的好时机。

X世代

X 世代与千禧一代一样喜欢社交媒体，这表明未来几年社交媒体的使用量将会增加。

事实上，最近的一项调查显示，74% 的 X 一代认为社交媒体——尤其是 Facebook——是他们生活中必不可少的一部分。

这使他们与千禧一代和 Z 世代处于同一竞争环境。

婴儿潮一代

对于婴儿潮一代来说，只有 40% 的人认为社交媒体是他们生活中必不可少的一部分，绝大多数人只使用它与家人和朋友联系。

但是，它们不容忽视。

多达 53% 的人表示他们使用社交媒体，尤其是 Facebook，来消磨时间，就像其他几代人一样。

此外，在美国，老年人是 Facebook 用户增长最快的人群。

这可能表明他们对在线参与的熟悉程度和舒适度不断提高。

底线是，作为营销人员，我们需要使用受众使用的平台。

对于从直播购物中受益的行业，麦肯锡表示，时尚已经尽了最大的努力，目前处于领先地位。

然而，销售从汽车到生鲜食品等各种商品的电子商务品牌正在获得关注。

营销人员如何利用实时商务创造价值

当您考虑直播购物的当前和未来增长时，您很快就会看到提高品牌知名度、销售额和收入的潜力有多大。

拥抱实时商务的营销人员可以获得更大的好处，包括更高的在线效率和参与度，所有这些都以更实惠的价格标签。

以下是通过现场购物活动进行营销的更多好处。

我发现实时商务可以通过这些方式帮助营销人员实现他们的目标。

更快的转换

现场购物非常有趣且引人入胜。

结果，观众观看的时间更长。

这有助于加快客户从认知到转化的决策过程。

看到其他志同道合的观众实时购买该产品可以降低反对意见和不确定性。

此外，有限优惠和优惠券等稀缺策略有助于在观众中产生紧迫感。

这极大地提高了转化率——一些报告提高了高达 30%。

这是传统电子商务指标的十倍。

更大的品牌吸引力和差异化

如果执行得当，实时商务可以增加品牌的吸引力和可区分性。

它还可以将额外的流量推向其网站。

更好的可发现性和网站流量

现场销售是增加网站流量和可发现性的最简单和最快的方法之一。

无论您是在您的网站上举办直播活动，还是通过直播平台将观众引导至该网站，您最终都会增加您的网站流量和完成销售的机会。

您的可发现性也决定了您网站的访问者； 如果他们不知道你的存在，他们就不会访问和购买。

您可以通过直播在这些社交平台上向潜在买家开放您的内容，从而大大提高您的可发现性。

通过个性化营销提高参与度。

进行销售并不是进行电子商务的唯一原因； 这也是与您的客户建立联系的机会。

考虑到大多数营销人员都在努力让大品牌变得更平易近人、更具吸引力，这是一个救命稻草。

直播会立即为您的产品和产品注入人情味。

突然间出现了值得信赖的名字、受人喜爱的人物和社区意见，他们在流媒体活动中支持该产品。

这为您正在进行的客户服务或销售代表的活动带来了可喜的缓解和可信度。

举办直播购物会议的重要提示

作为营销人员，在发起活动之前了解直播购物的基本原理非常重要。

没有捷径； 在部署战术之前，您必须制定明确的战略。

确定您的受众是谁、他们的人口统计数据、痛点、首选平台和客户旅程都是有效活动的重要组成部分。

您的营销策略还需要回答以下问题。

• 我们是在内部进行，还是请来直播营销专家？
• 我们使用的是什么直播平台？ 我们是否在 Nordstrom 等网站上举办活动？ 或者我们正在托管我们的社交媒体平台？ 我们最喜欢哪一个？
• 我们是自己投资设备和技术，还是使用 SaaS 解决方案？
• 我们是否包括有影响力的人，还是我们要依靠自己品牌的拉力？
• 这是一次性测试，还是我们经常这样做？
• 我们在推广什么产品？
• 我们在制作什么内容？
• 我们要录制这个以供以后播放吗？ （答案应该是肯定的，因为这是一个强大的营销工具。）

我知道。 这些都是很重要的问题。

但是，如果你试图毫无准备地进入这个领域，你可能对你的品牌造成的伤害大于好处——而且是在现场舞台上。

如果您想试水，我建议您与以前做过这件事的营销人员合作，并使用专注于这种商业形式的流媒体平台。

这样，时间、金钱和资源的投入与风险敞口的比例相对较低。

完成此操作后，您就可以开始营销活动了。

这是标准的“事件营销 101”，您尽职尽责：Google Ads、社交付费媒体、免费通讯订阅、影响者营销，应有尽有。

结论

虽然直播购物在零售行业仍处于起步阶段，但所有指标都指向同一个方向：向上！

对于为电子商务品牌工作的营销人员，他们希望获得举办现场销售功能或直播活动的好处，这种渠道和策略是可行的方法。

如果做得好，好处是明确的、可衡量的和可重复的。

对于那些刚接触实时商务的人来说，尝试一个活动可能是要走的路。

在这种情况下，最好利用在该领域具有经验的外部资源，以最大程度地降低风险并最大化您的回报。

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